InFinance12

Banksparen

1

Groei banksparen vereist draagvlak bij intermediairHoewel banksparen in een jaar tijd een vaste plaats Heeft verworven, is Het noG steeds

vrij onbekend bij de consument. Het intermediair adviseert bankspaarproducten ook

maar mondjesmaat. Hier valt voor de aanbieders dus noG veel te winnen.

anksparen heeft in 2008 definitief voet aan de grond gekregen in nederland. ondanks de beperkte media-aandacht die

deze nieuwe vorm van vermogensopbouw heeft gekre-gen, kijken aanbieders tevreden terug op het introduc-tiejaar. de vooruitzichten voor 2009 lijken hoopgevend. uit onderzoek is echter gebleken dat consumenten nog weinig bekend zijn met het fenomeen banksparen. en ook assurantietussenpersonen adviseren nog maar mondjesmaat bankspaarproducten. wetende dat het intermediair ruim de helft van de nederlandse hypotheken verkoopt en ook op het gebied van lijfrentes het dominante distributiekanaal is, ligt hier een enorm potentieel. Het is dan ook waardevol om inzicht te verkrijgen in de sturende factoren in deze markt en de manier waarop banken en verzekeraars hier effectief op kunnen inspelen.

Dubbelrolmet de aangepaste wetgeving die bankspaarproducten mogelijk heeft gemaakt, hebben verzekeringsmaat-schappijen niet langer het monopolie op fiscaal gefaciliteerde vermogensopbouwproducten. daarmee is de rol van banken uitgebreid van ‘slechts’ bemid-delaar, naar bemiddelaar én producent. Het weinig verbazende resultaat van deze verandering is dat banken hoofdzakelijk hun eigen bankspaarproducten adviseren en hiermee de verzekeringsoplossingen in hun assortiment naar de achtergrond verdringen. dat heeft ervoor gezorgd dat op dit moment bij al zo’n 25 procent van alle in nederland afgesloten vermogens-

opbouwproducten ter aflossing van de eigen woning-schuld, sprake is van een bankspaarproduct. bij het intermediair ligt de zaak heel anders. Het intermediaire kanaal is verantwoordelijk voor ruim de helft van de hypotheek- en lijfrenteproductie in ons land, maar toont zich nog weinig enthousiast over banksparen. men

heeft nog altijd een duidelijke voorkeur voor traditionele verzekeringsoplossingen. verzekeraars hebben boven-dien de afgelopen jaren flinke aanpassingen in de kos-tenstructuur van deze producten doorgevoerd en zetten steeds meer in op het incorporeren van transparantie en begrijpelijkheid, de belangrijkste voordelen van bankspaarproducten. niet onbelangrijk is daarnaast het verschil in beloningsstructuur tussen verzeke-ringsoplossingen en hun bankspaaralternatieven. ook hierbij slaat de balans veelal door in het voordeel van verzekeringsoplossingen.

Negatiefdaar komt bij dat intermediairs, zo blijkt uit onderzoek van iG&H consulting, in meerderheid negatief aankij-ken tegen de productgroep an sich. Zo geeft driekwart van de ondervraagde intermediairs aan bankspaar-

producten niet als een voor consumenten financieel beter alternatief te zien voor verzekeringsproducten en ziet de helft van de intermediairs de producten niet als transparanter. tenslotte geven intermediairs aan dat ook de consument zelf slechts zelden uit eigen bewe-ging naar bankspaarproducten vraagt. vanuit de optiek van zorgplicht zou dit geen doorslaggevend argument mogen zijn, maar het speelt ongetwijfeld mee. de uitgangspositie en beleving van het intermediair op het gebied van banksparen zijn dus weinig rooskleurig. maar dat wil zeker niet zeggen dat de distributie van bankspaarproducten via het intermediaire kanaal niet succesvol kan zijn. Het is echter wel van belang dat aanbieders zich bewust zijn van de factoren die succes beïnvloeden en dat zij actief inspelen op de uitdagingen die deze factoren opwerpen. daarbij gaat het erom dat zij oog hebben voor de overwegingen die bij het intermediair spelen op gebied van beloning, het belang van effectieve marketing van bankspaarproducten, een proactieve benadering van het intermediaire kanaal en de doorontwikkeling van het productaanbod. dit alles speelt zich af tegen de achtergrond van een laatste factor, de shake-out die het intermediaire kanaal op dit moment bedreigt.

