MIXpro_2011-4_Voorproef

v o o r d e t o t a l e b o u w g r o o t h a n d e lv o o r d e t o t a l e b o u w g r o o t h a n d e lv o o r d e t o t a l e b o u w g r o o t h a n d e lv o o r d e t o t a l e b o u w g r o o t h a n d e lv o o r d e t o t a l e b o u w g r o o t h a n d e l

[ 2 e j a a r g a n g , n u m m e r 4 - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

Veris-directeur Andries Baks:

“Wij kunnen niet meer als los zand

doormodderen”Debiteurenbeheer:

Kind van de rekeningTechnische Unie:

Levert ‘in de rug’ van monteur

Polvo-groep doordacht op koers Bouwgroothandel moet keten in

S@lesin debouw

Cover_Mixpro 4.indd 1 08-11-11 08:48

Het leven van een tegelzetter is al zwaar genoeg

Coba kent als geen ander de bomvolle werkdag van de tegelzetter. Vroeg opstaan. Voorbereiden. Sjouwen maar. Egaliseren. Snijden. Lijmen en voegen. Alles in een hoog tempo. Dineer dan maar eens romantisch tot aan het toetje. Kies daarom Coba. Eén en al gemak voor de echte vakman. Een duidelijk en over zichtelijk assor-timent lijmen voegproducten. En de noodzakelijke toebehoren. Je ziet meteen wat je nodig hebt en hoe je het gebruikt. Coba levert snel. Denkt mee over kwaliteits-producten. Geeft doortimmerd projectadvies én tien jaar project garantie. Kijk, zo wordt het leven een stuk minder vermoeiend. Meer weten? Ga naar coba.nl of bel 0318-671800. Coba afbouwproducten. Makkelijk zat.

COBA1040-04_ADV_215x285_WT1.indd 2 28-03-2011 13:41:425 coba.indd 1 27-10-11 10:15

[ 3 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

[ Doe iets!

VO

OR

WO

OR

D

“Als je omzet met 25% naar beneden gaat, houdt niemand droge voeten”, zegt Polvo-directeur Willem van Meurs in deze MIXpro. “Ook al maak je nog zo’n mooie marge.” Zijn opmerking wees in de richting van senioren-ijzerwarenhan-delaren die hun zaak misschien wel eens aan Polvo zouden willen verkopen, omdat ze het niet meer ‘trekken’. Die moe-ten iets doen. Verkopen, of een andere slimme move. Want stilzitten is geen optie.

Dat geldt ook voor Polvo zelf, aldus Van Meurs. “Als je als ijzerwarenhandel niets doet, mag je straks alleen nog een paar cilinders leveren aan een lokale timmerfabrikant.” Want de grote binnendeurfabrieken hebben geen ijzerwarenhan-del als tussenschakel nodig. En in de grootschalige bouw vissen installateurs of sommige fabrikanten zelf de lucratieve projecten er uit. Om omzetval te compenseren en te voorko-men dat de ijzerwarenhandel links- en rechtsom gepasseerd wordt, vergroot Polvo zijn schaal.En mikt de groep op een hogere positie in de bouwkolom. Stilzitten is geen optie.

Ook voor Veris Bouwmaterialen niet. De combinatie van Imabo en Bouwcenter benut nog lang niet alle gezamenlijke voordelen, terwijl het daar bij de fusie juist om te doen was. Directeur Andries Baks ziet het als zijn doel om de club in beweging te krijgen. “We kunnen niet als los zand blijven doormodde-ren”, zegt hij. “We maken strategische keuzes en zetten die door.” Zelfs als hij daarmee afhakers ris-keert. Stilzitten is geen optie.

Evenmin voor Harkema. Een zelfstandige ijzerwarenhandel met één vestiging. Maar wel een kneiter van een nieuwbouw en geloof in een mooie toekomst. “De landelijke aannemers gaan we toch niet vangen”, zegt directeur Wervenbos. “Maar lokaal hebben we nog potentieel genoeg.” Niet alleen onder zijn bestaande klanten. Maar met nieuwe assortimenten en diensten (werkkleding en verhuur) wil hij ook klanten terugwinnen van Raab Karcher en Bouwmaat. Of zelfs nieuwe klandizie winnen onder groenvoorzieners en hoveniers.

Stilzitten is geen optie. Voor niemand in de bouwgroothandel. En gelukkig zit de bouwgroothandel niet stil. Kijk naar Installatielogistiek van de Technische Unie. Een concept waarmee de groothandel zijn klanten € 6.000 laat besparen per monteur. Of naar de Rotterdamse Ceintuurbaan. Daar slaan vijf lokale concurrent-collega’s de handen ineen in www.ceintuurbouwbaan.nl. Om samen sterker te worden.

