Opdrachtenkrijgenalscreatief

Aan opdrachten komen als Creatief

AngelCoaching

© AngelCoaching, 2010 2

Quick Scan

• Klanten:• Wie zijn jouw vaste klanten

• Hoe hebben die jou gevonden?

• Wie zijn je potentiële klanten?

• Omschrijf je doelgroep: wat zijn hun behoeftes/problemen


Quick Scan

• Wat is je product/dienst?

• Wat doe je momenteel aan marketing?

• Aan promotie?


Wat kun je doen?

• Innovatie? nieuw product/nieuwe markt nieuw product/bestaande markt• Bestaand product bestaand product/nieuwe markt bestaand product/huidige markt

Marketing


Focus!

• Kies voor een doelgroep, je kunt niet alle doelgroepen bedienen

• Kies voor een productheeft als voordeel dat je helder kunt

communiceren wat je doet, jouw toegevoegde waarde is duidelijker

klanten kunnen je makkelijker vinden


Trends

• Klanten willen:meer interactie en transparantieUniek benaderd wordenZich breed oriënterenZaken doen met de expert op het

gebied van hun vraag/behoefte/probleem


Nieuwe klanten

• Door naamsbekendheid te vergrotenworkshops/lezingen/seminarsbloggenArtikelen schrijven? Boek?Social media• (Koude) acquisitie


Bestaande klanten

• Relatie goed houden

• Laat bijv. ook eens wat van je horen als er geen directe opdracht is

• Nieuwsbrief• Klantenbinding: vaste klanten korting

geven, of exclusieve toegang tot een deelproduct/dienst


Product/dienst

• Zorg dat je product of dienst nauw aansluit bij de behoeftes van je klant

• Hou vinger aan de pols bij je doelgroep, ontwikkel regelmatig nieuwe producten/diensten

• Denk eens na over differentiatie van je product (duur, goedkoop, pakket, los)

• Kun je ergens passieve inkomsten mee genereren?


Prijs

• Wat voor prijs hanteer je? marktconform? hoog in de markt en exclusief? prijsvechter? (maar bedenk wel, bij te

lage prijs moet je enorme omzet draaien)


Marketing

• Hou van je klanten, respecteer je concurrenten

• Wees alert op verandering, sta klaar om je bedrijf te veranderen

• Bewaak je naam, wees duidelijk over wie je bent

• Klanten zijn divers, richt je op degenen die het meest kunnen profiteren van jouw product of dienst


Marketing

• Bied altijd een goed product, tegen een redelijke prijs

• Zorg dat je makkelijk te vinden bent

• Haal je klanten binnen en houd ze binnen

• Wat voor bedrijf je ook hebt, zie het ook als een dienstverlenend bedrijf


Marketing

• Blijf je bedrijsprocessen verfijnen in kwaliteit, kosten en levering

• Blijf altijd leren!

De psychologie van invloed


1. Wederkerigheid

• Mensen zijn geneigd om (evenredig) iets terug te doen als je ze een dienst verleent/iets geeft

• Daar kun je gebruik van maken bij verkoop: concessie doen (de ander zal geneigd zijn ook een

concessie te doen) iets weg geven (de ander voelt zich verplicht iets

terug te doen) iets te doen voor iemand (de ander wil iets terug

doen)


Wederkerigheid

1. De regel van wederkerigheid is heel krachtig, heeft vaak zelfs meer invloed dan andere factoren die normaal gesproken bepalen of je al dan niet met verzoek instemt

2. Werkt ook met ongevraagde gunsten

3. Kan ongelijkwaardige ruil stimuleren om van het gevoel iets verschuldigd te zijn af te komen.

Daarom werken concessies bijvoorbeeld zo goed


2. Consistentie

• Mensen willen graag consistent gedrag vertonen (daarom praten ze bijv. ook verkeerde beslissingen goed) Zeker in de ogen van anderen.

