Goed integraal financieel

adviseren is lastig.

Tot nu toe.

Probeer Kluwer

FinanciëlePlanningPlus

nu 1 maand GRATIS!

Ga naar

www.kluwer.nl/

financieleplanningplus

Hoe word ik de financieel regisseur

van de vermogende klant?

Financial Wealth Planning: integraal en

klantgericht adviseren op feebasis!

27 november 2012: 14.35 – 15.15 uur

Ramón Wernsen

Inhoud

• Introductie

• Wat is Financial Wealth Planning (FWP)?

• Wie is de vermogende klant?

• Waarin onderscheid de regisseur van de adviseur?

• Proces en verdienmodel

• Kennis en vaardigheden

• Klant centraal stellen

• Praktijkvoorbeeld en tools

• Vragen

Introductie

• Gouden toekomst integraal advies

• Applaus voor wet- en regelgeving + provisieverbod

• Wat betekent dit voor ‘meer’ vermogende klanten

met een vrij vermogen tussen 50.000 en 500.000

euro?

• Hoeveel adviseurs heeft deze klant en wie heeft en

houdt de regie?

Wat is Financial Wealth Planning?

FWP= (FLP + VB + RB)

Verschillen FP & FWP

FWP= (FLP + VB + RB)

Wie is onze vermogende klant?

Klantsegment Netto-inkomen

per maand

Netto beschikbaar

vermogen

procent

huishoudens

Retail klanten < € 5.000 < € 50.000 91 procent

Mass affluent

customers

> € 5.000 > € 50.000 7 procent

Affluent customers >€ 15.000 > € 500.000 1,6 procent

High net worth

individuals

>€ 1.000.000 0,3 procent

Ultra High net worth

individuals

>€ 30.000.000 0,1 procent

Kenmerken en behoeften? (1)

1. Klanten met een inkomen vanaf 5.000 tot 15.000

euro netto per maand en/of een vermogen vanaf

50.000 tot 500.000 euro

2. Klanten in de leeftijdsklasse vanaf 40 jaar

3. Klanten die veelal iets hoger opgeleid zijn

4. Klanten met meestal complexere financiële

vraagstukken

5. Klanten die waarde hechten aan objectief

financieel advies

Kenmerken en behoeften (slot)

6. Klanten die meer sparen dan uitgeven

7. Klanten die niet alleen nu, maar ook in de toekomst

een lekker leven willen leiden

8. Klanten die financiële wensen, doelen, financiële

vraagstukken hebben op de korte en langere termijn

9. Klanten die geen financiële regisseur hebben, maar

dit wel wensen

10. Klanten die kunnen en willen betalen voor advies

Wie zijn de adviseurs?

• Private banker

• Beleggingsadviseur

• Vermogensbeheerder

• Belastingadviseur

• Accountant

• Fiscalist

• Notaris

• Financieel planner

• Intermediair

• Overige

Overeenkomsten en verschillen?

• Preferred banker

• Beleggingsadviseur

• Vermogensbeheerder

• Belastingadviseur

• Accountant

• Fiscalist

• Notaris

• Financieel planner

• Intermediair

• Overige

Wie heeft en houdt de regie?

• Private banker

• Beleggingsadviseur

• Vermogensbeheerder

• Belastingadviseur

• Accountant

• Fiscalist

• Notaris

• Financieel planner

• Intermediair

• Overige

Wie is de regisseur?

Taak regisseur

• Schakel tussen klant en (super)specialisten

• Streeft naar langdurige en intensieve relatie

• Verschaffen integraal financieel inzicht, overzicht

en rust

• Praat over zaken die klant belangrijk vindt

• Afstemmen financiën / producten op wensen,

doelen, risicobereidheid klant

• Periodieke update

Wie heeft en houdt de regie?

• Private banker

• Beleggingsadviseur

• Vermogensbeheerder

• Belastingadviseur

• Accountant

• Fiscalist

• Notaris

• Financieel planner

• Intermediair

• Overige

Wie is het meest geschikt

voor de rol van regisseur?

