IAM'11 Beeckestijn Business School - Hans Molenaar
44
Digital Marketing binnen B2B Hans Molenaar
description
Transcript of IAM'11 Beeckestijn Business School - Hans Molenaar
Digital Marketing binnen B2B
Hans Molenaar
Beeckestijn Business Schoolwww.beeckestijn.org
Opleidingsinstituut op het gebied van Commerciële Beleidsvorming ontstaan in 1989, als initiatief van vakmensen (marketeers, managers, consultants, ondernemers) uit het bedrijfsleven
Beeckestijn zet de beste know how die er in het bedrijfsleven en universitaire wereld voorhanden is om naar kortdurende, praktijkgerichte opleidingen op HBO en universitair niveau
Doel: ontwikkelen en organiseren van hoogwaardige, vernieuwende
opleidingen, waarbij de door u opgedane kennis direct in de praktijk kan worden ingezet
creëren van netwerken waar vakmensen baat bij hebben, kennisuitwisseling, gezamenlijk business doen, publiceren, onderzoeken, innoveren, plezier maken
2
Opleidingsvisie Beeckestijn
Kortdurend (relevant aantal collegeavonden, aangevuld met gastcolleges en bedrijfsbezoeken)
Beste kennis/docenten vanuit praktijk en wetenschap Nauwe relatie bedrijfsleven Ervaren docenten uit de praktijk Action learning Van elkaar leren Netwerk opbouwen tijdens studie Actief alumni programma met veel gastcolleges
3
Opleidingen Beeckestijn
CRM en Klantgericht Management (Post HBO en Post Doc) Post HBO Digital Marketing Nima E-Marketing Digital Marketing en E Commerce (Post Doc) Cross Media DM Campagne Management Contact Center Management Customer Experience & Multichannel Management (Post Doc) Social Media
Meer weten ? Volg een keer een gratis proefcollege.
4
Stelling
(Digitale) marketing binnen b2b en b2c zijn totaal verschillende werelden
JA MAAR………
ONS PRODUCT IS NIET ONDERSCHEIDEND. KLANTEN WILLEN ALLEEN MAAR GEÏNTERESSEERD IN PRIJS.
7
Eerst Film !
Definitie van marketing - TOEN
Philip Kotler defines marketing as
‘satisfying needs and wants through an exchange process’
Within this exchange transaction customers will only exchange what they value (money) if they feel that their needs are being fully satisfied, clearly the greater the benefit provided the higher transactional value an organisation can charge
Definitie van marketing - NU
Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.
AMA, American Marketing Association
Nu…
BRANDS
TRIGGERS
DIALOGUE
Traditionele marketing Digitale marketing
Focus“Selling the brand”
Nadruk op markt, (massa)productie, beheersing keten, promoten van merken
Marketingoriëntatie: massamarketing; lineaire marketing
Waardepropositie rondom product (prijs, kwaliteit, merk)
SegmentenTransactiegericht
ActiegerichtAcquisitie
Marktaandeel
Focus“Managing the consumer”Focus op klant, individuele interesses en vraagMarketingoriëntatie: interactieve marketingWaardepropositie rondom persoon (tijd, content) – klantwaardeClusters t/m n=1ConversatiegerichtProcesmatigRetentie, verlengen customer life cycleShare of wallet / klantaandeel
StrategieGericht op producten en markten
StrategieGericht op klantwaardemanagement
Marketing intelligence / dataMarktonderzoek
Gegeneraliseerde data uit steekproefonderzoek anonieme klantenkring
DoelgroepkennisPre- en posttests van reclame
Marketing intelligence / dataGedragsgegevensIndividuele klantkennis door analyse van klantdataKlantkennis, customer insightWebstatistieken, A/B-testen, browse- en clickanalyse, usability onderzoek etc.
Traditionele marketing Digitale marketing
ProductAssortiment
Productattributen, relatief tastbaarMassa productie
ProductIndividueel aanbodContent attributen, virtueelMassa customization
CommunicatieMassacommunicatie, massamedia
Éénrichtingsverkeer, zendenOff-line kanalen; radio, TV, print
Bekendheid van het bedrijf (bij de klant)
Positionering (naar grote groepen mensen)Input – output gericht
Communicatie1-2-1 communicaiteInteractief, dialoogOnline kanalen; websites, e-mail, narrowcastingBekendheid met de klant (door het bedrijf)Profiling (naar individuen)Gericht op omgaan met communicatieve zelfsturing
DistributieMonodistributie
DistributieMulti-channel benadering
PrijsStandaard prijzen
Prijsverschillen
PrijsMogelijkheid tot flexibele pricingLagere prijzen door transparantie
PerformanceOmzet, afzet
BereikKosten
PerformanceKlantwaardeResponse en conversieKosten/ro(m)i per contact/klant
Digitale uitdagingen B2B
Relevante content “De CEO komt niet naar de website” User experience Kleinere aantallen waardoor testen
lastiger Supply chain integratie Complexe boodschappen Spanningsveld met Sales
Bron: IBM, Forrester en E-consultancy
Digitale trends in B2B
Sterke verschuiving richting online Van sell-sell communicatie naar
awareness en educatie Digitale service wordt steeds
belangrijker Online bestellen wordt randvoorwaarde Gebruik video stijgt explosief Online wordt leidend in off line Website is belangrijkste marketing
instrument Bron: IBM, Forrester en E-consultancy
WAAR ZIJN WE ALS B2B MARKETEERS NIET GOED IN ?
DUIDELIJKE ONLINE WAARDE PROPOSITIE
HOE KAN EEN FABRIKANT VAN GASTURBINES MEER OMZET GENEREREN ?
21
HOE KAN EEN FABRIKANT VAN GASTURBINES MEER OMZET GENEREREN MET DIGITALE MEDIA ?
22
1 van de e-tools
Turbine optimizer:vergelijken performance turbine met anderen en op basis hiervan bepalen vervangen, upgraden of onderhoud
HOE KAN EEN IT BEDRIJF BETER KLANTEN VASTHOUDEN ?
26
HOE KAN EEN IT BEDRIJF BETER KLANTEN VASTHOUDEN MET DIGITALE MEDIA ?
27
Integratie met ERP systemen klanten
HOE KAN EEN IT BEDRIJF BETERE SERVICE VERLENEN EN TEVENS DE KOSTEN VERLAGEN ?
31
HOE KAN EEN IT BEDRIJF BETERE SERVICE VERLENEN EN TEVENS DE KOSTEN VERLAGEN MET DIGITALE MEDIA ?
32
Klanten betrekken bij product ontwikkeling dat kan toch alleen maar in b to c !!!!!!!!!!!!
CROWD SOURCING WERKT TOCH ALLEEN BIJ B 2 C ?
38
Niet alleen goed nieuws !
Contact
Hans Molenaar
Beeckestijn Business School
Postbus 333
3830 AJ Leusden
T +31 (0)88-472 22 30
F +31 (0)84-220 79 87
W www.beeckestijn.org
44
