Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief augustus 2012

THEMANUMMER OVER ACQUISITIE

ONDERNEMERSWIJZERNIEUWSBRIEF

EDITIE 26 JAARGANG 3

GASTCOLUMN:IVO OUWEKERK - GRIP

ONDERNEMER VAN DE MAAND:JILL OOMEN - ORGANISATIE GROEP ZUID

THEMANUMMER OVER ACQUISITIE

COLUMNS, NIEUWS, OPINIEINFORMATIE EN INSPIRATIE

DESIGN BY

NU OOK OP:NU OOK OP:

Cover & Logo:

Studio YDID

Hoofdredactie:

Esther Hoskens

Lay-out en opmaak:

Esther Hoskens

Voor informatie e/o corresponden-

tie:

E: [email protected]

T: 06-23609648

Aanleveren copij:

Uiterlijk de 25e van de maand per

e-mail naar de redactie

Wilt u de digitale nieuwsbrief ont-

vangen? Stuur uw e-mailadres en

naam naar:

[email protected]

met vermelding van ‘Nieuwsbrief’

COPYRIGHT

© Ondernemers Wijzer 2012

Voorwoord door gastcolumnist Ivo Ouwerkerk 3

Ondernemer van de maand:

Jill Oomen 5

Verkopers en niet-verkopers 7

Spaans benauwd 10

Zorgen dat je opdrachten binnenhaalt 11

TIPS: 6 Mythes over acquisitie 14

TIPS: Doorvraagtechnieken 17

Recept: gefrituurde inktvisringen en lamsspiesjes 20

Adverteren 21

INHOUDSOPGAVE

Ivo Ouwerkerk, Paul Mulder, Jan Kerkhofs, Mariëtte van Drunen,

Yvette Dijkhuizen.

MET DANK AAN:

Wilt u reageren op een column? Dat kan. Stuur uw reactie naar het

mailadres van de columnist of naar

[email protected].

Referenties zijn altijd welkom!

REFERENTIES

Volg ons via LinkedIn en Twitter

@OndernemersWijs

VAKANTIE

In verband met vakantie ontbreken de columns van Silvia Bloemsma

en Esther Hoskens.

Pagina 3 Ondernemers Wijzer

Nieuwsbrief augustus Nr. 26 / 08-2012 3e jaargang

Door gastcolumnist Ivo Ouwerkerk

VOORWOORD

ACQUISITIE IS TOPSPORT!

Ik loop regelmatig hard. Samen met mijn hardloopvrienden Gerwin en Bob. Het is mij

al meerdere keren gelukt om een halve marathon te lopen. Ik loop drie keer in de

week. Op vaste tijden. Weer of geen weer. Drie jaar geleden kon ik nog geen twee

kilometer hardlopen. Nu loop ik 10 kilometer in minder dan vijftig minuten. Waarom?

Om in conditie en op gewicht te blijven. Mijn hoofd leeg maken en bijkletsen met Bob

en Gerwin. Ik krijg er (vooral na afloop) energie van. Genoeg over mij en mijn passie.

Je lees dit artikel waarschijnlijk niet om meer te weten te komen over mijn hobby,

maar omdat je getriggerd werd door de titel.

Jij bent als verkoper, accountmanager of zelfstandig professional altijd op zoek naar

nieuwe klanten. Gewoon omdat het moet. Niets doen op het gebied van acquisitie is

geen optie. Toch? Of komt alles je aanwaaien? Nieuwe klanten benaderen zonder je

bestaande klanten te verwaarlozen hoort erbij. Tijdens het hardlopen bedacht ik dat

er veel overeenkomsten zijn tussen acquisitie en hardlopen.

Werk met een haalbaar doel

Stel jezelf een doel. Wat wil je bereiken? Bij wie wil je om de tafel? Hoeveel afspra-

ken per week is haalbaar? Toen ik met hardlopen begon wilde ik in twintig weken een

half uur non-stop kunnen hardlopen. Dat is gelukt. Nu is mijn doel de halve marathon

onder de een uur en vijftig minuten lopen. De lat heb ik hoger gelegd.

Maak een planning

Plan je acquisitie activiteiten. Liever drie keer per week een uur dan een keer per

week een halve dag. Je bouwt een beter conditie op door regelmatig een kleine af-

stand te lopen dan een keer per week heel ver te gaan.

Geniet van de route

Geniet van de route naar nieuwe klanten. Natuurlijk zegt niet iedereen direct ‘Ja’

tegen jouw voorstel. Gebruik het telefoongesprek met de potentiele klant dan ook om

in dialoog te gaan. Een afspraak maken mag niet het doel op zich zijn. Een goede

indruk achterlaten werkt op lange termijn beter. Als ik hardloop geniet ik ook van de

route. Ik kijk graag om me heen. Neem in me op wat ik zie. Bijpraten met Bob en Ger-

win over het leven is vaak belangrijker dan mijn tijden te verbeteren.

Geef niet op!

Ga door! De aanhouder houdt is niet voor niets een veelgehoord gezegde in acquisitie

-land. Niet iedereen wil direct met je in gesprek. Niet iedereen ziet gelijk het nut om

contact op te nemen na het versturen van je nieuwsbrief of mailing.

