Lead Generation Event 2009
-
Upload
bobleadfrog -
Category
Business
-
view
501 -
download
1
description
Transcript of Lead Generation Event 2009
Lead Generation Modellen
Concrete handvatten voor
het opzetten van een
whitepaper marketing campagne
• Kernvraag 1: Wanneer werkt whitepaper marketing?• Kernvraag 2: Welke whitepapers?• Kernvraag 3: Welke media?• Kernvraag 4: Welke samenwerkingsvorm?
• Praktijkcases
Kernvragen voor uw Whitepaper Marketing Model
IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZEATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN
VERKOPEN = HELPEN INKOPEN
LEADGENERATIE MOET PASSEN BIJ INKOOPPROCES
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Impulsieve e-commerce transactie
Geschiktheid
10 – 15 minuten
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Aankoop van een kleuren netwerk printer
Ervaring van anderen
Zekerheden Vertrouwen
OF
FL
INE
ON
LIN
E
Geschiktheid
1 week
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Aankoop met meerdere beslissers
Ervaring van anderen
Zekerheden Vertrouwen
Geschiktheid
MarketingManager
IT Manager
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Selectie van een e-mail marketing platform
Eenvoudvan gebruik
Verhogenresponse
Prijsprestatie
ASPdienstIntegratiemet CRM
Referenties
Besluit
Geschiktheid
MarketingManager
IT ManagerIntegratie
mogelijkheden van
Mail XYZ
Integratie mogelijkheden
van
Mail XYZ
Optimaalafleveren en
actieflijstbeheer
Mail XYZ
Optimaalafleveren en
actieflijstbeheer
Mail XYZ
2 maanden
Doelgroepen
CEO
CFO
Controller
BU Directeur
Geen latente vraag implementatiekeuzeideevorming orientatie
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Geschiktheid
Lange sales cycle
Co
mp
lex
bes
lissi
ng
spro
ces
. Een whitepaper is een kenniswaardig artikel waarmee een
bedrijf kennis en ervaring etaleert en zo relaties helpt in het nemen
van beslissingen. Door het
aanbieden van een dergelijk artikel toont het bedrijf zijn
expertise op een specifiek vakgebied
Welke whitepapers
Idee
Attenderen
Oriëntatie
Informeren
Keuze
Stimuleren
Algemeen
Directeur
Klantwaarde
Management
Business
Intelligence
Referenties
Concullega’s
Financieel
Manager
Betere
Forecasting
TCO “Fixed fee”
Oplevering
Commercieel
Manager
Funnel
Management
Interface voor
Verkopers
Sales
Rapportages
Call Center
Manager
Completer
klantbeeld
Alle klantinfo
in 1 scherm
Snelheid
ICT
Manager
Eiland
Automatisering
Integratie
Mogelijkheden
Ondersteuning
Implementatie
FasenDoel-groepen
Voorbeeld Contentplan (CRM)
Welke whitepapers
Idee
Attenderen
Oriëntatie
Informeren
Keuze
Stimuleren
Algemeen
Directeur
Klantwaarde
Management
Business
Intelligence
Referenties
Concullega’s
Financieel
Manager
Betere
Forecasting
TCO “Fixed fee”
Oplevering
Commercieel
Manager
Funnel
Management
Interface voor
Verkopers
Sales
Rapportages
Call Center
Manager
Completer
klantbeeld
Alle klantinfo
in 1 scherm
Snelheid
ICT
Manager
Eiland
Automatisering
Integratie
Mogelijkheden
Ondersteuning
Implementatie
FasenDoel-groepen
Wie is doorslaggevend in welke fase?
