Copyright: © 2010 Jos Veldwijk. Dit document valt onder de Creative Commons licentie Naamsvermelding 3.0

Nederland, http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/nl. Dit betekent dat u deze uitgave mag kopiëren,

verspreiden, doorgeven en bewerken – onder de voorwaarde dat u de auteursnaam vermeldt.

JUNI 2010

JOS VELDWIJK

Kansen van Social Media voor B2B

Management Samenvatting

Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 2/4

Kansen van Social Media voor B2B

Management Samenvatting

De relevantie van Social Media voor B2B wordt steeds duidelijker: in de zoektocht naar informatie over

een bedrijf, merk of product maken inkopers al meer gebruik van Social Media dan van corporate

websites. In deze samenvatting worden de mogelijkheden van Social Media voor B2B benoemd.

Veel aandacht voor Social Media

Uit onderzoek blijkt dat 86% van de Nederlandse organisaties is gestart met Social Media activiteiten.

De inzet van de verschillende platforms loopt uiteen. Twitter en Linkedin zijn de meest gebruikte

platforms. Minder gebruikte middelen zijn een bedrijfsblog, fotowebsites en een medewerkersblog.

Social Media in de kinderschoenen

Organisaties experimenteren met het nut ervan en slechts een derde heeft meer dan een jaar

ervaring met het gebruik. Bedrijven zijn op zoek naar de beste manier om Social Media toe te passen.

Ze zijn gemiddeld op vijf verschillende platforms actief in de hoop de gewenste doelgroep te bereiken.

In veel gevallen zijn slechts een aantal mensen binnen een organisatie betrokken bij Social Media

activiteiten. Er is nauwelijks organisatorische inbedding van activiteiten in de vorm van budgetten,

procedures en taakomschrijvingen. De strategische inzet van Social Media staat duidelijk in de

kinderschoenen.

Verschillen tussen B2B en B2C

Vanuit verschillende gezichtspunten worden argumenten aangedragen waarom Social Media juist

geschikt is voor B2B. Het is dan ook niet verrassend dat B2B in het gebruik van Social Media een forse

inhaalslag heeft gemaakt. Er zijn echter belangrijke verschillen met B2C geconstateerd. Bij 72% van

B2B organisaties vindt de coördinatie van activiteiten plaats op corporate niveau, bij B2C komt dat

aandeel op een derde. Daarnaast maakt B2B vooral gebruik van Linkedin, Twitter en Blogs – terwijl

B2C juist meer gebruik maakt van FaceBook.

Verschillende typen gebruikers

De gebruikers van Social Media zijn gesegmenteerd naar zes verschillende typen. De grootste groep

gebruikers binnen B2B organisaties vanaf 100 medewerkers valt in de categorie ‘Spectators’. De

belangrijkste online activiteiten van deze groep bestaan uit het consumeren van informatie via blogs,

podcasts, video’s, forums, reviews en (Twitter) berichten.

Belangrijk rol van Social Media in het B2B beslissingsproces

Social Media vervult een belangrijke rol als het gaat om de informatievoorziening tijdens het B2B

inkoopbeslissingsproces. De leverancierskeuze wordt beïnvloed door het verschaffen van consistente

en relevante informatie, het geven van direct respons en het zoeken naar informele informatie.

Opvallend is verder dat meer dan de helft van de inkopers de opgedane kennis en ervaringen online

met anderen deelt en in contact staat met gelijkgestemden uit dezelfde branche.

Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 3/4

Duidelijke relatie tussen Social Media en reputatie

De inzet van Social Media over verschillende aandachtsgebieden wordt sterk beïnvloed door de

reputatie in de sector. Organisaties met een lage reputatie ontplooien in het algemeen meer Social

Media activiteiten. Het grootste verschil tekent zich af bij de inzet van Social Media voor Human

Resources: bedrijven met een lage reputatie steken hier significant meer energie in. Bedrijven met

een hoge reputatie gebruiken Social Media juist meer voor producten en diensten.

Relevante trends en ontwikkelingen voor B2B

Een aantal ontwikkelingen op het gebied van internet zijn zeer relevant voor B2B. Zo wordt het

gebruik van mobiel internet de komende jaren mainstraim en zal Social Media het gebruik van e-mail

steeds meer vervangen. Verder zal de focus op Return On Investment toenemen. Ook verwachten

sommige experts belangrijke uitdagingen op het gebied van veiligheid en privacy.

