Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

Effectief Onderhandelen

SOLVINT Supply Management Manu Matthyssens [email protected]

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Programma

Module 1 – Inleiding

Module 2 – Voorbereiding

Module 3 – Machtsbalans

Module 4 – Macht

Module 5 – Tactieken

Module 6 – Communicatie en conflict

Module 7 – Do’s and don’ts

www.solvint.com

MODULE 1 - Inleiding

Inleiding

www.solvint.com

• Met je kinderen

– Waarom zijn het goede onderhandelaars ?

– Wat kunnen we van hen leren ?

• Met je baas, je partner, collega’s,...

– Hoe je slaagkansen vergroten ?

• Met onbekenden

– Een krediet onderhandelen

– Een nieuwe auto kopen

Onderhandelingsmomenten

www.solvint.com

Tactieken van kinderen

• Zichzelf zijn • Ontwapenend eerlijk zijn • Expliciet zeggen wat ze willen • Geen vrees voor een mislukking

of kans op gezichtsverlies lijden • Diegene aanspreken die meestal

toegeeft

• Loze beloften doen • Zelfde vraag blijven herhalen • Mensen tegen elkaar uitspelen • Wenen • Poeslief zijn • Scène maken • Medelijden opwekken • Zich van de domme houden • Oost-Indisch doof zijn

• Hun favoriete spel spelen

• Hun eigen team kiezen

• De regels overtreden

• De regels aanpassen

• Iets met opzet laten mislukken

• De tegenpartij pleziertjes doen

• Met veel misbaar optrappen

• Tegenpartij bang maken

• Versterking inroepen

www.solvint.com

1e druk / 2006 ISBN-13: 9789055944842 ISBN-10: 905594484x

Belangen en posities

Positie Wat je vraagt

Eisen

Allerhande voorwaarden

Belangen Onderliggende motieven

Behoeften en zorgpunten

Angsten en verwachtingen

Wat Waarom

Definitie

“Een onderhandeling is het proces waarbij partijen in een conflictsituatie van posities wisselen door belangen met gering(ere) waarde te ruilen voor belangen met grote(re) waarde”

www.solvint.com

MODULE 2 - Voorbereiding

Voorbereiding Negotiatieplanning

www.solvint.com

Voor en tegen van voorbereiding

Grondig Beperkt

‘Sturen’ Controle Focus op het gesprek, objectieven en strategie Emotie onder controle

Onzekerheid Verrassingen Focus op gegevens Emotie

Negotiatie Proces

SITUATIE ANALYSE

Uitgaven

Leveranciers

De markt

Historie

Toeleverings-keten

Contracten

Machtsbalans

Tijd

DOELEN STELLEN

MDO

LAA

BATNA

PRIORITEIT

RELATIE

PLANNING

Agenda

Sleutel-boodschappe

Informatie

Tacktieken

Vragen

Toegevingen

Voorstellen

Schikking

R &V

UITVOERING

Argumentenaanbrengen

Signalen geven

Ruilen

Uitwisselen

AFRONDING

Akkoord maken

Akkoord verankeren

Nazorg

Situation Analysis

Target Setting

Strategy development

Execution Closing

Negotiation Process

SITUATIE ANALYSE

Uitgaven

Leveranciers

De markt

Historie

Toeleverings-keten

Contracten

Machtsbalans

DOELEN STELLEN

MDO

LAA

BATNA

PRIORITEIT

RELATIE

PLANNING

Agenda

Sleutel-boodschappe

Informatie

Tactieken

Vragen

Toegevingen

Voorstellen

Schikking

R &V

UITVOERING


Signalen geven

Ruilen

Uitwisselen

AFRONDING

Akkoord maken

Akkoord verankeren

Nazorg

Situation Analysis

Target Setting


Execution Closing

Onderhandelingsveld

Source: Fisher and Ury, Getting to Yes

Inkoper Verkoper

S-LAA

B-MDO B-LAA

S-MDO

B-MDO S-LAA S-MDO B-LAA

Inkoper Verkoper

BATNA

Akkoord mogelijk Geen overeenkomst

www.solvint.com

MDO Most desired outcome LAA Least acceptable agreement BATNA Best alternative to a negotiated agreement