Beloningallereerst is het van belang in te zien dat bankspaarpro-ducten een radicaal ander beloningsmodel kennen dan verzekeringsproducten. figuur 1 laat zien dat de belo-ning over de totale looptijd van beide typen producten vergelijkbaar is, maar dat bij verzekeringsproducten de

B

Intermediair toont zich behoorlijk sceptisch

INFINANCE 05 2009.indd 12 03-03-2009 16:31:39

genorganisaties waarschijnlijk niet zullen goedmaken. Aanbieders zullen dan ook zelf meer ruchtbaarheid aan bankspaarproducten moeten gaan geven in 2009. Wanneer dit goed gebeurt, zal daarmee naar verwach-ting ook de vraag vanuit consumenten richting het intermediair aantrekken.

ProactiefWij gaven eerder al aan dat het intermediair met 50 tot 60 procent marktaandeel een sleutelpositie heeft in de distributie van hypotheken en lijfrenten. Daar zit, nu het eigen bankkanaal al vrijwel volledig voor distri-butie wordt benut, de bulk van het groeipotentieel van banksparen.Maar het intermediair toont zich behoorlijk sceptisch, zo bleek al eerder. Van oudsher hebben intermediairs een sterke band met verzekeringsmaatschappijen, en is de samenwerking met banken beperkt. Deze zullen dan ook via intensieve bedieningsconcepten al hun charmes en overtuigingskracht moeten aanwenden

om hier een voet tussen de deur te krijgen. De genoem-de bezwaren van het intermediair zijn daarbij de eerste issues die verhelderd dienen te worden. Anderzijds moeten verzekeringsmaatschappijen zich goed bewust blijven van hun voorkeurspositie bij het intermediair en deze actief verdedigen. Een aantal verzekeraars is reeds gestart met het verbeteren van producten, zodat

deze de concurrentie met bankspaarvarianten op vitale onderdelen beter aankunnen. Maar ook op communi-catief vlak loont het voor banken én verzekeraars om zich proactiever op te stellen. Intermediairs tonen zich immers zoekende en het vergelijken van alternatieven blijkt voor velen van hen een uitdaging. Aanbieders

InFinance 13

Weinig tamtam over banksparen

bemiddelaar de eerste jaren na afsluiten het merendeel van de provisie ontvangt, terwijl bij bankspaarproduc-ten de bulk meer richting het einde van de looptijd wordt uitgekeerd. Wanneer de adviesmatch wettelijk volledig is uitgerold, zijn de verschillen al aanzienlijk kleiner, maar nog steeds substantieel. Intermediairs die blijven werken op basis van provisie zullen hierdoor minder snel geneigd zijn actief in te zetten op bank-spaarproducten: in de huidige marktomstandigheden zal men vooral naar kortetermijninkomsten kijken.Er is echter een groeiende groep intermediairs die overschakelt of al overgeschakeld is op fee-advisering. IG&H verwacht dat dit percentage kantoren de komende drie jaar zal stijgen naar zo’n 20 procent van de markt. Voor deze kantoren gaat de vergelijking tussen beloningsmodellen in figuur 1 in het geheel niet op, aangezien zij hun eigen beloningsmodel invullen. Wanneer aanbieders actief inzetten op deze groep en hen de voordelen van bankspaarproducten doen inzien, ligt hier aanzienlijk groeipotentieel.

