SalesIntelligence & Management

Agenda

5. Realisatie van resultaat

4. Dynamiek van sales

3. Onze overtuiging

2. Hoe ziet dat er uit

1. GO

Herkenbaar?

1. < 25% van het succes is het gevolg van het formaliseren van processen, procedures en ICT

2. > 75% van het succes is het gevolg van het gedrag en performance van mensen3. Meer regels, procedures en systemen zorgen voor meer focus….op bijzaken4. We begrijpen wat KPI’s zijn maar gebruiken deze onvoldoende consequent en

consistent als sturend mechanisme voor gewenst resultaat en gedrag5. Er is een constante (en toenemende) stroom aan rapportageverzoeken met telkens

andere en nieuwe dwarsdoorsneden: de spreadsheetcultuur6. Verschil van gehanteerde KPI’s = verschil van inzicht = verschil van prioriteiten =

minder presteren7. Te veel bezig met het verantwoorden door middel van veel handmatig uitzoek- en

combineerwerk met (verschillende) conclusies8. Meer druk leidt tot te opportunistisch gedrag: teveel tijd besteden aan zaken met

geringe kans tot succes9. Er is spanning tussen p/l-structuur en -aansturing en bedrijfsbrede belangen10. Een succes wordt altijd geclaimd, een loss komt altijd door iets of iemand anders

Benodigd inzicht voor sales

klantontwikkeling

opportunities

concurrenten

openstaande facturen

budgetforecast

beschikbare capaciteit

klant in het nieuws

afspraken met delivery

disputen

onder handen werk

verrassingen

marktontwikkeling

Verantwoorden en uitleggen

Onze overtuiging

1. Meer systematische aansturing van sales d.m.v. een vaste set aan KPI’s en inzicht voor sales zal structureel leiden tot betere resultaten door:

1. Constante focus en op en inzicht in de doelstellingen2. Consistentie en voorspelbaarheid van de forecast en pipeline3. Introductie van de “geen excuses” situatie

2. De focus van KPI’s aan de saleskant moet gericht zijn op 2 doelstellingen:1. Optimale funnelontwikkeling & maximale verkoop2. Debiteurenbeheersing

3. Randvoorwaarden1. Eenvoudig2. Betrouwbaar3. Stimulerend

Voor u?

Heeft u standaard rapportages uit CRM in de vorm van (complexe) spreadsheets?

Bent u een salesgedreven organisatie in een competitief (en wisselend) speelveld

Heeft u een CRM maar wordt het meer gebruikt als een digitale kaartenbak waarin ook offertes worden bijgehouden?

Worden in uw organisatie ook met enige regelmaat signaleringslijsten rond gestuurd die moeten leiden tot (salesgedreven) reacties

Wij beschikken niet over 5 tot 7 vastgestelde en eenduidige KPI’s om onze salesperformance te meten en te sturen

Hoe ziet dat er uit

GO!

Overtuigen

Vaststellen kpi’s

Ontwerp en bouw

GO!

Op maat gemaakte standaard aanpakDoorlooptijd: 2 weken (think big, start small)Geen impact op systemenAltijd passend

SLIM van Inter Access