Kopersproces b2b canvas / Contentmapping - sales- & markeitngtool
1
B2B KOOPPROCES CANVAS NAAM / VERSIE: VOOR WELKE PERSONA? Stadium van de koper interesse & trigger onderzoeken & leren opties selecteren & afwegingen keuze maken / rechtvaardigen & kopen Wie / welke rol is er belangrijk in dit stadium bij de Potentiële klant? Poortwachter, initiator, gebruiker, beïnvloeder, beslisser, goedkeurder, koper? Inspiratie: Welke pijn motiveert mij? Welke behoefte aan winst motiveert mij? Welke taak zou ik veel makkelijker kunnen vervullen op wat voor manier? Wat gaat er niet meer goed en waarom? Wat zie ik graag anders? Welke beperkingen, opstakels, problemen zijn er in de huidige situatie? Welke nieuwe perspectieven motiveren mij? Welke mogelijke functionele / emotionele / sociale voordelen wil ik erg graag hebben / zien / ervaren / voelen? Welke trends zorgen ervoor dat mijn huidige oplossing niet meer toereikend is? Welke doelen zijn veranderd waardoor ik naar een nieuwe oplossing ga zoeken? Welke technologische ontwikkeling zorgt ervoor dat mijn huidige oplossing niet meer toereikend is? Welke ontwikkeling in de markt motiveert mij? Waar verlang / wens ik naar, wat is mijn belangrijkste motiverende behoefte? Is mijn motivatie intern of extern? Wat is er in mijn organisatie anders waardoor de huidige oplossing niet meer toereikend is geworden? Het ik de oplossing nog niet of vervang ik een bestaande oplossing? Welk persoonlijk belang heb ik voor een nieuwe oplossing? Wat is succes voor mij? Waar lig ik wakker van? Anders... Inspiratie: Wat vind ik eigenlijk belangrijk aan een oplossing? Hoe belangrijk is de aanbieder van de oplossing, welke eisen stel ik aan ze? Wat zijn belangrijke functionele / sociale /emotionele winsten / verbeteringen die ik wil? Welke inkoopprocedures moet ik me aan houden? Wat zijn mijn beperkingen in het kopen van een nieuwe oplossing? Hoe belangrijk is de nieuwe oplossing in mijn organisatie? is deze ondersteunend of voegt deze direct waarde toe aan onze producten / diensten? Wie / wat willen mensen in mijn organisatie graag weten over een mogelijk nieuwe oplossing? Met wie moet ik rekening houden bij deze aankoop? Met wat voor bestaande oplossingen moet de nieuwe oplossing compatibel zijn? Wat mag een mogelijke oplossing kosten? Welke specificatie’s moet een oplossing aan voldoen? Wat moet er vooral niet zitten in een mogelijke oplossing? Welke technische vereisten zijn er belangrijk? Wat adviseren collega’s mij? Wie zou me kunnen helpen met het selecteren van opties? Is er een autoriteit op dit gebied? Zijn er vergelijkingssites? Waar kan ik het beste informatie inwinnen? Wat maakt informatie betrouwbaar? Wat voor soort informatie zou mij helpen? Zijn er andere mensen die dit koopproces een keer hebben doorgemaakt die ik zou willen raadplegen? Wie zijn er eigenlijk belangrijk (stakeholders) in deze aankoop? Welke informatie ga ik makkelijk kunnen vinden? Welke informatie ga ik moeilijk kunnen vinden? Anders... Belangrijke vragen in deze fase vanuit het perspectief van de klant? Orden de post-it’s op prioriteit. Inspiratie: Welke aanbieders zijn er? Hoe maak ik een selectie in de informatie? Kan ik oplossingen makkelijk functioneel vergelijken? Wat zijn de (financiële) risico’s van een nieuwe oplossing (vs. de bestaande)? Hoe is de reputatie van de aanbieders? Waar zitten de aanbieders? Hoe presenteren de aanbieders zich? Welke mogelijke oplossingen zijn er? Welke voldoen in ieder geval aan onze eisen? Welke informatie ontbreekt er nog en zouden we willen weten? Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen de aanbieders? (voor- en nadelen per aanbieder) Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen de mogelijke oplossingen? (voor- en nadelen per oplossing) Wat voorkomt mij nog om een beslissing te kunnen nemen? Is een business case nodig? Wie / wat kan ons helpen om beter de opties in kaart te brengen? Wie / wat kan ons helpen om de opties te beperken? Hoe is de prijs / kwaliteit verhouding? Moet ik bij de aanbieders langs om extra informatie in te winnen en / of een indruk op te doen? Welke informatie / nieuw inzicht heeft mij verrast? Hoe kom ik tot een short-list? Wat gaat de impact zijn van de verschillende oplossingen (leercurve / extra kosten / implementatie) Bij wie ga ik offerte’s aanvragen? Hoe gaan de aanbieders om met onze vragen? Anders... Inspiratie: Welke offerte’s selecteren we en welke vallen af? Welke soortgelijke klanten hebben de aanbieders al? Hoeveel kennis hebben de aanbieders van ons domein? Is dit een strategisch voordeel of nadeel? Wie is er intern betrokken bij het daadwerkelijk beslissen? Wat zeggen huidige klanten van de aanbieders van de laatste selectie? Zijn er strategische voordelen bij bepaalde leveranciers mogelijk? Hoe kunnen we tussen de laatste aanbieders een keuze maken? Kunnen we ze vergelijken in een scorekaart? Hebben we nog externe consultancy nodig? Moeten we nog een afspraak maken bij de aanbieders om de knoop te kunnen doorhakken? Een daadwerkelijk besluit nemen? Waarom hebben we het goede besluit genomen? Hoe kunnen we de oplossing aanschaffen? Welke levercondities spreken we af? Wat kunnen we verwachten van wie na de aankoop (training / implementatie/ installatie)? Welke service verwachten we? Welke betalingscondities spreken we af? Willen we korting, bijvoorbeeld door een bepaald volume? Anders... Wat speelt er bij potentiële kopers? Hoe kunnen we in ons voordel potentiële kopers beïnvloeden? Inspiratie: Is de klant zich nog niet bewust van een bepaalde pijn? Kunnen we hem / haar daarop wijzen? Is het waardevol om voordat de pijn / vraag zich voordoet al bekend te zijn / een relatie te hebben met de potentiële klant? Kunnen we een onze product / diensten / service zo verpakken voor een specifiek segment dat we een een nieuwe vraag kunnen genereren? Kunnen we potentiële bewust maken van belangrijke trends in ons voordeel en daarmee een nieuwe vraag genereren? Kunnen we nieuwe producten & diensten ontwikkelen met onze strategische capaciteiten die een nieuwe vraag kunnen genereren? Kunnen we onze huidige producten in andere markten inzetten en daarmee nieuwe vraag genereren? Zijn er geografische gebieden waar binnenkort nieuwe vraag gaat ontstaan? Kunnen we nog voor de vraagfase in contact komen met de potentiële klant / deze bereiken om een latente pijn naar voren te halen? Anders... Inspiratie: hoe helpen we in elke fase potentiële klanten in ons voordeel? Orden de post-it’s op prioriteit. Inspiratie: Kennen autoriteitenin de markt ons en hebben we daar een goed imago? Hebben we consultants / salesmensen die gespecialiseerd zijn in dit soort vraagstukken? Hoe is onze presentatie ten opzichte van andere aanbieders? Worden wij eerder gevonden dan andere aanbieders? Wat is onze kracht ten opzichte van anders aanbieders? Wat is onze zwakte ten opzichte van andere aanbieders? Zijn we bekend bij vergelijksites? Anders... Inspiratie: Hoe kunnen we ons aanbod onderscheidender maken? Hebben we voorbeeld businesscases? Hebben we klanttestimonials? Wat zijn onze belangrijkste ‘buying reasons’? Hebben we presentatie’s / video’s over de vraagstukken? Hebben we landingspagina’s over deze vraagstukken? Horen we in het algemeen tot de partijen die op een short-list komen? Wie staan er nog meer vaak op een