Stilzitten is geen optie. En deze MIXpro biedt u hopelijk weer veel inspiratie om in beweging te komen. Want dat is nodig. Doe iets!

Marc NelissenUitgever MIXpro

PS: Uw tips voor de volgende MIXpro zijn van harte welkom op [email protected].









S@lesin debouw


Voorwoord_nr4.indd 3 08-11-11 08:52

[ 4 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ] [ 5 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

CO

LOF

ON









S@lesin debouw


Ferney Group besloot samen te gaan werken met Nicovij-Enorm. Tot verrassing van vele branchekenners.” Wat bezielde de gezonde inkoopcombinatie voor de bouwgroot-handel samen te gaan werken met een inkoopcombinatie van consumentgerichte ijzerwarenwinkels. Die ook nog in de hoek zat waar de klappen vielen? Ferney-directeur Fred Huurman: “We zijn er als gelijkwaardige partijen inge-stapt en opereren op ‘gleiche Augehöhe’.”

Ging het vroeger om je omzet, tegenwoordig worden de dynamiek en overlevingskans van een bouwgroothandel al gauw in termen van debiteurenstand gezien. Hoe minder openstaande debiteuren, hoe beter je het doet. Banken, kredietverzekeraars en brancheorganisaties moeten actie ondernemen. Maar de bal ligt ook bij de groothandels zelf, vinden zij.

10

21

F O R M U L E S

M A R K E T I N G

[ “We kunnen niet als los zand doormodderen”

[ Ken je debiteuren

Bij een krimpende nieuwbouwproductie, staan de prijzen onder druk en zijn de spelers in de bouwsector bezig om efficiënter te gaan werken en onnodige kosten uit te bannen. Ketensamenwerking is hierin aan de orde van de dag. Maar welke rol is er dan weggelegd voor de bouwgroot handel in die keten?

14

18

VA K T U E E L

[ Bouwgroothandel moet mee in de keten

Een bekend beeld: de monteur die even de bouwplaats verlaat om materiaal te halen. Daar gaat toch al snel drie kwartier per dag aan verloren. De Technische Unie bedacht enkele jaren geleden het logistieke installatieconcept Installatielogistiek. Voor de monteurs betekent dit meer gemak en rust, voor hun baas arbeidsproductiviteit. Levert Technische Unie een voor-beeld voor de bouwgroothandel?

M A R K E T I N G

[ Leveren in de rug van de monteur

MIXproVakblad voor de totale bouwgroothandel HoofdredactieMarc Nelissen RedactieTim van DorstenJohan van Leipsig FotografieMarjolein Ansink VormgevingInpladi bv, Cuijk RedactieadresMIXpressPostbus 555240 AB RosmalenT: 073.503.43.47F: 073.503.81.53E: [email protected]: www.mixpro.nl AdvertentiesBureau van VlietPostbus 20, 1910 AA ZandvoortFrank OudmanRemco [email protected]@bureauvanvliet.com

Algemene voorwaardenAlle advertentie-opdrachten worden uitgevoerd volgens de AlgemeneLeverings- en Betalingsvoorwaarden van Bureau van Vliet B.V. zoals die gedeponeerd zijn bij de K.v.K. Haar-lem onder nr. 34037301 alsmede de Regelen voor het Advertentiewezen.

CopyrightsAlle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveel voudigd op welke wijze dan ook,worden opgeslagen in een geautomatiseerd gegevens-bestand, of openbaar worden ge-maakt zonder voorafgaande schrifte-lijke toestemming van de uitgever.

Inhoud.indd 4 08-11-11 08:53

[ 4 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

[ I N H O U D ]

[ 5 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

34

30

Op de Rotterdamse Ceintuurbaan vind je Breur Ceintuurbaan, Mol Verhuur, Houthandel Alblas, Verhoeven Verwarming en Sanitair en BouwCenter pal naast elkaar. En deze zelfstandige collega’s – of concurrenten – gedogen elkaar niet alleen, ze werken nauw samen. Met een gezamenlijke website Ceintuurbouwbaan.nl, een gezamenlijke actiefolder en deze zomer zelfs een gezamenlijk zomer-event. Een prachtig voor-beeld van krachten bundeling. In ieders voordeel. De beelden spreken voor zich.

VA K T U E E L

[ Hand in hand, kameraden!