• Beloftes werken daardoor krachtig, mensen zijn eerder geneigd in te stemmen met verzoeken die na een gemaakte belofte komen

• Mensen die veel problemen moeten doorstaan en veel moeite moeten doen om iets te bereiken hechten daar veel waarde aan (commitment)


Consistentie

• Hier kun je dus trucs mee uithalen. bijvoorbeeld: je biedt een voordeel

waardoor de klant besluit tot koop over te gaan. In een later stadium wordt het voordeel ongedaan gemaakt, de klant zal waarschijnlijk met een hogere prijs/andere voorwaarden instemmen


3. Sociale bewijskracht

• Mensen beslissen vaak op basis van wat ze denken dat andere mensen zouden doen.

als je er op wijst dat veel andere mensen jouw product/dienst ook hebben gekocht zal dat mensen makkelijker over de streep trekken


Sociale bewijskracht

• Is het krachtigst als mensen onzeker zijn of de situatie

onduidelijk is bij gelijksoortigheid, mensen zijn eerder

geneigd bijv. richtlijnen te volgen van mensen die op hen lijken


4. Sympathie

• Mensen zeggen het liefst ja tegen iemand die ze kennen en sympathiek vinden

• Sympathie bevorderend: fysieke aantrekkelijkheid gelijksoortigheid lof/complimenten


Sympathie

• Sympathie bevorderend: herhaaldelijk contact succesvolle samenwerkingAssociatie (door jezelf of product met

positieve zaken in verband te brengen)


5. Autoriteit

• Autoriteit werkt o.h.a. volgzaamheid in de hand

• Mensen reageren vaak automatisch op symbolen, eerder dan op inhoud:

titels kleding atrributen (auto’s bijv.)


6. Schaarste

• Mensen hechten meer waarde aan producten die moeilijk verkrijgbaar zijn

schaarse producten worden als waardevoller gezien door schaarste hebben we minder keuzevrijheid en

dat willen mensen voorkomen schaarste wekt instincten op die het denken

bemoeilijken. Als mensen bijv. zien dat iets moeilijk verkrijgbaar is ontstaat fysieke onrust


Schaarste

• Schaarste werkt optimaal waarde wordt groter als iets zojuist

schaars is geworden mensen voelen zich het meest

aangetrokken tot schaarse goederen als ze met anderen moet wedijveren om het bezit ervan


conclusie

• Mensen moeten vaak zo snel en frequent nadenken dat ze geneigd zullen zijn om automatisch een beslissing te nemen. Maar al te vaak neem je zo’n beslissing op één, meestal betrouwbaar, stukje informatie (schaarste, sympathie etc.)

• Deze neiging zal waarschijnlijk alleen nog maar verder toenemen

Social Media


Eerst maar eens wat cijfers

• Bijna 90% van de Nederlanders gebruikt dagelijks internet (generatie Y zelfs 96 %)

• Tussen de 1 en de 3 uur p/d

• 2 op de 3 internetgebruikers maakt gebruik van social media


Nog meer cijfers

• Elke minuut wordt 13 uur aan beeldmateriaal geüpload op Youtube

• Elke dag worden er zo’n 100.000.000 filmpjes bekeken

• Gemiddeld 50 miljoen tweets per dag

• In totaal 5.000.000.000 minuten besteed aan Facebook per dag


Internet trends

• Meer internetters langer online

• Explosieve groei mobiel internet

• Gebruik van sociale websites stijgt

• Aantal online aankopen stijgt

• Gebruikers willen meer interactie en transparantie


Internet trends

• Gebruiker beslist minder op inhoud (beeld, video en animatie worden steeds belangrijker)

• Internetgebruiker wil uniek benaderd worden

• Gebruiker oriënteert zich breder en beslist sneller


Waarom social media?

• Directe manier om met klant te communiceren

• Laden van je merk• Je kunt jezelf als deskundige in de markt

zetten• Authenticiteit (zakelijk/persoonlijk)• Klant wil meer interactie en weten met wie hij

zaken doet• Het is leuk!


Belangrijkste sociale netwerken

• Twitter

• Facebook

• Hyves

• Linkedin

• Youtube

• Blogs

• My Space


Hoe presenteer je jezelf op social media?

• Persoonlijk is de insteek

• Maak van jezelf een merk (branding)

• Wat maakt jou uniek?

• Waarin ben jij onderscheidend t.o.v. anderen?


