GITP1

Effectief onderhandelen

met de bestuurder

GITP

Niek van Keulen

> Trainer/adviseur GITP MZ> Ondernemingsraden en bestuurders/HR> Jurist> Voorzitter OR GITP> Columns, boekjes, congressen> Vandaag HOE het overlegspel slim te

spelen, niet WAT breng je inhoudelijk in

> Contact: N.van.keulen@gitp.nl

2

GITP

3

Uitdaging

> Herkennen van je eigen stijl/stijl OR (kort)> Herkennen van de stijl van je gesprekspartner!!

> Vergroten wendbaar gedrag van de OR: – Herkennen van belemmeringen, valkuilen– Herkennen van kansen– Communicatiestijl afstemmen op die van de

gesprekspartner

GITP

4

Een tweewieler

Stevige basis, drijfkrachtStrategie, inhoud

Twee kanten van het OR-functioneren

Om te koersen, te balancerenmanier van communiceren

GITP

5

> Materiekennis, inhoud (‘achterwiel’): 10 à 15%...

> Communicatie, beïnvloeding, het spel op maat spelen (‘voorwiel’): 85 à 90% !!

Wat overtuigt?

GITP

6

Uitgangspunten

De term communicatiestijl heeft betrekking op uiterlijk waargenomen gedrag: goed kijken!

> We vormen vaak te snel een oordeel over mensen

> De samenwerking loopt soepeler wanneer mensen met verschillende stijlen elkaar in hun gedrag tegemoet treden

> Ben bewust bezig met de stijl die je hanteert in het overleg: is die effectief bij deze gesprekspartner?

GITP

7

Intentionaliteit

D AC BRuimte latend Ruimte nemend> laag spreektempo> zachte toon/stem> vraagt naar mening> neemt tijd voor beslissing> reageert niet direct> ‘lay back’ lichaamstaal

> hoog spreektempo> luide toon/stem> geeft mening> neemt snel beslissing> reageert direct> ‘forward’ lichaamstaal

De mate waarin iemand in de waarneming van de ander tracht het doen en denken van de ander te beïnvloeden.

GITP

8

Responsiviteit

> praat over feiten > taakgericht> weinig gebaren> weinig mimiek

1

2

3

4

> praat over beleving> relatiegericht> veel gebaren> veel mimiek

De mate waarin iemand in de waarneming van de ander uiting geeft aan eigen gevoelens in contact met de ander.

GITP

9

Communicatiestijlen

Beschouwend Directief

Coöperatief

Expressief

Inhouden

Uiten

Ruimtelaten,vragen

Ruimtenemen,stellen

GITP

10

De directieve stijl

Eigenschappen:Zakelijk, nemen van initiatief, doelgericht,resultaatgerichtHoudt van uitdagingen, nieuwe ideeënReageert snel en corrigeert zonder aarzelingenConfronterend, daadkrachtig

Omschrijving:Dominant, sterk, wilskrachtigLaat weinig emotie zienNeemt zelf het initiatief, houdt de touwtjes in handenEfficiënt en hard werkend, gericht op resultatenDirect en ter zake

GITP

11

De beschouwende stijlEigenschappen:Weloverwogen, logisch denkendKan luisteren, beheerstAlternatieven afwegen en doel voor ogen houden Zakelijk, weet van volhouden

Omschrijving:Zoekt structuur, zekerheid en bewijzenRustig, niet pretentieus, weinig emotie tonenNeemt weinig initiatief in gezelschapGeïnteresseerd in het ontdekken en oplossen van problemen

GITP

12

De coöperatieve stijlEigenschappen:Rustig en ondersteunend, vriendelijkStelt prijs op persoonlijk contact en samen delen vanverantwoordelijkhedenSmeden van sterke persoonlijke bandenMijdt risico’s en snelle besluiten, tenzij gesteund door anderen en feiten

Omschrijving:Rustig, coöperatief en steunverlenendAccepteert de anderGemakkelijk in omgangVermijden van conflicten

GITP

13

De expressieve stijlEigenschappen:Intuïtief, inspirerend en emotioneelVriendelijk persoon die initiatief neemt en tijd besteed aan koetjes en kalfjesGaat af op gevoelens bij besluitenSnel geraaktBereid tot het delen van inzichten en dromen

Omschrijving:Vrolijk, praat graag, open maar ook lichtgeraaktMensgericht, houdt van applaus en erkenningPrestatiegericht, neemt risico’s, is competitief Toekomstgericht, creatief, inspirerend en bezield

GITP

14

Wendbaar naar directieve stijlDoen….. Nalaten…..

> Gebruik tijd efficiënt> Bereid uw zaken goed voor> Wees concreet, kort en bondig> Richt discussies op

belangrijkste feiten> Praat over belangen en

resultaten op korte termijn> Bied enkele opties met voor-

en nadelen> Laat beslissing aan hen over

> Tijdverspilling> Informeel gedrag> Afleiden van de zaak> Uitweiden over details> Persoonlijk contact> Beslissing voor hen nemen> Passieve houding

GITP

15

Wendbaar naar beschouwende stijl

Doen…. Nalaten…..> Geef hen tijd genoeg> Bereid zaken goed voor> Zorg voor schriftelijke stukken> Houd u bij het onderwerp> Besteed aandacht aan feiten en

details> Ga stapsgewijs en systematisch te

werk> Maak heldere afspraken

> Tijdsdruk> Informeel gedrag> Vleierij> Vaagheid> Overdrijven> Voor hen beslissen> Improviseren

GITP

16

Doen… Nalaten….> Tempo erin houden> Praat over mensen en wat

hen beweegt> Neem tijd voor grapje en

afleiding> Ontdek hun toekomstbeelden> Maak samenwerking leuk en

doelgericht> Concentreer u op de grote lijn> Maak taakafspraken

> Formeel gedrag> Teveel over feiten praten> Teveel tijd besteden aan

details> Meteen met concrete

planning komen> Dromen afkappen> Neerbuigend toespreken

Wendbaar naar expressieve stijl

GITP

17

Wendbaar naar coöperatieve stijlDoen…. Nalaten….> Houd gelijkmatig tempo> Leg en onderhoudt persoonlijk

contact> Luister goed en laat dit merken> Toon u geduldig en moedig hen aan> Steun aanbieden> Houd verantwoordelijkheden helder> Wordt het eens over doelen en

planning

> Onder druk zetten> Te stellig gedrag> Met deur in huis vallen> Koel-zakelijk gedrag> Aan lot overlaten> Neerbuigend of

bedreigend > Te lang keuvelen

GITP

18

Uitwijkstijlen

Vluchten

> Vermijdt confrontatie> Vlucht in afleiding

____________________

> Helt over naar standpunt OR

> Strijkt problemen glad

Vechten

> Gaat confrontatie aan> Wordt veeleisend, voert

druk op___________________

> Vertoont heftige emoties> Geeft anderen de schuld

GITP

19

Omgaan met uitwijkgedragVluchten> Neem de tijd

> Nodig de ander uit te praten

> Luister geduldig

> Vraag door

> Stel open vragen

Vechten> Laat de ander ”uitrazen”

> Luister aandachtig

> Vraag door

> Stel open vragen

GITP

Vragen?> Vragen over trainingen op maat over dit

onderwerp en over alle andere onderwerpen die relevant zijn voor de OR: aarzel niet, neem contact op.

> N.van.keulen@gitp.nl

> Ik ben ook te vinden via Google, Twitter en LinkedIn. Veel succes en tot ziens!

20