3h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! s e p t e m b e r 2 0 1 1

MVO: People, Planet, Profit.

Getronics op jacht naar talent

‘Bewust Bilderberg’ over MVO

Intercity Zakelijk en hun groei

Nsecure werkt aan nieuwe oplossingen

En, maak kans op een Masterclass t.w.v. €1750,-!

In gesprek met

Zano geeft advies in Salesmagazine.nl, zo kan jij ervoor zorgen dat je helemaal gestyled en vol zelfvertrouwen achter de business aan kan gaan!

De najaarscollectie van Zano Sartoria Napoli 1911 is gearriveerd. Er zijn weer tal van nieuwe stoffen die u kunnen inspireren op de win-ter. Of het nu gaat om een strakke businesslook, of een Italiaanse combinatie, er is keuze in kleur, stoffen en maakwijze.

De collectie wordt gekenmerkt door blauwe, grijze en beige stoffen. Een aantal bijzondere bewerkingen van deze stoffen leveren unieke producten op. In de collectie stoffen voor maatjasjes zijn het de bewerkingen van wol en katoen die bijzondere effecten opleveren. Geïnspireerd op het winterse straatbeeld van Milaan zijn er gewas-sen wolsoorten, te dragen als casual jasje op bijvoorbeeld een ka-toenen broek of jeans. Ook velours en flanel zijn voor het komende seizoen volop te vinden in onze collectie. Voor de maatpakken van Zano Sartoria Napoli 1911 is uiteraard een uitgebreide collectie draagbare en kreukherstellende stoffen samengesteld. Daarnaast is in de pakkencollectie een aantal vernieuwende materiaalbewerkin-gen, patronen, voeringen en knopen te vinden.

Het verschil zit in de details: de stofkwaliteit, het dessin, de voe-ring, elegante stiksels, bijzondere knopen: unieke maatpakken en -shirts naar eigen ontwerp. Wij helpen u graag bij het creëren van een elegante pasvorm en een stijlvol, eigentijds design dat bij u past. De ambachtelijk vervaardigde pakken van Italiaanse kwali-

teitsstoffen garanderen optimaal draagcomfort. Ervaar de luxe van puur maatwerk en u wilt niet anders meer. Daarom bewaren we uw maten in ons systeem. Uw ontwerp is binnen 4 tot 6 weken klaar.

Maakwijze Bij Zano kunt u kiezen uit verschillende constructies voor de maak-wijze van uw maatpak. Alle maakwijze die ZANO aanbiedt, worden volgens een traditioneel Italiaanse constructie gemaakt, waarbij de onderstaande punten met de hand worden verwerkt: knoopaanzet, onderzijde van de kraaghoeken,voering armsgat,voering hoeken en de ‘flower loop’ (achterkant rever). Daarnaast is extra aandacht besteed aan de volgende punten: Gepikeerde revers, canvas bin-nenwerk, Sousbras, Paspels binnenkant jasje, keuze stiksel,After dinnersplit, Coin pocket, Dupont zak.

Maakwijze ‘Hand Made’Tevens een traditioneel Italiaanse constructie. De voorpand verwer-king is gelijk aan die van de Traditioneel volledig canvas maakwijze. De handgemaakte maakwijze kent naast de standaard handpassages, de volgende extra passages die met de hand worden vervaardigd: knoopsgaten, kraagaanzet, volledige voering van het armsgat, voe-ring schoudernaad, ronde borstzak, labels, ‘gordijn’ broekband.

Najaar 2011 (Nuovo Col lez ione 1911)

lifestyle

SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt ieder kwartaal • Mail naar media@salesmagazine.nl • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © September 2011 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! s e p t e m b e r 2 0 1 13

redactioneel

4 Getronics KPN en de jacht naar talent

8 Business Case Rijkswaterstaat

12 Bewust Bilderberg over hun ‘green key’ certificaten.

16 Intercity Zakelijk , een flexibel en klantgerichte organisatie.

20 Business case Mercuri International & JQM

22 Nsecure biedt onbeperkte mogelijkheden.

26 Column Marc & Marcus

28 Salesteam Kamer van Koophandel Nederland op bezoek bij SalesGames.

30 Salesmagazine geeft Masterclass stoelen weg

32 Gadgets

En weer volop kansen op

6 7 14 15 18 24 en 25

De zomerperiode is altijd zo’n moment van bezinning. Welk thema past dan beter als MVO

om weer eens na te denken waar we mee bezig zijn. Met het thema MVO voor deze uitgave

zijn we zelf ook gaan nadenken over de echte betekenis hiervan en de waarde die het heeft.

Goed ondernemerschap is eigenlijk de concrete definitie voor verantwoord maatschappe-

lijk ondernemen. Het is dus niet zoals vaak ten onrechte wordt gedacht puur een groene

gedachte. Dat je betrokken bent is waar het om gaat en ‘groen’ is of kan daar een onderdeel

van zijn. In de interviews van deze uitgave zie je daar enkele goede voorbeelden van.

Goed ondernemerschap is betrokken zijn met de toekomst van je onderneming, medewerkers,

klanten en omgeving en ook wij vonden het nuttig om daar meer aandacht aan te besteden.

Uiteraard gaat het ons ook elke uitgave om de leukste sales vacatures en gelukkig zien we

dat veel van onze relaties op zoek zijn naar talent!

Veel leesplezier,

Marcus Hinrichs & Marc Trebels, SAlESmagazine.nl

4

interview

Door markt specifiek te denken is Getronics in staat om zich in te leven in de problematiek van de klant, een oplossing op maat te ontwikkelen, de klant te ontzorgen op heb gebied van commu-nicatie en kan Getronics werken aan innovatieve proposities zodat ook morgen en overmorgen de klant klaar is voor de toekomst. Een dergelijke aanpak vraagt veel van de Getronics sales profes-sionals. Anne-Meine Gramsma: “We kijken dan ook goed naar het profiel. Daarbij spelen sales technische zaken een rol maar net zo goed de zachte, menselijke, factoren.”

“Allereerst zoeken wij sales mensen die in staat zijn om met een klant een goede band op te bouwen en die in staat zijn om vanuit een goed gesprek met de klant mee te denken over zijn bedrijfsspecifieke problemen. Je goed kunnen inleven in je klant is essentieel en samen met Getronics collega’s draag je een oplossing aan waardoor de klant weet dat zijn probleem bij jou in goede handen is.” Dat zijn belangrijke aspec-ten als je sales technisch kijkt naar het juiste profiel. Maar minstens zo belangrijk zijn de soft skills. De juiste kandidaat is ondernemend, heeft

Iedereen die de kranten leest weet dat Getronics een organisatie is waar op dit moment veel ge-beurd. Dat geldt ook voor de sales en marketing afdeling van het bedrijf. “We zitten momenteel middenin een reorganisatie,” legt Anne-Meine Gramsma uit,” onder meer omdat we zien dat onze klanten daarom vragen. De klant wil geen producten maar oplossingen en liefst oplossin-

gen die zijn gerelateerd aan zijn branche. Als bedrijf moet je daarop inspelen. Daarom brengen wij branche specifieke proposities op de markt waarbij we gebruikmaken van markt managers die bij ons werkzaam zijn. Het zijn collega’s die zelf uit een specifieke branche afkomstig zijn en als geen ander snappen wat in een specifieke branche speelt en hoe Getronics daarin een rol kan spelen.

Het zijn uitdagende tijden voor grote salesorganisaties. Waar je voorheen bij wijze van spreken de orders maar hoefde op te halen bij de klant zijn vandaag de dag de verkopers verwikkeld in lange verkooptrajecten. Klanten doen er twee tot drie keer zo lang over voordat ze een beslissing nemen. En ze zijn veeleisender geworden. Een organisatie die daarover kan meepraten, is Getronics. Wij spraken met Anne-Meine Gramsma, sinds kort Sales Directeur bij Getronics ICS.

Getronics

‘ In leven, Innoveren en ontzorgen’

‘wij zoeken mensen die zich kunnen inleven in de klant’

5

s e p t e m b e r 2 0 1 1

5energie en hebben een gezonde sales drive Hiervoor was Anne-Meine Gramsma verantwoor-delijk voor het sales team bij Newtel Essence, een dochteronderneming van KPN. In deze organisatie werd veel gedaan om een echte sales cultuur te creëren en te waarborgen. “Mijn kast stond er vol met flessen champagne waarvan er

regelmatig eentje werd opengetrokken. Met el-kaar successen vieren is belangrijk! Als er weer een mooie deal gesloten was, stuurde ik ook altijd een sms naar de collega sales managers die daarop de accountmanager feliciteerden. Dat is belangrijk. Waardering tonen. Maar daarmee stimuleer je ook de motivatie om meteen weer op jacht te willen naar het volgende succes.”