Voorbeeld: huis te koop

• Example 1:

– Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 270.000

– Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000

• Example 2:

– Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 240.000

– Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000

270.000 200.000

B-MDO B-LAA

300.000 230.000

S-LAA S-MDO

240.000 200.000

B A T N A

B-MDO B-LAA

300.000 250.000

S-LAA S-MDO

BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet”

• “Best Alternative To a Negotiated Agreement”

– Beste Alternatief Zonder Overeenkomst

• Terugplooi positie

• Voorafbepaald

• Eenzijdige actie

• Hulpmiddel onder druk

– Onverwachte wendingen

– Ongewone resultaten

Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij tijdens het negotiatieproces

www.solvint.com

Negotiatie Proces

SITUATIE ANALYSE

Uitgaven

Leveranciers

De markt

Historie

Toeleverings-keten

Contracten

Machtsbalans

DOELEN STELLEN

MDO

LAA

BATNA

PRIORITEIT

RELATIE

PLANNING

Agenda

Sleutel-boodschappe

Informatie

Tactieken

Vragen

Toegevingen

Voorstellen

Schikking

R &V

UITVOERING


Signalen geven

Ruilen

Uitwisselen

AFRONDING

Akkoord maken

Akkoord verankeren

Nazorg

Situation Analysis

Target Setting


Execution Closing

Bepaal de agenda

Bepaal prioriteiten

Bepaal sleutelboodschap

Anticipeer verwachte reacties/antwoorden

Kies je tactieken

Hou toegevingen achter de hand

Bereid voorstellen voor

Maak een wenslijstje voor

Bereid vragen voor

Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden

Uitvoeringsplanning

www.solvint.com

De juiste vragen stellen : voorbeelden

Waarom is dat belangrijk

Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te maken

Kan ik iets voor u doen

Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te bereiken

Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten

Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik vraag

Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen

www.solvint.com

Seating Plan

www.solvint.com

Negotiatie Proces

SITUATIE ANALYSE

Uitgaven

Leveranciers

De markt

Historie

Toeleverings-keten

Contracten

Machtsbalans

Tijd

DOELEN STELLEN

MDO

LAA

BATNA

PRIORITEIT

RELATIE

PLANNING

Agenda

Sleutel-boodschappe

Informatie

Tactieken

Vragen

Toegevingen

Voorstellen

Schikking

R &V

UITVOERING


Signalen geven

Ruilen

Uitwisselen

AFRONDING

Akkoord maken

Akkoord verankeren

Nazorg

Situation Analysis

Target Setting


Execution Closing

Negotiatie Proces

SITUATIE ANALYSE

Spend

Leveranciers

De markt

Historie

Toeleverings-keten

Contracten

Machtsbalans

Tijd

DOELEN STELLEN

MDO

LAA

BATNA

PRIORITEIT

RELATIE

PLANNING

Agenda

Sleutel-boodschappe

Informatie

Tacktieken

Vragen

Toegevingen

Voorstellen

Schikking

R &V

UITVOERING


Signalen geven

Ruilen

Uitwisselen

AFRONDING

Akkoord maken

Akkoord verankeren

Nazorg

Situation Analysis

Target Setting


Execution Closing

Stel een akkoord veilig

Neem nota

Formaliseer punten van akkoord

Vat samen en toets af

Hou het stuur in handen

Bevestig akkoord asap schriftelijk

www.solvint.com

MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving

NEGOTIATIE OMGEVING

www.solvint.com

Inkoper macht Distributieve onderhandeling

Direct

Win-lose

Eisend

Assertief

Ondubbelzinnig

Confrontatie

Snel

Hard

Weinig toegevingen

Korte termijn

De eerste 10 minutes zijn cruciaal

www.solvint.com

Verwachtingen

Wie leidt? Time mgt

Key issues

Buyer/Seller Power Integrative Negotiation

Verkennend WIN WIN Opties Geduldig Collaboratief Tweewegsproces Continue verbetering Uiwisseling Belangen Lange termijn Partnerschap Aantrekkelijkheid Waardegericht