Verwachte ontwikkelingen binnen B2B

Binnen B2B zijn een aantal veranderingen

zichtbaar. In de eerste plaats vindt er een

verschuiving in mediabestedingen plaats: het

budgetaandeel voor online communicatie zal

verder toenemen en ingezet worden voor online

netwerken, weblogs en Twitter. Het is dan ook

niet verwonderlijk dat twee derde van de

bedrijven een (sterke) toename van eigen Social

Media activiteiten verwacht. Opvallend: er zijn

geen bedrijven die een daling van eigen Social

Media activiteiten verwachten.

Social Media en Return on Investment

De vraag in welke mate Social Media financieel rendement oplevert, is niet eenvoudig te

beantwoorden. Uit onderzoek onder de 100 grootste merken wereldwijd blijkt een positieve relatie

tussen engagement en financiële resultaten. De bedrijven die positieve bedrijfsresultaten hebben

geboekt, beschikken over een aantal kenmerken. In de eerste plaats zijn Social Media een centraal

onderdeel van de marketingactiviteiten en innovatieprocessen in het bijzonder. Ook zijn deze

bedrijven actief in meer dan zeven verschillende Social Media en hebben ze een toegewijd team met

focus op Social Media. Verder worden ze gekenmerkt door een bedrijfscultuur die het belang van

dialoog en participatie onderkent.

Investering in middelen

Voor het gebruik van Social Media zijn investeringen nodig in de vorm van tijd, mensen en

technologie. Zo blijkt uit onderzoek dat de tijdsinvestering voor Social Media fors toeneemt naarmate

bedrijven langer actief zijn op dit gebied. Deze kostenpost is te kwantificeren door de tijdsbesteding te

koppelen aan uurtarieven. Wat technologie betreft zijn veel Social Media tools kosteloos te gebruiken.

Enkele multinationals zoals Philips hebben echter voor gekozen voor de strategische inzet van eigen

Social Media ten behoeve van interne communicatie en samenwerking.

Verwachte Social Media activiteiten

Bron: Social Media Update 2010, Jungle Minds

Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 4/4

Bereikte resultaten

De bereikte resultaten van Social Media

bestaan met name uit ‘meer aandacht voor

mijn business’, ‘meer website bezoeken’ en

‘het genereren van kwalitatieve leads’. Deze

baten zijn niet eenvoudig financieel te

kwantificeren. Een methodiek die bedrijven

hierbij kan helpen, is het accountable maken

van Social Media. Door middel van een

Business Case kan de relatie tussen

activiteiten en financieel resultaat worden

aangetoond.

Kansen verschillen van bedrijf tot bedrijf

Op welke terreinen B2B de kansen van Social Media kan verzilveren, zal van bedrijf tot bedrijf

verschillen. Generieke kansen liggen onder andere op het vlak van leadgeneratie, de beïnvloeding

tijdens het inkoopproces, de reductie in marketinguitgaven, de werving van gekwalificeerd personeel,

innovatie en het realiseren van concurrentievoordeel. Social Media biedt B2B echter vooral de

uitgelezen mogelijkheid om de relatie met bestaande en potentiële klanten te versterken.

Social Media strategie

Voor de implementatie van een resultaatgerichte Social Media strategie missen veel B2B organisaties

de benodigde kennis en expertise. Verder ontbreekt het vaak aan data en instrumenten om het senior

management te overtuigen van de strategische waarde. Om hierin te voorzien, kunnen bedrijven

gebruik maken van een strategisch werkmodel. Hiermee wordt Social Media stap voor stap

geïmplementeerd in de organisatie. Met de inzet van specifieke monitoring tools worden de behaalde

resultaten meetbaar en zichtbaar gemaakt.

Dit is de management samenvatting van het onderzoek naar de Kansen van Social Media voor B2B.

Voor meer informatie en de mogelijkheden voor uw organisatie kunt u contact opnemen met Jos

Veldwijk | 06-18283865.

Volg op Twitter: www.twitter.com/josveldwijk

Contact via Linkedin: http://nl.linkedin.com/in/veldwijk

Opmerkingen, vragen of suggesties: mail@josveldwijk.nl

Resultaten Social Media Marketing

Bron: Social Media Marketing Report 2010, Michael A. Stelzner