Gestructureerd verkopen

Click here to load reader

  • date post

    16-Apr-2017
  • Category

    Business

  • view

    495
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Gestructureerd verkopen

Rudi Meylemans

Gestructureerd Verkopen

InleidingStappenplanR = MUMMezelf & BedrijfMarkt & klantManierUitvoerenMetenPraktische uitwerking van een aantal tools

Agenda

Dit is NIET:Een klassieke verkoop cursusLeert je niets over hoe moet telefonerenLeert je niet hoe je moet onderhandelen

Dit is WEL:Een aantal tools en best practices die je zullen helpenInleiding

Een verkoper heeft last van 3 dingen:Het management dat cijfers wil,En juiste cijfersKlanten die niet doen wat hij wilTijdInleiding

Hoe minder gedaan krijgen in meer tijd?Doe alles zelfOrganiseer zeer veel meetingsWees sociaalWerk zeker niet met een planNeem de dingen zoals ze komenDoe de eenvoudigste dingen eerstHandel alles af tijdens de lunchPlanmatig

Doe alles zelfDan ben je zeker dat alles goed gedaan isOrganiseer zeer veel meetingsNiets gaat boven een face to face meeting? De telefoon kan dit zeker niet vervangen.Wees sociaalHoe meer tijd je besteed aan het creren van de juiste atmosfeer, hoe minder je moet werkenWerk zeker niet met een planVerdeel je tijd naargelang de vragen, zonder focusNeem de dingen zoals ze komenVan alles bij mekaar laten komen geeft afwisselingDoe de eenvoudigste dingen eerstDan kunnen de belangrijke pas echt belangrijk wordenHandel alles af tijdens de lunchEenvoudig of complex: de taak wordt altijd leuker bij eten

Gestructureerd verkopen is...De verkoper helpen met een aantal toolsDe verkoopscyclus definiren en opdelen in een aantal stappenDeze stappen gebruiken voor verbeteren pipeline & forecastParameters definiren voor bepalen kwaliteit hiervanParameters definiren om jouw tijd te optimaliserenDit zal je helpen om betere resultaten te hebbenHet management de juiste feedback gevenStappenplan

R = MUM

R = ResultaatM = Mezelf: sterktes van uzelf, de onderneming, product of dienst. M = Markt: hoe sta ik, mijn bedrijf, producten of diensten in de markt? M = Manier: hoe wil ik deze markt bewerken?U = UitvoerenM = Meten: realiteit toetsen aan plan.

CoDirect vertrekt steeds vanuit een 360 zicht op uw onderneming door middel van de R=MUM methode. Deze methode geeft aan waar een nieuwe richting meer succes kan brengen of waar er ruimte voor verbetering is.Onze aanpak R = M3UMR = Resultaat, het doel dat uw onderneming wenst te bereiken, maar ook het resultaat van de volgende 5 hoekstenen:M = Mezelf, de sterktes van uzelf als ondernemer en uw medewerkers. Wat boeit, passioneert en motiveert u en uw medewerkers? En sluit dit naadloos aan bij de producten of diensten die uw onderneming aanbiedt?M = Markt, de plaats van uw producten of diensten in de markt. Wat zijn de unieke n de me too eigenschappen van uw producten of diensten in de competitieve markt, waarin uw onderneming werkzaam is?M = Manier, het plan dat uw onderneming naar succes leidt. Uw plan, vertrekkende vanuit uw kennis over uw producten en diensten n over uzelf en uw medewerkers, is cruciaal voor uw onderneming. Dit plan omschrijft zowel de doelstellingen als de wijze waarop deze doelstellingen bereikt zullen worden en dit voor alle domeinen van de bedrijfsvoering: verkoop, marketing, personeel, logistiek, enz. Want wie vertrekt met een goed plan, bereikt ook het geplande doel.U = Uitvoering, het operationele gedeelte van de bedrijfsvoering. Een plan moet uiteraard ook uitgevoerd worden en daarvoor is volharding en focus nodig. Onmiddellijk opgeven, te snel van aanpak veranderen of afwijken van het vooropgestelde plan kunnen nefaste gevolgen hebben. Zeker wanneer men weet dat elke nieuwe richting pas voelbaar is vanaf ten minste 6 maanden.M = Meten, meten is weten en gissen is missen, zegt het spreekwoord. Slechts door te meten kan de realiteit getoetst worden aan het oorspronkelijk plan. Door het opvolgen van de juist gekozen parameters kan gevalueerd worden wat goed ging en wat bijgestuurd dient te worden.Deze 5 hoekstenen vormen de stevige fundering voor uw zakelijk succes. In het CoDirect traject worden deze 5 hoekstenen van uw onderneming overlopen en zullen een aantal aspecten ervan kritisch bekeken en uitgedaagd worden. Advies en begeleiding in n of meerdere van deze 5 hoekstenen heeft als doel om de kracht van uw onderneming tot zijn recht te laten komen!

