Lead Management Tips - Deel 2

Lead Management Tips – Deel 2

http://www.bizzmaxx.nl


Kijkt U eerst nog naar Lead Management Tips – Deel 1

Uw Uitdagingen

Sales en Marketing hebben te maken met grote veranderingen

Traditionele kanalen zoals contact centers, verliezen hun kracht

Digitale kanalen winnen aan populariteit en spreiding van de boodschap

Marketing stuurt Leads direct naar Sales, die in de meeste gevallen te vroeg contacten.

Kortom, het goed kwalificeren en nurturen van Leads genereert meer omzet


Old School Marketing & Sales

Marketeers sturen nog steeds alle leads door naar Sales, doen geen poging om leads te kwalificeren voor een goede Sales follow-up.

Uit MarketingSherpa’s, “the 2012 Lead Generation Benchmark Report” komen slechte cijfers.

Het rapport heeft antwoorden verzameld van een enquête onder bijna 2.000 organisaties, waarvan 73% uit de Business to Business (B2B) markt komt.

Voor Nederland en Europa zullen de gepubliceerde cijfers niet significant anders zijn.


Wat Is De Grootste Bottleneck?

De meeste leads zijn niet gekwalificeerd:

Leads worden alleen gekwalificeerd als zij voldoen aan uw algemene lead definitie (ALD)

U heeft geen ALD? Voordat u nog meer tijd besteedt aan het genereren van leads, kunt u beter hoge prioriteit geven aan het ontwikkelen van een ALD

In de volgende presentatie Lead Management Tips – Deel 3 kunt u daar meer over lezen



Al bijna 20 jaar heb ik samengewerkt met diverse vooraanstaande B2B organisaties om hun lead kwalificatie inspanningen te optimaliseren

Dit houdt ook in het nabellen van inkomende leads om te achterhalen of zij daadwerkelijk in aanmerking komen.

We hebben ontdekt dat door te bellen naar “gekwalificeerde leads” bij de meeste bedrijven slechts 5% tot 40% echt zover is dat zij willen kopen en dat tot 95% niet echt gekwalificeerd zijn.



Te veel B2B marketeers – ruim 60% volgens het 2012 B2B Marketing Benchmark Report van onderzoeksbureau Marketing Sherpa – denken echter dat het invullen van een webformulier, het downloaden van bepaalde informatie, of het bijwonen van een event voldoende kwalificatie is om de lead te overhandigen aan Sales

Sales professionals hebben dan de keuze uit twee niet al te beste opties:


Slechte Opties Voor Sales

Optie # 1 – Urenlang bellen naar leads die Marketing heeft gestuurd om de 5% tot 40% te vinden die bereid zijn om te praten

Stel uzelf de vraag: Is dit effectief gebruik maken van de tijd van een duur betaalde sales professional?

Optie # 2 – De leads die zij van Marketing krijgen, negeren en zich richten op de deals waarvan zij weten dat zij die gaan afsluiten (deze optie komt het meest voor).

Stel uzelf de vraag: Als Sales uw leads negeert, hoeveel potentiële omzet gaat er dan verloren? U kunt zich voorstellen dat leads die nog niet zover zijn om direct te kopen, 80% van uw mogelijke, toekomstige omzet vertegenwoordigen


Hoe Moet Het Dan Wel?

De enige manier om leads te kwalificeren is naar hen te bellen

Dagelijks komt u op internet marketing automation software tegen die u kan helpen om het gedrag van klanten te volgen.

Dit is zeker waardevol voor het scoren van leads en prioriteiten stellen voor het kwalificatie proces.

Te veel marketeers vertrouwen er echter op dat deze software het vuile werk voor hen opknapt.

Als u echt alle antwoorden wilt weten, dan moet u contact met uw leads leggen door rechtstreeks met hen te bellen.


Hoe Moet Het Dan Wel?

Ook de meeste leveranciers van marketing automation software hebben verkopers aan boord die met een telefoontje hun inkomende leads opvolgen

Dit menselijk contact brengt de relatie tussen uw organisatie en leads op een hoger niveau.

Plotseling bent u niet meer een e-mail of een website.

U bent een echt bedrijf met echte mensen, en mensen kopen van mensen

Zodra u weet dat een prospect past in uw algemene lead definitie, dan heeft u twee hele goede mogelijkheden:


Goede Opties Voor Sales

Optie # 1 - Als de lead past in uw ALD, verander zijn status in die van prospect en stuur hem door naar het sales team, zodat zij kunnen doen waar zij het beste in zijn –werken aan het closen van de deal

Optie # 2 – Als de lead niet past in uw ALD, dan kunt u het beste lead nurturingtoepassen tot hij bereid is verder te praten met Sales

Wilt u meer weten over lead nurturing dan kunt u daar in mijn presentatie Lead Management Tips – Deel 4 meer lezen over hoe u vertrouwen opbouwt door prospects te helpen – niet aan hen te verkopen


Wat Heeft U Hier Geleerd?

Bij B2B marketing is de insteek niet hoeveel namen u binnen krijgt ….

Het gaat er juist om dat u er alles aan doet om uw verkoop te optimaliseren

Op deze manier koppelt u Sales met de juiste mensen in de juiste bedrijven

Door dit te doen helpt u uw verkopers te verkopen, uw verkopers productiever te maken, en verdient uw bedrijf meer omzet

Uw reacties zijn van harte welkom!



Over Bizzmaxx


Company Profile (Engels)

Lead Management Tips – Deel 2


Lead Management Tips - Deel 2

Business

Transcript of Lead Management Tips - Deel 2