Lees verder op de volgende pagina.

http://www.ivo-ouwerkerk.nl/wordpress/waarom-niet-iedereen-ja-zegt-tegen-uw-aanbod/



Vervolg pag. 3

Stop niet na een paar tegenslagen. Ik heb weleens acht keer iemand telefonisch

gesproken totdat diegene met mij in gesprek wilde gaan. Beginnen met hardlopen kan

ook moeilijk zijn. Wellicht ben jij ook al eens gestart en loop je nu niet meer. Dan ken

je dat gevoel. Ook als het koud is of regent de schoenen aan en doorzetten!

Zeg eens eerlijk. Hoeveel potentiele klanten heb jij de laatste twee weken benaderd?

Morgen je schoenen aan. Weer of geen weer. Geen excuses.

Succes in sales!

Wie is Ivo?

Ivo Ouwerkerk (43) is oprichter van Grip. Ivo helpt salesmanagers het beste uit hun

verkoopteam te halen. Met als resultaat: meer plezier in verkopen en een beter ver-

koopresultaat.

De wereld verandert, de klant is kritischer dan ooit, dus heb je al je creativiteit als

salesmanager nodig om je team optimaal te laten presteren.

Ivo: “Bij mijn klanten zie ik dat het succes in sales zit in het stellen van doelen, vooral

DOEN en de juiste dingen goed doen”

Ivo helpt bij de volgende vraagstukken:

‘Hoe haal je het maximale uit je verkoopteam’

‘Hoe krijg je het team in beweging om (meer) te gaan acquireren?’

‘Hoe kan de omzet op korte termijn verhoogd worden?’

‘Hoe stel je effectieve doelen?’

‘Hoe coach je op een effectieve manier salesprofessionals?’

‘Hoe geef je leiding aan verschillende typen salesprofessionals?’

‘Hoe zorg je voor een inspirerende salesmeeting?’

‘Hoe selecteer je het juiste verkooptalent?’

In 2007 heeft hij Grip opgericht na acht jaar voor een groot trainingsbureau gewerkt

te hebben. Hij heeft een aanstekelijk enthousiasme, inspireert, zit vol met ideeën, heeft

meer dan 20 jaar ervaring in sales en rake humor.

Grip | Ivo Ouwerkerk

Basserweg 39 | 8342 TE BASSE | T: (0521) 744 012 | M: 06 51 99 14 02

E: [email protected] | W.: www.ivo-ouwerkerk.nl

LinkedIn: in/ivoouwerkerk | Twitter: twitter.com/ivoouwerkerk

AboutMe: http://about.me/ivoouwerkerk | VerkopersOnline: blogartikel

http://www.ivo-ouwerkerk.nl/wordpress/over-ivo/

mailto:[email protected]

http://nl.linkedin.com/in/ivoouwerkerk

http://www.twitter.com/ivoouwerkerk

http://about.me/ivoouwerkerk

http://www.verkopersonline.nl/artikel/4434/kleur-bekennen-in-het-verkoopgesprek.html

In 2003 werd Leefbaar Eindhoven in één keer de grootste politieke partij van Eindho-ven werd. Ik stond nummer 9 op de kandidatenlijst en kwam onverwachts als raadslid

in de gemeenteraad van Eindhoven.

Ik had nooit een negen tot vijf mentaliteit en werken heb ik altijd erg leuk gevonden maar ineens kwamen er in mijn toch al drukke werkweek zo’n 20 - 30 uur per week bij met het inlezen van allerlei stukken, vergaderingen en het bezoeken van allerlei bij-

eenkomsten.

Voor mijzelf had ik het prima voor elkaar maar kreeg toch steeds meer kritiek van mijn baas en collega’s. Ik ben nog bij een andere werkgever begonnen die dacht me meer vrijheid te kunnen bieden maar volgens mij had ik al besloten dat ik vanuit een

eigen bedrijf veel flexibeler zou zijn.

Ik heb eigenlijk nooit acquisitie voor mij eigen bedrijf hoeven plegen. Vanaf het mo-ment dat bekend was dat ik voor mezelf was begonnen kwamen de opdrachten van-zelf binnen. Mijn bedrijf heeft nooit een echte focus gehad maar vooral voor allerlei sales- en marketingactiviteiten wisten bedrijven mij altijd goed te vinden. Maar ook voor het organiseren van (bedrijfs-)evenementen kreeg ik met regelmaat erg mooie

klussen.

Inmiddels woonde ik in Den Bosch en vroeg Organisatie Groep Zuid B.V. (OGZ) of ik als projectmanager voor hun de Regio Business Dagen in Den Bosch wilde organiseren. OGZ had een aantal jaren ervoor de Bedrijven Kontact Dagen overgenomen en zette erg succesvol een flink aantal van deze producties neer in diverse steden waaronder

de editie in Eindhoven.

Zes fantastische edities hebben we in Den Bosch neergezet en in de jaren erna heb ik tevens de edities in Breda en Tilburg mogen organiseren. In 2006 zocht OGZ een projectmanager voor de editie in Eindhoven. Omdat in Eindhoven mijn eigen netwerk

het grootste is greep ik ook die mogelijkheid met beide handen aan.

Dat waren nog eens jaren en vooral heel veel stands die allemaal verkocht moesten

worden.


ONDERNEMER VAN DE MAAND

Naam:

Jill Oomen

Functie:

Projectmanager—Regio Business Dagen

OGZ B.V.

Motto: “DOEN!”