Een aantal banken heeft een voorzichtige houding aangenomen bij de introductie van banksparen. Daar zijn verschillende redenen voor. Zo lijken bankverzeke-raars moeite te hebben met het maken van eenduidige keuzes in de prioriteitenstelling binnen hun concern: waarom inzetten op potentiële kannibalisatie van de eigen verzekeringsproducten als het pareren van de vertrouwenscrisis schreeuwt om marketingbudget? En ook de timing van de nieuwe wetgeving heeft niet mee-geholpen. Er zat slechts een paar weken tijd tussen het aannemen van het wetsvoorstel rondom banksparen en de daadwerkelijke inwerkingtreding. Voor een aantal partijen was dit reden om begin 2008 niet direct vol in te zetten op introductie van bankspaarproposities. Tenslotte werd ook van consumentenorganisaties en de overheid meer tamtam verwacht. Organisaties als de Consumentenbond en de Vereniging Eigen Huis hebben echter maar beperkt aandacht aan bankspa-ren besteed, en ook de overheid had (en heeft) andere prioriteiten. In publicitair opzicht heeft banksparen dus een moeilijke start gehad, die intermediair en belan-

doen er goed aan intermediairs te helpen vergelijken en de voordelen van het eigen aanbod effectief te belichten. Ook het doorontwikkelen van producten kan van doorslaggevend belang zijn. De gelegde basis is gedegen, dat zeker. Veelzeggend is het feit dat de Delta Lloyd ZekerPlusHypotheek (hypotheek gekoppeld aan banksparen) is uitgeroepen tot beste financiële product van 2008. Maar lacunes in het aanbod zijn er nog wel, hoe begrijpelijk ook één jaar na introductie. Een duidelijk minpunt van het huidige bankspaaraanbod is bijvoorbeeld het ontbreken van garantiemogelijkheden. Het gros van de verzekeringsvarianten kent deze moge-lijkheden wel, en dat is zeker in de huidige marktom-standigheden een uitermate sterk verkoopargument. Wanneer banken de verzekeraars dit concurrentievoor-deel uit handen kunnen slaan door zelf ook garanties te bieden, betekent dat in combinatie met bovenstaand offensief wellicht een fikse impuls voor distributie via het intermediaire kanaal.

Shake-outDe vijfde en laatste factor die het lot van de bankspaar-markt vormgeeft, is de crisis die het intermediair op dit moment doormaakt. Vooral leven- en hypotheekinter-mediairs hebben het bijzonder moeilijk. Een omvang-rijke deel van deze tussenpersonen zal de komende tijd de deuren moeten sluiten. De sector wordt daarmee simpelweg kleiner en het marktaandeel dat daarmee ‘beschikbaar’ komt, ligt open voor banken. Door hier proactief op in te spelen kunnen zij hun eigen marktaandeel uitbreiden, maar ook effectieve allianties smeden met intermediairs die zich richten op fee-advisering en beter gepositio-neerd zijn voor de toekomst. De ontwikkelingen in het Verenigd Koninkrijk, waar banken in relatief korte tijd aanzienlijk marktaandeel op het intermediair hebben veroverd, tonen de potentiële invloed van dit scenario. Een jaar na introductie van de Wet Depla-Blok staat vast dat banksparen een belangrijke plaats heeft bemachtigd in het aanbod van vermogensopbouwpro-ducten in ons land. Binnen het bankkanaal is het suc-ces onmiskenbaar. In distributie via het intermediaire kanaal ligt de bulk van het groeipotentieel, maar zijn de uitdagingen voor aanbieders aanzienlijk. Gezien de penibele omstandigheden waarin veel intermedi-airs zich op dit moment bevinden, zullen banken én verzekeraars daarom doortastend moeten optreden om dit potentieel te benutten. Dit vergt aanzienlijke inspanningen op meerdere terreinen. Daarbij staan informatievoorziening en marketing richting consument én intermediair, een goed begrip van de effecten van nieuwe beloningswetgeving en het actief doorontwik-kelen van producten centraal. In 2009 zal duidelijk wor-den of het intermediaire kanaal toch vooral het domein van verzekeraars blijft, of dat banken een verschuiving weten te forceren. (Bouwe Kuik, Denise Overbeek en Justin Bergman, IG&H Consulting & Interim )

Bankspaarproduct

Figuur 1: Fors verschil tussen beloningsmodel verzekeringsproduct en bankspaarvariant

Verzekeringsproduct

Consument vraagt niet naar bankspaarproducten

INFINANCE 05 2009.indd 13 03-03-2009 16:31:45