Om te zorgen dat successen worden behaald moet er hard worden gewerkt. Om zijn verhaal te illustreren gebruikt Anne-Meine Gramsma een mooie vergelijking met het voetbal. “We moeten bovenop de bal zitten. Die bal is van ons en we geven die niet meer af. Dat is de instelling die ik bij mijn mensen zoek.” “Als een klant belt om door te geven dat hij de order aan iemand

anders geeft, dan hoor je als account manager te zeggen dat je direct in de auto stapt om per-soonlijk te horen waarom je die order niet hebt gekregen. Geen ruimte weggeven en er boven op zitten.”

En daarbij mag er best wel eens een schou-derduw worden gegeven om maar in hetzelfde stramien te blijven. Want tenslotte mag je ook met een gele kaart gewoon doorspelen.

Er wordt dus iets verwacht van de sales mensen binnen Getronics. Dat geldt niet alleen voor de account managers maar ook voor het sales ma-nagement. Het is belangrijk energie uit te stra-len en dat door te geven. Het is onderdeel van het neerzetten van de juiste cultuur.”Getronics is met zo’n 2500 man, waarvan ruim 400 werkzaam zijn in sales en marketing, een serieuze speler in de ICT markt. “Wij weten heel goed waar wij heen willen”, zegt Anne-Meine Gramsma. “En we zijn trots om bij deze organisatie te werken.”

Dit is het eerste deel in een serie van interviews die Salesmagazine met Getronics gaat afnemen. Op dit moment zoekt Getronics naar goede kan-didaten om de sales organisatie aan te vullen. Kijk voor de vacatures op de pagina hiernaast of ga naar www.getronics.nl

Getronics

‘ In leven, Innoveren en ontzorgen’

‘Wij moeten boven op de bal zitten’

Anne-Meine Gramsma, Sales Directeur bij Getronics ICS

Heeft het interview in Salesmagazine je interesse gewekt en wil je solliciteren.

Voor meer informatie kan je contact opnemen met de verantwoordelijke recruiter

Robert van Leeuwen via robert.vanleeuwen@getronics.com

SaleSManagerIn deze functie geef je leiding aan een salesteam van 10 accountmanagers en salesconsultants.

Je stuurt je team aan op output volgens vooraf vastgestelde doelstellingen. In een continue

veranderende en concurrerende markt maak jij door jouw ervaring, coachende kwaliteiten en

kennis van de markt, het verschil en stuw je het team tot grote hoogte.

accountManager Zorg (regio noord oost)

Als Accountmanager ben je samen met de generieke accountmanager verantwoordelijk voor het

kwalificeren van kansen voor bestaande en nieuwe (innovatieve) dienstverlening van ICS bin-

nen jouw klantengroep. Je weet op basis van consultative selling en middels succesvol onder-

handelen prospects en leads om te zetten in interessante deals en langdurige klantrelaties.

Daarnaast draag je bij aan een effectieve samenwerking met je collega’s, (in- en externe)

partners en de rest van de KPN en Getronics organisatie.

Getronics Information & Communication solutions (kortweg ICs), is marktleider

op het gebied van communicatieoplossingen voor bedrijven. ICs levert hiervoor

vele functionaliteiten om zowel het contact met klanten zo optimaal mogelijk te

laten verlopen als voor communicatie binnen bedrijven. Door oplossingen aan te

dragen die naadloos aansluiten op de wensen van de opdrachtgever en passen in

de totale en geïntegreerde dienstverlening van Getronics en KpN, maken we het

verschil. Hier ligt onze kracht. maar we onderscheiden ons vooral in het realiseren

van oplossingen in de praktijk, met meetbare voordelen voor onze klanten.

Om onze positie en organisatie verder te versterken zoeken wij extra Sales Talent voor de volgende functies:

En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

www.StepStone.nl

Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!

09.854 opm adv. Salesmagazine def.indd 1 29-12-2009 11:34:20

interview

88

Heino Hovingh probeerde ze eerst nog even een paar stappen terug te zetten “Ik stelde Jan de vraag, weet jij nou echt wat de doelstellin-gen zijn van deze nieuwe Directeur-Generaal?” Dat bleek niet zo te zijn waarna Jan van Schoonhoven en zijn medewerkers eerst samen met Heino Hovingh een dealstrategie gingen

neerzetten. Hierbij brachten ze in kaart wie de beinvloeders waren, wie de beslissingsnemers waren en gingen ze voor alle betrokkenen na wat hun belangrijkste belangen en succescri-teria waren. Hierna werden alle stakeholders uitgevraagd en, een belangrijk punt,werd er vooral doorgevraagd. “Wat is de reden dat dit belangrijk voor u is ? En na het eerste antwoord: en wat is de reden dat dit juist zo belangrijk is. Wat zal er gebeuren als onze PPS oplossing nou niet aan deze eisen voldoen, wat dan?” legt Heino Hovingh uit hoe je veel informatie boven tafel kan krijgen.

Toen werd op basis van alle criteria een model oplossing gemaakt en deze werd voorgelegd, zeg maar getest, bij een van de belangrijkste beinvloeders. Toen hij had laten merken dat ze op de juiste weg waren, vroeg Jan van Schoon-hoven een gesprek aan bij de Directeur-Gene-raal. Deze “DG” was een druk bezet man maar Jan van Schoonhoven kreeg 15 minuten.

PPS, Publiek Private Samenwerking is de drij-vende kracht bij samenwerkingsverbanden tus-sen overheid en private sector. In tegenstelling tot openbare aanbesteding waarbij alles tot in detail is vastgelegd, wordt er bij PPS alleen gekeken naar de output en heeft de leverancier of partner alle vrijheid om tot het eindresultaat

te komen. Op deze manier wilt de overheid vol-ledig gebruik maken van de denk- en innova-tiekracht van de publieke markt.

Jan van Schoonhoven is binnen Rijkswater-staat Directeur van de PPS afdeling en kwam anderhalf jaar geleden met Heino Hovingh in gesprek. “Wij waren in die tijd als echte zendelingen vooral aan het zenden binnen de organisatie” aldus Jan van Schoonhoven “we probeerde iedereen te overtuigen van de kracht van PPS”. Toen er een nieuwe Directeur-Gene-raal zich aandiende en deze de vraag stelde wat PPS nou eigenlijk voor toegevoegde waarde had, moest de afdeling met een goed antwoord komen. Hier kwam Heino Hovingh in beeld. De geijkte reactie zou zijn geweest om een dikke memo te schrijven vol met argumenten waarom PPS toch echt toegevoegde waarde zou hebben voor de organisatie.

Dat Hovingh & partners, trainers en coaches zijn op het gebied van sales en onderhandelen mag nu wel bekend worden geacht. De meeste opdrachten spelen zich dan ook vanzelfsprekend af bij (inter) nationale profit organsiaties. Maar ook binnen non profit organisaties kunnen de methodieken en programma’s van Heino Hovingh en zijn partners goed toegepast worden. Zoals de volgende case bij Rijkswaterstaat bewijst.

Business case

’Hoe verkoop je toegevoegde waarde?’

“Wij waren vooral aan het zenden”

9

s e p t e m b e r 2 0 1 1

9

Uiteindelijk hebben wij anderhalf uur met el-kaar gesproken” vertelt Jan van Schoonhoven, niet zonder trots. Het was de eerste keer dat een memo zonder commentaar door de organi-satie werd geaccepteerd en belangrijker nog, de afdeling van Jan van Schoonhoven werd na het onderhoud met de “DG” fors uitgebreid, waarmee Jan zijn doelstellingen met een factor tien overschreed.

“En dit allemaal doordat we eerst zijn gaan luisteren naar onze “klant” “verteld Jan van Schoonhoven. “Heino heeft ons laten zien dat als je goed luistert je beter verkoopt. Zo heb-ben wij op onze beurt kunnen laten zien hoe ons product bijdraagt aan de doelstellingen van de organisatie of klant”.

“Daarnaast heeft Heino ons ook geleerd om niet bang voor kritiek te zijn”, vervolgd Jan van Schoonhoven. “Nu halen we de weerstand zelf bewust vroeg in het proces op tafel. Dit heeft geleid tot een efficiëntere en snellere besluitvorming”.

Heino Hovingh is zelf ook zeer te spreken over zijn samenwerking met het team van Jan van Schoonhoven. “veel vooroordelen die ik mogelijk had over ambtenaren zijn weg. Jan zijn team werkt niet alleen keihard, maar functioneert ook als een hecht team en is zeer gemotiveerd te le-ren. Ik heb veel teams getrained en gecoached, vaak accountmanagement teams in commerciële bedrijven en behandelaars, maar dit team zat sneller op een hoog niveau dan een gemiddeld team van doorgewinterde sales professionals. Dit had te maken met het feit dat dit team minder had af te leren en direct met veel drive de nieuwe processen en technieken is gaan toe-passen. Een feest om mee te werken.” Voor meer info over Hovingh & partners kunt u naar www.hovingh.eu

Overigens staat verder op in dit blad meer informatie over twee masterclassen die Heino Hovingh exclusief voor Sales Leadership geeft. U kunt via Salesmagazine hierbij aanwezig zijn.

