Focus!

Waar is een advocatenkantoor in de praktijk mee bezig als het gaat om marketing? Op welk niveau speelt het zich af en voor welke uitdagingen staat het? Om daar achter te komen interviewen we voor elke nieuwsbrief iemand die verantwoordelijk is voor de marketing van zijn of haar kantoor. De spits wordt afgebeten door Anouk van Dijk, kantoordirecteur van Dijkstra Voermans Advocatuur en Notariaat.

Aangenaam. Met wie hebben we het genoegen, en wat doe je bij Dijkstra Voermans? Aangenaam! Anouk van Dijk is de naam en ik ben sinds april 2012 als kantoordirecteur verbonden aan Dijkstra Voermans Advocatuur en Notariaat. Wat zijn je belangrijkste taken? Naast ondersteuning van de maatschap, voorzitter van het DB en leiding geven aan de verschillende staffuncties als Finance, HR, ICT en Marketing & Sales, ben ik met name bezig met Business Development: hoe zorgen we goed voor onze huidige cliënten en hoe breiden we de portefeuille verder uit.

Wat is je eerste associatie, als we het hebben over marketing & advocaten? Nadat in eind jaren '90 een voorzichtig begin met marketing binnen de advocatuur en later ook het notariaat is gemaakt, is marketing meer en meer een begrip geworden. De term marketing sloeg in de beginjaren op zowel communicatie als reclame en sales, en nog niet zo zeer op ‘echte' marketing. Daar is nu, mede door het huidig economisch tij, wel verandering in gekomen. Je ziet nu meer de scheidslijn tussen marketing (en sales) en communicatie; een toename van het aantal activiteiten en de strategische rol van marketing en dat vind ik een heel goede ontwikkeling, want eigenlijk kan geen kantoor tegenwoordig meer zonder een serieuze inbreng, liefst op maatschapniveau. Als een kantoor niet helder heeft welke strategie ze willen volgen, welk segment(en) ze willen bedienen of welke focus ze willen aanbrengen, blijft het schieten met hagel.

Er zijn vele, vaak grote en (inter)nationale kantoren die dat al geruime tijd heel serieus nemen en complete afdelingen hebben ingericht die zich hiermee bezig houden. Gelukkig zie je dat ook steeds meer bij middelgrote en kleinere kantoren gebeuren.

Wat houdt Dijkstra Voermans vooral bezig als het gaat over marketing en wat doen jullie aan marketing?

Nieuwsbrief Meesters in Marketing september 2013 www.meestersinmarketing.nl e-mail: info@meestersinmarketing.nl te

Ons kantoor richt zich op zowel de communicatie als de marketing, beide op maatschap- en daarmee strategisch niveau. We hebben een business development programma ontwikkeld, waarin is gekozen voor een focus op bepaalde branches, op dat wat onze huidige klanten bezighoudt en wat hun drijfveren zijn. Daarnaast hebben we inzichtelijk gemaakt welke prospects we in de toekomst willen bedienen en zijn daar acties op toegespitst. Een kwestie van zaaien en oogsten, dus ook van een wat langere adem. Maar ik ben ervan overtuigd dat deze aanpak werkt.

Jullie zijn een middelgroot kantoor, niet groot en niet klein. Hoe positioneren jullie je? Wij positioneren ons in bepaalde branches, die we hebben samengesteld uit onze huidige klantengroep en prospects en focussen ons met succes al jaren met name op het segment MKB+. Wat is jullie meest succesvolle marketing 'ding' (strategie, actie, instrument, ...) tot nu toe? De acquisitie-overleggen: elke twee weken zitten we met een team van advocaten en (kandidaat) notarissen bij elkaar om acties en voortgang met betrekking tot onze huidige cliënten en prospects te bespreken. Zo bewaken we de voortgang en bevorderen we de interne cross sell. Wat is je persoonlijke ambitie, wat zou je nog graag willen doen? Qua werk: mooie resultaten boeken met ons huidige Business Development programma. En persoonlijk: een ballonvaart maken. We kijken even in de glazen bol: hoe ziet de advocatuur er over 10 jaar uit? Wat verandert er vooral? En wat verandert er nooit? Advocaten blijven advocaten en daarmee bijna per definitie eigenwijs. Dat zal nooit veranderen en daar ligt voor medewerkers van stafafdelingen een schone taak: hoe krijg

je ze zover om te bewegen? En hoe ziet de advocatuur er over 10 jaar uit? Ik heb geen glazen bol, maar als je het me vraagt denk ik dat we meer toegaan naar een paar grote (inter)nationale kantoren, met een toenemend aantal regionale kantoren en nog meer kleine niche kantoren. Cliënten zullen in toenemende mate gaan ‘shoppen' met werk, een echte kantoor cliënt zal niet meer bestaan, denk ik. Welke tip heb je voor andere advocaten-kantoren? Focus! Tenslotte: aan wie zou je het stokje willen overgeven, naar de marketingaanpak van welk kantoor ben je benieuwd? Eva Peeters, kantoordirecteur bij Van Traa Advocaten