short-list? Anders... Inspiratie: Kunnen we alle mensen die betrokken zijn in deze fase voorzien van de juiste informatie op de juiste tijd op de juiste manier? Hebben we duidelijke plannen wat betreft implementatie/ training / installatie? Hebben we checklists die kunnen helpen in dit proces? Hebben we handige rekenmodellen? Kunnen we kopers een duidelijk beeld verschaffen van hun service? Hebben we duidelijk modelcontracten? Kunnen we gunstigere betalingscondities dan concurrenten realiseren? Kunnen we een duidelijk beeld geven wat betreft de levering? Hoe kunnen we de klant een goed / beter gevoel geven over het besluit? Hoe kunnen we eventuele twijfels wegnemen Anders... Welke concrete content / ideeën hebben we voor deze fase? Wat kunnenwe echt doen? Orden de post-it’s op prioriteit. Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase? Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders.... Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten? Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders... Inspiratie: Nieuwsbrief, poll, quizzes (bv. test je kennis), whitepaper, gratis e-books Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase? Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders.... Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten? Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders... Inspiratie: Viral videos, slideshare presentaties, lijstjes: top 5, beste, checklists etc., infographics, SEO optimised blogs voor één specifiek keyword, reviews Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase? Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders.... Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten? Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders... Inspiratie: Trend rapportages, webinar, case studies, klant testimonials, checklists, demo video’s, ROI calculator, productkiezer Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase? Sales, consultant, aftersales, anders... Inspiratie: Testimonials, quotes, case studies merken met bezieling
-
Upload
robert-van-geenhuizen -
Category
Business
-
view
136 -
download
0
Transcript of Kopersproces b2b canvas / Contentmapping - sales- & markeitngtool
B2B KOOPPROCES CANVAS NAAM / VERSIE: VOOR WELKE PERSONA?
Stadium van de koper interesse & trigger onderzoeken & leren opties selecteren & afwegingen keuze maken / rechtvaardigen & kopen
Wie / welke rol is er belangrijk in dit stadium bij de Potentiële klant?
Poortwachter, initiator, gebruiker, beïnvloeder, beslisser, goedkeurder, koper?
Inspiratie: Welke pijn motiveert mij?Welke behoefte aan winst motiveert mij?Welke taak zou ik veel makkelijker kunnenvervullen op wat voor manier?Wat gaat er niet meer goed en waarom?Wat zie ik graag anders?Welke beperkingen, opstakels, problemen zijn er in de huidige situatie?Welke nieuwe perspectieven motiveren mij?Welke mogelijke functionele / emotionele / sociale voordelenwil ik erg graag hebben / zien / ervaren / voelen?Welke trends zorgen ervoor dat mijn huidige oplossing niet meer toereikend is?Welke doelen zijn veranderd waardoor ik naar een nieuwe oplossing ga zoeken?Welke technologische ontwikkeling zorgt ervoordat mijn huidige oplossing niet meer toereikend is?Welke ontwikkeling in de markt motiveert mij?Waar verlang / wens ik naar, wat is mijn belangrijkste motiverende behoefte?Is mijn motivatie intern of extern?Wat is er in mijn organisatie anders waardoor de huidige oplossing niet meer toereikend is geworden?Het ik de oplossing nog niet of vervang ik een bestaande oplossing?Welk persoonlijk belang heb ik voor een nieuwe oplossing?Wat is succes voor mij?Waar lig ik wakker van?
Anders...
