8  boekverkoper 01/2009

het interview

Gastheerschap, dat is het belangrijkste aspect van het vak van boekverkoper, vindt

Daan van der Valk. Sinds eind 2007 is hij in dienst van Libris om op te treden als

‘troubleshooter’ bij boekhandels die daaraan behoefte hebben. ‘Je kunt me ook

“verbetermanager” noemen, maar ik ben trots op de titel “boekverkoper”.’

door Lucie th. vermij foto’s Peter Arno Broer

trouBLeshooter Het is alweer jaren geleden dat ik Daan van der Valk voor het eerst ontmoette. Hij was bookshopmanager geworden bij de luxe woonwinkel Wolterinck in Laren. Een winkel met veel dure spullen en veel sfeer. Hij geloofde in het experiment: boeken verkopen in een andere ambiance dan de boek-handel en vond dat ik moest langskomen. We dronken uitgebreid koffie, héél genoeglijk, en ik zag hem levendig in de weer met de vele deftige damesklanten. Hij kon dat heel goed. Anderhalf jaar geleden kwam het nieuws dat hij ontslagen was, omdat Wolterinck op de kosten moest let-ten. Boeken brachten de woonwinkel te weinig op. En toen werd Daan boekverkoper bij Intres, om in te vallen bij boekhandels die dat nodig hadden. Als troubleshooter. Zelf zegt hij over zijn functiebenaming: ‘Je kunt me ook “verbeterma-nager” noemen, maar ik heet het liefst gewoon “boekverkoper”.’

Alleen maar uittrekselsBoekverkoper is hij al meer dan 25 jaar. Gevraagd naar de reden waarom hij voor dit vak koos, vertelt

Daan van der valk

hij: ‘Ik ben niet opgevoed met boeken, tijdens mijn middelbare-schooltijd las ik alleen maar uittreksels. Maar toen ik van school kwam, kreeg ik van een buurmeisje een boek van Maarten Biesheu-vel. Ik was overdonderd en ben alles van hem gaan lezen. Zo heb ik

het lezen ontdekt. Boeken heb ik nooit geleend, altijd gekocht. Ik kom uit Aerden-hout en ging naar boekhandels in Haarlem. Vooral De Vries was een plek waar ik me thuis voelde. Vanaf dat ik las, wist dat ik daar wilde werken. Toen ik een open sollicitatie stuurde, was er in eerste instantie geen plek. Vrienden zeiden: dan ga je toch bij een Bru-na werken of bij De Slegte, maar ik wilde in een mooie winkel met uitstraling. Op een gegeven moment kwam er opeens toch de mogelijkheid om bij De Vries te komen.’

Zijn carrière is opmerkelijk. Hij begon bij boekhandel De Vries in Haarlem, daarna stapte hij over naar de Larense Boekhandel, toen werkte hij vijf jaar bij woonwinkel Wolterinck en nu bij Libris Schiphol en De Ark te Almere. Van highbrow naar steeds

‘Alsklantenmet je hebbenkomen ze terug’

Daan van der valk1961 Geboren te Aerdenhout1977 Mavo te Zandvoort1979 Havo te Haarlem1980 Militaire dienst, opgeleid tot chauffeur pantservoertuig1981 Frederik Muller Academie (1 jaar)1982-1992 boekverkoper bij boekhandel De vries te Haarlem1992-2002 boekverkoper bij de Larense boekhandel2002-2007 bookshopmanager bij woonwinkel Wolterinck, Laren 2007-heden boekverkoper in dienst van Intres ▼

bandeen

boekverkoper 01/2009  9

met je hebben

10  boekverkoper 01/2009

het interview

aardser, zou je kunnen zeggen. Van der Valk: ‘Toen ik begon, wil-de ik alleen in literaire boekhandels werken. Nu vind ik dat elke verkoopplaats zijn eigen karakter, klantenkring en kracht heeft. Het is de uitdaging die kracht te vinden en uit te buiten.’