Business case

’Hoe verkoop je toegevoegde waarde?’

“Wij hebben laten zien wat onze

toegevoegde waarde is”

Heino Hovingh

Jan van Schoonhoven

“Hiep hiep hoera!”

Zakelijk hoeft niet onpersoonlijk te zijn.Bij Bilderberg werken mensen met passie voor gastvrijheid. Ons motto is “een genietende gast is de kroon op ons werk”. Daarom verdient elke gast mijn voorkeursbehandeling. Dat vind ik belangrijk. Verder kijken dan uw vergadering lang is.Als Maître B’ voel ik precies aan welke attenties het verschil kunnen maken bij een meeting. Bijvoorbeeld bij de verjaardag van één van de gasten. Zo is er zelfs in de meest formele setting ruimte voor een persoonlijk accent. Frank van Wijk, Maître B’ bij Bilderberg.

Maak vast kennis met uw Maître B’ op www.bilderberg.nl/business

18800051 Adv Business Verjaardag 240x340.indd 1 24-08-11 09:46

11

s e p t e m b e r 2 0 1 1

Column: Heino Hovingh

Klanten die druk uitoefenen om een lagere prijs te krijgen. Ken je dat?

Er zijn een paar handige manieren om daar mee om te gaan. Een daarvan is een principe toepassen dat in sales situaties goed werkt: de business van je klant of prospect benutten om je eigen punt te maken.

Als mijn prospect nummer 1 is in zijn industrie en ik in die van mij, maar ze overwegen een kleine locale speler, vraag ik ze “Waarom zijn jullie nummer 1 in jullie industrie?”. Het antwoord is altijd dat ze de beste zijn in wat ze doen. Dan zeg ik “Dat is precies de reden waarom wij nummer 1 zijn in onze branche”.Als ik met Fiat in gesprek ben vraag ik of het mogelijk is bij Fiat een auto te kopen tegen een Fiat Punto prijs met een Rolls Royce service en een BMW kwaliteit. “Natuurlijk niet!…” is dan het antwoord. “Nou, dat is in onze business precies zo” zeg ik dan.

Of ze schermen met een lager aanbod van een concurrent van ons. In dat geval breng ik het het gesprek op hun eigen business en vraag of ze wel eens last hebben van concurrenten die met te lage prijzen business kopen (en dat is vaak het geval…). Na hun bevestiging die dan volgt vraag ik: “Waarom grijpt jullie concurrentie eigenlijk

naar het prijswapen als ze met jullie in competitie zijn?”. Het antwoord is dan bijna altijd: ”Omdat wij beter zijn en de makkelijkste of soms enige manier waarop ze van ons kunnen winnen het prijswapen is”. Daarop vraag ik: “Waarom denk je dat mijn concurrenten met lagere prijzen werken om met mij te concurreren…?” vaak gevolgd door: “Niemand kent de waarde van hun producten en diensten beter dan de partij die het verkoopt. Wat zegt het je als een adviseur een lage prijs hanteert of makkelijk korting geeft?”.

Vervolgens kun je met je klant berekenen – en gebruik daarbij zijn eigen cijfers! – wat jouw oplossing voor € waarde oplevert voor zijn business. Vaak zal je prijs daarbij schril afsteken.Volgens mij snap je het nu wel. Veel salesplezier!

Heino HovinghSales & Onderhandel Expert

PS Er zijn nog een paar plaatsen in de open onderhandel training op 3 en 4 oktober: 100% focus op onderhandel processen & taktieken. leuk en zinvol? Kijk op www.hovingh.eu of www.isam.nl/masterclasses/onderhandelen/

Contact

Hovingh & partners

Tortellaan 14

2566 CH Den Haag

The Netherlands

heino.hovingh@

vvcoaching.com

12

een korte workshop Pilates, Zumba of hardlopen volgen waarna ze weer helemaal fris en scherp de vergadering kunnen voortzetten. Tevens introduceerden wij een nieuw ontbijt, lunch en break concept. Wij vinden eet en drink momen-ten bijzonder. Om tot rust te komen en nieuwe energie op te doen. De gekozen ingrediënten en bereidingswijzen voor deze concepten dragen bij aan het op peil houden van het energielevel van onze gasten” vertelt Arlette.

Bilderberg hotels liggen op prachtige locaties midden in de bossen met geschikte faciliteiten en het is dus niet meer dan logisch dat ze deze Fit Breaks aanbieden. Op wat voor wijze staat dit nieuwe business concept in verhouding met MVO, maatschappelijk verantwoord ondernemen?

“Wij zijn met alle General Managers van de hotels en werkgroepen uit de hotels gaan brainstormen over het begrip MVO en wat dit voor Bilderberg betekent” antwoordt Arlette Gilbert. “En wij heb-ben vooral gekeken naar wat wij als Bilderberg al doen op dit vlak en wat wij nog willen en kunnen doen. Hieruit hebben wij uiteindelijk een MVO beleid gedestilleerd: Bewust Bilderberg. Dit be-leid is vastgelegd in een rapportage en is te vin-den op www.bilderberg.nl/bewust. Het opvallende was wel dat wij al heel veel zaken van nature op een maatschappelijk verantwoorde wijze hadden geregeld.”

Het heeft volgens Arlette Gilbert ook geen zin om puur vanuit marketing technische redenen te schermen met hoe goed jij nu met het milieu be-zig bent. “Ten eerste omdat het op veel terreinen dadelijk toch wettelijk geregeld gaat worden maar daarnaast ook omdat gasten er doorheen zullen prikken als het niet echt vanuit de hele organisa-tie gedragen wordt.”

“Het moet echt vanuit de werknemers komen die in de hotels onze gasten iedere dag opnieuw een

De wereld van zakelijke bijeenkomsten is behoor-lijk veranderd de afgelopen jaren. Bedrijven in Nederland zijn nog veeleisender geworden als het gaat om de keuze van hun locatie. En de zakelijke markt is voor Bilderberg core business, met name de meerdaagse trainingen of events. Iedereen van ons heeft wel eens in zo’n vergadering gezeten, waarin je uren in een stoel hangt en ondertussen

veel snoept en koffie drinkt. Vanuit Bilderberg hebben ze nu het initiatief genomen om hun gasten te helpen met een bewustere manier van vergaderen en trainen. “Veel mensen sporten meer-dere keren per week, ze lopen of fietsen” begint Arlette Gilbert, “en waarom zouden ze dat nu niet doen als ze bij ons vergaderen?”

Bilderberg lanceerde vanaf 5 september een nieuw business concept waarbij ze de gasten die een vergaderarrangement afnemen de mogelijk-heid bieden om dit op een iets andere wijze in te kleden.

“Onze gasten kunnen hun vergadering uitbrei-den met een Fit Break om nieuwe energie op te doen” legt Arlette Gilbert uit. “Hierbij kunnen ze

MVO is het thema dat in deze uitgave centraal staat. Onze partner, Bilderberg, heeft dit jaar de Green Key Goud certificering behaald, een internationaal erkend millieukenmerk voor bedrijven in de toerisme en recreatiebranche. Arlette Gilbert, Directeur Marketing en Revenue Management en Georg Overbeek, Medewerker Projectmanagement van Bilderberg vertellen ons op wat voor wijze Bilderberg maatschappelijk verantwoord onderneemt.

Bilderberg

Business en Balans

‘Onze gasten kunnen hun vergadering uitbreiden met een Fit Break om

nieuwe energie op te doen en daarna verfrist verder te vergaderen.’

interview

s e p t e m b e r 2 0 1 1

beleving geven” vindt Arlette Gilbert. “We hebben ook eerst nagedacht wat wij zelf willen doen op MVO gebied en daarna zijn wij pas gaan kijken of wij daar ook een certificering voor wilden heb-ben.”

De keuze voor de certificering is uiteindelijk gevallen op de Green Key, een initiatief dat uit Scandinavië is overgewaaid en nu wereldwijd een trend aan het zetten is. Georg Overbeek is binnen Bilderberg full time actief om ervoor te zorgen dat alle hotels aan de normen voldoen. “Alle

hotels worden afzonderlijk gekeurd, het is niet zo dat je als hele Bilderberg groep in één keer het certificaat kan verdienen” aldus Georg Overbeek. Zoals gezegd was er binnen Bilderberg al heel veel nagedacht over MVO. “Het is dan ook mooi om te zien dat veel van de zaken die wij al in onze beleidsvoering op hadden genomen op MVO gebied terug komen in de nieuwe normeringen van Green Key.”

Een van de grootste uitdagingen voor de certi-ficering was wel het vervangen van alle lampen in de hotels. “Wij hadden veel halogeen lampen hangen die voor een mooie sfeerverlichting zor-

gen,” vertelt Georg Overbeek. “Alleen echt zuinig zijn deze niet en dus hebben wij als onderdeel van de certificering een vervangingsplan opge-steld waarin wij in de komende twee jaar ruim 4 ton investeren aan nieuwe lED lampen. Bij-komend voordeel is wel dat wij hierdoor 33% in kilowatt aan verbruik terug gaan.”