In acquisitie; de telefoon oppakken en

DOEN, voer dat gesprek, maak die afspraak. De rest volgt echt. Maar ook in het

dagelijks leven niet bij de pakken neerzitten of passief het leven ondergaan

maar DOEN! Creëer je leven!



Organisatie Groep Zuid B.V. Nuenenseweg 167 5667 KP GELDROP Tel: +31 (0)40 297 94 97 Fax: +31 (0)40 280 84 16 Email: [email protected] Website:

www.regiobusinessdagen.nl


http://www.regiobusinessdagen.nl

Overdag bestaat mijn werk vooral uit het nabellen en bezoeken van potentiële deel-nemers. ’s Avonds was en ben ik veel op de verschillende zakelijke bijeenkomsten te

vinden.

Ruim 60% van de deelnemers van de verschillende beurzen tekent het jaar erop weer voor deelname aan de volgende editie. Met al deze deelnemers heb ik door het jaar heen op verschillende manieren contact. We bellen of ik kom ze tegen. Voor de ande-

re 40% moeten weer nieuwe deelnemers gevonden worden.

De oud-deelnemers, prospects en bijvoorbeeld businessclubs benader ik. Wanneer businessclubs of bedrijventerreinen mee doen aan de beurs ontvangen wij hun leden-

lijsten en worden die nagebeld door mij of collega’s.

Sinds 1 januari vorig jaar ben ik 32 uur per week bij OGZ in loondienst gegaan. OGZ was al jaren mijn grootste opdrachtgever en ik begon het steeds vervelender te vinden steeds bezig te zijn met het vinden en onderhouden van diverse opdrachtge-vers. Het is makkelijker en vooral veel efficiënter je te kunnen focussen. Ik was erg bang dat ik mijn vrijheid op zou moeten geven maar niets was minder waar. De com-binatie van mijn werk bij OGZ en een aantal leuke andere project(jes) vullen elkaar

perfect aan.

Vervolg pag. 5





VERKOPERS EN NIET-VERKOPERS

Column: Paul Mulder, [email protected]

Met de Regio Business Dagen in het vooruitzicht word ik overspoeld met aanbiedingen

van ondernemers die mij willen helpen om de beurs voor mijn bedrijf een succes te

maken. Op zich is dat natuurlijk mooi meegenomen, maar aan de ene kant gaat het

helaas niet om sponsoring en willen ze er allemaal voor betaald hebben, terwijl ik

aan de andere kant ik helemaal niet zo gecharmeerd ben van het aanbod en de ma-

nier waarop wordt aangeboden.

Een van de aanbiedingen die ik recentelijk ontving was van een webdesigner die,

geheel ongevraagd, een van mijn websites aan zijn kritische blik had onderworpen.

Hij vond het (natuurlijk) maar niets, en bood mij ‘geheel spontaan’ aan e.e.a. voor een

bedrag van enkele honderden euro’s ‘in orde’ te brengen.

Nu sta ik altijd open voor kritische opmerkingen, opbouwende kritiek en –nog meer

zelfs- voor blijken van waardering voor wat ik doe, maar dit soort koude aquisitie zou

ik dus nooit plegen. Je meet je daarmee een plek aan waarbij je jezelf boven de

ander stelt –“De poging was leuk maar ik kan dat véél beter dan jij!”- en het is maar

afwachten hoe de ander op jouw (ongevraagde) kritiek reageert en of hij er über-

haupt wel op zit te wachten.

Een ander bedrijf dat zelfs een heus callcenter in de arm nam om mij lastig te vallen

was een bedrijf uit Amsterdam dat bemiddelt in hostessen voor op de beurs. Zij pres-

teerden het maar liefst om mij in één dag door vier verschillende mensen te laten bel-

len. De eerste twee heb ik nog uitermate vriendelijk te woord gestaan, maar bij nu-

mero drie en vier was ik het zat. In plaats van naar hun salespraatje te luisteren ben

ik lastige tegenvragen gaan stellen. Dat viel niet in goede aarde.

Lees verder op de volgende pagina



Zo konden –of wilden- ze me niet vertellen op welke schoenmaat hun directeur rond-

loopt, de naam en exacte geboortedatum van zijn secretaresse, noch de naam van

de cateraar bij wie ze de hapjes voor de nieuwjaarsborrel betrekken. Sinds het vier-

de telefoontje is het van die kant plezierig stil overigens.

Dat het ook anders kan bleek gisteren. Ik werd gebeld door een ontwerpster van

drukwerk die mij graag wilde helpen aan folders en ander drukwerk voor, wederom,

de beurs. Eigenwijs heb ik het gesprek toen omgedraaid en haar uitgenodigd om deel

te nemen aan de beurs. Daar keek ze erg van op. Ze had weliswaar al van het initia-

tief ‘Open Coffee gaat naar de Beurs’ (OCgndB) gehoord, maar had al half-en-half

afspraken om elders op de beurs te staan. Maar aangezien het gesprek over het al-

gemeen zeer vriendelijk verliep kon ik het toch niet nalaten om haar op onze stand uit

te nodigen voor een kop koffie.

Dat sommige bedrijven het hele spelletje maar niet willen snappen maakte ik ook on-

langs mee. Op zoek naar een andere auto kwam ik twee weken geleden op zondag

op een website een occasion tegen van een bedrijf uit Arnhem. Ik heb meteen via die

site gereageerd, maar niemand van het bedrijf nam (tot op heden) de moeite serieus

op mijn interesse te reageren. De daarop volgende dinsdag dus zelf de telefoon

maar gepakt en een afspraak gemaakt de auto het weekend daarop te komen bekij-

ken.