Jouw merk

• Duidelijkheid: je merk moet duidelijk zijn (wie ben je, wat doe je)

• Specialisatie: onderscheidend t.o.v. je collega’s• Consistentie: jouw doelgroep moet je boodschap

meerdere keren zien voordat ze ‘m gaan herkennen. Presenteer jezelf dus op consistente manier


Voordelen specialisatie

• Je bent beter te onthouden

• Je hebt expertise

• Meer begrip van je klant (doordat je op deelgebied werkt begrijpt klant beter wat je doet)

• Klanten selecteren zichzelf


Jij op social media

• Social media hebben persoonlijk karakter• Je presenteert jezelf dus in 1e instantie altijd

persoonlijk• Wat niet hoeft te betekenen dat je je privé leven te

grabbel gooit• Op Twitter bijvoorbeeld kun je je zakelijk presenteren,

met af en toe persoonlijke touch


Jij op social media

• Netwerken is geven, deel je kennis/expertise

• Geen verkooppraatjes, daar zit niemand op te wachten

• Doel is naamsbekendheid uitbouwen en vertrouwen opbouwen


Effectief online discussiëren

• Vanuit je deskundigheid positief en opbouwend meepraten/discussiëren

• Bedenk altijd dat je vanuit marketingoogpunt meepraat, je wilt een positief en deskundig beeld neerzetten


Zelf publiceren

• Kennis en ervaring delen• Weinig schrijfervaring? Begin met korte stukken en

laat ze lezen voordat je publiceert• Schrijven is uiterst effectieve manier om jezelf als

deskundige neer te zetten. • Legio mogelijkheden: blog, artikelen, e-book


Je reputatie in de gaten houden

• Google Alerts: mail krijgen als iemand iets over jou of je bedrijf schrijft

Zoek bij Google op ‘Google Alerts’Zoekwoorden invullen waarover je

geïnformeerd wilt worden


Klanten willen:

• Meer transparantie

• Meer interactie

• Uniek benaderd worden

• Zich breed oriënteren

• De expert op het gebied van hun vraag/behoefte/probleem


Waar zit je klant?

• Binnen welke vormen van sociaal netwerk is je doelgroep actief?

BlogsForumsWiki’s(zakelijke/sociale) netwerkenPlatforms (muziek, video, foto’s, handel)


Onderzoek je klant

• Waar hebben ze het over?

• Naar welke oplossing zijn ze op zoek?

• Wat houdt deze mensen bezig?

EN DAN:• Kun jij een bijdrage leverenAan de discussie?Aan de oplossing?


Onderzoek je collega ondernemers

• Waar bevinden jouw concurrenten/collega’s zich?

• Wat doen ze daar?

• Welke bijdrage leveren zij?

• Hoe kun jij je onderscheiden?


Wat wil je met social media?

• Communiceren/luisteren?Bijvoorbeeld om info te verzamelen

zodat je je producten/diensten kunt verbeteren

• Reageren/participeren?Deelnemen aan de dialoogAansluiten op informatie


Wat wil je met social media?

• Dialoog initiërenKennis en informatie delenDialoog aangaan met potentiële

klanten, collega’s e.d.


1 tip vooraf

• Social media gaat om kennis/expertise delen

• NIET om promotie praatjes

• Ga de dialoog aan

zakelijke mogelijkheden op de diverse netwerken


Hyves

• Gebruik je je account vooral voor zakelijke doeleinden let dan op wat je plaatst (merk)

• Als je doelgroep op Hyves zit dan kan Hyves een goede keus zijn, maar Hyves is wel echt een sociaal netwerk.

• Je kunt een pagina starten voor je merk, product of bedrijf. Mensen kunnen zich aan jouw bedrijf verbinden door fan te worden


Facebook

• Heeft veel mogelijkheden voor zakelijke markt Pagina voor je bedrijf Opzetten van een groep (participatie van leden) Aankondigen van events Toevoegen van applicaties (slideshare, testimonials

e.d.) Blog importeren (via Notes)


Facebook

• Je start altijd met persoonlijke pagina (persoonlijk, gaat over jou)