Adviesproces en verdienmodel

Kennismaking

Beeldvorming

Oplossing

Nazorg

R

A

N

D

V

O

O

R

W

A

A

R

D

E

N

Kosteloos

Persoonlijk Financieel

Totaaladvies / bemiddeling

Factuur 2 (€)

Persoonlijk Financieel

Overzicht

Factuur 1 (€)

Relatiebeheer / regie

Factuur 3 (€)

Proces Financial Wealth Planning

1.Planning

2.W€alth/vermogen 3.Relatie/nazorg

Kennis & vaardigheden

Life

planning

Fiscaliteit Belasting Oudedags-

voorziening

Beleggen &

sparen

Sociale

zekerheid

Financieren Inkomens-

risico’s

HVR/

Erfrecht

Risico &

rendement

(Gedrags)-

economie

(Levens)

verzekering

Onder-

neming

Rekenen

Producten/

Diensten

Integratie

Wensen & doelen

Fiscaliteit Belasting Oudedags-

voorziening

Beleggen &

sparen

Sociale

zekerheid

Financieren Inkomens-

risico’s

HVR/

Erfrecht

Risico &

rendement

(Gedrags)-

economie

(Levens)

verzekering

Onder-

neming

Rekenen Producten/

Diensten

Integratie

Start planning:

a) FWP nieuwsgierig naar de

financiële wensen, doelen, dromen,

vraagstukken van klant? en…

Wensen & doelen

Fiscaliteit Belasting Oudedags-

voorziening

Beleggen &

sparen

Sociale

zekerheid

Financieren Inkomens-

risico’s

HVR/

Erfrecht

Risico &

rendement

(Gedrags)-

economie

(Levens)

verzekering

Onder-

neming

Rekenen Producten/

Diensten

Integratie

Start planning:

b) …hoe deze financiële wensen,

doelen, dromen, vraagstukken

realiseren / oplossen?

Tool: Droomboek

• Wat vindt de klant echt belangrijk in het leven?

• Klanten laten nadenken over nu en de toekomst

• Formuleren en prioriteit geven aan wensen, doelen

en dromen en andere financiële vraagstukken op

basis van de STAR-methode.

Tool: Droomboek

• STAR-methode:

S = Specifiek (Wat…)

T = Tijdspad (Wanneer + indicatie €)

A = Actielijst (Hoe…)

R = Relevantie & Risico (Waarom + prioriteit)

STAR

Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid

Wensen & doelstellingen

1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief

2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief

3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen

4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief

5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal

Totaal €1.000.000

STAR

Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid

Wensen & doelstellingen

1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief

2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief

3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen

4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief

5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal

Totaal €1.000.000

Meerdere doelen,

verschillende

risicoprofielen en

beleggingsportefeuilles

STAR

Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid

Wensen & doelstellingen

1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief

2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief

3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen

4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief

5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal

Totaal €1.000.000

Verschil

nominale en

reële bedragen

STAR

Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid

Wensen & doelstellingen

1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief

2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief

3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen

4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief

5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal

Totaal €1.000.000

AFM zegt dat zij bang is dat klanten de

beleggingsupsite gaan missen en zodoende

2x schade leiden…

STAR

Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid

Wensen & doelstellingen

1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief

2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief

3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen

4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief

5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal

Totaal €1.000.000

Wat is de haalbaarheid van deze

doelen. Rekening houdend met

verwacht risico en rendement?

STAR Doel 1: eerder stoppen met werken in

2030. Benodigd € 325.000

Inleg € 3.928 per jaar (start 2005)

Doel: eerder

stoppen

werken

Inleg Verwacht

doelkapitaal

Doelkapitaal

goede markt

Doelkapitaal

slechte markt

Sparen € 3.928 € 137.703 € 137.703 € 137.703

Zeer defensief € 3.928 € 162.964 € 164.920 € 161.008

Defensief € 3.928 € 175.311 € 214.931 € 135.691

Neutraal € 3.928 € 235.474 € 296.226 € 174.721

Offensief € 3.928 € 278.376 € 381.375 € 175.377

Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250

STAR Alternatief inleg omhoog,

risico omlaag!

Doel: eerder

stoppen

werken

Inleg Verwacht

doelkapitaal

Doelkapitaal

goede markt

Doelkapitaal

slechte markt

Sparen € 9.282 € 325.000 € 325.000 € 325.000

Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 328.899 € 321.099

Defensief € 7.290 € 325.000 € 398.832 € 251.791

Neutraal € 5.423 € 325.000 € 408.891 € 241.175

Offensief € 4.586 € 325.000 € 445.248 € 204.748

Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250

STAR Provisieloos = hoger rendement =

hoger doelkapitaal

Doel: eerder

stoppen

werken

Inleg Verwacht

doelkapitaal

Provisieloos =

hoger

rendement

Hoger

doelkapitaal

+/+

Sparen € 9.282 € 325.000 € 332.028 € 7.028

Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 334.188 € 9.188

Defensief € 7.290 € 325.000 € 334.655 € 9.655

Neutraal € 5.423 € 325.000 € 350.129 € 25.129

Offensief € 4.586 € 325.000 € 350.630 € 25.630

Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 351.003 € 26.003

Hoe hoog moet / mag de fee zijn?