OPTIES

WANTS WANTS

ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES

1

2

1) 2) 3)

3 verschillende posities in partnership negotiaties

Impact op Het resultaat

Toeleveringsrisico

HEFBOOM PARTNER

ROUTINE KNELPUNT

1

2

3

Inkoper gedomineerd

Leverancier gedomineerd

Spiegelen/Mirroring

Account attractiveness

Relative busines

value

Leverage

Maximise commercial advantage

Strategic

Develop strategic relationships

Routine

Simplify procurement processes

Bottleneck

Ensure supply continuity

Impact on financial results

Supply risk

Buyer

Development

Nurture client Expand business Seek opportunities

Core

Expand if possible Defend vigorously

Nuisance

Give low attention Lose without pain

Exploitable

Premium prices Short T advantage Risk losing cust.

Supplier

MODULE 4 - Macht

MACHT

www.solvint.com

Machtsbronnen

www.solvint.com

MODULE 5 - Tactieken

TACTIEKEN

www.solvint.com

Tactieken

Welke tactieken gebruikt u ?

Tactieken : Overzicht

STRUCTUUR

Agenda bepalen

Salami benadering

Aanvaardtijd

Beslistijd

Deadline

Stilte

Planning

Krunching

Bogey

Funny

Money

De peer

In twee

De expert

Bevoegdheid

En marges

Andere

negotiator

De peer

In twee

Good cop

Bad cop

Voldongen

feit

Impasse

Kunstmatige

ballon

Te nemen of

Te laten

Mooie

toekomst

Billijk en

redelijk

Humor

Sypmpathie

Enthousiasme

We hebben

Iets samen

TIJD GELD BUDGET

BEVOEGD-HEID

DRUK DWANG

EMOTIE VRAGEN

Slim is dom

Dom is slim

Laten

praten

Best practice

Russisch

front

www.solvint.com

MODULE 6: Communicatie

Communicatie

www.solvint.com

Communicatie

• Verbale communicatie

– Hoe men spreekt

– Hoe men luistert

• Non-verbal communicatie

http://1.bp.blogspot.com/_CrXkzM39DVs/SxMwAsQpu3I/AAAAAAAAAkU/5TwLgWODG-I/s1600/communication.key

http://1.bp.blogspot.com/_CrXkzM39DVs/SxMwAsQpu3I/AAAAAAAAAkU/5TwLgWODG-I/s1600/communication.key

Hoe men spreekt

Passief agressief Assertief

Agressief

Niet-assertief

Verbale valkuilen

• Negatief taalgebruik – Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik

• Woorden die reacties uitlokken – Altijd, nooit, constant – Moeten – Niet of onmogelijk – Proberen, misschien, eventueel en zou – Beloften – Regels en procedures

• Zinnen die reacties uitlokken – Als ik eerlijk ben – Vertrouw me nu maar

• Gemengde boodschappen – “maar”

• Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken – “je zal dit niet leuk vinden…” – “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar…

www.solvint.com

Non-verbale communicatie

http://www.google.be/imgres?imgurl=http://www.vkmag.com/images/thumbs/magazine/thumb_Frankie_Eeckhout.JPG&imgrefurl=http://www.ikbengenaaid.com/viewtopic.php?f=26&t=278&usg=__ZxKEASbRJB_r20bA1q8REtMQsF0=&h=120&w=120&sz=30&hl=nl&start=211&sig2=Hjb_6luwDmBrJry_MbkChQ&um=1&itbs=1&tbnid=TKnakvGR2h-8tM:&tbnh=88&tbnw=88&prev=/images?q=viespeuk&start=198&um=1&hl=nl&sa=N&rls=ig&rlz=1R2ADRA_nlBE368&ndsp=18&tbs=isch:1,itp:photo&ei=bgDoS4aBCYSjOOC01Z0E

