Oplossing gericht verkopen

Oplossing gericht verkopen


Verkopen is mensen helpen een beslissing te nemen


Het

Waarde

Het verkoop proces is een lastig proces je wilt zo graag de waarde van je bedrijf

oplossing of product verkopen maar het valt niet mee om dit ook steeds met veel

succes voor elkaar te krijgen. De economische wetten die we kennen en die vaak

goed werken zijn in deze tijd wellicht niet meer de juiste, er is in de afgelopen

periode veel veranderd in het economisch werkgebied waarin verkoper actief

moeten zijn. En dit is niet alleen maar een tegenvallende economie. Prospect

zijn steeds beter geïnformeerd over het product of de onderneming, soms zelfs

over jezelf zijn ze al goed voorbereid. De markt is voor prospect ook duidelijker

en vergelijken van commerciële oplossingen is ook steeds makkelijker. Al deze

veranderingen vragen een verandering aan de kant van de verkopende partij.

Waarde toevoegen aan je oplossing voor de problemen wensen of behoeftes van

je klant is hierin een belangrijke stap.

Kernwaarden Elke onderneming heeft zijn kernwaarden, en onderscheidend vermogen, deze

kernwaarden zijn dan ook de ideale gesprek onderwerpen om in te zetten in de

dialoog. Het gesprek met de prospect geeft ruimte om vragen te stellen over het

belang van jouw kernwaarden voor de prospect. De bevestiging van de prospect

in het belang van deze kernwaarden zijn onderdelen die in het vervolg van het

verkoopgesprek ingezet gaan worden.


In deze Notitie richten we ons op oplossing gericht verkopen, hierbij staat

centraal de wensen problemen en behoeftes die een potentiële klant of

markt heeft om die te koppelen aan de oplossing die de onderneming kan

bieden op de juiste wijze en op de juiste manier en op het juiste moment.


Oplossing gericht verkopen “het proces”

We kennen drie niveaus van klant behoefte

We definiëren drie niveaus van behoefte van prospect waar we ons op richten

Niveau 1 latent

Niveau 2 Pijn

Niveau 3 visie of oplossing

Niveau 1 Latent

De verkoper ziet de latente behoefte bij de prospect die hij zelf nog niet ervaart

bij latente behoefte zie je bij de prospect een onwetendheid of rationaliseren

een gevoel hebben dat de oplossing niet bestaat. Bij het rationaliseren zie je dat

prospect zelf hebben getracht het probleem op te lossen maar hebben

vastgesteld dat de oplossing er niet is of te duur is.

In beide gevallen is het herkennen van de latente behoefte niet voldoende om

ook een aanbod te gaan doen of je verkoopgesprek te starten met een product

aanbod.

Niveau 2 pijn of actuele behoefte

Voor de koper is het duidelijk dat hij een behoefte heeft alleen weet hij nog niet

hoe hij die moet invullen, de koper is actief opzoek naar een oplossing. Als hij

geen oplossing vindt kan het zijn dat de pijn terugzakt naar een latente

behoefte. Het door de verkoper herkennen van de pjn is niet voldoende voor een

goed vervolg het erkennen van de prospect dat dit inderdaad de pijn/behoefte is

die hij heeft is van belang voor het vervolg.

Niveau 3 visie oplossing

De koper heeft een duidelijk beeld bij de oplossing voor zijn probleem behoefte

of wens, en zijn actieve visie gaat via wie neemt welke actie om wanneer via

welke oplossing van de verkoper de aankoop invulling te geven . In deze fase is

het ook van belang om de dialoog aan te gaan en te onderzoeken of de oplossing

die de prospect heeft bedacht wel de juiste is.



Features, Advantages, and Benefits, S

Waarde, voordeel van deze waarde, waardevol! Tal

Waarde: Dit thee kopje heeft een greep

Voordeel: m Dat voorkomt dat je vingers verbranden

Waardevol: Sales En dat wilde je voorkomen toch? performance matrix

Features, Waarde

Dat het theekopje een greep heeft geeft waarde aan het product, dit soort

waarde wordt door de verkopers eenvoudig toegepast, kopers die een latente behoefte hebben zullen door deze waarde niet echt een aankoop overwegen. Vaak zullen deze eenvoudige waarde voordelen bij een product een koper een

alarm bel laten rinkelen.

Advantages, Voordeel

Dat de greep aan het theekopje er voor zorgt dat je de thee kunt drinken zonder je handen te branden is een echt voordeel. Het belangrijkste onderdeel van een

advantages is dat het daadwerkelijk een voordeel van het product is wat de klant als echt voordel ervaart.

Benefit, waardevol.