Echter, eenmaal bij het bedrijf aangekomen, werden we niet alleen ernstig lauw en

ongeïnteresseerd ontvangen, maar bleek ook de betreffende auto helemaal niet op

het bedrijf aanwezig! Ondanks de afspraak voor een proefrit had iemand de auto

blijkbaar gewoon mee naar huis genomen. En niemand wist natuurlijk wie.

Het spreekt voor zich dat ik weinig behoefte gevoel nog ooit met dit bedrijf zaken te

doen. Maar ik ben dan wel weer zo dat ik het er niet zomaar bij laat zitten. Ik heb

een stevige brief aan de directeur geschreven, met een kopie naar de landelijke dea-

lervertegenwoordiging, en ben in afwachting van zijn antwoord. De betreffende auto

is inmiddels van internet verdwenen, dus die gaat zeker niet mijn volgende auto wor-

den. Toch ben ik benieuwd of, en hoe, dit bedrijf van zich gaat laten horen. Een vol-

gende keer dus, wellicht meer hierover.

Voor alle andere verkopers tot slot het volgende: in tegenstelling tot wat veel direc-

teuren en salesmanagers u willen doen geloven, zit niet iedereen op uw telefoontje te

wachten. Sterker nog, als u mij zomaar ongevraagd benaderd is de kans dat u iets

aan mij kunt verkopen vrijwel nihil. Zodra ik iets nodig heb of een probleem consta-

teer dat ik zelf niet kan oplossen, ga ik zelf wel op zoek naar een oplossing. Het be-

langrijkste is dat u dan vindbaar bent. Voor mij. Niet andersom. Dat ik afdoende vind-

baar ben heeft de afgelopen periode wel weer afdoende bewezen! Daar heb ik

geen vermelding in de een of andere vage internetgids voor ondernemers voor nodig!

Meer weten over OCgndB? Zie: http://www.pmtekst.nl/ocgndb.html

Vervolg pag. 7

http://www.pmtekst.nl/ocgndb.html



Op zaterdag 11 augustus om 12.00 uur is de officiële aftrap van de langste overdekte

kunstgalerie van Tilburg en omstreken! De Schouwburgpromenade in Tilburg pakt samen

met Stichting KuBra, Stichting KIVI en Studio Xplo uit, om drie weken lang een platform te

creëren voor kunstenaars om hun werken te tonen aan het winkelend publiek. Het evene-

ment loopt van 11 tot en met 31 augustus.

De etalages van 33 winkels aan de Schouwburgpromenade zullen worden voorzien van

kunstwerken van totaal 40 kunstenaars. Stichting KuBra wordt vertegenwoordigd door 25

van haar Brabantse kunstenaars! Tijdens de opening zijn de exposerende kunstenaars

aanwezig.

Deelnemende KuBra kunstenaars:

Jeanne Buijtels, Esther Hoskens, Peer van Gennep, Wilma de Turck, Robert Doesburg, Pe-

tra Verlooy, Marlou Mercx, Ellen Prinse, Karen Pelckmans, José Smits, Maykel Schoonus,

Renée Middelkoop, Ria Klomp, Jan Teunissen, Leny de Vos-van Erp, Annemarie Aldershof,

Willy Pluk, Cor van Opijnen, An Brzoskowski, Marina Cleiren, Henny Adank, Marjolein

Blommenstijn, Emerentia van Vroenhoven, Clem Stroeken en Elke Meulendijks.

Acquisitie. En daar moet ik dan iets over schrijven. Ik. Pfff. Ik zou willen dat ik er zelf

wat beter in was.

Toen ik net begon als zelfstandige, kreeg ik het al Spaans benauwd als ik aan acquisi-

tie dacht. Ik ben als freelancevertaler begonnen omdat ik meer verschillende teksten

wilde vertalen, mijn eigen uren wilde bepalen en op mijn eigen manier hoge kwaliteit

in tekst en dienstverlening wil leveren. Niet omdat ik verstand van verkopen had. Want

dat had ik nog nooit gedaan.

Een baantje als caissière bij een grote drogisterijketen tijdens mijn studie was het dicht-

ste dat ik bij verkopen in de buurt was gekomen. En nu moest ik niet zomaar een pro-

duct, maar mezelf gaan aanprijzen. Ik begrijp dus wel waarom veel mensen hier gi-

gantisch tegenop zien.

Maar je moet. Als je gaat ondernemen, moet er geld in het laatje komen en moet je

dus verkopen. Een ander doet het heus niet voor je. Je hebt eerst tevreden klanten en

een netwerk nodig voordat de heerlijke mond-tot-mondreclame waar we allemaal van

dromen op gang komt. Dus ik moest aan de bak.

Door mijn angst heb ik me eerst als freelancer aangemeld bij allerlei vertaalbureaus.

Urenlang heb ik hun freelancevertaler-inschrijfformuleren zitten invullen en soms proef-

vertalingen gemaakt. En zo kwam ik dan aan mijn eerste opdrachten. Maar de tarie-

ven vielen tegen. Natuurlijk. Want zo’n vertaalbureau heeft kantoorkosten, medewer-

kers, maakt reclame en wil er zelf ook aan verdienen.

