Fhi Congres Op 3 Juni 2010
-
Upload
hans-ruiter -
Category
Business
-
view
310 -
download
2
Transcript of Fhi Congres Op 3 Juni 2010
1
Vanuit sales omgaan met de ontwikkeling van professionele inkoop bij de klant
2
Agenda
• Inkoopprofessionalisering
• Recessie en besparingen
• Leveranciersmanagement
• Partnerschap
3
Business allignment(bron: Rietveld)
Bestuur
Financiële im
pact
InkoopBusiness impactBusiness
Fin
anci
ële
impa
ct
Gangbare focus inkoop
Aanbevolen focus inkoop
Inkoopontwikkelingsmodel (Bron: TU Twenthe)
Waarde-creatie
Inkoop als facilitator Integratie inkoop/verkoopInkoop als leader
Inkoop
(fase 1)
Resourcemanagement
(fase 5)
Supply chainmanagement
(fase 4)
Supply basemanagement
(fase 3)
Inkoop-coördinatie
(fase 2)
Value chainmanagement
(fase 6)
Waarde die leveran-ciers geven aanproducten dieworden ingekocht
Waarde die afnemersaan producten toe-voegen tot aan deeindconsument
Waarde die de eigenorganisatie aanproducten toevoegd
Tijdbesteding inkopers (bron: Booz-Allen & Hamilton)
0% 20% 40% 60% 80% 100%
transactioneel inkopen materials management
sourcing strategie en analyse leveranciersontwikkeling
ontwikkeling nieuwe producten/processen anders
1998
2003
2008
% van totaleinkoopfunctie
Kenmerken leidende inkoopbedrijven
(bron: NEVI PEP)
• Inkoopbeleid draagt bij aan organisatiedoelen
• Partnerschap op formele wijze ontwikkeld
• Mogelijkheden e-procurement benut
• Processen geïntegreerd met leveranciers
• Prestatiemeting voor continue verbeteringen
7
World Class Purchasing 2.0(bron: Berenschot 2010)
8
Agenda
• Inkoopprofessionalisering
• Recessie en besparingen
• Leveranciersmanagement
• Partnerschap
gewenste rendement
eigen activa, omvang van de organisatie
% r
end
eme
nt
‘Inkoop is primair business proces’• groei doelstellingen• kwaliteitsfocus• competitief voordeel
Inkoop als savings machine• kostenfocus• besparingen
Typische groei KPI’s• time to market• klanttevredenheid• groei doelstellingen
Typische krimp en correctie KPI’s• activa out• cost out• cash in
Inkoop en de ‘C-curve’(bron: van Oppen)
Gevolgen van de kredietcrisis bij bedrijven(bron: Berenschot)
10
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Welke maatregelen neemt u? Efficiënter opereren
HR, vacature stop, tijdelijk personeel
Marketing en sales intensiveren
Overhead en indirecten verlagen
Productportfolio aanpassen
Productvernieuwing doorvoeren
Strategische heroriëntatie
Fusie en ontvlechtingen
Samenwerking/ketenconcepten
Integratie en desintegratie
Overige
Gevolgen recessie voor inkoop
• Annuleren van orders
• Openbreken van onderhandelingen
• Onzekerheid over toekomstige aantallen
• Verlengen betalingstermijnen
• Eisen van extra kortingen
11
Inkoopbesparingen in het inkoopproces (bron: GSS analyse 100 inkoopprojecten)
0%
4%
8%
12%
16%
20%
• specificatie • markt-onderzoek
• RFI / RFP
• short listselectie
• contractonder-handeling
• implementatie
pre-leverancier selectiebesparingen 10-17%
post-leverancier selectiebesparingen 0-5%
13
Agenda
• Inkoopprofessionalisering
• Recessie en besparingen
• Leveranciersmanagement
• Partnerschap
Vier basisstrategieën
Hefboom-producten
Hoog
Invloed opfinancieelresultaat
Laag
ToeleveringsrisicoLaag Hoog
Strategischeproducten
Knelpunt-producten
Routine-producten
Verdeel enheers
Partner-ship
Zekerstellentoelevering
Systemscontracting
Account portfolio
ontwikkelingssegment kernsegment
exploitatiesegment lastpaksegment
bied alternatieve ideeën en toegevoegde waarde
ontwikkel nieuwe moge-lijkheden en producten
klant met alle kracht behouden
lever superieure service en kwaliteit
bereken een premium-prijs
oppassen voor verlies klant
geef weinig aandacht indien niet winstgevend:
afbouwen
hoog
laag
hoog laag
aantrekkelijk- heid afnemer
concurrentiepositie van de leverancier
Inkoopstrategieën in dynamische portfolio(bron: Gelderman)
hefboom
routine
strategisch
knelpunt
laag
laag
hoog
hoog
inkooprisico
invloed op dewinst
1
23
4
6
5
7
8
9
leverancier ontwikkelt tot partner
optimaal benutten van de marktmacht
reductie van de administratieveballast
bundeling van inkoopbehoeften(producten)
nieuwe leverancier gaan zoeken
slechte relatie accepteren
goede relatie verder uitbouwen
zoeken naar andere oplossingen
accepteren van de situatie (afhanke-lijkheid),verminderen van het risico
Ontwikkeling leveranciersmanagement (bron: Monczka)
• Voortdurende afname omvang leverbasis.
• Langere termijn contractering zal blijven toenemen.
• Toename van consolidatie van het inkoopvolume.
• Nadruk om leveranciersprestatievermogen te ontwikkelen.
18
Agenda
• Inkoopprofessionalisering
• Recessie en besparingen
• Leveranciersmanagement
• Partnerschap
Meting• Leveranciersevaluatie• Leverancierscertificering• ISO 9000 / QS 9000• Prestatiedatabases• Informatie-uitwisseling
“Doe-het-zelf”-benadering
• Leveranciersdeskundigen• Kaizen-doorbraak• Training• Totaal preventief onderhoud• Uitwisselen
procestechnologie
Dreigementen (“Stok”)
• Alternatief zakendoen• Boetes / straffen• Late betalingen• Reductie leveranciersbasis
Beloningen(“Wortel”)
• Grotere hoeveelheden• Delen in kostenbesparing• Leveranciersintegratie• Prestatiedatabases• Financiële steun
World Class leveranciersbasis
• Kosten• Kwaliteit• Leveringen• Technologie
Partnerschap vereist mix van acties
Actieplannen sluiten gap tussen huidige en gewenste prestatie
- Gaps duiden op een probleem.- De oorzaak kan liggen bij zowel de
uitbesteder als de toeleverancier.- Zodoende ligt de uitvoering van acties bij
zowel de uitbesteder als de toeleverancier.
20
De mythe van het partnerschap
• Arrogante opstelling van uitbesteders.
• Traditionele inkoopbenadering moeilijk te doorbreken.
• Kartelvorming in leveranciersmarkten.
• Afwentelingprincipe van tegenvallers.