Het MVO beleid vanuit Bilderberg sluit goed aan op hun eigen visie op bewust ondernemen. “Het gaat erom dat je een goede balans hebt tussen People, Planet en Profit. Dit komt er op neer dat

je enerzijds de optimale beleving creëert voor je gasten en anderzijds voldoet aan wet- en regel-geving. Maar ook aan de zelfopgelegde normstel-lingen op MVO gebied, op een wijze die een breed draagvlak geniet van alle medewerkers, gasten en omwonende” meent Georg Overbeek.“Waarbij de gast zelf aan kan geven wat voor hem of haar belangrijk is” vult Arlette Gilbert aan. “Maar wij zullen vanaf nu wel pro actief aan onze gasten laten zien dat ze bij ons heel bewust kun-nen vergaderen, eten en drinken en daarmee gaat Bilderberg weer een stap verder in het creëren van de beleving voor haar gasten.”

‘Het heeft geen zin om puur vanuit marketing technische redenen te schermen met hoe goed jij nu met het milieu bezig bent’

13

Arlette Gilbert

Carriére @ Hilti

Accountmanagers gezocht.

Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti.

‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘

Wij zoeken...• Collega’s met ervaring in de B2B verkoop.• Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting.

‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘

Jij bent...• Het “gezicht” van Hilti op de bouw.• Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects.• Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding.• Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus.

‘Sluit je aan bij een sterk team!‘

Wij bieden...• Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap!• Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant.• Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding.• Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon.

Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: Carriere@Hilti.com

Hilti. Outperform. Outlast.

Hilti groeit. Wij zoeken jou!

Opzet HR advertentie_Salesexpert_V2.indd 1 9/1/2011 1:51:29 PM

Dat we bij Eneco innovatief zijn, staat als een paal boven water.

Zo onderzoeken we op dit moment de mogelijkheden van

energieopwekking uit de stroming van zeewater. Dankzij onze

samenwerking met partners en klanten en onze investeringen in

duurzame projecten zijn we een gezichtsbepalend bedrijf in de

Nederlandse energiemarkt. Als commercieel professional vind je

bij Eneco continu uitdagingen om nieuwe energieproducten te

vermarkten en rendabel te maken. Natuurlijk besteden we ook

veel aandacht aan jouw ontwikkeling. We stimuleren je professionele

en persoonlijke groei met opleidingen en trainingen, en dagen

je uit jouw ondernemingszin in de praktijk te brengen. Heb jij

commerciële ervaring op hbo- of wo-niveau? En wil je samen met

ons werken aan duurzaam succes? Kijk dan voor meer informatie

en al onze commerciële vacatures op werkenbijeneco.nl.

Werk ook mee commercieel professionals

www.werkenbijeneco.nl

• Account Manager bij AgroEnergy • Senior Inkoper Technische Projecten • En meer

Carriére @ Hilti

Accountmanagers gezocht.

Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti.

‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘

Wij zoeken...• Collega’s met ervaring in de B2B verkoop.• Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting.

‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘

Jij bent...• Het “gezicht” van Hilti op de bouw.• Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects.• Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding.• Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus.

‘Sluit je aan bij een sterk team!‘

Wij bieden...• Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap!• Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant.• Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding.• Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon.

Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: Carriere@Hilti.com

Hilti. Outperform. Outlast.

Hilti groeit. Wij zoeken jou!

Opzet HR advertentie_Salesexpert_V2.indd 1 9/1/2011 1:51:29 PM

interview interview

16

wij ze bieden’’, legt Sjaak Kramer uit. Op dit moment werken er vanuit het kantoor in Hoofddorp 75 gemotiveerde werknemers en er is ruimte voor groei: zeker nu de organisatie weer een stap vooruit heeft gezet door het lan-ceren van hun eigen netwerk. “Van een Service Provider model waarbij onze klanten gebruik maakten van de netwerken van KPN of Voda-fone zijn we een MVNO geworden. Onze klanten worden nu bedient door ons eigen netwerk wat ons de mogelijkheid biedt om ons nog meer te onderscheiden in de markt.”

De salescultuur van Intercity Zakelijk is sales driven. Maar waar vroeger alleen het resultaat telde in een work hard, party hard cultuur,

zijn de accountmanagers en adviseurs, net als de markt waarin ze zich begeven, volwassen geworden. ‘’Met alleen een snelle babbel kom je er niet meer’, vult Jurgen aan, ‘’natuurlijk blijft het belangrijk dat je goed en makkelijk kan communiceren, maar in de huidige en toekomstige Telecom omgeving heb je nu echt inhoudelijke kennis nodig om je klanten te adviseren. Ook intern is het een bedrijfscultuur die klantgericht is en waar goede persoonlijke contacten belangrijk zijn. We doen hier alles onder één dak, van reparatie tot facturatie. Het is voor de sales belangrijk om een goede band op te bouwen met hun collega’s op de afdelin-gen support, technische dienst en administra-tie’’.

Uit het gesprek en sfeer op kantoor blijkt dat er een goede sales cultuur heerst waar suc-cessen nog steeds gevierd worden en er veel humor en plezier in het bedrijf aanwezig is. De

De focus op het MKB is al jaren een goede match. De organisatie behoort zelf tot haar eigen doelgroep en weet als MKB bedrijf wat de wensen en eisen van hun klanten zijn. Intercity Zakelijk streeft ernaar om met korte lijnen snel maatwerkoplossingen te kunnen bieden door veel kennis in huis te hebben. De betrokkenheid met hun klanten is zeer groot en bijna alle medewerkers hebben dagelijks veel klantcontact.

De wereld waar Intercity Zakelijk zich in be-vindt verandert snel. Zo gebruiken hun klanten steeds meer mobiele data en nemen de zake-lijke mogelijkheden van smartphones alleen maar toe. De opmars van mobiele toepassingen betekent dat er steeds meer integratie plaats-vindt tussen vast en mobiel. Daarmee is het organiseren van de steeds veranderende klant-behoefte een speerpunt van Intercity Zakelijk. ‘’Flexibiliteit is wat onze klanten willen en wat

Salesmagazine ging op bezoek bij Intercity Zakelijk in Hoofddorp. Deze organisatie, sinds 1994 actief op de Nederlandse markt en leverancier van vaste en mobiele telefonie, combineert de ideale mix tussen professionele dienstverlening en een leuke sales organisatie om voor te werken. Met een duidelijke visie en strategie bedienen ze de MKB markt in Nederland al 17 jaar met succes. Tijd voor een interview met commercieel directeur Sjaak Kramer en sales manager Jurgen ter Hoeve over hun organisatie, groeiambities en sales cultuur.

Intercity Zakelijk

‘Net zoals de klanten die wij bedienen, z i jn wij een f lexibel en klantgericht bedri j f ’

s e p t e m b e r 2 0 1 1

17

organisatie heeft een goede mix tussen sales gedrevenheid en kwaliteit want naast ambi-tieus zijn de accountmanagers en adviseurs ook sterke gesprekspartners. Die kwaliteit van product- en marktkennis wordt al in het begin

geborgd. Als je bij Intercity Zakelijk aan de slag gaat, krijg je eerst een gedegen training. Pas als je per product en dienst wat je verkoopt ook gecertificeerd bent, ga je zelfstandig naar klanten. Nieuwe collega’s worden niet zomaar in het diepe gegooid, maar krijgen een goed welkom en introductie van bedrijf en diensten. Die mix tussen passie, gedrevenheid en kennis betaalt zich terug. De medewerker- en klant-

tevredenheid van Intercity Zakelijk is daardoor erg hoog.

‘’Werken bij Intercity Zakelijk is mooi omdat we een ambitieus bedrijf zijn’’, voegt Sjaak Kramer toe, ‘’. We hebben weinig verloop in onze salesorganisatie wat aangeeft dat onze verkoopafdeling het erg naar hun zin heeft en zij succesvol zijn bij Intercity Zakelijk. We zijn betrokken met elkaar en daardoor is er een goede sfeer. Daarnaast blijven we groeien en hebben we een lange termijn strategie. Dat we nu zelfs een eigen netwerk hebben op KPN infrastructuur is het resultaat van de afgelopen drie jaar en een investering in de toekomst van het bedrijf. Het betekent dat we onze klanten nog beter en flexibeler van dienst kunnen zijn en met de groei van een aantal adviseurs wil-len we nu onze ambitie voor de aankomende jaren waarmaken. We zoeken nu concreet een aantal nieuwe Sales Consultants!’’.

Naast een leuke werkgever is de organisatie ook betrokken bij maatschappelijk verant-woord ondernemen. Intercity Zakelijk draagt hier graag zijn steentje bij door lenie ´t Hart en haar team te ondersteunen met financi-ele donaties en consultancy rondom mobiele communicatie. Dit stelt het opvangcentrum in staat om hun medewerkers op de thuisbasis en de reddingsmedewerkers in het veld uit te rusten met de meest moderne communicatie-

apparatuur. En ook de CliniClowns worden dit jaar gesteund nu enkele medewerkers geld ophalen voor dit goede doel door mee te doen aan de marathon in Berlijn.