Inspiratie: Wat vind ik eigenlijk belangrijk aan een oplossing?Hoe belangrijk is de aanbieder van de oplossing, welke eisen stel ik aan ze?Wat zijn belangrijke functionele / sociale /emotionele winsten / verbeteringen die ik wil?Welke inkoopprocedures moet ik me aan houden?Wat zijn mijn beperkingen in het kopen van een nieuwe oplossing?Hoe belangrijk is de nieuwe oplossing in mijn organisatie?is deze ondersteunend of voegt deze direct waarde toe aan onze producten / diensten?Wie / wat willen mensen in mijn organisatie graag weten over een mogelijk nieuwe oplossing?Met wie moet ik rekening houden bij deze aankoop?Met wat voor bestaande oplossingen moet de nieuwe oplossing compatibel zijn?Wat mag een mogelijke oplossing kosten?Welke specificatie’s moet een oplossing aan voldoen?Wat moet er vooral niet zitten in een mogelijke oplossing?Welke technische vereisten zijn er belangrijk?Wat adviseren collega’s mij? Wie zou me kunnen helpen met het selecteren van opties?Is er een autoriteit op dit gebied?Zijn er vergelijkingssites?Waar kan ik het beste informatie inwinnen?Wat maakt informatie betrouwbaar?Wat voor soort informatie zou mij helpen?Zijn er andere mensen die dit koopproces een keer hebben doorgemaaktdie ik zou willen raadplegen?Wie zijn er eigenlijk belangrijk (stakeholders) in deze aankoop?Welke informatie ga ik makkelijk kunnen vinden?Welke informatie ga ik moeilijk kunnen vinden?
Anders...
Belangrijke vragen in deze fase vanuit het perspectief van de klant?
Orden de post-it’s op prioriteit.
Inspiratie: Welke aanbieders zijn er?Hoe maak ik een selectie in de informatie?Kan ik oplossingen makkelijk functioneel vergelijken?Wat zijn de (financiële) risico’s van een nieuwe oplossing (vs. de bestaande)?Hoe is de reputatie van de aanbieders?Waar zitten de aanbieders?Hoe presenteren de aanbieders zich?Welke mogelijke oplossingen zijn er?Welke voldoen in ieder geval aan onze eisen? Welke informatie ontbreekt er nog en zouden we willen weten?Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen de aanbieders? (voor- en nadelen per aanbieder)Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen de mogelijke oplossingen?(voor- en nadelen per oplossing)Wat voorkomt mij nog om een beslissing te kunnen nemen?Is een business case nodig? Wie / wat kan ons helpen om beter de opties in kaart te brengen?Wie / wat kan ons helpen om de opties te beperken?Hoe is de prijs / kwaliteit verhouding?Moet ik bij de aanbieders langs om extra informatie in te winnen en / ofeen indruk op te doen?Welke informatie / nieuw inzicht heeft mij verrast?Hoe kom ik tot een short-list?Wat gaat de impact zijn van de verschillende oplossingen (leercurve / extra kosten / implementatie)Bij wie ga ik offerte’s aanvragen?Hoe gaan de aanbieders om met onze vragen?
Anders...
Inspiratie: Welke offerte’s selecteren we en welke vallen af?Welke soortgelijke klanten hebben de aanbieders al?Hoeveel kennis hebben de aanbieders van ons domein? Is dit een strategisch voordeel of nadeel?Wie is er intern betrokken bij het daadwerkelijk beslissen?Wat zeggen huidige klanten van de aanbieders van de laatste selectie?Zijn er strategische voordelen bij bepaalde leveranciers mogelijk?Hoe kunnen we tussen de laatste aanbieders een keuze maken? Kunnen we ze vergelijken in een scorekaart?Hebben we nog externe consultancy nodig?Moeten we nog een afspraak maken bij de aanbieders om de knoop te kunnen doorhakken?Een daadwerkelijk besluit nemen?Waarom hebben we het goede besluit genomen?Hoe kunnen we de oplossing aanschaffen?Welke levercondities spreken we af?Wat kunnen we verwachten van wie na de aankoop (training / implementatie/ installatie)?Welke service verwachten we?Welke betalingscondities spreken we af?Willen we korting, bijvoorbeeld door een bepaald volume?
Anders...
Wat
spee
lt er
bij
pote
ntië
le k
oper
s?H
oe k
unne
n w
e in
ons
voo
rdel
pot
entië
le k
oper
s beï
nvlo
eden
?