In een wereld waarin de grote jongens groter worden en schaalgrootte en synergie de kernwoorden zijn, heb je ook kleine zelfstandigen die hun nek uitsteken. Die trots zijn op hun zelfstandigheid, hun eigenwijze koers varen en durven te investeren. Tegen de stroom in. Harkema uit Dordrecht is er zo een.

De schouders houden ze eronder, de mannen in het hang- en sluitwerk. Ondanks zware tijden is de algemene opinie posi-tief. Tegenspoed dwingt immers tot nadenken en daar komen zaken uit als beter luisteren naar de klant, nieuwe producten en een gedegen dealerondersteuning. Voor de bouwmaterialen-handel liggen er ook kansen.

K I J K J E I N D E K E U K E N

H A N G - E N S L U I T W E R K

28

Tien jaar geleden bundelde de Pallieter-groep de ijzerwaren-handels Leys, Kruyt en Lekkerkerker in een groep van ijzerwa-renhandelaren. Om later ook nog Necomij-collega’s Holtgrefe en Van der Stad bij die zogeheten Polvo-groep in te lijven. Sinds kort deelt dat conglomeraat zijn gemeenschappelijke logistiek en back-office in Moerdijk. En diept het aan de verkoopkant een aantal specialismen uit om zich te onderscheiden en bestaansrecht op de lange duur zeker te stellen.

K I J K J E I N D E K E U K E N

[ Kracht uit schaal en specialisme

[ “Je kunt bijna niet om Harkema heen.”

[ Branche blijft positief

25

VOORWOORD 3

BRANCHENIEUWS

Branchenieuws 7

Veris: doormodderen

kan niet meer 10

VAKTUEEL

Buildsight: bouwgroothandel moet

keten in 14

MARKETING

S@les in de Bouw:

loopt goed, kan beter 16

Installatielogistiek:

TU verdient geld voor klanten 18

Debiteurenbeheer:

kind van de rekening? 22

VAKTUEEL

Ceintuurbouwbaan:

een fotoportret 25

KIJKJE IN DE KEUKEN

Polvo-groep: overleven =

omhoog in de kolom 28

Harkema: klein maar fijn 30

HANG- EN SLUITWERK

Overleven in moeilijke markt 34

Productnieuws 36

CLOSE-UP

TTS-Festool 39

Henkel 40

THEMA’S

Rondvraag Hang- en sluitwerk 34

Productnieuws Hang- en sluitwerk 36

Rondvraag Gipsen en mortels 41

Productnieuws Lijmen en kitten 45

PRODUCTNIEUWS 44

DISCUSSIE

Bouwmaterialenhandel pikt

hang- en sluitwerk in! 46

BRANCHEPAGINA’S

VVNH 49

HIBIN 50

Inhoud.indd 5 04-11-11 16:49

[ 1 0 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ] [ 1 1 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

“We kunnen niet als los zand

doormodderen”

Veris-directeur Andries Baks: “We maken strategische keuzes, zelfs als we daarmee afhakers riskeren.”

Formules_Veris.indd 10 04-11-11 16:52

[ 1 0 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ] [ 1 1 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

De kracht van de lokale ondernemer aan de voorkant en een

sterk collectief aan de achterkant. Dat is de combinatie die

directeur Andries Baks bij Veris wil versterken. Daarom maakt

hij keuzes op basis van draagvlak. Voor slimme logistiek,

internet-verkoop en doorontwikkeling van een strakke for-

mule. Zelfs als hij daarmee afhakers riskeert. “Het is niet mijn

missie om alle ondernemers bij elkaar te houden. Wel om in

beweging te komen, onderscheid in de markt te creëren en zo

de continuïteit van onze familiebedrijven te waarborgen.”

[ F O R M U L E S ]

Zestien maanden staat Andries Baks (54) nu aan het roer van Veris Bouwmaterialen. Ruim vijf jaar geleden kwam die samenwerkings-organisatie tot stand uit een fusie tussen Imabo en Bouwcenter. In die tijd wisselden verschillende directies elkaar af, hetgeen zeker niet bijdroeg aan de een-heid binnen de groep. “Als twee concurrenten samenkomen in één club, is dat niet morgen één team. Dat gaat zeker niet vanzelf”, weet Baks.

