Lead Nurturing voor benelux marketeers
-
Upload
koen-witte -
Category
Business
-
view
221 -
download
0
description
Transcript of Lead Nurturing voor benelux marketeers
13-04-2023 1(112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Koper 2.0Koen De Witte, Managing
DirectorDecember 2012
13-04-2023 2(212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Wat is de kwaliteit?• Inbound verkeer• Content relevantie• Koopreis match• Sales leads• Outbound acties vd verkopers• Relatie
Hoeveel inspanning vergt het?• Doelsegment te bepalen• Emails aan te maken• Leads te vinden• Campagnes op te zetten• Analyses te maken• Sales proposals te creëren• Handtekening te krijgen
Productiviteit!• Meer gekwalificeerde leads• Meer opportunities• Grotere deals• Snellere conversie• Meer omzet• Meer marge
Proces: uitvoeringTechnologieVaardigheden
Business ProcesKennisMotivatie
Eff
icie
nti
e: T
ijd
en
Mid
del
en
Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet
Het Sales & Marketing proces
13-04-2023 3(312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Standaard Lead Kwaliteit
17.50%
12.50%
70.00%
GediskwalificeerdKlaar voor verkoopLange termijn potentieel
Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft
13-04-2023 4(412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Putfooter here
Timing is alles!
Leadfabric Confidential
Alle Leads Actieve Leads Verloren Leads
20% Opgevolgd
30% Gekwalificeerd
20% Kopen nooit
80% NietOpgevolgd
70% Gedis-kwalificeerd
80%Kopen wel maar niet van u
Juiste Kwalificatie
Schijnbaar Foute
Kwalificatie
Kwalificatie proces
13-04-2023 5(512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Onze targets en hun gedrag
Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren?
13-04-2023 6(612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
93% vd B2B aankopen beginnen met een zoekterm
13-04-2023 7(712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
80% van de B2B (in)kopers: ‘Ik was het die mijn leverancier vond’ (en dus niet andersom)
13-04-2023 8(812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Bron:
CXO VP Director0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
25% 23% 24%
22% 22% 21%
20% 22% 21%
12% 11% 10%
22% 21% 24% Ask my team or colleagues for options
Access a social media community
Call an industry analyst
Call an industry peer
Search on the Internet
Hoe start een (koop)project?
13-04-2023 9(912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
bronCXO VP Director
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
14%
26%22%
26%11% 25%
23% 32%
25%
5%
8% 3%13%
5%5%
15% 18%16%
0.00609756097560976
0.0304878048780488
0.0588235294117647 I never engage with a vendor
sales person
Other (specify)
Only after I know I am going to make a decision
After consuming a substantial amount of the firm's marketing
After an industry analyst suggests
I engage to keep up with the industry
When I am curious on the company/product
After my team sells me on reason to change
Wanneer wordt het zichtbaar?
13-04-2023 10(1012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de verkoper in kontakt komt met de potentiele klant
13-04-2023 11(1112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop acties plaats vinden zonder menselijk kontakt
13-04-2023 12(1212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
De nieuwe koper
• Gaat door een koopreis (buying journey)• Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van
technologie• Gebruikt ‘search’ en sociale media bij start vd
koopreis• Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis• Is steeds op zoek naar ‘justification’ voor de
investering• Is vooral ongeduldig en risico avers• Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle• Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde
van elke interactie• Het doel heiligt de middelen en zal dus niet
altijd de waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders
13-04-2023 13(1312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
De impact
• Koopreis met fazes• Technologie• ‘search’ en sociale
media• “Zelf-navigatie” • ‘Justification’ • Ongeduldig en risico
avers• “Gevoel” van controle• Toegevoegde waarde • Het doel heiligt de
middelen
• Aangepaste content per faze
• Marketing Automation• Inbound marketing• Naast expliciete data ook
gedrag • Niet enkel top of funnel • Ongeduldig en risico avers• Geen spam• Relevantie, 1:1
communicatie• Nieuwe KPI’s en metrics
13-04-2023 14(1412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een daling van de tijd die ze spenderen met een
vertegenwoordiger.
13-04-2023 15(1512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
• Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat– 70% Eigen leads– 30% Marketing leads
De verkoper
Value Lock
60% of sales opportunities stuck at Status Quo (SBI)
90% of buyers stay at Status Quo because they can’t see benefit (IDC)
2/3 of buyers don’t have the tools needed to justify the value of change (IDC)
• Worstelt met het begrijpen van de complexiteit van het eigen aanbod
• Moet toch de voorspelbaarheid van de inkomstenstroom garanderen
• Van verkopen naar faciliteren koopreis(*)– Uitdagen valideren visie– Begrijpen van de omgevingsfactoren– Tijdig reageren
Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan
13-04-2023 16(1612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
13-04-2023 17(1712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Leadfabric Confidential
“Customers’ buying processes have evolved in our world of ubiquitous, instant, global communication
“
… but companies’ selling processes have for the most part stayed the same.”