W il je meer weten over werken bij Intercity Zakelijk? Ga naar www.intercityzakelijk.nl of neem contact met Liz Weijel Tel: 020 655 3030 of mail: liz.weijel@intercityzakelijk.nl

Intercity Zakelijk

‘Net zoals de klanten die wij bedienen, z i jn wij een f lexibel en klantgericht bedri j f ’

V.l.n.r. sales manager Jurgen ter Hoeve

en commercieel directeur Sjaak Kramer.

’Intercity Zakelijk staat voor betrokkenheid naar klanten, medewerker en maatschappij’’

Intercity Zakelijk behoort tot de leukste salesorganisaties om voor te werken en kenmerkt zich door haar gerichte focus op het MKB segment en de hoge mate van betrokkenheid. Het bedrijf is reeds 25 jaar gespecialiseerd in het leveren van Telecom oplossingen voor de zakelijke markt en behoort tot een van de belangrijke spelers in de markt. De organisatie is gevestigd in Hoofddorp en telt momenteel 75 betrokken medewerkers.

Bedrijfscultuur De organisatie heeft een zeer sterke en professionele sales cultuur. Dit betekent een gezonde mix tussen gedreven-heid en kwaliteit, en flexibele houding ten aanzien van hun klanten. Collega’s werken zelfstandig en met elkaar. Er is een hoge mate van betrokkenheid naar elkaar toe. Humor, ambitie en je eigen toekomst creëren zijn enkele steekwoorden, die de cultuur kenmerken. Binnen het bedrijf zijn zowel klanten als medewerkers geen nummers maar hun intern en extern ka-pitaal. Een leuke organisatie om voor te werken waar je veel kansen krijgt. Intercity Zakelijk is een uitstekende werkgever voor een ambitieuze en zelfbewuste commerciële adviseur met passie voor vast-mobiel integratie.

Functie omschrijving In de functie van Sales Consultant ben je verantwoordelijk voor de verkoop van telecom oplossingen en vast-mobiel inte-gratie trajecten. Je werkt zelfstandig in je regio en houdt je actief bezig met het opbouwen van nieuwe midden en groot zakelijk relaties.

Taken• Verantwoordelijkvoorgenerenvanomzetdooractiefklan-

ten te acquireren;• Verantwoordelijkvoorhetopstellenvaneenovertuigend

accountplan waarin de ROI en TCO analyses het verschil maken;

• Verantwoordelijkvoorhetbehoudvaneigenklantendoorregelmatige klantbezoeken en het bieden van uitstekende service;

• Hetzekerstellenvaneenoptimalemondelingeenschrifte-lijke communicatie tussen verschillende disciplines binnen en buiten onze organisatie;beetje vaag ik zou zeggen: zorg dragen voor een optimale communicatie naar collega’s en de klant.

• HetvoordurendopdehoogtezijnenblijvenvandeTele-com en MKB markt.

Functie profielWe zoeken Sales Consultant met HBO werk en denk niveau. Daarbij heb je minimaal 5 jaar werkervaring in een sales functie waarvan zeker twee jaar in de B2B markt. Het is een pre wanneer jede MKB telecom markt bediend hebt. Daarnaast ben je analytisch onderlegd en leg je gemakkelijk verbanden tussen behoeften, mogelijkheden en oplossingen.

Het aanbod Ben jij het commercieel en telecom talent wat wij zoeken? Intercity Zakelijk biedt naast een gedegen basis salaris een zeer interessante commissie regeling om succesvolle Sales te blijven boeien. Uiteraard krijg je een auto en telefoon en ontvang je goede trainingen. Naast deze goede primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden bieden we vooral een om-geving met leuke collega’s en een organisatie die je veel te beiden heeft om jouw ambities waar te maken.

ReagerenIs met het interview en profiel wat we schetsen de interesse gewekt om te solliciteren dan ontvangen we graag je moti-vatie en CV! Deze kun je richten aan liz.weijel@intercityza-kelijk.nl of per post naar Intercity Zakelijk, T.a.v. Liz Weijel, Kruisweg 659, 2132 NC Hoofddorp.

Sales consultant B2B

DEGA Groep B.V. bestaat uit 4 gedreven ondernemingen, die elk hun eigen specialisme inbrengen. Alle onder­nemingen zijn ontstaan vanuit de behoeften van de klant en gedreven ondernemerschap.

Vanuit deze gedachte ondersteunen wij bedrijven met een aantal verkoop­bevorderende diensten. Stuk voor stuk oplossingen die u helpen met het groeien van uw bedrijf. Elke onderneming opereert in zijn eigen vakgebied. DEGA Groep B.V. heeft alle kennis in huis voor uw totaalconcept, van prospect tot succesverhaal.

CCGN B.V.: CCGN is leverancier van totaal

oplossingen op de B2B markt. CCGN maakt

per dag honderden afspraken en sales voor

meerdere opdrachtgevers.

DEGA Financial Control B.V.: DEGA

Financial Control B.V. is een jong,

enthousiast en professioneel bedrijf die

voor u klaar staat. Alhoewel DEGA Financial

Control het levenslicht in Mei 2011 gezien

heeft, is de ervaring in het bedrijf zeer

groot. Op onze incasso afdeling werken

meerdere incasso specialisten

DEGA Concepts B.V.: DEGA Concepts

ontwikkelt sales concepten voor het MKB.

U kunt DEGA Concepts inhuren voor het

genereren van meer sales. Onze adviseurs

gaan bij uw potentiële klanten langs en

brengen uw diensten/producten onder de

aandacht.

DEGA Subsidies B.V.: DEGA Subsidies heeft

al meerdere jaren bewezen een uitstekende

partner te zijn in subsidies advies. Voor

grote en kleine bedrijven vragen wij

subsidies aan met veel succes.

www.degagroep.nl

Your business our care

20

weinig meer gebeurt. De inspanningen die noodza-kelijk zijn voor een succesvolle implementatie, wor-den onderschat. Wij mensen zijn gewoontedieren. En een gewoonte verander je niet in één of twee dagen trainen met rollenspelen. Soms wil men nog wel eens een intervisie doen, maar ook dit blijkt niet voldoende.

Vaak overschatten we onze mogelijkheden om te veranderen en onderschatten we de energie die het kost om te veranderen. Wanneer het nieuwe gedrag uitgeprobeerd wordt, geeft dat veelal een raar gevoel dat niet lijkt te passen. “Het voor het eerst achter het stuur van een auto stappen voelde voor een ieder op zijn minst onwennig en eenmaal het rijbewijs gehaald, begint het leren autorijden pas echt. Na verloop van tijd ben je niet eens meer bewust van de handelingen die je tijdens het autorijden verricht. Je hebt zelfs tijd om te bellen, een gevulde koek uit een zakje te frommelen of je kinderen op de achterbank terecht te wijzen” aldus Jochem Westerhof, partner bij JQM en gastspre-ker op de themabijeenkomst ‘Competentiegericht Veranderen’ op 23 september aanstaande. “Met

Verandering is aan de orde van de dag. Met name het veranderen van gedrag en gewoontes is het meest lastige wat er bestaat. Toch kan de noodzaak tot verandering daar zijn op het moment dat de verkooporganisatie verandert. Ervaring leert dat in dit soort gevallen geïnvesteerd wordt in training en opleiding. Maar wordt het uiteindelijke doel wel behaald wanneer u sec investeert in ontwikkeling van persoonlijke vaardigheden? Is dit voldoende om de gewenste verandering bij medewerkers te bewerkstelligen waardoor een prestatieverbetering gerealiseerd wordt?

Verschillende onderzoeken komen met verschillende resultaten. Bij elkaar genomen komen we uit op een gemiddeld rendement van 20%. Dat betekent dat er maar twee op de tien mensen iets doet met de aangeboden stof uit de training. Zelfs als de deelnemers de training erg goed evalueren, zegt dit weinig over de vertaling van het geleerde naar de praktijk.

De reden van dit lage rendement is met name te wijten aan het feit dat er ná de gevolgde training

Veranderen biedt kansen! Welke salesmanager is hier niet gek op? “Veranderen doet pijn” zeggen veel werknemers. De salesmanager zal zeggen dat niet veranderen ook pijn doet. Want het betekent dat je niet meer inspeelt op dynamiek in de markt, of strategische wijzigingen bij klanten. En wie daar niet meer aan mee doet....

Mercuri International

Veranderen? Gewoon doen!

interview

betrekking tot de implementatie van kennis en vaardigheden uit training en opleiding is dit zeker niet anders”.

Door vanuit de organisatie meer tijd en energie te steken in de implementatie en borging van het ge-leerde en dit bewust en gestructureerd te facilite-ren, neemt het rendement aanzienlijk toe. Mensen moeten vooral bewust in de praktijk oefenen, hiervoor de ruimte krijgen en elkaar hierbij helpen.

