OnderhandelenOnderhandelen

“Dat de één meer wil, betekent niet dat de ander minder krijgt”

Wanneer Wanneer onderhandelen?onderhandelen?• Schaarste

• Tegengestelde en gezamenlijke belangen

• Afhankelijkheid

Onderhandelen Onderhandelen

Delicate balans tussen

Competitie Coöperatie

Vechten Samenwerken

Weggeven Toegeven

Randvoorwaarden

Beperkt onderling vertrouwen

Redelijke mate van machtsevenwicht

Niveaus delicate balansNiveaus delicate balans

De inhoud, zakelijk aspect

De sfeer, de onderlinge verhouding

De machtsbalans

De achterban

InhoudInhoud toegeeflijk / koppig toegeeflijk / koppig

• Vechten; bikkelhard, koppig, geen concessie bereidheid

• Samenwerken; toegeeflijk, meegaand, concessie bereid

• Eigen positie; maximum-eisen ander/ hardheid eigen eisen

• Balans; standvastig, vasthoudend, op de proef stellend

• Informatie verzamelen

Onderlinge verhouding Onderlinge verhouding joviaal / vijandigjoviaal / vijandig

• Vechten; geïrriteerd, onberekenbaar, kortaf

• Samenwerken; joviaal, persoonlijk, vertrouwelijk, inpakkerig

• Balans; geloofwaardig, betrouwbaar, solide

• Ik boodschap = wij boodschap

MachtsbalansMachtsbalansonderdanig / bazigonderdanig / bazig

• Vechten: bazig, agressief, geneigd tot onderwerpen

• Samenwerken: geen verweer tonend, onderdanig

• Balans: in staat een zeker evenwicht te bewaren

• Beroep op gemeenschappelijkheid

AchterbanAchterbanbevoegd / niet bevoegdbevoegd / niet bevoegd• Vechten: volmaakt gericht op wensen

van de achterban• Samenwerken: gericht op bereiken

resultaat, op het vinden van een oplossing

• Balans: streeft naar resultaat, rekening houdend met de achterban

• Bevoegdheidstatus onderzoek

Vier fasen Vier fasen onderhandelenonderhandelen• Voorbereiden

• Bespreken posities

• Voorstellen doen

• Het eigenlijke onderhandelen

VoorbereidenVoorbereiden

• Wat is mijn streefpunt/weerstandspunt

• Welke concessies wil ik doen

• Welke concessies verwacht ik

• Waar onderhandelen we

• Wie is de tegenpartij

• Wat wil ik minstens bereiken

• Diagnose situatie

PositiebepalingPositiebepaling

• Sondeer

• Waar liggen belangen/doelstellingen tegenpartij

• Let op signalen van bereidwilligheid

Voorstellen doenVoorstellen doen

• Misschien.., wellicht…, stel dat…,

• Voorstellen in vragende vorm

• Geen harde concessies

• Laat bereidheid tot “beweging” merken

Het eigenlijke Het eigenlijke onderhandelenonderhandelen

• Als….dan techniek

• Zeg niet nee maar doe een ander voorstel

• Doe alleen concessies in ruil voor andere concessies

• Bepaal moment van afsluiting

• Stel vast wat er is vastgesteld

ConcessiesConcessiesje geeft iets en je krijgt je geeft iets en je krijgt

ietsiets• Probeer de andere partij de eerste concessie

te laten doen• Beantwoord een concessie met een

concessie • Doe concessies die groot voordeel voor de

andere partij opleveren, maar die jezelf weinig kosten

• Doe geen concessies aan het begin; denk aan het aspiratie-niveau van de andere partij

• Stel concessies in het vooruitzicht