• Gaat niet om de besparing (netto product)

• Gaat niet om de hoogte van de inleg, doelkapitaal

• Gaat wel om de tegenprestatie en de complexiteit

- Opstellen persoonlijk financieel overzicht

- Opstellen advies + bemiddeling

- Verzorgen nazorg

• Wat te denken van…

Verdienmodel regisseur (vermogende particulier)

Kennismaking

Beeldvorming

Oplossing

Nazorg

R

A

N

D

V

O

O

R

W

A

A

R

D

E

N

Kosteloos

Persoonlijk Financieel

Totaaladvies / bemiddeling

€ 500 - € 1.000

Persoonlijk Financieel

Overzicht

€ 1.500 - € 2.500

Relatiebeheer / regie

€ 500 - € 1.000 per jaar

Tool: Persoonlijke vragenlijst (huiswerk klant)

• Uitgebreid klant- en risicoprofiel

• Doel geven van integraal en klantgericht advies

• M/V apart invullen deel vragenlijst

• Vanuit (digitale) vragenlijst genereren Persoonlijk

Financieel Overzicht (PFO): Geven van financieel

inzicht, overzicht, financiële rust

Tool: Persoonlijke vragenlijst

• Deel 1: persoonlijke en erfrechtelijke positie

• Deel 2: wensen, doelen, dromen, vraagstukken

• Deel 3: financiële tevredenheid, kennis, ervaring

• Deel 4: risicoprofiel

• Deel 5: financiële positie

• Klant kan groot deel zelf invullen, hoe meer hij zelf

doet, hoe lager de fee!

Vragenlijst naar financieel overzicht

Digitale

Vragenlijst

Persoonlijk

Financieel

Overzicht

PFO (deel 1)

• Doel Persoonlijk Financieel Overzicht

• Overzicht dromen, wensen, doelen, vraagstukken

• Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie

- Samenvatting inhoud huwelijkse voorwaarden

- Samenvatting inhoud testamenten

• Overzicht van andere adviseurs / (super)specialisten

PFO (deel 2)

• Inkomsten / cashflow nu en in de toekomst

- inkomsten uit arbeid / onderneming

- toekomstig pensioeninkomen

- overige inkomsten

• Uitgaven nu en in de toekomst

- (Gewenst) Netto besteedbaar inkomen

PFO (deel 3 en slot)

• Bezittingen en schulden nu en in de toekomst

- Overzicht netto vermogenspositie (privé / zakelijk)

- Overzicht bezittingen

- Overzicht schulden

• Onderneming nu en in de toekomst

• Voorzienbare wijzigingen nu en in de toekomst

Samenvattend

• Doelgroep: de ‘meer’ vermogende klant

• Regisseur stelt klant centraal door te praten over en

het realiseren van wat de klant belangrijk vindt

• Startpunt is STAR-methode

• Regisseur van financiële totaalsituatie klant

• Regisseur onderhoudt contact klant + adviseurs

• Klant krijgt huiswerk

• Vanuit gesprek + vragenlijst -> PFO -> FTA -> update

• 3 taken en verdiensten: FLP + VB + RB

Best practice

• Persist Global Wealth Management (gestart 2008)

• Persist Financial Planning (gestart 2010)

• Beleggingsvergunning + financieel

dienstverleningsvergunning onder één dak

• 300 ‘vermogende’ klanten

• 10 medewerkers

Vragen en/of meer weten

over Financial Wealth Planning?

• Vragen???

• Boek: ‘Hoe word ik de financieel regisseur van de

vermogende klant? Financial Wealth Planning:

integraal en klantgericht advies of feebasis’.

• Uitgeverij Kluwer, bestellen via stand Kluwer

• ramon@persist.nl

• www.ramonwernsen.nl

• 06 – 427 32 352

Goed integraal financieel

adviseren is lastig.

Tot nu toe.

Voor meer info tools: Kom naar de Kluwer stand

Probeer Kluwer

FinanciëlePlanningPlus

nu 1 maand GRATIS!

Ga naar

www.kluwer.nl/

financieleplanningplus