Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie
-
Upload
arjan-broere -
Category
Career
-
view
2.334 -
download
2
description
Transcript of Gericht onderhandelen VolkskrantBanen-sessie
06-11-20081 Arjan BroereGITP Gericht onderhandelen
Gericht onderhandelenSessie VolkskrantBanen/GITP
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20082
Programma> Introductie
– Kennismaking– Stijlentest?– Individuele doelen en thema´s
> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:
– Inhoudelijk– Procedureel– Samenwerkingsniveau
> Conclusies, acties, …> Terugblik
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20083
Slides> www.gerichtonderhandelen.nl> www.slideshare.net/arjanbroere> [email protected]
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20084
Introductie> Wie ben je?> Wat wil je meenemen?> Wat wil je achterlaten?
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20085
Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20086
Onderhandel je wel?> Onderhandelt jouw gesprekspartner
wel?– Dit is ons uitstekende pakket …– Met vragen hierover kun je naar HR– Meer vrije dagen? Dat past niet bij deze
functie!
> Onderhandel jij wel?– Eigenlijk wil ik op woensdag vrij zijn …– Ik vind het wel lastig om dit te combineren
met mijn opleiding …
Impliciete rolvoorstellen
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20087
Onderhandel je wel?Het gebeurt dagelijks …
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20088
Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-20089
Fasering> (Voorbereiding)> Opening
– Informeel/kennismaken– Procedure
> Eerste positiekeuze> Divergeren/exploreren:
– Wat willen partijen?– Waarom?– Kan het ook anders?
> Convergeren– Pakketten– Scenario´s– Concessies
> Akkoord> Sluiting
– Terug- en vooruitblik– Informeel moment
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200810
Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200811
Gesprekskompas
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200812 Strategie
Air Adam
Ik versus ander
Ik en de Ander1.
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200813
Ik - ander
Ik-gedrag betekent eigen doelen hebben, ruimte in durven nemen in het gesprek. Ambitieus zijn, stellend zijn.
Ander-gedrag betekent de ander aandacht geven, faciliteren, verbondenheid zoeken, ruimte geven.
Beide gedragingen zijn constructief en vullen elkaar aan.
Gesprekskompas
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200814
2. Vecht en vlucht
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200815
Vecht - vlucht
Vecht-gedrag betekent drammen, unfaire technieken gebruiken, fel worden. Het kan sterk aangezet ik-gedrag zijn.
Vlucht-gedrag betekent spanning vermijden, conflicten niet aangaan, te makkelijk concessies doen, zaken die spelen niet adresseren. Het kan sterk aangezet ander-gedrag zijn.
Beide gedragingen zijn niet constructief. Het zijn eerder reacties, dan gekozen strategieën.
Gesprekskompas
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200816
3. Wij
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200817
Wij
Wij-gedrag is gedrag waarbij er een perfecte balans tussen ik en ander is en deelnemers flow, creativiteit en inspiratie ervaren.
Een ieder wordt gehoord en luistert.
Win-win-oplossingen worden mogelijk.
Ik versus ander
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200818 Gesprekskompas
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Vul je scores in …
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200819
Programma> Introductie> Over onderhandelen in je loopbaan> Fasering van de onderhandeling> Onderhandelingsstijlentest> Niveaus in onderhandelen:> Conclusies, acties, …> Terugblik
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200820 Interactieniveaus
III. Interactieniveaus
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200821 Interactieniveaus
1. Samenwerking
where2next
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200822
Samenwerking
Het samenwerkingsniveau in interacties is dat deel van het gesprek dat gaat over gevoelens, sfeer, de relatie, dominantie.
Wat zeg jij over jezelf? Wat zeg ik over mezelf? Wat zegt iemand van ons over de samenwerking?
Samenwerkingsproblemen zijn alleen op samenwerkingsniveau op te lossen.
Interactieniveaus
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200823 Interactieniveaus
2. Procedure
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200824
Procedure
Procedure heeft betrekking op de organisatie van het gesprek. Dus het maken van een agenda, bepalen van de stukken, bepalen van formats, bedenken van werkvormen, inzetten van procedures om uit een impasse te komen of een besluit te nemen.
Interactieniveaus
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200825 Interactieniveaus
3. Inhoud
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200826
Inhoud
Het inhoudelijke niveau in gesprekken is het feitelijke onderwerp van gesprek. Dat wat concreet geagendeerd staat.
Dit deel is het makkelijkst voor te bereiden.
Interactieniveaus
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200827 Interactieniveaus
Samenwerking
Procedure
Inhoud
Als het kan
Als het moet
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200828
#1 De pitch
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200829
#1 De pitch> Kort voor jezelf:
– Welke onderhandeling heb ik nog te voeren?
– Wat wil ik?– Hoe open ik?
> Leg uit aan de anderen> Doe het> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200830
#1 De pitch –tips-
>Sta op aan
> Breng je drive over
>Begin met ´Ik wil …´
> Niet vragen
> Geen problemen
> maar mogelijkheden
> Beschrijf concreet én levendig
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200831
#2 Tegenwerpingen> Drie personen (10 minuten)> Rollen:
– A. Kies een tegenwerping (wat past bij de pitch?)
– B. Herhaal de pitch– A. Geef je tegenwerping– B. Reageer– C. Observeer
> Krijg feedback/herhaal/experimenteer> Allemaal een keer aan de beurt
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200832
#2 Kies een tegenwerpingEuro´s … Ben jij dat waard, dan? Als ik dat jou geef, moet ik het iedereen geven. Is geld zo belangrijk voor jou? Dat is tegen het beloningsbeleid Dat kunnen we niet betalen.Minder werken Je partner kan toch ook minder gaan werken? Als je meer vrij wilt, kies je niet voor je loopbaan. Dat is praktisch gewoon niet te organiseren, al die parttime Aandacht Méér coaching? Doe ik het niet goed, of zo?!
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200833
#3 Wat als het spannend wordt …
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200834
#3 Wat als het spannend wordt?
> Wij spelen een scene> Stoppen als het spannend wordt> Jullie regisseren ons> Er is niet één oplossing; van alles kan
werken
GITP Gericht onderhandelen Arjan Broere 06-11-200835
#3 Wat als het spannend wordt? –tips-
> Pauzeer, niet doorratelen
> Wordt toeschouwer: houd afstand
> Wat hoor je écht?
> Zie het als een voorstel
> Graven: stel vragen
> Bewaak je grens