Adviserend verkopen slideshare
19
Adviserend verkopen voor accountants Verkopen is een gunst en een kunst.
-
Upload
darts-business-development -
Category
Business
-
view
585 -
download
1
description
Deze slides zijn een kleine selectie van de slides van de training adviserend verkopen voor accountants. De accountants opereren nu in een krimpende markt, terwijl zij jarenlang gewend zijn aan een groeiende markt. In een krimpende markt wordt de klant mondiger en de concurrentie heviger. In deze moeilijke tijden komen er nog eens 2 belangrijke concurrenten bij nl. ik stel de beslissing nog even uit en ik doe het zelf wel. Dat betekent dat er nu hogere eisen worden gesteld aan de verkoopvaardigheden van een accountant. Op de vraag: heb je een gestructureerd proces in gedachten als je aan het verkopen bent? krijg ik vaak een ontkennend antwoord. Het verkoopproces bestaat uit een aantal stappen die in een bepaalde volgorde doorlopen worden. Immers je gaat nog niet over de oplossing praten als het probleem niet helder is. Toch? Toch? Ik denk dat dit de grootste valkuil is waar bijna alle verkopers in vallen. Zij voelen zich prettig als ze over hun oplossing kunnen vertellen. Dat is hun terrein. Daar zijn ze expert in. Helaas brengt het dat verder weg van de opdracht als het probleem nog aandacht behoeft in de ogen van de klant. Bij verkopen staat het probleem van de klant centraal.
Transcript of Adviserend verkopen slideshare
Adviserend verkopen voor accountantsVerkopen is een gunst en een kunst.
Agenda Dag 1
Ochtend: Wat is verkopen nou echt? Wat is een goede verkoper? De basis principes van verkopen.
Middag: Wat is de structuur van een
verkoopproces? Hoe bereid je een verkoopgesprek
voor? Hoe open je een verkoopgesprek?
Avond: Hoe wek je nieuwsgierigheid op? Hoe ga je om met verschillende
typen klanten?
Agenda Dag 2
Ochtend: Het achterhalen van de behoeften
van een klant.
Middag: Hoe verbind je jouw oplossing aan
de behoeften van de klant? Hoe rond je de verkoop op een
effectieve manier af?
Leren verkopen
Maak de ander bewust van zijn gedrag en vertel wat het effect van zijn gedrag is op jou.
Richt je op het gedrag wat een positief effect op jou heeft.
Er is niet één juiste manier van verkopen.
Kies jouw manier van verkopen.
De inhoud en de relatie
Inhoud
Relatie
Verkopen is gunnen
Basis principes van verkopen
Geen pijn, geen verandering
3 nivo’s van behoeften
Pijn vloeit door de gehele organisatie
Betrek de koper bij het creëren van de
oplossing.
Eerst verdiepen in het probleem, daarna pas
naar de oplossing
Verkopen is gunnen. (know –like- trust factor).
Mensen besluiten emotioneel op basis van
logische gronden
Eerst aansluiten, daarna differentiëren.
De klant helpen kopen – de inhoud
Wat is het probleem?
Wat zijn de effecten nu?Wat zijn de effecten als het probleem in stand gehouden wordt?Op wie heeft dit effect?(personen, teams, organisatie)
Wat maakt dat dat probleem is ontstaan? Wat maakt dat het probleem nog niet is opgelost?
Black box voor elkaar
Black Box Black Box
De klantAccountant
Structuur verkoopproces
V oorbereiding
O pening
I nterview
S amenvatten
P ositioneren
A anbieden
A fsluiten
N azorg
Het verkoopproces
Het verkoopproces
Het verkoopproces
De voorbereiding op een gesprek
Het falen in de
voorbereiding
is het voorbereiden
van
het falen.
Wat maakt dat het stellen van vragen zo belangrijk is?
Het verkrijgen van informatie We willen behoeften gericht verkopen
Het onderbouwen van je voorstel met de juiste argumenten
Onze aanbieding dient aan te sluiten op wat de klant wil bereiken
Aandacht geven, respect tonen
De gedachten van de klant staan centraal
Hij vindt het prettig als hij op een open manier over zijn ideeën kan praten
Het opent de klant De klant kan makkelijker zijn vertrouwen geven
Wat maakt dat het stellen van vragen zo belangrijk is?
De klant bewust maken Hij is zich vaak niet bewust dat
Hij mede het probleem heeft gecreëerd
Hij mede het probleem in stand houdt Hij niet de echte oorzaak (oorzaken)
van het probleem kent Hij weet dat er een oplossing bestaat Hij weet hoe de oplossing eruit ziet.
De leiding van het gesprek houden Degene die de vragen stelt, leidt het
gesprek Je bepaalt doorgaans de kwaliteit van het
gesprek
De klant tot actie bewegen De klant gaat inzien dat hij in actie moet
komen om zijn pijn te verminderen
Tijd kopen
Weet waarom je een vraag stelt
Zorg voor klik
Meld doelgesprek
Positio-neer
kantoor
Geef algemene
intro
Voorbeeld opening gesprek
( Stap 1 )
( Stap 2 )
( Stap 3 )
( Stap 4 )
De Gunfactor
De Focus
De herkenning
Het gevoel
De opening van een verkoopgesprek
willen graag in “controle” blijven. willen zelf het moment van zaken doen bepalen.
houden niet van “negatieve stereo types”
U kunt ons vertrouwen; Dit is een goeie deal; Maakt u zich geen zorgen; Ik beloof u; Wij regelen het allemaal; Nu of Nooit etc…
willen dat de verkopers het inkoopproces begrijpen en respecteren.
willen zich begrepen voelen.
Stop met opnoemen kenmerken
Kopers
Verschillende typen klanten
- Zelfverzekerd- dominant- arrogant- bazig- dictatoriaal
Taakgericht Relatiegericht
Leidend
Volgend
- teruggetrokken- zwijgzaam- onderworpen- verongelijkt
- sympathiek- overtuigend- joviaal- showerig
- coöperatief- hulpvaardig- respectvol- lichtgelovig- barmhartig
Training adviserend verkopen voor accountants
Heeft u interesse om de training te volgen:
Klik op: http://dartsbusdev.nl/adviserend-verkopen/
Of bel met Nico de Vrij (0643029853)
