Lead Nurturing voor benelux marketeers

40
28-10-2022 1 (1 28-10-22 LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Koper 2.0 Koen De Witte, Managing Director December 2012

description

Deze presentatie legt het belang bloot van lead nurturing en marketing automatisering.

Transcript of Lead Nurturing voor benelux marketeers

Page 1: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 1(112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Koper 2.0Koen De Witte, Managing

DirectorDecember 2012

Page 2: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 2(212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Wat is de kwaliteit?• Inbound verkeer• Content relevantie• Koopreis match• Sales leads• Outbound acties vd verkopers• Relatie

Hoeveel inspanning vergt het?• Doelsegment te bepalen• Emails aan te maken• Leads te vinden• Campagnes op te zetten• Analyses te maken• Sales proposals te creëren• Handtekening te krijgen

Productiviteit!• Meer gekwalificeerde leads• Meer opportunities• Grotere deals• Snellere conversie• Meer omzet• Meer marge

Proces: uitvoeringTechnologieVaardigheden

Business ProcesKennisMotivatie

Eff

icie

nti

e: T

ijd

en

Mid

del

en

Effectiviteit: Kwaliteit, Conversie, Omzet

Het Sales & Marketing proces

Page 3: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 3(312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Standaard Lead Kwaliteit

17.50%

12.50%

70.00%

GediskwalificeerdKlaar voor verkoopLange termijn potentieel

Snapshot die de aard van het soort leads dat binnenkomt weergeeft

Page 4: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 4(412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium Putfooter here

Timing is alles!

Leadfabric Confidential

Alle Leads Actieve Leads Verloren Leads

20% Opgevolgd

30% Gekwalificeerd

20% Kopen nooit

80% NietOpgevolgd

70% Gedis-kwalificeerd

80%Kopen wel maar niet van u

Juiste Kwalificatie

Schijnbaar Foute

Kwalificatie

Kwalificatie proces

Page 5: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 5(512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Onze targets en hun gedrag

Wie zijn ze? Waar zijn ze? Hoe kunnen we ze identificeren?

Page 7: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 7(712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

80% van de B2B (in)kopers: ‘Ik was het die mijn leverancier vond’ (en dus niet andersom)

Page 8: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 8(812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Bron:

CXO VP Director0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

25% 23% 24%

22% 22% 21%

20% 22% 21%

12% 11% 10%

22% 21% 24% Ask my team or colleagues for options

Access a social media community

Call an industry analyst

Call an industry peer

Search on the Internet

Hoe start een (koop)project?

Page 9: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 9(912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

bronCXO VP Director

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

14%

26%22%

26%11% 25%

23% 32%

25%

5%

8% 3%13%

5%5%

15% 18%16%

0.00609756097560976

0.0304878048780488

0.0588235294117647 I never engage with a vendor

sales person

Other (specify)

Only after I know I am going to make a decision

After consuming a substantial amount of the firm's marketing

After an industry analyst suggests

I engage to keep up with the industry

When I am curious on the company/product

After my team sells me on reason to change

Wanneer wordt het zichtbaar?

Page 10: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 10(1012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

70% van de koopreis is reeds doorlopen wanneer de verkoper in kontakt komt met de potentiele klant

Page 11: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 11(1112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Tegen 2020, zullen 85% van de zakelijke aankoop acties plaats vinden zonder menselijk kontakt

Page 12: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 12(1212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

De nieuwe koper

• Gaat door een koopreis (buying journey)• Heeft comfortabel gevoel bij het gebruik van

technologie• Gebruikt ‘search’ en sociale media bij start vd

koopreis• Doet beroep op “zelf-navigatie” van de koopreis• Is steeds op zoek naar ‘justification’ voor de

investering• Is vooral ongeduldig en risico avers• Wil ten allen tijde een “gevoel” van controle• Verwacht onmiddellijke toegevoegde waarde

van elke interactie• Het doel heiligt de middelen en zal dus niet

altijd de waarheid zeggen tegen potentiele aanbieders

Page 13: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 13(1312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

