www.fabiankoorntrainingen.nl

Vier methodes om inzicht in uw klant te krijgen

Verkoop Prestatie Verbetering

www.fabiankoorntrainingen.nl

Productonderscheid

• Het productonderscheid in de markt is nauwelijks nog als een USP in uw verkoop te gebruiken.

• Producten en diensten worden vaker en sneller commodities.

www.fabiankoorntrainingen.nl

Nauwelijks verschil onder producten

• De specificaties van producten worden gestandaardiseerd, waardoor er onder de producten en diensten nauwelijks nog een verschil in kwaliteit waar te nemen is.

• Voor een verkoper van traditionele producten zijn het lastige tijden…

www.fabiankoorntrainingen.nl

Als productdifferentiatie niet werkt

• Waar hechten de klanten dan nog wel waarde aan?

• Daar hebben we onderzoek naar gedaan. Centraal stond daarbij voor ons de vraag "Wanneer de klant stelt dat er geen onderscheid in de aangeboden producten/diensten voor hem bestaat, waarom hebben ze dan niet gewoon de goedkoopste gekocht?

• Waarom gunt de klant de order aan die bepaalde verkoper?

www.fabiankoorntrainingen.nl

Het verschil zit hem in de verkoopwijze

• Hét verschil wordt gemaakt in de wijze waarop de verkoop wordt uitgevoerd en tot stand komt.

• Het blijkt overduidelijk dat klanten bereid zijn om meer te betalen, wanneer de verkoper in staat is om een betere verstandhouding weet op te bouwen met de klant en drempels weet op te werpen voor de concurrenten van de verkoper.

www.fabiankoorntrainingen.nl

"De 4 Waarde-creators"

1. Onthul een door de klant nog niet of onvoldoende herkend/erkend probleem. Iets dat door u wordt blootgelegd, waarvan de klant zal zeggen "Ik had dat nog niet zo gezien, en ik ben blij dat je me daarop wijst."

2. Creëer of verhelder een kans in de markt die door de klant zelf nog niet eerder is gezien.

3. Ontwikkel/bied een onverwachte oplossing voor het probleem/de behoefte van de klant, of laat zien hoe die kans in de markt kan worden gepakt door de klant.

4. Stel je op als een "makelaar in mogelijkheden". Niet als een "platte verkoper van producten en diensten"maar als een coördinator om de vele mogelijkheden van uw bedrijf/organisatie beschikbaar te stellen aan de klant.

www.fabiankoorntrainingen.nl

Fabian Koorn Trainingen

• Helaas zijn nog onvoldoende verkopers zich bewust van deze "Waarde-creators" of hoe je ze kunt inschakelen in de dagelijkse verkooppraktijk.

• De verkoopaanpak van Fabian Koorn Trainingen helpt verkopers om deze kennis en vaardigheid verder te ontwikkelen en succesvol toe te passen.

• Opdat er echter klantwaarde in de verkoop ontstaat, waarmee u uw concurrent de wind uit de zeilen neemt.

www.fabiankoorntrainingen.nl

De Verkoper Focus Checklist

• Wilt u weten hoe u uw eigen verkoopresultaat kunt verbeteren?

• Download dan onze GRATIS Verkoper Focus Checklist waarmee u direct aan de slag kunt.