Copyright: © 2010 Jos Veldwijk. Dit document valt onder de Creative Commons licentie Naamsvermelding 3.0
Nederland, http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/nl. Dit betekent dat u deze uitgave mag kopiëren,
verspreiden, doorgeven en bewerken – onder de voorwaarde dat u de auteursnaam vermeldt.
JUNI 2010
JOS VELDWIJK
Kansen van Social Media voor B2B
Management Samenvatting
Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 2/4
Kansen van Social Media voor B2B
Management Samenvatting
De relevantie van Social Media voor B2B wordt steeds duidelijker: in de zoektocht naar informatie over
een bedrijf, merk of product maken inkopers al meer gebruik van Social Media dan van corporate
websites. In deze samenvatting worden de mogelijkheden van Social Media voor B2B benoemd.
Veel aandacht voor Social Media
Uit onderzoek blijkt dat 86% van de Nederlandse organisaties is gestart met Social Media activiteiten.
De inzet van de verschillende platforms loopt uiteen. Twitter en Linkedin zijn de meest gebruikte
platforms. Minder gebruikte middelen zijn een bedrijfsblog, fotowebsites en een medewerkersblog.
Social Media in de kinderschoenen
Organisaties experimenteren met het nut ervan en slechts een derde heeft meer dan een jaar
ervaring met het gebruik. Bedrijven zijn op zoek naar de beste manier om Social Media toe te passen.
Ze zijn gemiddeld op vijf verschillende platforms actief in de hoop de gewenste doelgroep te bereiken.
In veel gevallen zijn slechts een aantal mensen binnen een organisatie betrokken bij Social Media
activiteiten. Er is nauwelijks organisatorische inbedding van activiteiten in de vorm van budgetten,
procedures en taakomschrijvingen. De strategische inzet van Social Media staat duidelijk in de
kinderschoenen.
Verschillen tussen B2B en B2C
Vanuit verschillende gezichtspunten worden argumenten aangedragen waarom Social Media juist
geschikt is voor B2B. Het is dan ook niet verrassend dat B2B in het gebruik van Social Media een forse
inhaalslag heeft gemaakt. Er zijn echter belangrijke verschillen met B2C geconstateerd. Bij 72% van
B2B organisaties vindt de coördinatie van activiteiten plaats op corporate niveau, bij B2C komt dat
aandeel op een derde. Daarnaast maakt B2B vooral gebruik van Linkedin, Twitter en Blogs – terwijl
B2C juist meer gebruik maakt van FaceBook.
Verschillende typen gebruikers
De gebruikers van Social Media zijn gesegmenteerd naar zes verschillende typen. De grootste groep
gebruikers binnen B2B organisaties vanaf 100 medewerkers valt in de categorie ‘Spectators’. De
belangrijkste online activiteiten van deze groep bestaan uit het consumeren van informatie via blogs,
podcasts, video’s, forums, reviews en (Twitter) berichten.
Belangrijk rol van Social Media in het B2B beslissingsproces
Social Media vervult een belangrijke rol als het gaat om de informatievoorziening tijdens het B2B
inkoopbeslissingsproces. De leverancierskeuze wordt beïnvloed door het verschaffen van consistente
en relevante informatie, het geven van direct respons en het zoeken naar informele informatie.
Opvallend is verder dat meer dan de helft van de inkopers de opgedane kennis en ervaringen online
met anderen deelt en in contact staat met gelijkgestemden uit dezelfde branche.
Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 3/4
Duidelijke relatie tussen Social Media en reputatie
De inzet van Social Media over verschillende aandachtsgebieden wordt sterk beïnvloed door de
reputatie in de sector. Organisaties met een lage reputatie ontplooien in het algemeen meer Social
Media activiteiten. Het grootste verschil tekent zich af bij de inzet van Social Media voor Human
Resources: bedrijven met een lage reputatie steken hier significant meer energie in. Bedrijven met
een hoge reputatie gebruiken Social Media juist meer voor producten en diensten.
Relevante trends en ontwikkelingen voor B2B
Een aantal ontwikkelingen op het gebied van internet zijn zeer relevant voor B2B. Zo wordt het
gebruik van mobiel internet de komende jaren mainstraim en zal Social Media het gebruik van e-mail
steeds meer vervangen. Verder zal de focus op Return On Investment toenemen. Ook verwachten
sommige experts belangrijke uitdagingen op het gebied van veiligheid en privacy.