Dus wilde ik de klant rechtstreeks gaan bedienen. Maar waar vind je klanten? Hoe kan

je jezelf het beste aanprijzen? Ik had er echt geen idee van. Daarom ben ik een paar

workshops bij de Kamer van Koophandel gaan volgen en langzaam begonnen met

netwerken. Warme acquisitie. En langzaamaan kreeg ik een paar directe klanten. Het

werkte. Oef.


SPAANS BENAUWD

Column: Mariëtte van Drunen, [email protected]



Ondertussen valt er nog steeds veel te verbeteren. Ik doe nog lang niet alles dat ik

geleerd heb bij lezingen en workshops en ik zou veel meer mogen netwerken. Maar

de kop is eraf. Ik ben nu ook actief op sociale media en ik heb een leuk netwerk met

mensen met wie ik graag samenwerk en mensen voor wie ik graag werk.

Acquisitie. Het zal wel nooit mijn favoriete woord en ook nooit mijn favoriete bezig-

heid worden, maar gelukkig krijg ik het er niet meer Spaans benauwd van.

Vervolg pag. 10



Gewoon een moeilijk woord voor "zorgen dat je opdrachten binnen haalt".

Tenminste dat is mijn vertaling van acquisitie. Acquireren is waarschijnlijk afgeleid van

het Franse werkwoord dat daarbij hoort: acquérir, 'verwerven'. Het is dus een werk-

woord en dus moet je energie steken in het verwerven van nieuwe opdrachten of

klanten.

Nu kennen we allemaal wel de lastige telefoontjes als je net zit te eten. Armzalige

studenten die tegen een hongerloon met een belscript in de hand je als klant moeten

binnen halen.


ZORGEN DAT JE OPDRACHTEN

BINNENHAALT!

Column: Jan Kerkhofs, [email protected]

http://taaladvies.net/taal/advies/popup.php?id=107

Gelukkig is voor dit soort praktijken het "bel me niet register".

Nee, dit is geen acquisitie.

Goede acquisitie is gebaseerd op een langdurige relatie. Dat is wat goede acquisitie

zo moeilijk maakt. Aan je potentiële klant aan kunnen tonen dat je oprecht en eerlijk

bent, dat je te vertrouwen bent en dat je afspraken nakomt. Als je dat kan, dan kan

je een goede acquisitie starten.

Een goede voorbereiding is ook noodzakelijk. Vragen die je dan o.a. moet stellen zijn:

- wat is je doelgroep?

- wat zijn de eigenschappen van je doelgroep?

- welke periode kan ik deze het beste benaderen?

- op welke wijze ga ik deze benaderen?

- hoe kan ik mijn doelgroep overtuigen om met mij in zee te gaan?

- hoeveel ga ik er benaderen?

- enz.

Een goed marketingplan kan je hierbij uitstekend helpen. Uiteraard kan je ook trainin-

gen en cursussen volgen over hoe je het beste kan acquireren. Een training is goed om

eens van een ander te horen hoe deze over acquisitie denken en doe er je voordeel

mee. Maar,.....................alleen als je jezelf blijft kan je je potentiële klant overtuigen

van je oprechtheid en eerlijkheid. Alleen dan kan een vertrouwensrelatie worden op-

gebouwd.

Je kan bij je acquisitie ook je bestaande klanten gebruiken. Vraag aan enkele van je

huidige klanten of je hun naam mag noemen. Een positieve ervaring van een bestaan-

de klant kan de doorslag geven voor een potentiële klant. Let hierbij wel op de con-

currentieverhoudingen.

Als het mogelijk is kan je het beste een klant noemen uit een andere branche. Als dat

niet kan moet je er zeker van zijn dat de verhoudingen tussen je bestaande en poten-

tiële klant goed zijn.

Op je klanten ben je zuinig. Zij zijn de basis van een onderneming. Zonder klanten

geen bedrijf. Met je klanten heb je normaliter regelmatig contact en dat is de reden

waarom eerlijk handelen in alle aspecten zo belangrijk is.

Denk daarom over de volgende spreuk maar eens na:

Als je eerlijk bent hoef je niets te onthouden!

Vervolg pag. 11





Lange Putstraat 10 5211 KN

's-Hertogenbosch

U kunt contact opnemen met

Meggy van Houtum,

Salon coördinator

06 22 59 38 17

Wij zijn tijdens het theaterfestival iedere dag geopend

van 13.00 tot 22.00 uur.

info @dutchartdesignsalon.com | www.dutchartdesignsalon.com




6 MYTHES OVER ACQUISITIE

1. Ik heb er geen verstand van…

Veel professionals weten niet hoe te acquireren vanwege een tekort aan kennis en

ervaring. Maar deze professionals zijn tegelijkertijd hoog opgeleide mensen die in elk

geval de capaciteiten hebben om te leren. Weet u niet hoe het moet? Leer het dan!

2. Ik ben dienstverlener en kan niets laten zien…

Veel professionals verkopen diensten, en diensten hebben nu eenmaal de eigenschap

dat ze ongrijpbaar zijn. U kunt een dienst moeilijk in een showroom zetten of opsturen

naar een klant, dat klopt. Maar u kunt wel helder omschrijven wat uw dienst inhoudt, u

kunt prospects wel in contact brengen met tevreden klanten. Kortom: u kunt misschien

weinig laten zien, maar u hebt vast veel te vertellen.