• Voordelen pagina bedrijf: wordt geïndexeerd binnen en buiten FB

(dus ook door Google) aantal fans is niet gelimiteerd versterkt je eigen merk


Facebook

• Voordelen groep meerdere mensen kunnen zorgen voor

inhoud & activiteiten bijvoorbeeld handig als je een

evenement gaat organiseren met aantal mensen


Facebook B2C tips

1. Zorg dat je een actieve pagina hebt Met veel fans Zet er regelmatig zinnig & interessant

nieuws op (uit verschillende hoeken) Hou reacties in de gaten en reageer

zelf ook


Facebook B2C tips

2. Gebruik foto’s Van producten of diensten die je levert3. Gebruik video’s video’s die inspireren of informeren Video’s van eigen producten en diensten4. Promote events die je organiseert of waar je naar toe

gaat5. Zorg dat je fans contact kunnen opnemen met je


Twitter

• Je kunt meerdere accounts openen (bijv. voor je bedrijf, een publicatie, een event e.d.)

• Ongeveer 1% van de lezers reageert, heb je veel volgers? Meer kans op reacties

• Sociale regels van netwerken gelden ook hier: eerst geven voordat je kunt ontvangen


Hoe krijg je (meer) volgers?

• Schrijf interessante dingen• Deel je expertise• Reageer op vragen aan jou• Reageer op vragen van anderen, ook al ken je de vragensteller

niet• Lees interessante reacties en volg eventueel de mensen die

genoemd worden• Ga zelf mensen volgen (vaak gaan die mensen jou ook volgen)


Linkedin

• Sluit je aan bij groepenIn welke groepen zitten potentiële

klantenWaar zitten je collega’sDiscussieer mee, geef antwoord op

vragen.Breng mensen met elkaar in contact


Linkedin

• Begin zelf een groepOver een onderwerp waar je jezelf mee

kunt profilerenZorg voor (regelmatige aanvoer van)

nieuws, start discussies, lever interessante content e.d.


Nog meer mogelijkheden

• Jouw blogartikelen op je profiel• Jouw presentaties zichtbaar (via

slideshare)• Events organiseren en onder de

aandacht brengen• Boekbesprekingen• Vragen stellen en antwoorden geven• Je kunt ook bedrijfsprofiel maken


You tube

• Kanaal voor je bedrijfEigen materiaalFilmpjes die inspireren/informerenVersterkt je merk


Blog

• Bloggen is nog steeds een goede manier om:

Je merk te versterkenJe expertise over een bepaald

onderwerp te laten zien (kennis gratis weg geven)

Potentiële klanten te bereiken en te interesseren voor jouw product/dienst


Blog

• Maak een plan: hoe vaak ga je bloggen & waarover

• Maak een overzicht van onderwerpen waar je over wilt bloggen

• Probeer frequent te bloggen, elke dag hoeft niet, maar een keer p/m is misschien wat weinig

• Breng je blog onder de aandacht (Twitter, Facebook, Linkedin, verzamelsites e.d.

Acquisitie

Het 1e contact


4 mogelijke situaties

• Afspraak met iemand uit je netwerk, een potentiële opdrachtgever of met iemand die je door kan verwijzen

• Koude acquistie: bij een onbekende opdrachtgever

• Iemand introduceert je of verwijst je door• Je wordt gebeld door een potentiële

opdrachtgever en uitgenodigd voor een gesprek


Koude acquisitie

• Achtergrond informatie verzamelen over je potentiële opdrachtgever

• Naam persoon die je wilt benaderen

• Mail, brief of telefoontje?


Warme acquisitie

• Zorg goed voor je relaties!

• Geef regelmatig persoonlijke aandacht (ook als je op dat moment geen opdracht binnen kunt halen)

• Kom niet alleen halen, breng ook wat


Telefoontje

• Eng om te bellen? Stel procesdoelen

• Wat is je boodschap

• Is er een (actuele) aanleiding om te bellen?

• Houd initiatief om terug te bellen bij jezelf


Voorbereiding telefoontje

• Verplaats je in je gesprekspartnerInhoudelijk: naar wat voor hulp/product

is hij mogelijk op zoekCommercieel: welke normen en

waarden heeft deze klantPersoonlijk: met welk gedrag klikt het

met de gesprekspartner


Het telefoongesprek

• Zorg dat je een opening hebt voorbereid bijvoorbeeld met een actuele aanleiding (bedrijf

stond onlangs in het nieuws etc.) Via een netwerkcontact (ik hoorde van ... dat u ...) Of heel klassiek: we kennen elkaar nog niet, maar

klopt het dat u verantwoordelijk bent voor.......• Zorg dat je in gesprek komt, laat de ander tijd om te

regaeren, stel vragen, luister goed


Brief/mail

• Let op je opening (zie telefoontje)