JQM heeft onderzoek gedaan naar hoeveel men-sen bewust bezig zijn met het verbeteren van hun vaardigheden. “Minder dan 20% is er wekelijks of dagelijks mee bezig. Gemiddeld vertoonden mensen een enkele keer per maand bewust leergedrag. Dat is echt veel te weinig. Als je ergens goed in wilt worden, moet je er veel vaker mee bezig zijn”. Een goed leerklimaat zal dit zeker stimuleren. Ervoor te zorgen dat mensen goed weten waar ze het voor doen, toepassingsmogelijkheden beschikbaar heb-ben, collega’s die elkaar helpen in de praktijk en leidinggevenden die ondersteuning bieden zijn dan ook klimaatbepalend.

Met het belangrijker worden van de ROI uit op-leidingsinvesteringen, staan items als borging en implementatie hoog op de agenda bij Mercuri International. Vanwege het feit dat wij het mede onze verantwoordelijkheid vinden dat het gewenste resultaat behaald wordt, stellen wij onszelf continu

de vraag: “Hoe kan Mercuri International bijdra-gen aan het beoogde resultaat?”. De antwoorden op deze vraag zijn inmiddels terug te vinden in onze aanpak. Programma’s worden bijna alleen nog in een ‘blended-vorm’ (e-learning, classroom training, e-coaching, games, video’s) aangeboden waardoor de leercurve aanzienlijk vergroot wordt en de deelnemers ook na afloop van een training nog actief met de leerstof aan het werk zijn. Daarnaast spreken we vooraf duidelijk te realiseren doelstel-lingen af met de klant, en zorgen we ervoor dat het management nauw betrokken is bij het ontwik-kelprogramma. Sterker nog, we vragen hen een zeer actieve bijdrage te leveren als voorbeeld en als coach. De kans is groot dat In een motiverend leer-klimaat het gewenste resultaat wèl bereikt wordt.

Marc KolManaging Consultant

Op 23 september organiseert Mercuri International de themabijeenkomst ‘Competentiegericht Verande-ren’ waarin wij graag met u in gesprek gaan over dit onderwerp.

Key-note speaker: Jochem Westerhof, partner bij JQM. JQM helpt organisaties bij het vergroten van rendement uit de investeringen in hun mensen. Schrijf in: http://www.mercuri.nl/events/competen-tiegericht-veranderen

Mercuri International

Veranderen? Gewoon doen! 21

s e p t e m b e r 2 0 1 1

interview

Marc Kol, Managing Consultant Jochem Westerhof, partner bij JQM

22

interview

“Wij besteden veel tijd aan het creëren van nieuwe oplossingen en diensten. Innovatie zit als het ware bij ons in de genen”, vervolgd Hans van Driel. “Hieruit is uiteindelijk Ntero ontstaan, een platform waarop allerlei diensten en services

op zijn aan te sluiten”. Hiermee verlegd Nsecure haar werkveld van installeren van toegangs-poortjes naar zaken als Risk Management en Compliancy en betreed hiermee nog onbegane paden in de security wereld. “Wat wij nu doen is uniek voor de beveiligings-branche” vindt Hans van Driel. “en dat is ook wel lastig naar je klanten die je snel in mis-schien wel verkeerde hokjes plaatsen”.

Dat vergt dus de nodige uitleg naar klanten en daarvoor heb je de juiste sales mensen nodig. Winston Soumokil is nu anderhalf jaar in dienst en kwam bij Unilever vandaan. “Ik heb helemaal geen achtergrond in security, dat vertel ik ook altijd eerlijk. Maar uiteindelijk is dat ook niet het belangrijkste. De klant en dan met name de uitdagingen waar zij mee zitten zijn voor ons belangrijk. Ik laat dan ook altijd eerst de klant goed uitleggen wat er bij hun speelt. Zo kunnen wij daarna een goede oplossing aanbieden”. En

“Ons pand is voor ons een marketing instru-ment”, vertelt Hans van Driel. “Wij ontvangen hier graag onze klanten, trakteren ze op een lekkere lunch in onze bar en kunnen ze bijvoor-beeld de observation room laten zien”. Vanuit

deze observation room kan Nsecure op alle lo-caties meekijken en bijvoorbeeld controleren of een alarm onterecht afgaat. Maar ook kunnen ze zo via een virtuele receptie op afstand bezoekers of leveranciers toelaten en op deze manier een efficiënte en kostenbesparende dienstverlening bieden.

“In onze conservatieve markt kan je lang mee blijven vechten in het aanbieden van hardware. Uiteindelijk zal er altijd een partij uit het verre oosten zijn die goedkopere en misschien ook wel betere producten kan leveren” meent Hans van Driel. “ik ben dan ook altijd op zoek geweest naar een manier om na de opleverdatum van een project toch nog zaken te blijven doen met een klant”. Het is het bekende transitie verhaal van dozen schuiver naar leverancier van dien-sten. En waar veel bedrijven hier mee worstelen laat Nsecure zien hoe dat succesvol gedaan kan worden.

Een bedrijf neer zetten dat zich uiteindelijk de autoriteit op het gebied van security mag noemen. Dat was de wens van Hans van Driel toen hij 16 jaar geleden Nsecure startte. En hoewel het bij het brede publiek misschien nog geen klinkende naam is, binnen de niche waarin het actief is, is Nsecure wel één van de gevestigde partijen en hebben ze gerenommeerde klanten op hun lijst staan. Maar misschien nog wel de meest opvallende prestatie is het feit dat Nsecure je in niets meer doet denken aan een klassieke installateur van beveiliging systemen en hardware. Als je hun moderne kantoor in Barendrecht binnen loopt waan je je eerder op bezoek bij een trendy internet bedrijf met veel open ruimtes en kleurrijk meubilair.

Nsecure

‘Wi j bes teden vee l t i j d aan he t c r eë ren van n i euwe op loss i ngen en d iens ten ’

s e p t e m b e r 2 0 1 1

23

die oplossingen kunnen heel divers zijn. Veel klanten komen nog steeds bij Nsecure voor de traditionele hardware, camera’s , toegangspoort-jes. Een mooi voorbeeld van de diversiteit die Nsecure kan bieden is een project dat ze voor Prorail uitvoeren. Nsecure voert nu twee pilots uit waarbij ze het probleem van zwerffietsen op

stations aanpakken. “We krijgen de vraag en zeggen daar gelijk ja op”, zegt Winston Soumo-kil, “ook al denken we daarna misschien waar beginnen we aan. Deze ruimte die je krijgt om oplossingen te bieden aan je klanten is treffend voor de organisatie. “Hier binnen krijg je heel veel vrijheid en een grote mate van zelfstandig-heid in je werk”vindt Winston Soumokil. “Daar-

naast is het ook zo dat dit een hechte groep van collega’s is. We helpen elkaar en doen veel dingen samen”.

Volgens Hans van Driel is de ideale sales man of vrouw eigenwijs. “ik wil dat ze het me lastig maken en een duidelijke mening hebben. Daar kan ik wat mee, zo houden we elkaar scherp en maken we de organisatie beter”.

Hans van Driel heeft wat dat betreft ook een duidelijke mening waar het heen kan gaan met Nsecure. Steeds meer zal de toekomst liggen in het aanbieden van managed services. Nu al draait Nsecure soortgelijke services bij bedrijven als Essent, waarbij ze alle securtiy gerelateerde zaken uit handen nemen van de klant. Het bedrijf heeft al laten zien dat het in staat is om zichzelf telkens weer opnieuw uit te vinden en gaat daar op volle kracht mee door. Nsecure is daarmee een ambitieuze onderneming die voor veel sales mensen een goede uitdaging en toekomst kan bieden. Nsecure biedt onbeperkte mogelijkheden en zoekt naar mensen die hier de kansen willen oppakken.

Kijk voor meer informatie op de site www.nsecure.nl

Nsecure

‘Wi j bes teden vee l t i j d aan he t c r eë ren van n i euwe op loss i ngen en d iens ten ’

Hans van Driel en Winston Soumokil

‘Nsecure biedt onbeperkte mogelijkheden’

Nsecure ondersteunt ondernemingen bij hun bedrijfsprocessen met doordachte en totale security en safety oplossingen met kwaliteitsverbetering en kostenbeheersing als effect.

Om dit te bereiken biedt Nsecure doordachte combinaties van geavanceerde technologieën voor toegangsbeheer, camera observatie, security management en ondersteunende diensten op het gebied van performance management aan.

Nsecure is ter uitbreiding van één van de business units op zoek naar een fulltime:

accountManager(een volgende carrièrestap voor een sales talent)

FunctieomschrijvingDe business unit biedt hoogwaardige beveiligingstechnologieën aan bij middel- tot grote ondernemingen en binnen de sectoren: Public, Logistics, Leisure, Healthcare en Education.