3. Ik heb wel wat leukers te doen…

Veel professionals vertonen vluchtgedrag. Ze verstoppen zich achter ‘leukere wer-

werkzaamheden’. Veel professionals zijn nu eenmaal expert op een specifiek vakge-

bied en voelen zich geen verkoopprofessional. En dat is geen wonder: ze hebben

tijdens hun opleiding ook nooit geleerd hoe ze moeten verkopen.

Misschien hebt u ook wel wat leukers te doen dan acquireren, maar als u iets leuks

wilt blijven doen, zult u er toch voor moeten zorgen dat er klanten blijven komen die

bereid zijn u te betalen om leuke dingen te doen.

4. Ik sta er helemaal alleen voor…

Veel professionals ervaren weinig tot geen stimulans binnen hun organisatie om te

acquireren. De directie gaat ervan uit dat professionals slim genoeg zijn om klanten

aan te trekken. Ze zijn waarschijnlijk vergeten dat zij het zelf ook met vallen en op-

staan hebben moeten leren. Dat laatste is jammer: verkopen kun je leren en het is een

verspilling van tijd, geld en energie om professionals geen basisvaardigheden bij te

brengen. Slimme managers begeleiden professionals, onder andere door ze deelge-

noot te maken van hun eigen verkoopervaringen.

Werkt u als professional alleen als zelfstandig ondernemer, dan zou u aansluiting

kunnen zoeken bij andere professionals. U kunt collega’s zoeken in uw directe woon-

of werkomgeving of lid worden van een netwerkorganisatie waarin u van gedachten

kunt wisselen met andere ondernemers die ook (al dan niet met tegenzin) moeten ac-

quireren om te overleven.

5. Advies bied je niet aan, daarvoor wordt je gevraagd…

Sommige professionals vinden verkoopprofessionals ‘leurders’ en zijn van mening dat

je een dienst als ‘advies’ niet aan moet bieden, daarvoor word je gevraagd. Ze ver-

geten dat de meest succesvolle professionals altijd bezig zijn met verkopen – ener-

zijds door klanten te benaderen, bijvoorbeeld door actief te netwerken, anderzijds

door bewust te werken aan hun zelfontplooiing waardoor hun herkenbaarheid toe-

neemt. U moet een merk maken van uzelf want uw opdrachtgever kiest niet alleen

voor uw product of dienst, maar bovenal voor u!

6. Ik heb geen tijd…

Veel professionals vinden dat ze geen tijd hebben voor acquisitie. Ze willen of moeten

elk uur declarabel maken.


Vervolg pag. 14


Nieuwsbrief juli Nr. 25 / 07-2012 3e jaargang

Verkopen kost tijd, dat klopt. Maar als u elke dag structureel een beetje tijd inves-

teert in acquisitie (3 telefoontjes per dag bijvoorbeeld), kost dat per saldo weinig

tijd. In elk geval minder dan een periodieke inhaalslag omdat u – of uw bedrijf –

dringend nieuwe klanten nodig hebt.

Toegift. Nee, ik heb écht geen tijd!

Sommige werkzaamheden kun je moeiteloos uitbesteden; zo besteden veel bedrijven

bijvoorbeeld hun boekhouding uit. Vreemd genoeg overwegen professionals zelden

om de verkoop uit te besteden. De acquisitie staat altijd al op een laag pitje en bij

ziekte of drukte gaat zelfs de waakvlam uit.

Wanneer een bedrijf structureel behoefte heeft aan meer klanten, maar geen fulltime

verkoopprofessional in dienst kan of wil nemen, kan het inhuren van een bureau of

een freelancer een goede oplossing zijn. De honorering gebeurt vaak op basis van

een vaste vergoeding, gecombineerd met een resultaatafhankelijke vergoeding.

Misschien lijkt het vreemd dat ik professionals in dit artikel aanraad om uiteindelijk

niet te acquireren. Het belangrijkste is echter dat je als professional meer verkoopt,

wíé dat doet is minder belangrijk. Hebt u het druk en hebt u écht geen tijd voor ac-

quisitie, laat de orderstroom dan niet opdrogen en schakel iemand in die actief acqui-

reert, zodat u het druk blijft houden!

Een goede verkoopprofessional is een aankoophulp

Wat is verkopen?

Een verkoopprofessional is in mijn ogen niet meer of minder dan de aankoophulp van

de klant. Dit is wat een verkoopprofessional feitelijk doet:

• Verkopen is de klant helpen met succesvol kopen.

• Verkopen is de klant helpen met beslissen.

• Verkopen is de klant laten kopen.

De klant ompraten is not done

Het begrip overtuigen komt in deze uitleg niet voor. Overtuigen betekent dat je ie-

mand door bewijzen en argumenten zo beïnvloedt dat hij een bepaalde conclusie

aannemelijk vindt. Ik zie liever dat u de behoeften van een klant bevredigt dan dat u

hem tevredenstelt omdat u hem op een handige manier hebt omgepraat. Als uw klant

het nut en de toegevoegde waarde van uw producten of diensten inziet, dan is zijn

koopbereidheid vele malen groter dan wanneer hij overtuigd is. Een goede verkoop-

professional neemt natuurlijk wel de touwtjes in handen en probeert de klant de goe-

de kant op te sturen. Bedenk dat de meeste klanten het prettig vinden als ze te ma-

ken hebben met een initiatiefrijke, zelfverzekerde verkoopprofessional.