Inspiratie: Is de klant zich nog niet bewust van een bepaalde pijn? Kunnen we hem / haar daarop wijzen?Is het waardevol om voordat de pijn / vraag zich voordoet al bekend te zijn / een relatie te hebbenmet de potentiële klant?Kunnen we een onze product / diensten / service zo verpakken voor een specifiek segmentdat we een een nieuwe vraag kunnen genereren?Kunnen we potentiële bewust maken van belangrijke trends in ons voordeel en daarmee een nieuwe vraag genereren? Kunnen we nieuwe producten & diensten ontwikkelen met onze strategische capaciteiten die een nieuwe vraag kunnen genereren?Kunnen we onze huidige producten in andere markten inzetten en daarmeenieuwe vraag genereren?Zijn er geografische gebieden waar binnenkort nieuwe vraag gaat ontstaan?Kunnen we nog voor de vraagfase in contact komen met de potentiële klant / deze bereiken om een latente pijn naar voren te halen?
Anders...
Inspiratie: hoe helpen we in elke fase potentiële klanten in ons voordeel?
Orden de post-it’s op prioriteit.
Inspiratie: Kennen autoriteitenin de markt ons en hebben we daar een goed imago?Hebben we consultants / salesmensen die gespecialiseerd zijn in dit soort vraagstukken?Hoe is onze presentatie ten opzichte van andere aanbieders?Worden wij eerder gevonden dan andere aanbieders?Wat is onze kracht ten opzichte van anders aanbieders?Wat is onze zwakte ten opzichte van andere aanbieders?Zijn we bekend bij vergelijksites?
Anders...
Inspiratie: Hoe kunnen we ons aanbod onderscheidender maken?Hebben we voorbeeld businesscases?Hebben we klanttestimonials?Wat zijn onze belangrijkste ‘buying reasons’?Hebben we presentatie’s / video’s over de vraagstukken?Hebben we landingspagina’s over deze vraagstukken?Horen we in het algemeen tot de partijen die op een short-list komen?Wie staan er nog meer vaak op een short-list?
Anders...
Inspiratie: Kunnen we alle mensen die betrokken zijn in deze fase voorzien van de juiste informatieop de juiste tijd op de juiste manier?Hebben we duidelijke plannen wat betreft implementatie/ training / installatie?Hebben we checklists die kunnen helpen in dit proces?Hebben we handige rekenmodellen?Kunnen we kopers een duidelijk beeld verschaffen van hun service?Hebben we duidelijk modelcontracten?Kunnen we gunstigere betalingscondities dan concurrenten realiseren?Kunnen we een duidelijk beeld geven wat betreft de levering?Hoe kunnen we de klant een goed / beter gevoel geven over het besluit?Hoe kunnen we eventuele twijfels wegnemen
Anders...
Welke concrete content / ideeënhebben we voor deze fase? Wat kunnenwe echt doen?
Orden de post-it’s op prioriteit.
Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase?Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders....
Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten?Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders...
Inspiratie: Nieuwsbrief, poll, quizzes (bv. test je kennis), whitepaper, gratis e-books
Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase?Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders....
Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten?Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders...
Inspiratie: Viral videos, slideshare presentaties, lijstjes: top 5, beste, checklists etc., infographics, SEO optimised blogs voor één specifiek keyword, reviews
Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase?Sales, consultant, marketingcommunicatie, anders....
Welke soorten marketingcommunicatie kunnen we inzetten?Adverteren (online / offline), adwords, contentmarketing, direct marketing (online / offline), direct (e-)mailing, sampling, pandcommunicatie, sponsoring, persoonlijke verkoop, (cold) calling, public relations, landingspagina's, nieuwsbrief, eigen (ondernemers)magazine, beurzen, klantevenementen, sociale media, radio & tv commercial, anders...
Inspiratie: Trend rapportages, webinar, case studies, klant testimonials, checklists, demo video’s, ROI calculator, productkiezer
Welke soorten middelen kunnen we inzetten in deze fase?Sales, consultant, aftersales, anders...
Inspiratie: Testimonials, quotes, case studies
merken met bezieling