Als accountmanager ben je hét aanspreekpunt voor de bestaande klanten en weet je op een creatieve manier new business te genereren. Je bent goed in staat de klant te adviseren en weet de behoefte te vertalen naar concrete klantwaarde. Je levert correcte en tijdige offertes en projectvoorstellen richting opdrachtgevers (conform: afspraak is afspraak). Je draagt zorg voor een planmatige aanpak, waarmee je de gestelde doelen weet te behalen.

Jouw periodieke verkooprapportages verzorg je aan het management van de business unit.

Wie zoeken we• Jebentcommercieel,resultaatgerichtenhebtdoorzettingsvermogen.• JehebteenafgerondeHBOopleiding• 2tot4jaarrelevanteervaringmethetverkopenvantechnologieënendienstenbinnendeB2Bmarkt.

Belangrijk is dat je kennis hebt van ICT en onze oplossingen in processen bij klanten weet in te passen. • Ervaringmethetbewakenvanklantprocessenenhetontwikkelenvansalesstrategieën.• GoedebeheersingvandeNederlandseenEngelsetaalinwoordengeschrift.

Wij bieden• Prachtigecommerciëlebaanmetcarrièremogelijkhedenbijeengroeiende,ambitieuzeeninnovatieveorganisatie

met de techniek van morgen.• Eenprettigewerkomgeving,waarbijhardwerkenwordtgecombineerdmeteengoedteamgevoel.• Marktconformsalarismetgoedesecondairearbeidsvoorwaarden(o.a.leaseauto,telefoonenlaptop)

Interesse?Stuur dan je sollicitatiebrief en CV zo spoedig mogelijk per e-mail naar: pz@nsecure.nlLiever eerst meer informatie? Neem dan contact op met Yvette van Veen (personeelsfunctionaris): 0180-656638Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld.

25

e d u c at I e

accountmanager International School (china)

Onze relatie is een International School met drie vestigingen in China. De doelgroep zijn kinderen van Expats die hun kinderen op een gerenommeerde international school willen onderwijzen. Je onderhoud de bestaande klanten en leerling portefeuille en behaalt nieuwe omzet door nieuwe inschrijvingen. Je ontwikkelt samen met de sales director een accountplan en gaat actief de markt bewerken. De ideale kandidaat voor deze functie heeft affiniteit met China en de cultuur, heeft new business ervaring binnen een soortgelijke functie. Een zeer avontuurlijke functie met zeer goed salaris en expat contract.

M a r I n e & r a I l accountmanager Marine & rail

Als accountmanager ben je verantwoordelijk voor het realiseren van omzet bij eindklanten in nauwe samenwerking met bestaand en nieuwe business partners. Hierbij staat onder meer centraal dat je het mobiele ontwikkelplatform inzet. Daarnaast spot je kansen voor de andere oplossingen zoals Hosting en Track-and-Trace. Onze business partners zijn veelal software organisaties die zich specialiseren in ERP of CRM applicaties, consultancy en/of systeem integratie van (bedrijfskritische) applicaties. Kennis uit deze branches is een pre.

t e l e c o M accountmanager telecom Zakelijk

Sinds 1994 verwelkomt onze opdrachtgever hun klanten op het mobiele netwerk. Dat maakt deze mooie organisatie direct tot oudste onafhankelijke mobiele service provider van Nederland. De organisatie is marktleider in mobiele- en telecom oplossingen gericht op het MKB segment. Net zoals de markt die ze bedienen, is het een flexibel en toegewijd bedrijf. Met 15 gedreven accountmanagers en diverse gemotiveerde binnendienst collega’s helpt deze organisatie elke dag haar klanten met de beste zakelijke mobiele oplossingen.

I tSales executive (It)

In deze rol ben je verantwoordelijk voor het werven cq uitbouwen van relaties met een omzetomvang van €20 miljoen en meer. Dit weet jij te realiseren door de business en problematiek van de klant goed te doorgronden en op basis daarvan met oplossingen te komen die een positieve business case voor de klant gaat opleveren. Uiteraard is dit vaak een team effort maar jij drijft de opportunities, zowel in- als extern. Je weet nauw samen te werken met alle betrokken interne afdelingen die verantwoordelijk zijn voor de levering van de oplossing/service. Jij kan uitstekend op CxO niveau onderhandelen en relaties onderhouden.

S o F t Wa r e a S S e t M a n a g e M e n t Sales consultant Als Account Manager ben je verantwoordelijk voor de verkoopactiviteiten van onze opdrachtgever in Nederland. Je acquireert nieuwe klanten. Je bezoekt hiertoe prospects, inventariseert de behoeften, biedt vervolgens de diensten van onze opdrachtgever aan en sluit de deal. Vervolgens onderhoud je de relatie en zorg je voor cross- en up-sell. Je doelgroep zijn middelgrote organisaties en je gesprekspartners op operations manager niveau. Je werkt van huis uit. Op termijn zijn er mogelijkheden om door te groeien naar een sales management functie.

Sales Capital is een werving & selectie organisatie die zich richt op het verbeteren van het “verkoop kapitaal”van haar

opdrachtgevers. Ons doel is de performance van uw Sales organisatie te verhogen. Dat doen wij door bemiddeling van

vaste en tijdelijke sales specialisten en het bieden van “sales best practice”studies in onze Sales Academy.

zoekt voor diverse opdrachtgevers de beste professionals

Kijk voor al onze vacatures op www.salescapital.nl of bel naar 0800-salesmagazine voor meer informatie. als je de onderstaande code via je mobiel scant dan kom je rechtstreeks op de vacaturepagina uit.

2626

even luisterenEr viel mij bij de interviews die wij voor dit magazine afnamen iets op. In alle gesprekken werd bijna zonder uitzondering gesproken over competenties die de juiste sales mensen moeten hebben.

In een eerdere uitgave van Salesmagazine (Mei 2009 om precies te zijn) hadden wij een ronde tafel gesprek met een aantal inkopers. Zij beklaagden zich er over dat verkopers erg slecht konden luisteren en vooral bezig waren om hun eigen propositie uit te zenden.

Anno nu, tweeënhalf jaar later, blijkt dat nog veel organisaties hard op zoek zijn naar die verkopers die goed kunnen luisteren. Aan de ene kant kan je het van de positieve kant bekijken, het probleem is onderkend en er

wordt nu geschakeld door bedrijven. Aan de andere kant is het een treurige constatering dat blijkbaar nog veel sales professionals niet in staat zijn om in een gesprek bij de klant de echte problemen op te pikken door de klant goed uit te vragen.

Wees morgen eens kritisch naar jezelf als je in een meeting zit en probeer eens je klant aan het woord te laten. Het zal lastig genoeg zijn maar probeer het nou eens. Echt.

Groet, Marc TrebelsReageren? m.trebels@salesmagazine.nlTwitter: @marctrebels

column Marc

Columns: marc & marcus

27

s e p t e m b e r 2 0 1 1

de kracht van enthousiasmeSinds kort hebben we op kantoor versterking gekregen van de enthousiaste junior sales Pim. Pim is enthousiast, erg enthousiast. En leergierig, ambitieus, gedreven. En Pim belt zich helemaal suf, velen van onze lezers hebben Pim dan ook al aan de telefoon gehad. Is Pim de perfecte sales? Nee, hij moet nog veel leren en zich ontwikkelen. Maar het liefst houden we Pim zoals hij is, want door Pim zien we weer dat enthousiasme zo aanstekelijk is. Dat het belangrijk is te zien dat je gepassioneerd bent over je bedrijf, diensten en branche.

Dat Pim het zo goed doet is zijn eigen verdienste, want veel kennisoverdracht en training hebben we hem nog niet gegeven. Het is het enthousiasme waarmee hij belt, elk bezwaar probeert te weerleggen. En ook al lukt dat niet,

je hoort de manager aan de andere kant hem de business gunnen, omdat hij wordt aangestoken door Pim’s positieve instelling. En zo zie je maar dat we in een tijd van ‘sales is een vak’ ook het vak niet moeten overwaarderen op competenties. Ik durf het gevecht aan met onze onervaren Pim tegen een ervaren sales. De kracht van enthousiasme is weer eens van heel dichtbij heel duidelijk geworden…

Groet,Marcus HinrichsReageren? m.hinrichs@salesmagazine.nl Twitter: @marcushinrichs

column Marcus

28

dat deze wel volgens het SMart principe (Speci-fiek, Meetbaar, ambitieus, realistisch en tijdge-bonden) moest worden gepresenteerd. Hierdoor werden er zeer bruikbare campagnes door de teams bedacht. De meeste punten werden dan ook toegekend voor SMART, maar ook voor origi-naliteit en de presentatie van de campagnes kon men goed scoren, als je een goed idee hebt moet je deze immers ook intern kunnen verkopen. Na de presentaties van de teams en hun campagnes

werden de punten van de eerste ronde opgeteld en gingen de teams na de tussenstand weer strijdbaar door naar de volgende Game.

