Meer verkopen, minder babbelen

download Meer verkopen, minder babbelen

of 40

  • date post

    29-Jun-2015
  • Category

    Business

  • view

    325
  • download

    3

Embed Size (px)

description

Training voor verkopers van bruingoed, witgoed en IT in de Retail.

Transcript of Meer verkopen, minder babbelen

  • 1. Stop met verkopen Start met faciliteren Van Retail Sales 1.0 Naar Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2013 CT-Interactive 1

2. www.ct-interactive.net Hans Demeyer Leverancier van inspiratie en optimisme hans@ct-interactive.net 3. Door-2-door luchtfotografie 20 minuten Behoefte creren en aanwakkeren Product plaatsen Afronden (225 - 922) Te agressief ? opzeg binnen 7d Te soft 0 verkoop OK verkoop in 1 op 3 bezoeken Sinds 93 90-93 4. Wie bent u ? Wie bent u? Wat maakt u gelukkig in het leven ? Wat maakt u droevig ? Wat was het laatste wat u deed dat u zich nog herinnert alsof het gisteren was ? 5. Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het verstond Wat de verkoper voorstelde Hoe de klant het begreep Waar de klant eigenlijk van droomt Wat de klant uiteindelijk kocht Wissen Vervormen Veralgemenen From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 6 6. Verwachtingen Geen mirakel Geen bijbel Tips Ervaringen Inspiratie From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 7 7. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 9 8. Kan ik u helpen mevrouw? Ja, ik zoek een nieuwe PC een laptop of een desktop? Een laptop Wil u een licht model of mag het zwaarder zijn? euh. Wat is het verschil ? Wel, het gewicht maar ook de connecties, de DVD speler, de schermgrootte, de kracht, de Harddisk, het toetsenbord, Aaah oei, eigenlijk nog niet bij stil gestaan. Ik moet er nog even over nadenken From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 10 9. Hoe kan ik u helpen mevrouw? Ik heb een nieuwe TV nodig.Aha.. En waar zal die TV staan ? In de keuken Had u een bepaald budget in gedachte ? Bwa, niet te duur h. Heeft u een interessante promo ? Ja hoor. Hoe groot mag de TV zijn? Hij moet in een rekje passen. Das 40cm hoog bij 55 breed From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 11 Ai, das een kleintje dan. Hebben we momenteel niet echt iets in promotie Spijtig 10. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0 Spreek over het product Spreek over gebruik Uw opinie Relevante vragen Relatiegericht Oplossingsgericht Specificaties Scenarios Terugval op product Terugval op klant Men probeert te verkopen: argumenteren, overtuigen, opwerpingen behandelen, weerstand overwinnen Men faciliteert de aankoop Inspireren, informeren, vertrouwen bouwen From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 12 11. Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 13 12. Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 14 13. KLANTEN ZOEKEN GEEN PRODUCTEN OF DIENSTEN, ZE ZOEKEN ERVARINGEN EN BELEVINGEN Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 15 14. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0 De verkoop viel tegen, want het product is nogal duur en de klanten houden niet van de design . De verkoop was niet zo goed, want IK heb het verknoeid bij de klant From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 16 15. Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 17 16. zacht expressief analystisch Ter zake Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 18 17. Aanknoping Jij Gezin Opinies Feiten En ik ? Tonen Bewijzen Details Feiten Objectief Heli-view Retails sales 2.0 EMO sturen bevestigen FACT From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 19 18. GEMAK IMPACT TECHNIEK TIJD/GELD Retails sales 2.0 EMO DRIVE CONFIRM FACT From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 20 19. Eenvoudig Betrouwbare thermostaat Makkelijk in bediening Opbergbaar Uw strijk zal mooi zijn Uw omgeving zal het zien Impact op omgeving Stoomgenerator Afwerking Watertank Darmen, kabels Wattage Snel Warmt rap op Energievriendelijk Weinig inspanning Beschrijfeenproductuituwrayon op4verschillendewijzes From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 21 20. weet inspireer inspireer meer Wie is dat en hoe leeft hij/zij Waarmee kan ik die belevenis verrijken ? Wat weet ik dat de klant nog niet weet ? Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 22 21. Openers Wat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ? 1. 2. 3. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 23 22. Wees orgineel ! prachtig h . t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen design en functionaliteit samen te brengen h, vindt u ook ? Hi, ik zag van ver dat u in verleiding valt voor deze prachtdingen hier. Zeg eens waarmee ik u kan helpen om een goede keuze te maken Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 24 23. Retails sales 2.0 Verbinden Wat? Ervaring Voorkeuren Persoonlijkheid Budget Verwachtingen Gebruik Gebruikers Hoe? From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 25 24. Feel good ! Wat gebruik je vandaag ? Hoe doe je dat vandaag ? Wat zou je echt 200% gelukkig maken ? Wat ervaart u als moeilijk vandaag ? Moch u uw eigen product kunnen maken, wat zou u er zeker in steken ? Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 26 25. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 27 26. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 28 27. Pas en.. GOAAALLL ! Klant met interesse in een PC zegt : 1. Ik had merk A, maar die ging stuk 2. Mijn zoon speelt graag games on-line 3. Nu heb ik een Intel I7 PC with 16Gb RAM met Windows 7 in 64bit en een LED scherm 4. Ik zit niet zoveel achter een PC. Ik surf wat, schrijf eens een mailtje en luister wat naar muziek 5. t is een computer als cadeau voor mijn dochters 18de verjaardag U leidt af en onthoudt : Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 29 28. Pas en.. GOAAALLL ! Klant met interesse in strijkijzer zegt : 1. t is mijn eerste. Ik ben namelijk net alleen gaan wonen 2. Ik heb het redelijk druk met mijn job Klant met interesse in frigo zegt : 1. Wij koken nogal vaak voor meerdere keren 2. Wij ontvangen graag volk en dan is er altijd wel iets voor handen U leidt af en onthoudt : Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 30 29. Klantenbeleving Productkenmerken Computer HD RAMMonitor Retail Sales 1.0 associatiemap Connections Graphics size type speed .. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 31 30. This is your capitain speaking. Please report to the crew on your preferences : Would you like a soft or a hard landing ? Would you prefer the flaps in a 30 angle or 35 angle ? Would you like to land on the N-S or rather E-W axis ? Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 32 31. Productkenmerken Klantenbeleving Wat doet u met uw aankoop Wie Hoe vaak waar Retail Sales 2.0 associatiemap Wat Waarom Hoe From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 33 32. product customer Retail Sales 2.0 associatiemap Activities on the computer Who ? Frequency ? Where ? What ? One/more experience hobbies How ? fix/mobilevisible WIFI 3G weight protectiondesignconnections From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 34 33. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 35 34. En wat doe ik met opwerpingen ? Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 36 35. Retail Sales 2.0 Opwerpingen bestaan niet ! Enkel vragen om verduidelijking ik weet niet echt of dit wel nuttig voor me is ja, ik versta dat. Ik had dat ook in het begin. Ah ja ? Normaal hoor, maar sinds ik het ben beginnen te gebruiken, komt het echt wel van pas. Ah, ik snap het From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 37 36. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 38 37. De kunst van het verleiden Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 39 38. Facebook.com/suppliersofoptimism From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 2011 CT-Interactive 40