De impact

• Koopreis met fazes• Technologie• ‘search’ en sociale

media• “Zelf-navigatie” • ‘Justification’ • Ongeduldig en risico

avers• “Gevoel” van controle• Toegevoegde waarde • Het doel heiligt de

middelen

• Aangepaste content per faze

• Marketing Automation• Inbound marketing• Naast expliciete data ook

gedrag • Niet enkel top of funnel • Ongeduldig en risico avers• Geen spam• Relevantie, 1:1

communicatie• Nieuwe KPI’s en metrics

Page 14: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 14(1412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

78% van de beslissingsnemers in B2B rapporteren een daling van de tijd die ze spenderen met een

vertegenwoordiger.

Page 15: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 15(1512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

• Is verantwoordelijk voor het bedrijfsresultaat– 70% Eigen leads– 30% Marketing leads

De verkoper

Value Lock

60% of sales opportunities stuck at Status Quo (SBI)

90% of buyers stay at Status Quo because they can’t see benefit (IDC)

2/3 of buyers don’t have the tools needed to justify the value of change (IDC)

• Worstelt met het begrijpen van de complexiteit van het eigen aanbod

• Moet toch de voorspelbaarheid van de inkomstenstroom garanderen

• Van verkopen naar faciliteren koopreis(*)– Uitdagen valideren visie– Begrijpen van de omgevingsfactoren– Tijdig reageren

Nota: 13% van de klanten geloven dat sales dit kan

Page 16: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 16(1612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Page 17: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 17(1712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Leadfabric Confidential

“Customers’ buying processes have evolved in our world of ubiquitous, instant, global communication

… but companies’ selling processes have for the most part stayed the same.”

Page 18: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 18(1812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

• Meer dan het “product” nu ook “de klant”• Revenue verantwoordelijkheid komt met

– Reputatie Management: wordt gevonden en goedgekeurd– Demand Generatie & Lead Management: selecteer koopklare

prospects– Sales Enablement: ondersteun de sales ploeg na lead kwalificatie

Vernieuwde rol van marketing

• Nood aan alignment en beheersbaar proces– Gemeenschappelijke taal tussen sales en marketing– Afspraken zoals Service Level Agreements (SLA)

• Nieuwe tooling noodzakelijk om de zelfstandig opererende koper terug zichtbaar te maken Digital Body Language

Page 19: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 19(1912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Nieuwe technologie

• Nieuwe tooling ?– Zichtbaar maken van online gedrag– Eerder dan wanneer hij/zij contact opneemt zodat de

marketing conversatie gestuurd kan worden in functie van de koopreis, richting aanbieder

– Online gedrag bruikbaar maken voor sales , net zoals vroeger men leerde op iemands (fysiche) Body Language in te spelen

• Digital Body Language helpt bij– Relevantie van de volgende boodschap (op basis van vorig

gedrag)– Timing van de uiting– Kwalificatie niet enkel op basis van demografische

gegevens– Overdracht naar sales (scoring)– Nurturen (zolang niet klaar voor sales gesprek)

Page 20: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 20(2012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Zoekt naar “marketing

automation”

Dus in ‘nurturing’

modus

Sales call: Geen

business potentieel

Ontvangt email ivm

web activity Demo

Deep Dive: Product Pages

Stilte

Dit zou sales moeten kunnen zien

Ontvang email notificatie bij

volgend bezoek!

Page 21: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 21(2112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

In welke mate is uw huidige technologie in staat u te helpen met het lezen van Digital Body Language?

Page 22: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 22(2212/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Relevantie

50 150

1400

Best in Class IndustrieGemiddelde

PassiefStatus Quo

Aantal responses nodig om 1 klant aan te maken

Page 23: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 23(2312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Page 24: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 24(2412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Page 25: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 25(2512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

2.9 Miljard email accounts wereldwijd!- 25% zijn corporate. 89% is spam.- 107 trillioen emails verzonden in 2010

Page 26: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 26(2612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

3.5 seconds is de tijd tussen 2 B2B product lanceringen. En deze wordt korter naarmate we meer industrie specifieke oplossingen creëren

Attentie attentie!