SWOTMezelfbedrijfHou rekening met je zwaktes en sterktes. Buit je sterktes uit en gebruik tools om je zwaktes te overkomen.

Mezelf & bedrijf

CreativiteitObjectiviteitSystematischImplementerend

COSI

Sales funnelPijplijn forecast.Conversie verhoudingen

KlantStructuurWie zijn de spelersBeslissingsmachtEventueel accountplanMarkt & klant

Wat is de verkoopscyclus, welke stappenmilestonesKwaliteit vanBezoekVoorbereidingBezoekverslag MET AKTIESPijplijn en forecastKwaliteitsindex

Manier

Wat zijn de stappen die we nodig hebben?

Noden afgesproken, voordelen begrepen en er is een commitment van de klant om een oplossing te zoekenBudget is beschikbaarAankoop criteria afgesproken/ ontvangenPreliminary Commitment om te kopenProduct presentatie is gedaanContract na gelezenEvaluation Plan afgesprokenProduct correct genstalleerdBewijs van gebruikFollow-up bezoekAankoop Criteria voldaanContract nagekeken met prospectBeslissingsnemer gaat akkoordWell done!

VerkoopscyclusSamenvattingMilestone GroepenMilestone StappenNoden afgesproken1-2Presentatie3-5Trial Criteria6-7Trial8-11Afsluiten12-14

Eerste bezoekEen aantal standaardvragen die je toelaten een zo compleet mogelijk zicht te krijgen op je potentile klant.Voorbeeld

Verdere bezoekenWat wil je met dit bezoek bereiken?Project opstartenProject opvolgenDeal afsluitenMaak eventueel een accountplan Voorbeeld1 Voorbeeld2Voorbereiding

AccountplanHarde informatieZachte informatieBedrijf informatieKey spelersResultaten in het verledenNiveau van contactPotentieelType van contactSales forecastStatus van relatieTechnische omgevingAttitudeHoe staat klant tegenover verkoopInteresse in producten of dienstenBeslissingsprocesHot buttons (professioneel, persoonlijk)ActiesActiesStrategie

Referentiewerk voor wat je hebt afgesprokenLijst van acties voor jezelf, de klant of anderen binnen de organisatieVoorbeeld

Geen acties? Wat ben je dan gaan doen?Bezoekverslag

Pijplijn & forecast volgt je verkoop-cyclusGeeft je een duidelijk inzicht in de status van je projectenHelpt je om prioriteiten te leggenDefinieert de nodige actiesKwaliteitsindex is een reality checkVoorbeeldPijplijn & forecast

Geeft aan hoe realistisch de door jouw aangegeven status van je projecten is.Vertrekt vanuit een aantal antwoorden op objectieve vragen waaraan een gewicht toegekend wordt.

VoorbeeldKwaliteitsindex

Besteed je tijd daar waar nodigProspectie afhankelijk van conversie rateLopende zaken afhankelijk van forecast en kwaliteitsindexAf te sluiten zaken eerstLopende zaken daarnaGebruik de juiste vorm (telefoon, meeting)Uitvoeren

Meten is weten enGeeft duidelijk aan waar je het meest productief kan werkenPipeline & forecastKwaliteitsindexBezoekverslagMet actiesAccount planMeten

Executive bezoekenMarketingR & DOperationsManufacturing

Gebruik deze: Jij bent de directeur van je klantAnderen

Vragen?