Adviserend verkopen slideshare

download Adviserend verkopen slideshare

of 19

  • date post

    29-Nov-2014
  • Category

    Business

  • view

    578
  • download

    1

Embed Size (px)

description

Deze slides zijn een kleine selectie van de slides van de training adviserend verkopen voor accountants. De accountants opereren nu in een krimpende markt, terwijl zij jarenlang gewend zijn aan een groeiende markt. In een krimpende markt wordt de klant mondiger en de concurrentie heviger. In deze moeilijke tijden komen er nog eens 2 belangrijke concurrenten bij nl. ik stel de beslissing nog even uit en ik doe het zelf wel. Dat betekent dat er nu hogere eisen worden gesteld aan de verkoopvaardigheden van een accountant. Op de vraag: heb je een gestructureerd proces in gedachten als je aan het verkopen bent? krijg ik vaak een ontkennend antwoord. Het verkoopproces bestaat uit een aantal stappen die in een bepaalde volgorde doorlopen worden. Immers je gaat nog niet over de oplossing praten als het probleem niet helder is. Toch? Toch? Ik denk dat dit de grootste valkuil is waar bijna alle verkopers in vallen. Zij voelen zich prettig als ze over hun oplossing kunnen vertellen. Dat is hun terrein. Daar zijn ze expert in. Helaas brengt het dat verder weg van de opdracht als het probleem nog aandacht behoeft in de ogen van de klant. Bij verkopen staat het probleem van de klant centraal.

Transcript of Adviserend verkopen slideshare

  • 1. Adviserendverkopen vooraccountantsVerkopen is een gunst en een kunst.
  • 2. AgendaDag 1 Ochtend: Wat is verkopen nou echt? Wat is een goede verkoper? De basis principes van verkopen. Middag: Wat is de structuur van een verkoopproces? Hoe bereid je een verkoopgesprek voor? Hoe open je een verkoopgesprek? Avond: Hoe wek je nieuwsgierigheid op? Hoe ga je om met verschillende typenklanten?
  • 3. AgendaDag 2Ochtend: Het achterhalen van de behoeften van eenklant.Middag: Hoe verbind je jouw oplossing aan debehoeften van de klant? Hoe rond je de verkoop op een effectievemanier af?
  • 4. Lerenverkopen Maak de ander bewust van zijn gedragen vertel wat het effect van zijn gedragis op jou. Richt je op het gedrag wat een positiefeffect op jou heeft. Er is niet n juiste manier vanverkopen. Kies jouw manier van verkopen.
  • 5. De inhouden de relatieInhoudRelatieVerkopen is gunnen
  • 6. Basis principesvan verkopen Geen pijn, geen verandering 3 nivos van behoeften Pijn vloeit door de gehele organisatie Betrek de koper bij het creren van de oplossing. Eerst verdiepen in het probleem, daarna pas naar deoplossing Verkopen is gunnen. (know like- trust factor). Mensen besluiten emotioneel op basis van logischegronden Eerst aansluiten, daarna differentiren.
  • 7. De klant helpen kopen de inhoudWat is het probleem?Wat zijn de effecten nu?Wat zijn de effecten als het probleemin stand gehouden wordt?Op wie heeft dit effect?(personen, teams, organisatie)Wat maakt dat dat probleem is ontstaan?Wat maakt dat het probleem nog niet is opgelost?
  • 8. Black boxvoor elkaarBlack Box Black BoxDe klantAccountant
  • 9. StructuurverkoopprocesVoorbereidingOpeningI nterviewSamenvattenPositionerenAanbiedenAfsluitenNazorg
  • 10. Het verkoopproces
  • 11. Het verkoopproces
  • 12. Het verkoopproces
  • 13. Devoorbereidingop eengesprekHet falen in devoorbereidingis het voorbereidenvanhet falen.
  • 14. Wat maakt dathet stellen vanvragen zobelangrijk is?Het verkrijgen van informatie We willen behoeften gericht verkopen Het onderbouwen van je voorstel met dejuiste argumenten Onze aanbieding dient aan te sluiten opwat de klant wil bereikenAandacht geven, respect tonen De gedachten van de klant staan centraal Hij vindt het prettig als hij op een openmanier over zijn ideen kan praten Het opent de klant De klant kan makkelijker zijn vertrouwengeven
  • 15. Wat maakt dathet stellen vanvragen zobelangrijk is? De klant bewust maken Hij is zich vaak niet bewust dat Hij mede het probleem heeft gecreerd Hij mede het probleem in stand houdt Hij niet de echte oorzaak (oorzaken) van hetprobleem kent Hij weet dat er een oplossing bestaat Hij weet hoe de oplossing eruit ziet. De leiding van het gesprek houden Degene die de vragen stelt, leidt het gesprek Je bepaalt doorgaans de kwaliteit van het gesprek De klant tot actie bewegen De klant gaat inzien dat hij in actie moet komenom zijn pijn te verminderen Tijd kopenWeet waarom je een vraag stelt
  • 16. Zorg voorklikMeld doelgesprekPositio-neerkantoorGeefalgemeneintroVoorbeeld opening gesprek( Stap 1 )( Stap 2 )( Stap 3 )( Stap 4DeGunfactorDe FocusDeherkenningHet gevoelDe opening van een verkoopgesprek
  • 17. willen graag in controle blijven.willen zelf het moment van zaken doenbepalen.houden niet van negatieve stereotypesU kunt ons vertrouwen; Dit is een goeie deal;Maakt u zich geen zorgen; Ik beloof u; Wijregelen het allemaal; Nu of Nooit etcwillen dat de verkopers hetinkoopproces begrijpen en respecteren.willen zich begrepen voelen.Stop met opnoemen kenmerkenKopers
  • 18. Verschillende typen klanten- Zelfverzekerd- dominant- arrogant- bazig- dictatoriaalTaakgericht RelatiegericLeidendVolgend- teruggetrokken- zwijgzaam- onderworpen- verongelijkt- sympathiek- overtuigend- joviaal- showerig- coperatief- hulpvaardig- respectvol- lichtgelovig- barmhartig
  • 19. Trainingadviserendverkopenvooraccountants Heeft u interesse om de training te volgen: Klik op: http://dartsbusdev.nl/adviserend-verkopen/ Of bel met Nico de Vrij (0643029853)