Page 27: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 27(2712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Gevaar!

Leadfabric Confidential

De top reden waarom U.S. email gebruikers uitschrijven : 1) Te veel emails (69%) 2) Niet meer langer meer relevante content (56%)

bron: Chadwick Martin Bailey

Page 28: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 28(2812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

• Content promoties– White papers– Reports

• Via online forms• Promotie via SEO en SEM

Offer marketing?

Page 29: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 29(2912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Klanten liegen graagUw bezoekers en dus uw potentiele kopers vertellen u NIET steeds de waarheid

via een webform

[email protected]

Page 30: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 30(3012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Gevolgen

Leadfabric Confidential

• Het uitsturen van (promotionele) boodschappen in de hoop zo kopers aan te trekken is een gevaarlijk spel• Opt out en kom nooit meer terug en dus verdwijnt

ook de mogelijkheid om te nurturen• Het gebruiken van via webforms verkregen gegevens

om leads te kwalificeren zal het geloof van de salesafdeling in marketing doen dalen

Page 31: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 31(3112/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Wat zijn Leads?

Pro

file

l &

dem

og

rafi

e

Marketing Qualified Leads

Nurture zone

(Online) Gedrag / aankoopbehoefte

Page 33: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 33(3312/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Nurtured leads zorgen voor 47% grotere aankopen dan non-nurtured leads.

Deal Size

Page 34: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 34(3412/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Bedrijven die Marketing Automation gebruiken en hun prospects nurturen, zien een 451% stijging in qualified leads.

Heavy Lifting

Page 35: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 35(3512/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Bedrijven die lead nurturen zien een 10% of meer omzetstijging in 6-9 maanden.

Page 36: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 36(3612/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

De technologie

• Links: WebManagement optimaliseert de interactie met ongekende bezoekers• Rechts: CRM technologie houdt 360° zicht op klanten interactie• Midden: Hoe zet met onbekende bezoekers om in gekende bezoekers en in

uiteindelijk in klanten?

Page 37: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 37(3712/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

• Identificeert digital body language• Bouwt marketing database op basis van

– Expliete data (demografische, psychografische gegevens)– Implicete data (gedrag)

• Gebruikt dit om leads te scoren en kwalificeren• Automatiseert dialogen zolang contacten niet gekwalificeerd zijn

(nurturen)• Zorgt dat nurturing gebeurt in functie van koopreis. Dus: 1:1,

relevant en juiste kanaal• Na overdracht van de lead, de sales ploeg blijven ondersteunen

met sales enablement– Tools (digital body language)– Specifieke programmas

• Rapporteren van mktg investering in functie van bijdrage tot de sales pijplijn

Marketing Automation

Page 38: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 38(3812/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

Het midden• Bouw een marketing DB

met profielen die zowel formulier als gedragsdata bijhouden

• Maak actieve segmenten op basis van beide dimensies

• Automatiseer de dialogen op basis van timing, kanaal maar ook inhoud.

• Meet tegelijk gedrag om te bepalen wanneer conversatie over moet gaan naar sales

• Blijf gedrag van prospects door spelen aan sales

• Relateer marketing acties in functie van bijdrage aan sales pijplijn en verbeter gradueel marketing executie en planning

Page 39: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 39(3912/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

De voordelen

Win/Loss Omzet ForecastNauwkeurigheid

Lead Conversie

Omzet / Verkoper

5% 4.8% 3.9

% 3.2% 2.9

%

-1.2%

-0.1%

-0.9% -

2.9%

-2.1%

Page 40: Lead Nurturing voor benelux marketeers

13-04-2023 40(4012/13/12LeadFabric NV – Lambroekstraat 5 – 1831 Diegem - Belgium

• Contacteer LeadFabric– Consultancy

• Business process analyse• Technologie selectie

– Technologie aanbieden– Diensten

• Outsourcing• Campagne• Content

• Tel: +32 2 880 66 00

Meer?