Het leuke van zo’n carrière is dat je overal nieuwe ervaringen opdoet. Wat heeft hij in elk van die winkels geleerd? Van der Valk: ‘Bij De Vries heb ik het boekenvak leren kennen, hoe dat werkt met Centraal Boekhuis en met de inkoop, met de beurs en de herbevoorrading. Daar ben ik ingewerkt door Niek Smaal, nu boekverkoper bij Kniphorst in Wageningen. Na tien jaar stapte ik over naar de Larense Boekhandel. Die was overgenomen door Annelies Gehring, Paulien Loerts en Louise Muller. Paulien [nu directeur bij de Weekbladpers Groep, red.] werkte ook bij De Vries. In één maand tijd moesten zij die winkel verbouwen. In mijn zomervakantie heb ik hen daarmee geholpen. We deden dat met tien mensen en minimale middelen. Geweldig vond ik dat. Na die maand ging ik terug naar De Vries. Maar na één jaar ging het zo goed in Laren dat ze een nieuwe medewerker zochten. Het was voor mij een volstrekt nieuwe omgeving. Annelies is vak-kundig en zakelijk, Paulien een onwijze inspirator, die mij geleerd heeft dat je gewoon gekke dingen moet doen. Loop niet met oogkleppen door de winkel. Bijzonder in Laren is het koop-krachtige publiek, dat supercommunicatief is. Ik was nog geen week in de winkel of ze gingen me allemaal persoonlijke vragen stellen. Heb je een vriendin? Waar kom je vandaan? Ik was erdoor overdonderd.’ (Even terzijde: Hèb je een vriendin? ‘Nee, ik heb een vriend’).

KoffiedrinkenVoor we in onze privélevens verzeild dreigen te raken, terug bij de les. Dit is tenslotte een interview. Wat heeft hij in de verschillende boekhandels geleerd? Van der Valk: ‘Bij Wolterinck was dat klan-tencontact nog extremer, daar ging je wel een half uur met klanten koffi edrinken. Wat dat betreft is Libris Schiphol het tegenoverge-stelde. Hier komen vooral passanten, je praat haast niet met klan-ten. Het leuke is dat elke boekhandel zijn eigen kwaliteiten heeft, de voorraad, de locatie. De kracht van Libris Schiphol is dat ze op een relatief klein oppervlak heel veel boeken kunnen verkopen en

uitstralen een goed gesorteerde boekhandel te zijn en geen inloop-winkel. Jan en alleman komt er. Die komen binnen en zeggen: Wauw, dat er zo veel bijzondere boeken zijn! Veel mensen worden hier voor het eerst geconfronteerd met het verschijnsel assorti-mentsboekhandel. Boekhandels hebben een hoge drempel voor minder geschoolde mensen. Ze stappen eerder een Ako binnen dan onze winkel. Maar wij kunnen de concurrentie met de AKO’s aan door onze service en vakkennis. Als iemand naar een boek vraagt, kennen we het. En er is op Schiphol een vaste klantenkring van stewards en stewardessen die boeken bestelt. Om die binnen te halen, moet je sprekende etalages hebben, stoepborden en klanten-binding door een adressenbestand bij te houden. Er komen binnen-kort vier nieuwe luchtvaartboeken uit en daar informeren wij hen uiteraard over. De vaste klanten komen ze halen.’

Foto’s bestuderenBij De Ark in Almere werkt hij sinds kort één dag per week. De Ark heeft moeilijke jaren achter de rug in het nieuwe winkelcen-trum waar ook Selexyz Scheltema is gevestigd. Van der Valk: ‘Ik geef toe: Selexyz heeft een enorm wauw-effect, maar ik ben ervan overtuigd dat Almere plek heeft voor een goede zelfstandige assor-timentsboekhandel. Er komen voldoende mensen langs en naar bin-nen. Mijn indruk van De Ark is: dit is een grote assortimentsboek-handel, die meer keuzes moet durven maken. Ik probeer samen met ondernemer Gert Kooyman te bedenken wat er beter kan. Het per-soneel is heel goed met de klanten, daar hoeven we echt niets aan te doen. Daar kan ík nog wat van leren. We kijken naar de etalage, de presentatie in de winkel. Wat me opvalt is dat er tien keer per dag gevraagd wordt naar kantoorartikelen. Daar gaan we nu ook naar kijken. Ik heb ook foto’s gemaakt van de winkel. Elke kast, elke tafel, heb ik gefotografeerd en die foto’s heb ik thuis bestudeerd. Op een foto zie je veel beter wat wel en niet goed is. Er was een etalage met twintig boeken, nu hebben we een etalage met een megaposter met één titel. Dan zie je toch het verschil?’Wat zijn volgens hem de belangrijkste vaardigheden van een boek-verkoper? ‘Het belangrijkste is dat een boekverkoper een brede algemene ontwikkeling heeft. Dat is een basisvoorwaarde om vra-gen te kunnen beantwoorden. Houd de kranten bij en weet wat er

het interview

boekverkoper 01/2009  11

in programma’s als De Wereld Draait Door en Pauw & Witteman is geweest.’