• Kondig altijd aan dat je binnen een week belt (en doe dat dan ook)

• Zorg dat je brief/mail persoonlijk is. Algemene mailings zijn o.h.a. niet erg effectief

Het Acquisitiegesprek


Voorbereiding gesprek

Paraat hebben:• relevante informatie over je opleiding• Je ervaringen op het werkgebied van je

gesprekspartner• Vergelijkbare opdrachten die je hebt uitgevoerd• Beschrijvingen van projecten (beknopt)• Je resumé (maximaal 1 pagina)• Denk na over welke kleren je aandoet. Pas je jezelf

aan of niet?


Acquistiegesprek

• Antenne

• Agenda

• Aandacht

• Aanbod

• Afstemming


Antenne

• Vanaf binnenkomst sfeer inschatten• Houding en gedrag afstemmen op wat

je ervaart• Zorg dat je gesprekspartner zich op z’n

gemak voeltDe ander zal zich op z’n gemak voelen

en je vertrouwen


Agenda

• De agenda van het gesprek afstemmen

• Tijd checken die voor het gesprek uitgetrokken is

De ander zal je betrouwbaar vinden en beleefd. Je hebt overzicht


Aandacht

• Vragen stellen over situatie en context

• Verbaal en non-verbaal afstemmen

• Inleven in de situatie van gesprekspartner

Je komt geïnteresseerd over, als iemand die echt luistert en begrijpt wat er speelt


Aanbod

• Presenteer gericht en goed voorbereid• Focus op jouw toegevoegde waarde• Goed letten op impact, blijf dialoog houden• Vragen naar wat hij eventueel nog meer wil dit is een professional, hij begrijpt wat ik wil en voegt

iets nieuws toe, waar ik wat aan heb


Afstemming

• Klant voorstel laten doen o.b.v. jouw initiatieven

• Vragen stellen over vervolgstappen• Meedenken maar niet invullen• Concreet aangeven wanneer hij wat kan

verwachten je komt betrouwbaar over, men kan op je

bouwen, er worden concrete afspraken gemaakt


Gesprekstechnieken

• Open vraagvaak aan het begin van een gesprek, informatie vergaren

• Gesloten vraagals je precieze informatie wilt, als je het gesprek in een bepaalde richting wilt sturen

• Doorvragenom zaken helder te krijgen

• Controle vragenheb je alles goed begrepen? Vat samen en controleer of het klopt wat je zegt


Gesprekstechnieken

• BevestigingsvraagIn laatste fase gesprek, je stuurt aan op beslissing en gebruikt gesloten vragen waar je een bevestiging op wilt

• WedervraagAls klant vraag stelt kun jij wedervraag stellen, zo hou je de touwtjes in handen

• Hypothese of stellingom klant argumenten te laten vinden kun je gebruik maken van stelling/hypothese


Gesprekstechnieken

• Suggestieve vragenZijn vragen die de kern van het antwoord al bevatten. Vermijd suggestieve vragen, ze geven je geen objectieve informatie. Je kunt suggestieve vragen wel inzetten om tot een akkoord te komen (kan helpen om de ander over de streep te trekken)

• Vermijd aannamen


overtuigen

• Wat heb je nodig? zelfvertrouwen een eigen mening goede argumenten


overtuigen

• Goed voorbereiden = het halve werk! formuleer je standpunt verdiep je in de feiten verdiep je in de klant alternatieve doelstelling inventariseer mogelijke

tegenargumenten


Formuleer je standpunt

• Welke informatie wil je aan de orde laten komen

• Bedenk dat een goed argument op feiten is gebaseerd relevant is, het ondersteunt de

conclusie


Verdiep je in de feiten

• Wat levert jouw dienst de klant op

• Wat is jouw kennis/ervaring

• Heb voorbeelden paraat

• Waarin onderscheidt je je van je concurrenten

• Wat is jouw toegevoegde waarde


Verdiep je in de klant

• Wat is de behoefte of het probleem van de klant

• Welk belang heeft hij bij jouw diensten

• Wat weet de klant al


Alternatieve doelstelling

• Wat wil je minimaal uit het gesprek halen?