Magische samenwerkingDe club op stoom brengen en voortgang boeken, ziet hij zelf als zijn opdracht bij Veris. Een klus die hem op het lijf geschreven is. Want de combinatie van lokaal zelfstandig ondernemerschap aan de voorkant met de kracht van het collectief aan de achterkant, loopt als een rode draad door zijn loopbaan. Na acht jaar bij Imabo startte hij als zelfstan-dig interimmer en consultant. En bracht hij de samenwer-kende verfgrossiers van Sigma Coatings bij elkaar in Vedined. “Een boeiend proces omdat de ene helft van de grossiers zelfstandig was en de andere helft eigendom van Sigma Coatings zelf. We bouwden onder andere een eigen private label op: Pro Gold. Aanvankelijk zeer tegen de zin van Sigma, maar al snel zo succesvol dat de fabrikant het zelfs kocht.”Door zo’n zelfde proces loodste Baks ook de samenwer-kende exporteurs van bloembollen in Symbiose. De kracht van de individuele ondernemer met zijn korte lijnen naar klanten en personeel, gecombineerd met de kracht van een concern op de achtergrond. Baks: “Een machtige combina-tie en een mooi proces om te leiden. En bij Veris ook nog eens in de bouw. ‘By far’ de mooiste sector die er is. In deze sector blijf ik tot aan mijn pensioen.”

Belangen in balansTegelijkertijd beseft Baks dat hij een van de moeilijkste banen heeft, die er zijn. “De kracht aan de voorkant, kan meteen ook de zwakte zijn aan de achterkant. Want je wordt pas krachtig aan de achterzijde als je uniforme keuzes maakt. Qua assortiment, leveranciers, computersystemen, logistiek, heftrucks, vrachtwagens en ga zo maar door. En op dat

gebied opereer je in een organisatie als de onze steeds in het spanningsveld tussen het langetermijnbelang van de organisatie en het kortetermijnbelang van de individuele ondernemer.” Om die belangen met elkaar in balans te brengen is er eenheid nodig. En vertrouwen. Baks: “Toen ik hier aantrad, was er op aandeelhoudersniveau slechts heel beperkte samenhang. Zeker tussen de voormalige groepen van Imabo en BouwCenter. Logisch, want deze groe-pen hadden ook en heel eigen cultuur en een heel verschillende focus. Beide groepen waren op hun gebied heel succesvol.” Een combinatie die op papier heel sterk is: Imabo’s logistiek centrum van 26.000 m2 in Echt – “draait tegen-woordig weer als een trein”- en Bouwcenters hoge automatiseringsniveau en sterke formule.

Logistieke kronkelsOp allerlei gebieden zet Veris binnenkort belangrijke stappen. ”Op logistiek gebied doen we van oudsher onlogische dingen. Onze inkoop van een fabrikant als Knauf gaat bijvoorbeeld eerst van de fabriek in Duitsland naar hun DC in Utrecht en van daaruit naar ons DC in Echt om vervolgens naar een vestiging in Groningen vervoerd te worden voor een klant die in Almere aan het werk is. En als een klant van een vestiging in Bergen op Zoom in Dronten gaat bouwen, reizen we hem achterna met de bouwmaterialen. In plaats dat de vestiging in Dronten de levering overneemt.” Operaties die

“De combinatie van lokaal ondernemerschap aan de voorkant met de gebundelde kracht van een organisatie aan de achterkant, is magisch.”


A M I L E A D I N G I N A L U M I N I U M .

v i s i t w w w. a m i . n lbouwbeslag

A M I B V, S p i k w e i e n 7 0 , 5 9 4 3 A D L o m m ( N L ) , T ( 0 7 7 ) 4 7 3 7 4 7 5 , E v e r k o o p @ a m i . n l

mix-ami 110715.indd 1 26-10-2011 12:05:40

uw partner in...A.S.F. CHER BVFIS

www.woodies-ultimate.nl

Mét SHR-keurmerk!

De Woodies Ultimate

schroeven

zijn allen

voorzien

van het

SHR-keurmerk.

De voordelen van

Woodies Ultimate schroeven:

Speciale schroefdraad maaktsneller inschroeven mogelijk.

Speciale punt voor hout op hout bevestiging,voorboren is niet noodzakelijk en hetvermindert de kans op scheurvorming bijhet inschroeven.

Schachtribben maken hetinschroeven makkelijker enverminderen de spanningop de schroef.

De schroeven zijnvoorzien van eenextra diepeTX indruk

Freesribben onder de kop voorhet beter verzinken van de kop.

WOODIESU L T I M A T E

®

WOODIES

W

®

Postbus 98 8200 AB Lelystad Tel. (0320) 285610 [email protected] www.asf-fischer.nl| | | |

A.S.F. CHERFIS BV PARTNER IN FASTENERS

12_ADV.indd 1 07-11-11 09:00

[ 1 3 M I X p r o - n o v e m b e r 2 0 1 1 ]

logisch zijn als je ze per individuele aandeelhouder bekijkt, maar vanuit perspectief van de groep kunnen ze veel effici-enter. Baks: “Als ik een aandeelhouder vraag, hoe hij het zou organiseren als alle 85 Veris-vestigingen van hem zouden zijn, zou hij het heel anders doen. En toch krijgen we dat als groep nog niet voor elkaar. Daar ligt dus een enorme kans.” Om die kans vorm te geven, analyseert Veris momenteel de hele logistieke stroom en wordt er een verbe-terplan op geschreven.