Wat voor gesprekken moeten ze volgens hem voeren? Van der Valk: ‘Met gesprekken heb je goud in handen. Je moet niet vra-gen: “Kunt u het vinden?” Je moet een vertrouwensband opbou-wen. Je moet wat weten van die klant, en zij wat van jou. Toen ik

bij Wolterinck werkte, werd ik eens aan mijn neus geopereerd. Ik lag thuis en kreeg massa’s kaartjes en bloemen van klanten. Niet iedereen is gewend iets van zichzelf te geven. Maar als je wat geeft door over je leven te vertellen krijg je wat terug. In het Gooi zijn mensen heel communicatief. Daar heb ik geleerd dat het een feestje is om te communiceren. In mijn nieuwe functie probeer ik dat over te brengen door het goede voorbeeld geven. Als je werkelijk met mensen in contact komt, kun je meer verko-pen en is het werk leuker. De trucjes die je op cursussen leert, moet je overboord gooien. Je moet zelf ervaren hoe leuk het is om met klanten in contact te komen.’

Maar de praktijk van boekverkopen is toch vaak dozen uitpak-ken, achter de computer zitten, bestellen en de kassa afslaan? ‘Zodra het CB binnen komt met de dozen is alle aandacht erop gericht om die berg boeken weg te werken. Mijn advies: zorg dat er een of twee verkopers verantwoordelijk blijven voor de klanten.’

GastheerschapAls verbetermanager moet hij zijn inzichten overbrengen en men-sen inspireren. Hoe breng je werkelijk verandering? ‘Het is bekend dat als mensen naar cursus gaan ze de eerste week toepas-sen wat ze geleerd hebben, de tweede week doen ze het een beetje minder en de vierde week doet iedereen het weer op de oude manier. Het belangrijkste is: op de werkvloer staan en meedraai-

en. Laten zien: zo kun je het ook doen. Voor mij is het boek Host-manship (van Jan Gunnarsson en Olle Blohm, red.) een bijbel geweest. Toen ik weg moest bij Wolterinck is er een duur advies-bureau ingeschakeld om mij aan een andere baan te helpen. Ik scoorde steeds hoog op de factor “gastheerschap”. Dat is voor mij het sleutelwoord. Het is zowel voor de klant als voor jezelf leuk als je je als gastheer of -vrouw opstelt. Daar ben ik de hele dag mee bezig. Wat een goede gastheer doet? Een goede gastheer schat iedere klant in op zijn waarde. Iedere klant is een apart indi-vidu met positieve en negatieve kanten. Er zijn mensen die je vrij moet laten en er zijn mensen met wie je moet praten over hun kat. Je moet wel altijd oogcontact maken, maar niet altijd vragen of je kunt helpen. Ik ben daar niet voor. Wat ik bijvoorbeeld merk is dat ze bij AKO pas een verkoopcursus hebben gedaan. Ik koop daar elke dag een pakje sigaretten – ik ben enorm verslaafd. Iedereen vraagt sinds die cursus: wilt u er ook een aansteker bij? Dat irriteert me enorm, dat mensen zo op de automatische piloot tegen je praten. Die zien je niet. Ik wil er bijna niet meer naar toe. Eén verkoper doet het niet. Die vraagt als hij mij ziet: “Pakje Gauloise Blauw?” Een goede gastheer is interactief, heeft alle zintuigen open. Zijn voelsprieten staan op actief.’

TopverkoperTot slot zijn ambities. Droomt hij van een eigen winkel? ‘Nee, geen eigen winkel, never nooit niet. Dat is moeilijk en zwaar. Daar lig-gen mijn kwaliteiten niet. Les één: doe waar je goed in bent. Waar je niet goed in bent: kijk of er een alternatief is. Ik wil boekhandels ondersteunen. Ik vind internet heel belangrijk, laat het niet voorbij-gaan, zie het als een toegevoegde waarde. Ik kom vaak in winkels. Laatst was ik in De Bijenkorf in Amsterdam. O! Als ik daar zou kunnen werken! Ik zou er topverkoper zijn. In contact staan. Op die locatie, met die ruimte. Lijkt me geweldig. Het probleem daar is dat je als klant niet in contact komt met de verkopers. Ik zit nu drie dagen in de winkel en twee dagen op kantoor bij Intres. Elke dag dat ik naar de winkel ga, denk ik: ik ga er weer een feestje van maken. Om mij heen zie ik te veel mensen die niet met plezier naar hun werk gaan. Je moet iets doen waar je achter staat, waar je ple-zier aan beleeft en waar je energie van krijgt.’ ◆

Daan van der Valk: ‘ Het belangrijkste is dat een boekverkoper een brede al-gemene ontwikkeling heeft. Dat is een basisvoorwaarde om vragen te kunnen beant-woorden. Houd de kranten bij en weet wat er in pro-gramma’s als “De Wereld Draait Door” en “Pauw & Witteman” is geweest.’

‘Als je werkelijk met mensen in contact komt, kun je meer

verkopen en is het werk leuker’