Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

35
06-11-2008 1 Arjan Broere GITP Gericht onderhandelen Gericht onderhandelen Sessie VolkskrantBanen/GI TP

description

Slides bij workshop Gericht onderhandelen voor VKB-lezers

Transcript of Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

Page 1: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

06-11-20081 Arjan BroereGITP Gericht onderhandelen

Gericht onderhandelenSessie VolkskrantBanen/GITP

Page 2: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20082

Programma> Introductie

– Kennismaking– Stijlentest?– Individuele doelen en thema´s

> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:

– Inhoudelijk– Procedureel– Samenwerkingsniveau

> Conclusies, acties, …> Terugblik

Page 3: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20083

Slides> www.gerichtonderhandelen.nl> www.slideshare.net/arjanbroere> [email protected]

Page 4: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20084

Introductie> Wie ben je?> Wat wil je meenemen?> Wat wil je achterlaten?

Page 5: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20085

Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik

Page 6: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20086

Onderhandel je wel?> Onderhandelt jouw gesprekspartner

wel?– Dit is ons uitstekende pakket …– Met vragen hierover kun je naar HR– Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze

functie!

> Onderhandel jij wel?– Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn …– Ik vind het wel lastig om dit te combineren

met mijn opleiding …

Impliciete rolvoorstellen

Page 7: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20087

Onderhandel je wel?Het gebeurt dagelijks …

Page 8: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20088

Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik

Page 9: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20089

Fasering> (Voorbereiding)> Opening

– Informeel/kennismaken– Procedure

> Eerste positiekeuze> Divergeren/exploreren:

– Wat willen partijen?– Waarom?– Kan het ook anders?

> Convergeren– Pakketten– Scenario´s– Concessies

> Akkoord> Sluiting

– Terug- en vooruitblik– Informeel moment

Page 10: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200810

Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik

Page 11: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200811

Gesprekskompas

Page 12: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200812 Strategie

Air Adam

Ik versus ander

Ik en de Ander1.

Page 13: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200813

Ik - ander

Ik-gedrag betekent eigen doelen hebben, ruimte in durven nemen in het gesprek. Ambitieus zijn, stellend zijn.

Ander-gedrag betekent de ander aandacht geven, faciliteren, verbondenheid zoeken, ruimte geven.

Beide gedragingen zijn constructief en vullen elkaar aan.

Gesprekskompas

Page 14: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200814

2. Vecht en vlucht

Page 15: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200815

Vecht - vlucht

Vecht-gedrag betekent drammen, unfaire technieken gebruiken, fel worden. Het kan sterk aangezet ik-gedrag zijn.

Vlucht-gedrag betekent spanning vermijden, conflicten niet aangaan, te makkelijk concessies doen, zaken die spelen niet adresseren. Het kan sterk aangezet ander-gedrag zijn.

Beide gedragingen zijn niet constructief. Het zijn eerder reacties, dan gekozen strategieën.

Gesprekskompas

Page 16: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200816

3. Wij

Page 17: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200817

Wij

Wij-gedrag is gedrag waarbij er een perfecte balans tussen ik en ander is en deelnemers flow, creativiteit en inspiratie ervaren.

Een ieder wordt gehoord en luistert.

Win-win-oplossingen worden mogelijk.

Ik versus ander

Page 18: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200818 Gesprekskompas

Wij

Ander

VluchtVecht

Ik

Vul je scores in …

Page 19: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200819

Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik

Page 20: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200820 Interactieniveaus

III. Interactieniveaus

Page 21: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200821 Interactieniveaus

1. Samenwerking

where2next

Page 22: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200822

Samenwerking

Het samenwerkingsniveau in interacties is dat deel van het gesprek dat gaat over gevoelens, sfeer, de relatie, dominantie.

Wat zeg jij over jezelf? Wat zeg ik over mezelf? Wat zegt iemand van ons over de samenwerking?

Samenwerkingsproblemen zijn alleen op samenwerkingsniveau op te lossen.

Interactieniveaus

Page 23: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200823 Interactieniveaus

2. Procedure

Page 24: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200824

Procedure

Procedure heeft betrekking op de organisatie van het gesprek. Dus het maken van een agenda, bepalen van de stukken, bepalen van formats, bedenken van werkvormen, inzetten van procedures om uit een impasse te komen of een besluit te nemen.

Interactieniveaus

Page 25: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200825 Interactieniveaus

3. Inhoud

Page 26: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200826

Inhoud

Het inhoudelijke niveau in gesprekken is het feitelijke onderwerp van gesprek. Dat wat concreet geagendeerd staat.

Dit deel is het makkelijkst voor te bereiden.

Interactieniveaus

Page 27: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200827 Interactieniveaus

Samenwerking

Procedure

Inhoud

Als het kan

Als het moet

Page 28: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200828

#1 De pitch

Page 29: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200829

#1 De pitch> Kort voor jezelf:

– Welke onderhandeling heb ik nog te voeren?

– Wat wil ik?– Hoe open ik?

> Leg uit aan de anderen> Doe het> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt

Page 30: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200830

#1 De pitch –tips-

>Sta op aan

> Breng je drive over

>Begin met ´Ik wil …´

> Niet vragen

> Geen problemen

> maar mogelijkheden

> Beschrijf concreet én levendig

Page 31: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200831

#2 Tegenwerpingen> Drie personen (10 minuten)> Rollen:

– A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?)

– B. Herhaal de pitch– A. Geef je tegenwerping– B. Reageer– C. Observeer

> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt

Page 32: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200832

#2 Kies een tegenwerpingEuro´s … Ben jij dat waard, dan? Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. Is geld zo belangrijk voor jou? Dat is tegen het beloningsbeleid Dat kunnen we niet betalen.Minder werken Je partner kan toch ook minder gaan werken? Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!

Page 33: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200833

#3 Wat als het spannend wordt …

Page 34: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200834

#3 Wat als het spannend wordt?

> Wij spelen een scene> Stoppen als het spannend wordt> Jullie regisseren ons> Er is niet één oplossing; van alles kan

werken

Page 35: Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie

GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200835

#3 Wat als het spannend wordt? –tips-

> Pauzeer, niet doorratelen

> Wordt toeschouwer: houd afstand

> Wat hoor je écht?

> Zie het als een voorstel

> Graven: stel vragen

> Bewaak je grens