Financial Planning 4 All Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 19 september 2012...
-
Upload
thijs-beckers -
Category
Documents
-
view
214 -
download
1
Transcript of Financial Planning 4 All Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 19 september 2012...
Financial Planning 4 All
Van provisie naar factuur!
Door: Ramón Wernsen19 september [email protected]
Financial Planning 4 All
• Introductie• Fundament• Klantsegmentatie & relatie• Waardevolle service en dienstverlening• Efficiënte kantoorstructuur• Bepalen van de prijs• Waardevol en efficiënt adviesproces• Samenvatting en conclusies• Vragenronde en discussie
Programma
Financial Planning 4 All
Introductie
-> Meer en meer wet- en regelgeving• Massaklant versus overige klantgroepen• Provisieverbod• Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw• Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid• Klantadvies centraal in plaats van productadvies• Financieel adviseur wordt een beroep• Promotie integraal financieel advies
Introductie (1)
4
-> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs• Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af• Aantal professionele adviseurs neemt % toe• Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies• Duidelijkere prijsverschillen tussen ‘soorten’ advies• Minder klanten per adviseur• Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten
Introductie (2)
5
• Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen• Meer adviseurs naast dan tegenover de klant• Vervangen krimp- voor groeimarkten• Wat waren de gevolgen in UK?
Introductie (3)
6
• Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel
Introductie: conclusie en actiepunten
7
Financial Planning 4 All
Fundament
Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen
Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen
Efficiency Waarde
Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen
Hoe? Wat? Wie?
€?
• Wat wil je en waarom?• Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart• Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen
meerwaarde• Start nieuw bedrijfsmodel
Fundament: conclusie en actiepunten
12
Financial Planning 4 All
Klantsegmentatie & relatie
• Definitie van een klant• Segmentatie• Klantrelatie
Klantsegmentatie en relatie (1)
14
Criteria klantensegmentatie:• Behoeften afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen• Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt• Zij verschillende soorten relaties vereisen• Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen• Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen• Zij bereid zijn (doorlopend) een fee te betalen
Klantensegmentatie en relatie (2)
15
• Wat willen klanten?• Wat willen klanten voor een relatie?• Welke klanten wil jij?• Welke relatie wil jij?
Klantsegmentatie en relatie (3)
16
• Vraag aan klanten wat ze van je verwachten• Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan
adviseurs• Bouw je business rondom je echte klanten• Hoe was het ook alweer … 20% klanten zorgt voor 80%
omzet!
Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten
17
Financial Planning 4 All
Waardevolle service & dienstverlening
Financial Planning 4 All
• Financieel inzicht en overzicht• Samenleven en gezin• Belastingen en fiscaal• Woning, huren of hypotheek• Sparen en beleggen• Pensioen en oudedag• Inkomensrisico’s verzekerd• Bezittingen verzekerd• Gezondheid verzekerd
Service & dienstverlening
Financieel
Totaal
Advies
Advies
Bemiddeling
Nazorg
• Profiteer van gebrek integraal advies• Integrale aanpak = waardevol• Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg
Dienstverlening: conclusie en actiepunten
20
Financial Planning 4 All
Efficiënte kantoorstructuur
CRM +
geïntegreerde (reken)software
+ klantportal
Efficiënte kantoorstructuur
22
• CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency
Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten
23
Financial Planning 4 All
Bepalen van de prijs
Financial Planning 4 All
Methodes:• Concurrentiemethode• Doelgroepmethode• Terugrekenmethode• Kostprijs plusmethode
Bepalen van de prijs
Kostenkant -/-
26
Uitgavenstromen
Arbeidskosten € 120.000,00
Huisvesting € 12.000,00
Vervoerskosten € 12.000,00
Kantoorkosten € 10.000,00
Administratiekosten € 7.500,00
ICT-kosten € 7.500,00
Marketing en verkoopkosten € 4.500,00
Financieringskosten € 12.000,00
Afschrijvingskosten € 6.000,00
Overige algemene kosten € 8.500,00
Totaal € 200.000,00
max. aantal declarabele werkuren totaal fte 1600
totaal aantal werkuren totaal fte 3200
Minimaal uurtarief (BEP) € 125,00
Marge in % 20%
Uurtarief incl. marge € 150,00
Financial Planning 4 All
Prijs variabelen:• Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg• Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg• Reistijd / oncourante tijden • Mate van complexiteit / risico• Mate van senioriteit / deskundigheid • Bandbreedte (margeuren) • Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera)
Bepalen van de prijs
• Maak gebruik van kostprijs plusmethode• Breng eerst eens kostprijs in kaart
Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten
28
Financial Planning 4 All
Waardevol en efficiënt adviesproces
Financial Planning 4 All
• Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van worden• Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen, doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning• Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data• Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie• Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting• Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase)• Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase)
Waardevol en efficiënt adviesproces
• Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen ervaringen en angsten
Adviesproces: conclusies en actiepunten
31
Financial Planning 4 All
Samenvatting en conclusies
Financial Planning 4 All
Vragenronde en discussie