MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?

download MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?

of 41

Embed Size (px)

description

Hoe word ik de financiële regisseur van de vermogende klant? Van product- naar integraal en klantgericht advies op feebasis Wie wordt de regisseur van de financiën van de vermogende klant die te groot is voor het servet, maar te klein voor het tafellaken? Met een inkomen tussen de 5.000 en 15.000 euro netto per maand en een vermogen vanaf 50.000 euro tot 1 miljoen euro valt deze groep klanten onder de (mass) affluent: vrij vertaald: rijk of vermogend. Deze groep van 600.000 huishoudens vormt een aantrekkelijke doelgroep omdat het klanten zijn die vaak geen financieel regisseur hebben maar wel adviesgevoelig zijn. Verder hebben zij de middelen om voor (onafhankelijk) advies te betalen via een factuur en/of via bijvoorbeeld een all-in fee over het vermogen. http://vbdag.nl/?page_id=87

Transcript of MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?

  • 1. Goed integraal financieeladviseren is lastig.Tot nu toe. Probeer Kluwer FinancilePlanningPlus nu 1 maand GRATIS! Ga naar www.kluwer.nl/ financieleplanningplus
  • 2. Hoe word ik de financieel regisseurvan de vermogende klant? Financial Wealth Planning: integraal en klantgericht adviseren op feebasis! 27 november 2012: 14.35 15.15 uur Ramn Wernsen
  • 3. Inhoud Introductie Wat is Financial Wealth Planning (FWP)? Wie is de vermogende klant? Waarin onderscheid de regisseur van de adviseur? Proces en verdienmodel Kennis en vaardigheden Klant centraal stellen Praktijkvoorbeeld en tools Vragen
  • 4. Introductie Gouden toekomst integraal advies Applaus voor wet- en regelgeving + provisieverbod Wat betekent dit voor meer vermogende klanten met een vrij vermogen tussen 50.000 en 500.000 euro? Hoeveel adviseurs heeft deze klant en wie heeft en houdt de regie?
  • 5. Wat is Financial Wealth Planning? FWP= (FLP + VB + RB)
  • 6. Verschillen FP & FWP FWP= (FLP + VB + RB)
  • 7. Wie is onze vermogende klant?Klantsegment Netto-inkomen Netto beschikbaar procent per maand vermogen huishoudensRetail klanten < 5.000 < 50.000 91 procentMass affluent > 5.000 > 50.000 7 procentcustomersAffluent customers > 15.000 > 500.000 1,6 procentHigh net worth > 1.000.000 0,3 procentindividualsUltra High net worth > 30.000.000 0,1 procentindividuals
  • 8. Kenmerken en behoeften? (1)1. Klanten met een inkomen vanaf 5.000 tot 15.000 euro netto per maand en/of een vermogen vanaf 50.000 tot 500.000 euro2. Klanten in de leeftijdsklasse vanaf 40 jaar3. Klanten die veelal iets hoger opgeleid zijn4. Klanten met meestal complexere financile vraagstukken5. Klanten die waarde hechten aan objectief financieel advies
  • 9. Kenmerken en behoeften (slot)6. Klanten die meer sparen dan uitgeven7. Klanten die niet alleen nu, maar ook in de toekomst een lekker leven willen leiden8. Klanten die financile wensen, doelen, financile vraagstukken hebben op de korte en langere termijn9. Klanten die geen financile regisseur hebben, maar dit wel wensen10. Klanten die kunnen en willen betalen voor advies
  • 10. Wie zijn de adviseurs? Private banker Fiscalist Beleggingsadviseur Notaris Vermogensbeheerder Financieel planner Belastingadviseur Intermediair Accountant Overige
  • 11. Overeenkomsten en verschillen? Preferred banker Fiscalist Beleggingsadviseur Notaris Vermogensbeheerder Financieel planner Belastingadviseur Intermediair Accountant Overige
  • 12. Wie heeft en houdt de regie? Wie is de regisseur? Private banker Fiscalist Beleggingsadviseur Notaris Vermogensbeheerder Financieel planner Belastingadviseur Intermediair Accountant Overige
  • 13. Taak regisseur Schakel tussen klant en (super)specialisten Streeft naar langdurige en intensieve relatie Verschaffen integraal financieel inzicht, overzicht en rust Praat over zaken die klant belangrijk vindt Afstemmen financin / producten op wensen, doelen, risicobereidheid klant Periodieke update
  • 14. Wie heeft en houdt de regie? Wie is het meest geschikt voor de rolvan regisseur? Private banker Fiscalist Beleggingsadviseur Notaris Vermogensbeheerder Financieel planner Belastingadviseur Intermediair Accountant Overige
  • 15. Adviesproces en verdienmodel R Kosteloos A Kennismaking N D V Persoonlijk Financieel O Beeldvorming Overzicht O Factuur 1 () R W Persoonlijk Financieel A Totaaladvies / bemiddeling A Oplossing Factuur 2 () R D E Relatiebeheer / regie N Nazorg Factuur 3 ()
  • 16. Proces Financial Wealth Planning 1.Planning2.Walth/vermogen 3.Relatie/nazorg
  • 17. Kennis & vaardighedenLife Fiscaliteit Belasting Oudedags-planning voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen &zekerheid risicos sparenHVR/ Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht rendement economie verzekeringOnder- Rekenen Integratieneming Producten/ Diensten
  • 18. Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen &zekerheid a) FWP nieuwsgierig naarsparen risicos deHVR/financile wensen, doelen, dromen, Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht vraagstukken van klant? en rendement economie verzekeringOnder- Rekenen Producten/ Integratieneming Diensten
  • 19. Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen & b)zekerheid hoe deze financile wensen, risicos sparenHVR/ doelen, dromen, vraagstukken Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht rendement /economie realiseren oplossen? verzekeringOnder- Rekenen Producten/ Integratieneming Diensten
  • 20. Tool: Droomboek Wat vindt de klant echt belangrijk in het leven? Klanten laten nadenken over nu en de toekomst Formuleren en prioriteit geven aan wensen, doelen en dromen en andere financile vraagstukken op basis van de STAR-methode.
  • 21. Tool: Droomboek STAR-methode: S = Specifiek (Wat) T = Tijdspad (Wanneer + indicatie ) A = Actielijst (Hoe) R = Relevantie & Risico (Waarom + prioriteit)
  • 22. STAR Prioriteit Tijdspad Benodigd RisicobereidheidWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 75.000 NeutraalTotaal 1.000.000