http://www.google.be/imgres?imgurl=http://us.123rf.com/400wm/400/400/andresr/andresr0901/andresr090100440/4234085.jpg&imgrefurl=http://nl.123rf.com/photo_4234085.html&usg=__WvXx5YHXwyUzVHByOHfCSsHrNpc=&h=267&w=401&sz=24&hl=nl&start=189&sig2=JcLMfZ9Xf6ysSlKiF30yow&um=1&itbs=1&tbnid=naGmXWx1jh_YlM:&tbnh=83&tbnw=124&prev=/images?q=verdrietig&start=180&um=1&hl=nl&sa=N&rlz=1T4ADRA_nlBE368BE368&ndsp=18&tbs=isch:1,itp:photo&ei=SQPoS6mDIYWeOMaJuZwE

http://www.google.be/imgres?imgurl=http://www.geencommentaar.nl/media/booskind.gif&imgrefurl=http://www.geencommentaar.nl/index.php/2008/01/15/de_overheid_als_opvoeder&usg=__im0ITdiAXC1IuXfQRPgnZhjG-PM=&h=93&w=130&sz=11&hl=nl&start=2&sig2=YCds_NcLo7e4lNpY3D6XlQ&um=1&itbs=1&tbnid=3L3N4mwnKxhXYM:&tbnh=65&tbnw=91&prev=/images?q=boos+kind&um=1&hl=nl&rlz=1T4ADRA_nlBE368BE368&tbs=isch:1,itp:photo&ei=SQToS4--IZSFOLbwuKAE

Types van non verbale communicatie

• Kinesis

– Lichaamsbeweging

– Gebaren/houding

– Gelaatsuitdrukking

• Oculesics (oogcontact)

• Haptics (Aanraken)

• Vocalics (Stemgeluid)

• Proxemics (Ruimte en afstand)

www.solvint.com

DENKEN VOELEN

Analyseren situaties Voelen de situatie

Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie

Tonen weinig emotie Spontane emoties

Rationele uitleg Begrijpen

Basis

ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen,

moeilijk nee zeggen afhankelijk…

OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos,

repetitief, animatie, innovatief…

REDE: structuur, optimalisatie, realisatie,

‘binnen’ het kader, volger, professioneel

informatie, opleiding…

OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte

verliezer, individualist, competitie, beslissing,

risico…

VOEL

DENK

Pro-actief of Re-actief?

De 4 Persoonlijke Dynamieken

SAMENWERKEND VECHTEND

TOEGEVEN HARD VOLGEN DOMINEREN JOVIAAL VIJANDIG ACTIEF PASSIEF

De ideale onderhandelingsstijl

• Volg geen vast stramien

• Vermijd voorspelbaarheid

• Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactieken www.solvint.com

Eigenschappan van de goede onderhandelaar

Big Ears To listen to what is being said – and what is not being said

Clear Eyes To read body language and

other visual clues

Small Mouth To keep your opinions to

yourself

Large Feet To keep firmly grounded

when challenged

Strong Heart To have concern that

each person is treated with respect

Good nose To sniff out trouble

http://images.google.be/imgres?imgurl=http://headshopsupply.com/images/necklaces-shoes/hemp-shoes.jpg&imgrefurl=http://headshopsupply.com/hemp-necklaces-shoes.php&usg=__ZEgHhIzZznoEH_ULRHEihqRccPw=&h=300&w=398&sz=21&hl=nl&start=45&tbnid=h-FGWObZHXE7EM:&tbnh=93&tbnw=124&prev=/images?q=shoes&imgc=color&imgtbs=tc&imgtype=photo&gbv=2&ndsp=20&hl=nl&sa=N&tbo=1&start=40

MODULE 7 - Do’s and don’ts

Do’s and Don’ts Succesfactoren

www.solvint.com

• Geen of onvoldoende voorbereiding

• Er niet echt in geloven

• Verkeerde inschatting van de machtsbalans

• Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen”

• Zich ingraven in posities

• Geen opties creëren

• Controle verliezen

• Geen of eenzijdige toegevingen doen

• Geen sfeer opbouwen.

• Geen respect voor de tegenpartij

• Op de persoon focussen i.p.v. het probleem

• Geen oplijning met de interne klant.

• Afronding en formalisering uit het oog verliezen .

Valkuilen van de onderhandelaar

www.solvint.com

Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

Business

Transcript of Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014