• En wat maximaal?

• Heb je alternatieven?


tegenargumenten

• Welke bezwaren kan je klant eventueel hebben?

• Wat voor argumenten kun je daar tegen in brengen?


overtuigen

• Overtuigen is ook je houding, zelfvertrouwen straal je uit autoriteit/expert overtuigt sneller je moet zelf ook overtuigd zijn van je

argumenten


Weerstand

• Herken je door koppig, emotioneel en enigszins irrationeel gedrag,

• Doe een stapje terug als je op weerstand stuit, ga er niet tegenin

• Probeer te achterhalen wat er aan de hand is (waarom voelt de andere partij zich bijv. oneerlijk behandeld?)

• Toon respect voor de ander• Kom niet te snel met analyses en oplossingen• Samen nadenken over mogelijke oplossingen of aanpak


Prijsbezwaren?

• Leg potentiële nadelen van een goedkoper product uit

• Vergelijk je product met duurdere producten, laat zien dat jouw product/dienst kenmerken bezit die alleen bij duurdere producten te vinden zijn


Prijsbezwaren?

• Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs zelf. Ga samen met je klant na wat hij terugkrijgt voor dat prijsverschil

• Laat de prijs lager lijken dan hij is, bijvoorbeeld door de prijs in kleine porties te verdelen t.o.v. de totale duur, dus bijv.: het kost je maar 2 euro per week


Prijsbezwaren?

• Spreek over een investering en niet over de kosten. Investeringen leveren nl. iets op.

• Vergelijk resultaten en niet de prijs, concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op de onderdelen van jouw aanbod waar hij heel tevreden over is


Prijsbezwaren?

• Gespreide betaling?

• Extra voordelen van jouw product/dienst, hou wat achter de hand

• Weet hoe je je prijs verantwoordt


Wanneer sluit je af?

• Als er signalen zijn dat er prijs wordt gesteld op voortzetting van het contact

• Signalen kunnen zijn: welke vervolgstap kunnen we nemen, bent u ook degene die de opdracht uit gaat voeren, bevestigt u wat wij af hebben gesproken of zal ik dat doen, wat is uw tarief, kun je daar een presentatie over geven etc. etc.

• Sluit altijd af met het maken van vervolgafspraken!

De Offerte


Offerte?

• Als de ander een offerte nodig heeft om tot besluitvorming te komen

• Als je de opdracht ook kunt krijgen zonder offerte kun je het achterwege laten. Maak dan wel een bevestiging van de gemaakte afspraken


Onderdelen offerte

• Situatieschets

• Aanbod

• Investering

• Vervolgstappen

• Eventuele bijlagen


Offerte

• Eerst inhoudelijk je plan presenteren, daarna pas tarieven e.d

• Breng pas een offerte uit als je alle ins en outs weet

• Zet nooit informatie in een offerte die als een donderslag bij heldere hemel komt

• Als je een andere, betere aanpak hebt gevonden geef dat dan duidelijk aan in de offerte en liefst ook in de begeleidende brief


Offerte

• Is een verlengstuk en een bevestiging van het gesprek dat je gevoerd hebt

• Schrijf de offerte niet alleen als een formeel document

• Zorg dat je offerte er toegankelijk en verzorgd uitziet

• Gebruik spreektaal


Offerte zonder gesprek

• Denk goed na of je dat wel wilt doen: weeg kans op succes af tegen investering is er mogelikheid om in nieuwe branche ervaring op te doen? Heb je tijd?

• Probeer alsnog een (telefonisch) gesprek te regelen om in beeld te komen en om toelichting te krijgen

• Volg het pakket van eisen zo goed mogelijk


Aanbevolen literatuur

• ‘Hoe Linkedin nu echt gebruiken’, Jan Vermeiren

• ‘Laat de klant naar jou komen’, Erno Hannink• ‘Calimeromarketing 2.0’, Karen Romme• ‘Het merk ik’, Huub van Zwieten• ‘Marketing 3.0’, Philip Kotler• ‘Invloed’ Robert Cialdini

Opdrachtenkrijgenalscreatief

Business

Transcript of Opdrachtenkrijgenalscreatief