Een goede verkoopprofessional is geen stalker

Stalken

Misschien kent u er wel een, wellicht bent u zelf ooit slachtoffer geworden van een

stalker. Stalkers vallen hun slachtoffer – vaak een voormalige geliefde – lastig.


Aandachtspunten open-

ingszin

Bij de formulering van de

openingszin moet je een

aantal uitgangspunten in je

achterhoofd houden:

Kort, krachtig en to-the-

point

Geen verhaal van een

paar minuten, maar een

kort en krachtig statement

Stemgebruik

Zorg voor een rustige,

serieuze, seniore stem.

Praat niet snel, hoog of

onduidelijk. Vraag een

collega hoe je stem klinkt

door de telefoon

Gebruik steekwoorden

Woorden die betrekking

hebben op datgene waar

je op terugkomt

Start een dialoog

Stel een (open) vraag en

wacht de reactie van de

klant af. Pas daarna weet

je hoe de klant in het

gesprek staat en kun je

aan de hand van zijn stem

horen hoe hij communiceert.

Vervolg pag. 15



Dit gedrag komt voort uit een groot afhankelijkheidsgevoel. De stalker maakt het

slachtoffer verantwoordelijk voor zijn geluksgevoel. Hij hunkert naar aandacht en be-

vestiging. De blonde zangeres van de populaire popgroep ABBA, Agnetha Åse Fälts-

kog, had bijvoorbeeld tot haar grote frustratie jarenlang last van een opdringerige

Nederlandse fan.

Helaas zijn er ook veel acquisiteurs die de neiging hebben om te stalken. Deze ver-

koopprofessionals maken hun klanten verantwoordelijk voor hun geluksgevoel. Natuur-

lijk, ieder mens heeft behoefte aan erkenning en bevestiging en als een klant zijn ei-

gen weg kiest en je afwijst, dan doet dat pijn. Maar er zijn verschillende manieren om

met die pijn om te gaan. Wat zeker niet werkt, is proberen de klant alsnog te overtui-

gen door hem actief te stalken. Ik heb altijd geleerd dat gras niet harder groeit door

er aan te trekken.

Het heeft geen zin om te proberen om een klant vaker of nadrukkelijker te benade-

ren en op andere gedachten te brengen, zeker niet als u alleen maar openstaat voor

een ‘ja’. Een klant benaderen die u eerder heeft afgewezen, heeft alleen zin als u

bent veranderd, als er iets aan uw aanbod is veranderd of als de situatie bij uw klant

is gewijzigd.

Geld pinnen

Als u pint om geld uit de muur te halen, dan krijgt u drie keer de kans om de juiste

code in te toetsen. Drie maal de foute code ingetoetst? Pasje onbruikbaar gewor-

den ...

Als u een prospect ook maximaal drie keer benadert om met u in het huwelijksbootje

te stappen, denk dan aan het geldautomaatvoorbeeld van zojuist. Maximaal drie

keer een avance van uw zijde en geen “ja, ik wil!?”, richt dan uw energie op mensen

die wel ‘hun liefde’ voor u tonen. Die moet tenslotte van twee kanten komen en ont-

staat mede omdat de ander een koopbehoefte heeft en die behoefte kunt u invullen.

Bron: www.salesgids.com

Auteur: Jan-willem Seip



DOORVRAAGTECHNIEKEN

Communicatie betekent het overbrengen van een inhoudelijke boodschap van de zen-

der en de ontvanger. Effectieve communicatie wil zeggen dat de bedoeling van de

zender precies dezelfde is als hetgeen overkomt bij de ontvanger.

De techniek van het doorvragen

Dat kan nog wel eens mis gaan . “zo heb ik dat niet bedoeld”, “Zo heb ik dat niet

begrepen “ , zijn aan de orde van de dag. De onderstaande doorvraagtechniek is

een gesprekstechniek die je als ontvanger kan helpen om de bedoelde boodschap

van de zender duidelijk te krijgen.

Weglating informatie wordt weggelaten.

Voorbeeld :Ik ben kwaad.

Uitdaging !!!Waarover? Op wie?

Vragen om specificatie: Wie ? Wat? Waar? Waarmee? Waarvoor? Waarheen?

Waartegen? Met wie ? Voor wie? Over wie? etc

Halve vergelijking

Voorbeeld :Oma is beter af in een verzorgingsflat.

Uitdaging:Vergeleken met wat is ze daar beter af?

Vragen naar de andere helft van de vergelijking.

Generalisatie Groepsaanduiding

Voorbeeld : Mensen zijn geweldig!

Uitdaging : Welke mensen met name?

Vragen om specificatie

Vaag werkwoord

Voorbeeld : We gaan de zaak reorganiseren

Uitdaging :Hoe precies ?

Vragen om specificatie: Hoe met name? Hoe precies?

Nomalisatie Een proces wordt als ding weergegeven.

Voorbeeld: De beslissing is gevallen.

Uitdaging:Hoe precies?

Vragen naar het proces,Hoe heb je.......

Hoe is dat gegaan? Wat gebeurt er als....... Wat gebeurde er toen ........

Alles of niets uitspraak

Voorbeeld:Niemand neemt me serieus!

Uitdaging: Absoluut totaal niemand?