De 2de GAME was een thema gerelateerde Marke-ting campagne om de bekendheid en dienstenvan de Kamer van Koophandel beter in de markt te positioneren. Zo presenteerde het winnendeteam een creatieve marketing campagne over het nieuwe uittreksel van de KvK. Ook hier warendezelfde spelregels van toepassing en gaven de teams elkaar punten voor SMART, originaliteit en presentatie. ‘’Het was erg verrassend om te zien dat de verschillende campagnes door de hele KvK kunnen worden toegepast’’, was een veelgehoorde opmerking van de teams wat aangaf dat ook de 2de GAME en de presentaties van de teams een succes was.Hoe leuk en creatief het allemaal ook is, uiteinde-lijk ging het erom om te winnen en er kon

De Kamers van Koophandel ondersteunen en informeren ondernemers waar nodig. Alle onder-nemers, van starters tot ervaren rotten, kunnen met ondernemersvragen bij de KvK terecht. Ze krijgen antwoord via een adviesgesprek, een seminar of op www.kvk.nl. Met circa 50 kantoren door het hele land is de KvK goed bereikbaar en laagdrempelig. De KvK biedt met een up-to-date Handelsregister betrouwbare informatie over elk bedrijf en iedere branche.

KvK Nederland heeft haar eigen accountma-nagementteam in Woerden. Dit team heeft geen commercieel winstoogmerk, maar dat neemt niet weg dat het team gedreven is om haar klanten te adviseren over de producten en diensten van de KvK. Het team helpt vooral overheden en grote commerciële organisaties. De accountmanagers van de KvK willen zich blijven verbeteren en om dat te prikkelen besloot manager Sanjai Bissum-bhar om zijn complete team tegen elkaar te strij-den voor de titel ‘beste salesteam van de Kamer van Koophandel’!

Na het ontvangst en de lunch begon de uitleg van de SalesGames en werden de medewerkers inteams van 5 accountmanagers verdeeld. Voor de 1ste GAME moesten de teams een inspirerende en frisse Sales Campagne bedenken met een zomer thema. De teams konden hun campagnes zo crea-tief maken als ze wilden met als enige beperking

SalesMagazine organiseerde het teamuitje voor het complete salesteam van de Kamer van Koophandel Nederland, de overkoepelende organisatie van de KvK. Vanuit Woerden werken er een twintigtal binnen- en buitendienst accountmanagers die de strijd met elkaar aangingen tijdens een Salesgames dag!

Kamer van Koophandel

‘Het mooie aan SalesGames is dat je toch verrast word hoe creatief en ondernemend je collega’s zijn’

interview

s e p t e m b e r 2 0 1 1

maar één team ‘het beste salesteam van de KvK Nederland worden’! Tijdens de pauze leek het erop dat Team 1 met de overwinning aan de haal ging maar tijdens het tweede deel werd deze voorsprong verspeeld en kon Team 3 met een minimaal verschil de overwinning claimen. Net als bij echte targets zag je dat constant presteren belangrijker was dan korte pieken. De glimmende beker werd door het puur uit dames bestaande team 3 dan ook met een grote glimlach in ont-vangst genomen.

Na de bekeruitreiking volgde een borrel aan onze eigen Salesmagazine bar, waar we tijdens een borrelhapje en drankje konden napraten over de campagnes, presentaties en het team vroegen hoe ze deze middag had ervaren. Als feedback hoorden we van iedereen dat men toch verrast was hoe creatief hun collega’s waren en hoeveel goede campagnes er uit een dergelijke Sales-Games komen die de ondernemers echt verder

helpen met ondernemen. De insteek is een teamuitje, maar je ziet op zo’n middag goed dat elk team vol met onderschap, creativiteit en kwaliteit zit. Als gehele organisatie zie je dat weer en geeft weer een positieve drive om doelen te behalen. Daarbij was het ook erg goed te zien dat het hele team, ondanks enkele sceptici bij aanvang, zo goed meedeed en het uiteindelijk voor iedereen een zeer geslaagd uitje was.

Wilt u ook met uw salesteam en collega’s de strijd aan voor de titel ‘’ beste salesteam van….’’, dan vertellen we graag meer over de mogelijkheden! Mail ons op info@salesgames.nl en wij organise-ren uw geslaagde teamuitje of kick-off meeting!

Kamer van Koophandel

‘Het mooie aan SalesGames is dat je toch verrast word hoe creatief en ondernemend je collega’s zijn’

29

Het winnende Salesteam

30

Mercuri International staat al ruim 50 jaar voor sales expertise wereldwijd. Als er een top 10 zou bestaan van de meest gebruikte termen onder personen die actief zijn in sales, zou het woord ‘Netwerken’ absoluut een hoge positie in deze ranking innemen. Iedereen is ervan overtuigd dat je tegenwoordig in meerdere netwerken (digitaal en analoog) actief moet zijn om business te kun-nen doen. Het lijkt erop dat het traditionele wijze acquireren van nieuwe klanten plaats maakt voor het leggen van nieuwe contacten via netwerkcon-tacten.

Netwerken is dus een steeds belangrijker onder-deel van het salesproces aan het worden. En het

klinkt zo eenvoudig, maar is het echte netwerken dat eigenlijk wel? Heeft jouw linkedIn account haar toegevoegde waarde al bewezen? Hebben je activiteiten op Twitter al eens business opge-leverd? Tijdens deze interactieve sessie krijg je inzicht in hoe je het meest effectief gebruik kan maken van je huidige netwerk en hoe je deze doelgericht kunt uitbreiden. Deze bijeenkomst gaat zowel over online als over ‘face to face’ netwerken. Je krijgt tips & tricks van een twee-tal experts over het optimaliseren van je online profiel en de do’s en don’ts van netwerkbijeen-komsten. Werken zij samen met hun klanten aan innovatieve oplossingen om hun sales resultaat te verbeteren.

Exclusief voor Commercieel Directeuren stelt Salesmagazine diverse plaatsen beschikbaar, ter waarde van €1750,-, voor de Masterclass Onderhandelen & Masterclass Effectief Netwerken. Zit u in een sales Leadership rol en draagt u de verantwoordelijkheid van een commercieel team dan nodigen we u uit om met uw vakgenoten te genieten van deze masterclass op volgende data.

Maak kans op een van deze Masterclass stoelen t.w.v. €1750,-!

Workshop

14 oktober: effectief netwerken door Mercuri International

s e p t e m b e r 2 0 1 1

Heino is naast managing partner van Hovingh & Partners een veelgevraagd coach, adviseur, gast docent op het ISAM aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en wordt door organisaties uit de hele wereld gevraagd om hen naar betere prestaties te begeleiden. Hovingh & Partners gebruikt de succesvolle expertise van Miller Heiman, ENS en Ray leone.

Als het gaat om trainingsmethodes voor beter onderhandelen, dan levert ENS de benchmark. Het ENS-model is krachtig en praktisch, een holisti-sche benadering van onderhandelen, die flexibel genoeg is om in alle beïnvloedingssituaties dienst te kunnen doen. Het heeft zijn effectiviteit

bewezen in uiteenlopende sectoren, van financi-ele dienstverlening, fast moving consumer goods industrie, overheid, consultancy, zware industrie tot telecommunicatie. Met succes is het ENS-model in meer dan 50 landen geïmplementeerd. Het bewijst in allerlei onderhandelingssituaties zijn waarde: van dagelijkse onderhandelsituaties tot grote formele onderhandelingen.

Inschrijven doet u door een mail te sturen naar info@salesmagazine.nl met de door u geïnte-resseerde masterclass en data, u krijgt dan een bevestiging met programma toegestuurd.

31

10 & 25 november: Masterclass onderhandelen. drs Heino Hovingh

32

gadgets

The next best thing!gluren bij de buren...Ook zo gek van vogeltjes kijken in de natuur ? wij eigenlijk niet maar je kan deze high tech verrekijker ook voor andere zaken gebruiken..wat is er zo bijzonder? met deze Sony verrekijker kan je HD foto’s maken van alles dat je mijlenver ziet!

caravan bootDe uitkomst voor natte zomers ! Mocht de camping overstromen dan hoef jij je met deze caravan, de Sealander, geen zorgen te maken. Hij kan namelijk prima functioneren als boot ! Hoe verzin je het?

Spelletje spellen?spelen op je tablet wordt zo weer een stuk makkelijker gemaakt. Deze joystik van logitech kan je d.m.v. een zuignap op je tablet bevestigen. Game On !

afvallen 2.0Kan natuurlijk niet uitblijven dat ook zo iets als afvallen geautoma-tiseerd wordt…met de Biocounter kan je precies in de gaten houden hoeveel calorieën je in je mond stopt ! deze noviteit is ontwikkeld door studenten van de Clemson University in de Verenigde Staten.

Share the MusicDeze hoofdtelefoon is nog in concept fase maar wat ons betreft kan die gelijk in productie. Een hoofdtelefoon waarbij je kan inpluggen op een andere hoofdtelefoon en zo de muziek in stilte kan delen. Ontwor-pen door Dorien van Heijst, www.dorienvanheijst.com