Lokaal sterke shopsOok op internetverkoop wordt een plan geschreven. “De strategische discussie of we dat centraal organiseren of per aandeelhouder, open of gesloten moeten we nog voeren. Eén ding is duidelijk: we kunnen ons in ieder geval niet permitteren om er geen actieve rol in te spelen.”Een opvallende beslissing die Baks nam bij zijn aantreden, was de opheffing van de afdeling formulebeheer. “De formule, of noem het het afhaalconcept, is een belangrijk element voor onze aandeelhouders. Bouwcenter was er heel sterk in, Imabo iets minder uitgesproken. We hebben de eerste Imabo’s inmiddels ook ingericht met het voormalige Bouwcenter-concept. Maar de manier waarop we voorheen voor onze ondernemers hun lokale shops verzorgden, ging te ver. Het is de eigen verant-woordelijkheid van de ondernemers om hun shop op orde houden, de seizoensmatige actieborden ophangen en de kopstellingen inrichten. Voorheen heerste er soms de gedachte ‘er wordt voor me gedaan, er wordt voor me gedacht’. Ons niveau was het niveau van de vestigingen, terwijl we juist de lokale kracht willen benutten voor de shops.”

100%-formuleBaks maakt zich sterk dat de formule niet gaat inkakken. “Integendeel. Wij ondersteunen de ondernemers daarin

met één geïntegreerde stafafdeling die marketing bedrijft voor twee labels met specifieke acties, narrowcasting, de websites en marketing. En tegelij-kertijd gaan we een 100%-concept neerzetten en dat wordt eerder veel strakker dan vrijer. Iemand mag daar gerust 120% van maken op basis van de lokale omstandigheden. Maar dan gaat het vooral om toevoegingen”, klinkt het bijna streng. “We moeten van 1+1 samen 3 maken, maar we kunnen die optelsom pas maken, als we ook durven te delen. Dus is het belangrijk om keuzes te maken.” Zelfs als je daarmee afhakers binnen je organisatie riskeert? “Ja, desnoods”, zegt Baks. “Het is niet mijn missie om alle ondernemers bij elkaar te houden. Wel om in beweging te komen, onderscheid in de markt te creëren en zo de continuïteit voor onze familie-bedrijven te waarborgen. We maken onze keuzes natuurlijk op basis van draagvlak. Maar we kunnen ons niet permitteren als los zand door te mod-deren in een wereld die zo snel verandert.” Over keuzes gesproken: blijft Veris de komende jaren beide labels Imabo en Bouwcenter voeren? “Die strategische discussie moeten we nog voeren. Om te zien wat de beste optie is. De huidige twee labels of een combinatie van elkaars sterke pun-ten in één gezamenlijk label.”

Groei in ijzerwarenVoor de toekomst voorziet Baks de bouwmaterialenhandel zich verder ont-wikkelen als de supermarkt voor de bouw. “De aannemer neemt al zijn dagelijkse behoeften bij ons mee. De slager en bakker houden zeker een functie, maar die verandert wel. Ons groeipotentieel zit voorlopig vooral in hout en plaatmateriaal en in ijzerwaren en wellicht leidt dat ooit tot een strategische samenwerking met een ijzerwaren-organisatie.” Ook op inkoop-gebied? “Dat weet ik nog niet precies”, klinkt het diplomatiek. Maar als een aandeelhouder ons om een complete bouwstraat vraagt, kunnen wij hem niet aan een complete ijzerwarenwinkel of houthandel helpen. En op dat gebied zoeken we dan lokaal zeker samenwerking.”Qua nieuwe concurrentie kijkt Baks vooral naar Hornbach. “Dat zij met hun zzp-concept onze kant opschuiven is heel duidelijk en logisch. En ik denk dat de kleine aannemer en de zzp’er zeker ook die weg weet te vinden. Maar onze lokale ondernemers kénnen hun lokale klanten echt en hebben veel persoonlijk contact. En zo zijn we niet alleen een supermarkt, maar ook een sociaal en technisch klankbord. Dat is ons onderscheid.”

“Onze ondernemers kennen hun klanten en hebben veel personlijk contact.”


MIXpro_2011-4_Voorproef

Documents

Transcript of MIXpro_2011-4_Voorproef