Vragen naar tegenvoorbeeld:

-Door overdrijving

-Kun je niet niemand bedenken die je wel serieus neemt?




Vervolg pag. 17

Uitspraak van mogelijkheid en onmogelijkheid

Voorbeeld :Ik kan niet zomaar beslissen.

Uitdaging Wat houdt je tegen?

Vragen naar de reden/oorzaak

Wat/Wie houdt je tegen

Van noodzakelijkheid

Voorbeeld Dit moet af.

Uitdaging:Wat gebeurt er als het niet af komt?

Vragen naar de consequenties .

Oorzaak/gevolg uitspraak

Voorbeeld :Zijn geklaag ondermijnt mijn motivatie.

Uitdaging:Hoe precies leidt zijn geklaag tot vermindering van jouw motivatie?

Vragen naar de samenhang tussen oorzaak en gevolg.

-Hoe precies leidt X tot Y?

-Hoe precies wordt Y door X veroorzaakt?

Gedachten lezen

Voorbeeld: Mijn baas wil het zelfde

Uitdaging: Hoe weet je dat?

Vragen naar de ervaringen waar de conclusie op gebaseerd is:

Waar leid je dat uit af?

Wat doet zij/hij waardoor je dat denkt ?

Eeuwige waarheid .Mening wordt gepresenteerd als feit

Voorbeeld: Jan is een moeilijke jongen

Uitdaging :Wie vindt hem moeilijke jongen.

Vragen naar degene die de mening huldigt :

Wie vindt dat? Wie zegt dat ? Wie beweert dat?

Bron: www.salesgids.com

Auteur: Robert Hamminga

NAMENS ALLE COLUMNISTEN:

EEN PRETTIGE VAKANTIE!



RECEPT: GEFRITUURDE

INKTVISRINGEN EN LAMSSPIESJES



Aantal personen: 2

Soort gerecht: tapas / lunch

Ingrediënten inktvisringen:

500 gr. schoongemaakte pijlinktvis, in ringen van 1 cm.

80 gr. bloem

80 gr. panko (japans broodkruim)

`Zumo de Oliva` olijfolie extra vergine

zout

Bereiding:

Meng de bloem en de panko. Bestrooi de ringen met zout, haal ze door de bloem/

panko en schud het overtollige er af. Verhit de olijfolie en bak de ringen in gedeelten

goudbruin. Laat ze uitlekken en houd ze warm terwijl u de rest bakt.

Ingrediënten lamsspies:

½ tl. komijnzaad

½ tl. korianderzaad

2 teentjes knoflook, fijngehakt

zout

1 tl. paprikapoeder

½ tl. gedroogde oregano

1 el. citroensap

3 el. `Zumo de Oliva` olijfolie extra vergine

500 gr. mager lamsvlees, in blokjesgesneden

Bereiding:

Maal het komijn- en korianderzaad vooraf in een vijzel, voeg de knoflook en een

snufje zout toe en laat een uurtje `rusten`. Doe er paprikapoeder, oregano, olijfolie en

citroensap bij. Snijd het lamsvlees in blokjes en rijg twee blokjes aan elke prikker Leg

de spiesjes in een ondiepe schaal en schenk er de marinade over. Marineer het vles 2

uur op een koele plaats, draai het regelmatig. Verwarm de grill voor op de hoogste

stand. Les de spiesjes naast elkaar in een ovenschaal, bedruppel met wat marinade

en zet zo hoog mogelijk in de grill. Grill ze ca. 5 min., bedruppel ze opnieuw met ma-

rinade, draai om en laat verder garen. Serveer warm.

Tip: deze spiesjes zijn ook makkelijk klaar te maken op de BBQ. Dek het rooster dan

wel af met een aluminiumfolie om vlammen te vermijden.

KIJK VOOR MEER RECEPTEN OP ONZE WEBSITE: WWW.ARTEDEAGRICULTOR.COM

Waarom adverteren?

Door te adverteren komt u in contact met de doelgroep. En dat is wat u nodig heeft om uw

organisatie tot een succes te maken. Met een gevarieerd mediaplan en een consequente

uitstraling herkent de doelgroep u in alle media. En vervolgens wordt u onthouden.

Voordelen van adverteren in de Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief

U adverteert op regionaal niveau. Dat betekent dat u nog gerichter kunt inspelen op de doel-

groep tegen zéér lage kosten. Adverteren in de Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief kan ervoor

zorgen dat u sneller die gewenste vertrouwensband opbouwt met uw doelgroep.

Het verspreidingsgebied van Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief

De nieuwsbrief wordt digitaal verstuurd aan ca. 800 regionale bedrijven, banken en instel-

lingen, Kamer van Koophandel, regionale dag– en weekbladen en op LinkedIn geplaatst.

In samenwerking met Studio YDID kan desgewenst een advertentie voor u ontworpen en op-

gemaakt worden voor € 85,00 excl. BTW. Vanzelfsprekend kunt u een bestaande advertentie

aanleveren (PDF of JP(E)G).

Voor meer informatie:

E-mail: [email protected]

ADVERTEREN IN A

DV

ER

TER

EN

IN

‘O

ND

ER

NEM

ER

S W

IJZ

ER

’

http://www.studio-ydid.nl

Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief augustus 2012

Documents

Transcript of Ondernemers Wijzer Nieuwsbrief augustus 2012