Het waardevolle aan dit voordeel is dat je aangaf het vervelend te vinden on thee

te drinken uit een kopje zonder greep! En dit sluit aan bij het voeren van een goed gesprek een dialoog met de prospect waarin de vragen zijn gesteld, en de problemen wensen en behoefte’s van de prospect zijn opgehaald om er daarna in

het vervolg de prospect mee te overtuigen dat je voor het waardevolle voordelen in je oplossing hebt verwerkt.



ement model & Sales talent performance matrix

Waarde opbouw

Wanneer je over waarde opbouw denkt vanuit de werkwijze van de verkopende

partij kun je gebruik maken van een volgorde in vragen. Deze volgorde brengt

versterkt bij de koper het waarde gevoel van jouw oplossing voor zijn problemen

of wensen brengt en dit maakt het voor de koper makkelijker om een

koopbeslissing te nemen.

Open vragen

Openvragen zijn een bekend begrip de mogelijkheid om een klant te laten

antwoorden, en niet allen met ja of nee, het nadeel kan wel zijn dat de potentiële

klant de ruimte neemt om veel te vertellen waarddor je niet dichter bij de

informatie komt die je graag wilt krijgen.

Controle vragen

Controle vragen helpen om de richting aan het gesprek te geven, een controle

vraag kan een vervolg zijn op een open vraag om te komen tot de kern

Vb : wat als je wel instaat zou zijn om de gegevens sneller voor elkaar te

hebben, helpt je dat dan bij het productie proces?

Bevestiging vragen

Met een bevestiging vraag van je als verkopen samen wat je van de koper hebt

begrepen, je hebt hiermee de mogelijkheid om te bevestigen dat je de verkoper

hebt begrepen.

Vb Als ik goed heb geluisterd naar wat je me zojuist vertelde is het van belang

om de informatie zo snel mogelijk te kunnen inzetten om het productie proces,

heb ik dat goed begrepen?



Impact vragen

Impact vragen zijn krachtig omdat ze de koper een inzicht geven in het effect

wat het heeft op andere die betrokken zijn bij de koopbeslissing.

Open “impact” vragen

VB: Naast jezelf wie heeft er nog meer belang bij de koop beslissing die je nu

moet nemen, of voor wie is de keuze voor dit product nog meer van belang?

Controle “impact”vragen

VB: Als je kijkt naar het proces wat nodig is voor deze oplossing wanneer moet

je dan beslissing genomen hebben om op tijd het proces af te ronden?

Bevestig “impact”vragen

VB van wat je net vertelde is het van belang dat je eind van deze week een

beslissing hebt genomen en dat je partner hiermee akkoord is heb ik dat goed

begrepen?

Bekwaamheid vragen

Is het in dit proces van belang dat de oplossing waar we naar toe willen vooral in

het hoofd van de verkoper als de juiste oplossing beklijfd?

Open bekwaamheid vragen

VB: wat heb je nodig om de besproken oplossing te zien als de juiste en te

komen tot een aankoopbeslissing?

Controle bekwaamheid vragen

VB: Als we voor de oplossing die je nodig hebt voor dit proces kunnen zorgen

voor een aanlevering op tijd die je ook nog ruimte geeft voor een extra controle

ben je daar mee geholpen?

Bevestig bekwaamheid vragen

VB hoe je net aangaf lijkt het me dat als we de producten op tijd aanleveren dat

het productie proces ook op het juiste moment kan starten en dat geeft dan de

oplossing waar je naar op zoek bent heb ik dat goed begrepen.



Waarde opbouw

Het uitwerken van bovenstaande vragen methodiek vraagt nog het nodige, de

gedachte achter deze opbouw van vragen richt zich op beïnvloeding van het verkoop proces en vooral op de beïnvloeding van de prijs die in het verkoopproces altijd een bepalende factor is.

Toegevoegde waarde

Het proces met vragen zet ook kracht op de toegevoegde waarde die de onderneming in zich heeft, het onderscheidende vermogen van de onderneming kan hiermee ook ondersteunend zijn aan het verkoop proces. Wanneer de toegevoegde waarde van een onderneming “de reden waarom men voor de oplossing van jouw onderneming kiest” duidelijk is binnen de onderneming en voor de kopende partijen kan deze het onderscheid maken tijdens het verkoopproces. De toegevoegde waarde neemt u in het verkoopproces mee in de vraag stelling en zeker in de bevestigende vraagstelling, als bijvoorbeeld uw logistiek een onderscheiden vermogen is dan zal bij de bevestigende vragen het over de voordelen van een perfecte logistiek gaan. Een kopende partij die bevestigd dat de toegevoegde waarde van een onderneming voor hem ook een voordeel is zal als hij bij de prijs onderhandeling hier ook mee wordt geconfronteerd deze waarde zien en mee nemen in zijn besluit vorming. Een eerste stap in oplossing gericht verkopen, wil je verder neem contact op.


Sales talent management model & Sales performance matrix

Performance Insight

Adres Graaf florisweg 139

Postcode 2805 AK

Plaats Gouda

Land Nederland

Telefoon : 0182-522084

Mobiel : 06-12551487

Email : [email protected]

http:://www.PerformanceInsight.nl

Oplossing gericht verkopen

Documents

Transcript of Oplossing gericht verkopen