Welke whitepapers
• Whitepaper A: Klantwaarde Calculatie• Whitepaper B: Funnel Management voor Persoonlijke Verkoop• Whitepaper C: Integratie Mogelijkheden met CRM “XYZ”
• Praktijkcase 1: Call Center Optimalisatie bij “Firma A”• Praktijkcase 2: Klanten Goed in Beeld bij “Firma B”
• Online demo
Voorbeeld Content
Welke whitepapers
Maar ook:
• Webinars• Achtergrondartikelen• Marktonderzoeken• Video• Stappenplannen• Methodieken• Demo’s• Praktijkcases• Tips & Trucs
Welke whitepapers
Afwegingen bij de media planning
• Doelgroepen:– Verschillende leden uit de DMU lezen verschillende media
• Aantal beschikbare whitepapers:– Met 1 whitepaper in veel verschillende media
• versus:
– Met veel whitepapers een “eigen” portal inrichten
• Aantal gewenste leads:– Continue instroom
• versus
– Geplande instroom
White papers publiceren
Push: Ongevraagd gepresenteerde content
(met permissie):•Nieuwsbrieven
•Advertorials
•Banners
•Ezines
Pull: Opgevraagd gepresenteerde content (op verzoek)
•Search
•Directories
•Direct visits
•Referenties
White papers publiceren
Conversie in %
hoog
0,5% v/hOpt-in bestand
laag> 5% v/h
Search bezoek
< 0,05% v/hSite bezoek
Banner
E-mailing
Portal
Voorbeeld response verwachtingex
po
sure
laag hoog
Push
Pull
White papers publiceren
tijd
Plaatsing van 1 whitepaper in 1 nieuwsbrieftitelmet 2 herplaatsingen
Response verwachtingA
anta
l le
ads
White papers publiceren
tijd
Plaatsing van 1 whitepaper in 3 verschillende nieuwsbrieftitels
Response verwachtingA
anta
l le
ads
White papers publiceren
tijd
Plaatsing van 1 whitepaper op 1 portal
Response verwachtingA
anta
l le
ads
White papers publiceren
tijd
Plaatsing van meerdere whitepapers op 1 portal
Of
Van 1 whitepaper op meerdere portals…
Response verwachtingA
anta
l le
ads
White papers publiceren
• Een portal op eigen initiatief:– Leads genereren met complementaire partners
– Leads genereren voor een partnerkanaal
Samenwerkingsvorm
Complementair
Samenwerkingsvorm
Consulting Engeneering Automatisering
Complementair
Samenwerkingsvorm
Consulting Engeneering Automatisering
Partnermodel
Initiator:
Partners:
Samenwerkingsvorm
portal:
Afwegingen bij de samenwerking
• Samenwerken met uitgevers:– Exposure & Doelgroepen
– Push versus Pull
– Deelnemende partners
– Waarmaken van verwachtingen
Samenwerkingsvorm
Positie
IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE
STIMULEREN
USP’s Aanbod
Praktijkcases leadfrog
IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE
USP’s
Aanbod
Functiess
Trends
VisiesNieuws Cases
ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN
64,5%
Praktijkcases leadfrog
DOELGROEPEN
CRMsysteem
SalesCalls
Info
pu
sh
Pipeline
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Bedrijfswebsite
Offline Media
Praktijkcases leadfrog
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
Kennis / Informatie
CRMsysteem
SalesCalls
Info
pu
shBedrijfswebsite
Offline Media
DOELGROEPENPipeline
Praktijkcases leadfrog
MARKT
Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken
ThematischKennisportaal
CRMsysteem
SearchSocial NetsNewsletters
SalesCalls
zoeken
pu
sh
aanvrag
en
SUSPECTS PROSPECTS
Bedrijfswebsite
Offline Media
follo
w-u
p
70%van het
bezoek komtuit Google
Praktijkcases leadfrog
Partner ontvangtprofiel of
profielverrijking
Praktijkcases leadfrog
• Managementbase:– Doelgroep: Management & IT– Launch: 2006
• Foodguru:– Doelgroep: Voedingsmiddelen industrie– Launch: 2007– Redesign gepland in november
Praktijkcases leadfrog
• Eburg– Doelgroep: Lokale Overheid– Launch: 2008– In samenwerking met Microsoft
• INTORETAIL:– Doelgroep: Retail & FMCG– Launch: 2009– Nieuwsbriefoplage: 500
Praktijkcases leadfrog
• INTOFINANCE– Doelgroep: Financiele Instellingen– Launch: 2009 (zomer)
• ZenuwCentrum– Doelgroep: Zorg & ICT– Launch 2009 (september)– In samenwerking met Microsoft
• CRMPapers– Doelgroep: CRM, Marketing & Sales– Launch: 2009 (eind oktober)– In samenwerking met CRM Association NL
Praktijkcases leadfrog
Conclusies
• Leadgeneratie met whitepapers is het meest geschikt voor complexere investeringsbeslissingen met een langere salescycle
• Stem content af op verschillende leden uit de DMU
• Hergebruik investeringen in reeds bestaande content
• Zoek een logische match met partners en media voor een resultaat dat aansluit op uw verkoopproces
Dank voor uw interesse