Verwachte ontwikkelingen binnen B2B
Binnen B2B zijn een aantal veranderingen
zichtbaar. In de eerste plaats vindt er een
verschuiving in mediabestedingen plaats: het
budgetaandeel voor online communicatie zal
verder toenemen en ingezet worden voor online
netwerken, weblogs en Twitter. Het is dan ook
niet verwonderlijk dat twee derde van de
bedrijven een (sterke) toename van eigen Social
Media activiteiten verwacht. Opvallend: er zijn
geen bedrijven die een daling van eigen Social
Media activiteiten verwachten.
Social Media en Return on Investment
De vraag in welke mate Social Media financieel rendement oplevert, is niet eenvoudig te
beantwoorden. Uit onderzoek onder de 100 grootste merken wereldwijd blijkt een positieve relatie
tussen engagement en financiële resultaten. De bedrijven die positieve bedrijfsresultaten hebben
geboekt, beschikken over een aantal kenmerken. In de eerste plaats zijn Social Media een centraal
onderdeel van de marketingactiviteiten en innovatieprocessen in het bijzonder. Ook zijn deze
bedrijven actief in meer dan zeven verschillende Social Media en hebben ze een toegewijd team met
focus op Social Media. Verder worden ze gekenmerkt door een bedrijfscultuur die het belang van
dialoog en participatie onderkent.
Investering in middelen
Voor het gebruik van Social Media zijn investeringen nodig in de vorm van tijd, mensen en
technologie. Zo blijkt uit onderzoek dat de tijdsinvestering voor Social Media fors toeneemt naarmate
bedrijven langer actief zijn op dit gebied. Deze kostenpost is te kwantificeren door de tijdsbesteding te
koppelen aan uurtarieven. Wat technologie betreft zijn veel Social Media tools kosteloos te gebruiken.
Enkele multinationals zoals Philips hebben echter voor gekozen voor de strategische inzet van eigen
Social Media ten behoeve van interne communicatie en samenwerking.
Verwachte Social Media activiteiten
Bron: Social Media Update 2010, Jungle Minds
Kansen van Social Media voor B2B © 2010 Jos Veldwijk www.josveldwijk.nl Pagina 4/4
Bereikte resultaten
De bereikte resultaten van Social Media
bestaan met name uit ‘meer aandacht voor
mijn business’, ‘meer website bezoeken’ en
‘het genereren van kwalitatieve leads’. Deze
baten zijn niet eenvoudig financieel te
kwantificeren. Een methodiek die bedrijven
hierbij kan helpen, is het accountable maken
van Social Media. Door middel van een
Business Case kan de relatie tussen
activiteiten en financieel resultaat worden
aangetoond.
Kansen verschillen van bedrijf tot bedrijf
Op welke terreinen B2B de kansen van Social Media kan verzilveren, zal van bedrijf tot bedrijf
verschillen. Generieke kansen liggen onder andere op het vlak van leadgeneratie, de beïnvloeding
tijdens het inkoopproces, de reductie in marketinguitgaven, de werving van gekwalificeerd personeel,
innovatie en het realiseren van concurrentievoordeel. Social Media biedt B2B echter vooral de
uitgelezen mogelijkheid om de relatie met bestaande en potentiële klanten te versterken.
Social Media strategie
Voor de implementatie van een resultaatgerichte Social Media strategie missen veel B2B organisaties
de benodigde kennis en expertise. Verder ontbreekt het vaak aan data en instrumenten om het senior
management te overtuigen van de strategische waarde. Om hierin te voorzien, kunnen bedrijven
gebruik maken van een strategisch werkmodel. Hiermee wordt Social Media stap voor stap
geïmplementeerd in de organisatie. Met de inzet van specifieke monitoring tools worden de behaalde
resultaten meetbaar en zichtbaar gemaakt.
Dit is de management samenvatting van het onderzoek naar de Kansen van Social Media voor B2B.
Voor meer informatie en de mogelijkheden voor uw organisatie kunt u contact opnemen met Jos
Veldwijk | 06-18283865.
Volg op Twitter: www.twitter.com/josveldwijk
Contact via Linkedin: http://nl.linkedin.com/in/veldwijk
Opmerkingen, vragen of suggesties: [email protected]
Resultaten Social Media Marketing
Bron: Social Media Marketing Report 2010, Michael A. Stelzner