Hoe definieer je een succesvol sales proces in B2B?
16
De stappen naar een Sales proces in B2B
-
Upload
simone-muller -
Category
Business
-
view
1.104 -
download
0
Transcript of Hoe definieer je een succesvol sales proces in B2B?
De stappen naar een Sales proces in
B2B
Waarom?Veel organisaties worstelen met het onderwerp sales proces. Hoe komen
we tot het sales proces waarmee we ook echt een verschil maken. Zelf
ben ik hier vaak mee bezig geweest. Ik heb me ondergedompeld in veel
methodieken, de aanpak van sales goeroes, en de Gartners van deze
wereld. Met het resultaat hiervan wil ik graag organisaties op weg helpen
bij de stappen naar een sales PROces
Het sales proces is alle activiteiten die plaats moeten vinden om
te komen van het eerste contact met een prospect tot aan
nazorg van de klant. Voor een nieuwe opportunity start deze
cyclus weer helemaal opnieuw.
3
Wat is een Sales proces?
Sales proces
Bewustzijn
Onderzoek
Overweging
Keuze
Nieuwe opportunity
Door betere kwalificatie
en eenduidige criteria aan
de voorkant is account
management niet meer
met kansloze deals bezig.
Men besteedt aandacht
aan de trajecten met de
hoogste winkansen.
Tevens wordt men door
het proces begeleid met
bijbehorende content.
Door helder te hebben in
welke sales fase je zit, en
welke stappen er nog
gezet moeten worden om
progressie te blijven
houden naar een
succesvolle deal, blijft de
focus in je sales
organisatie en is hier
gerichter op te coachen.
Iedereen spreekt namelijk
dezelfde taal.
Geen verrassingen meer
doordat de kwalificatie
aan de voorzijde niet aan
het ideale klantbeeld
voldeed. Door alle
stappen te zetten in het
sales proces en met de
juiste deals bezig te zijn,
zijn vergelijkbare
organisaties 48%
succesvoller.
Meer tijd Meer focus Hogere winratios
Download de white paper: 7 redenen waarom een salesproces je helpt
4
Waarvoor is een Sales proces nodig?
5
Stap 1 Definieer het inkoop proces van je klanten
Bewust
wording.
Oplossingsr
ichtingen
Eisen en
wensenSelectie Besluit Implementatie
Door je sales proces af te stemmen op het inkoopproces van je klanten krijg je een helder beeld van de fases van de koper, wat je daarin aan kunt
enmoet bieden of in kaart moet krijgen binnen je sales proces. Ook helpt het je inzicht te krijgen in de belangrijkste mijlpalen en beslis
momenten en criteria van je klant. Let hierbij wel op dat het altijd gericht dient te zijn op de oplossing en toegevoegde waarde voor de
prospect.
TIP: nadat je je sales proces compleet hebt, is het aan te raden om deze
nogmaals langs het inkoop proces van je klant te leggen om te checken of je
aan de behoefte van de klant voldoet en hetzelfde pad voor ogen hebt.
6
Stap 2 Benoem de stappen van je sales proces
Stel de verschillende fases van je sales proces samen die
overeenkomen met de inkoop fases van je prospects. Het is
belangrijk dat de verschillende fases besproken worden in de
organisatie zodat dit herkenbare en gedragen fases worden.
Vervolgens moeten de verschillende scenario’s in een kleinere
samenstelling worden uitgewerkt. Denk hierbij aan het
proces voor upsell, cross selling of een contactverlenging.
Een handige exceltool die je kan helpen om het sales proces in een team uit te werken
7
Voorbeeld Sales proces
8
Stap 3 Definieer meetbare doelstellingen per fase
Een belangrijke factor in een sales proces
zijn de mijlpalen die je stelt om naar de
volgende fase te gaan.
Welke vragen moeten we minimaal
beantwoord hebben om succesvol te zijn in
de volgende sales fase? Probeer zo
concreet mogelijk te zijn in doelen en
resultaten.
Sales fase: bewustzijn.
02
01Eerste
afspraak
plannen
03
9
Stap 4 Bepaal de acties per fase
Het is tijd voor actie!
Bepaal de verschillende activiteiten per sales fase. Houd
hierbij voor ogen dat de activiteiten gericht zijn op het
oplossen van het probleem, het beantwoorden van de kans
en/ of toegevoegde waarde bieden aan je prospect.
Helder
krijgen van
probleem
stelling en
“wanneer zijn
we
succesvol”?
Versturen
van een
white paper Deze tool heeft mij geholpen
deze stappen in kaart te
brengen
Deze tool heeft mij geholpen
deze stappen in kaart te
brengen
01
02
03
04
05
06
Referenties
Succes verhalen
Demo scripts
Onderzoeksvragen
White paper
Presentaties
Stap 5 Benoem de benodigde sales tools per fase
Benoem de tools die nodig zijn om een succesvol resultaat te boeken per sales
fase. Wat heeft je team nodig? Zorg ervoor dat deze middelen beschikbaar zijn
en dat het helder is, waar deze te vinden is en wanneer in te zetten in je sales
traject.
10
De content ondersteunt niet alleen de
boodschap, maar ook de kennis van sales.
Door deze op de juiste manier te plaatsen in je
sales proces, waardoor de probleemstelling
van je prospect wordt beantwoord met een
waarde propositie, gaat een sales proces echt
voor een bedrijf en prospect werken.
Deze stap is de inhoudelijke invulling van de
activiteiten.
Stap 6 Bepaal de content voor succes
11
Een eenduidige vertaling van het sales proces naar ondersteunende
software
• Essentieel voor adoptie • De sleutel voor coaching• En… waar de reguliere
CRM oplossingen het laten liggen
12
Een goed voorbeeld van borging
www.salesbreakthrough.nl
Wanneer het sales proces eenmaal staat is het van belang dat de
stappen en activiteiten continu worden geevalueerd en bijgesteld
waar nodig. Een sales proces is niet statisch.
Analyseren van het sales proces kan op meerdere elementen:
13
Stap 7 Blijven verbeteren
Win en verliesanalyse
Progressie
Content
Verbeteren
ProgressieHoe verloopt het sales proces. Zijn er
stappen overbodig? Houden stappen
progressie tegen?
Win en verlies analyseZeer belangrijk gegeven is de win en verlies
analyse van deal. Deze geeft vaak
waardevolle informatie.
Organisatie en markttrendsIs de content nog up to date en sluit deze
nog aan op de boodschap van klanten en de
ontwikkelingen in de markt.
01
02
03
.
14
Randvoorwaardelijk voor succes
Maak iemand verantwoordelijkvoor het sales proces
Zorg voor borging in een systeem
Sales managers dienen te coachenop het sales proces en de progressie van trajecten
Leer iedereen de waardepropositie!
15
Downloads naar hulpmiddelen
Excelsheet om je sales proces te bouwen.
White paper: 7 redenen. Het waarom van het sales proces