13-04-2023 18(1812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
• Meer dan het “product” nu ook “de klant”• Revenue verantwoordelijkheid komt met
– Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd– Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare
prospects– Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie
Vernieuwde rol van marketing
• Nood aan alignment en beheersbaar proces– Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing– Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA)
• Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language
13-04-2023 19(1912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Nieuwe technologie
• Nieuwe tooling ?– Zichtbaar maken van online gedrag– Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de
marketing conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting aanbieder
– Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen
• Digital Body Language helpt bij– Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig
gedrag)– Timing van de uiting– Kwalificatie niet enkel op basis van demografische
gegevens– Overdracht naar sales (scoring)– Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek)
13-04-2023 20(2012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Zoekt naar “marketing
automation”
Dus in ‘nurturing’
modus
Sales call: Geen
business potentieel
Ontvangt email ivm
web activity Demo
Deep Dive: Product Pages
Stilte
Dit zou sales moeten kunnen zien
Ontvang email notificatie bij
volgend bezoek!
13-04-2023 21(2112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
In welke mate is uw huidige technologie in staat u te helpen met het lezen van Digital Body Language?
13-04-2023 22(2212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Relevantie
50 150
1400
Best in Class IndustrieGemiddelde
PassiefStatus Quo
Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken
13-04-2023 23(2312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
13-04-2023 24(2412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
13-04-2023 25(2512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
2.9 Miljard email accounts wereldwijd!- 25% zijn corporate. 89% is spam.- 107 trillioen emails verzonden in 2010
13-04-2023 26(2612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product lanceringen. En deze wordt korter naarmate we meer industrie specifieke oplossingen creëren
Attentie attentie!
13-04-2023 27(2712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Gevaar!
Leadfabric Confidential
De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven : 1) Te veel emails (69%) 2) Niet meer langer meer relevante content (56%)
bron: Chadwick Martin Bailey
13-04-2023 28(2812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
• Content promoties– White papers– Reports
• Via online forms• Promotie via SEO en SEM
Offer marketing?
13-04-2023 29(2912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Klanten liegen graagUw bezoekers en dus uw potentiele kopers vertellen u NIET steeds de waarheid
via een webform
13-04-2023 30(3012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Gevolgen
Leadfabric Confidential
• Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel• Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt
ook de mogelijkheid om te nurturen• Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens
om leads te kwalificeren zal het geloof van de salesafdeling in marketing doen dalen
13-04-2023 31(3112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Wat zijn Leads?
Pro
file
l &
dem
og
rafi
e
Marketing Qualified Leads
Nurture zone
(Online) Gedrag / aankoopbehoefte
13-04-2023 32(3212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Bedrijven die goed nurturen genereren 50% meer sales-ready leads met een 33% lagere kost.
Voordeel
13-04-2023 33(3312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Nurtured leads zorgen voor 47% grotere aankopen dan non-nurtured leads.
Deal Size
13-04-2023 34(3412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified leads.
Heavy Lifting
13-04-2023 35(3512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of meer omzetstijging in 6-9 maanden.
13-04-2023 36(3612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
De technologie
• Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers• Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie• Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in
uiteindelijk in klanten?
13-04-2023 37(3712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
• Identificeert digital body language• Bouwt marketing database op basis van
– Expliete data (demografische, psychografische gegevens)– Implicete data (gedrag)
• Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren• Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn
(nurturen)• Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1,
relevant en juiste kanaal• Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen
met sales enablement– Tools (digital body language)– Specifieke programmas
• Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn
Marketing Automation
13-04-2023 38(3812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
Het midden• Bouw een marketing DB
met profielen die zowel formulier als gedragsdata bijhouden
• Maak actieve segmenten op basis van beide dimensies
• Automatiseer de dialogen op basis van timing, kanaal maar ook inhoud.
• Meet tegelijk gedrag om te bepalen wanneer conversatie over moet gaan naar sales
• Blijf gedrag van prospects door spelen aan sales
• Relateer marketing acties in functie van bijdrage aan sales pijplijn en verbeter gradueel marketing executie en planning
13-04-2023 39(3912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
De voordelen
Win/Loss Omzet ForecastNauwkeurigheid
Lead Conversie
Omzet / Verkoper
5% 4.8% 3.9
% 3.2% 2.9
%
-1.2%
-0.1%
-0.9% -
2.9%
-2.1%
13-04-2023 40(4012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium
• Contacteer LeadFabric– Consultancy
• Business process analyse• Technologie selectie
– Technologie aanbieden– Diensten
• Outsourcing• Campagne• Content
• Tel: +32 2 880 66 00
Meer?