EXAMENEISEN EN LITERATUURLIJST NIMA …home.kpn.nl/dbkjza/ncoi/Exameneisen_NIMA_GM-B_incl... · 5.5...

EXAMENEISEN

EN

LITERATUURLIJST

NIMA

MARKETING-B

(Van toepassing op de examens vanaf april 2005)

Definitieve exameneisen NIMA Marketing module B1, module B2 en module B3 Versie december 2005

2

INHOUDSOPGAVE I Examendoelstelling 5 II Examenmethodiek 5 III Toelatingen en vrijstellingen 7 IV Exameneisen 7 MODULE B1 Hoofdstuk 1 Kennis en inzicht in de ondernemingsstrategie en portfoliomanagement 11 1.1 Doel 11 1.2 Onderwerpen 11 Hoofdstuk 2 Analyse van de externe omgeving 11 2.1 Doel 11 2.2 Onderwerpen 11 2.2.1 Externe- / macrofactoren 11 2.2.2 Externe- / mesofactoren 12 2.2.3 Consumentengedrag 12

2.2.4 Bedrijven als klanten 13 2.2.5 Internationale marketing 13

Hoofdstuk 3 Analyse van de interne omgeving 13 3.1 Doel 13 3.2 Onderwerpen 13

3.2.1 Algemeen 13 3.2.2 Portfolioanalyse 13 3.2.3 Financieel 14 3.2.4 Logistiek 14 3.2.5 R&D / Productie 14 3.2.6 Marketing & Sales 14

Hoofdstuk 4 Marktonderzoek en informatievoorziening 15 4.1 Doel 15 4.2 Onderwerpen 15 4.2.1 Opstellen gestructureerd onderzoeksplan 15 4.2.2 Briefing aan een marktonderzoekbureau 15 4.2.3 Data-analyse 15 4.2.4 Marketing Informatie Systeem/ Verkoop Informatie Systeem 16 Hoofdstuk 5 Marketingstrategie- en planning 16 5.1 Doel 16 5.2 Onderwerpen 16 5.2.1 SWOT-analyse 16 5.2.2 Segmentatie, targetting en positionering (STP) 16 5.2.3 Marktbenaderingen 16 5.2.4 Productbeleid 17 5.2.5 Prijsbeleid 17

5.2.6 Distributiebeleid 18 5.2.7 Direct marketing: management en beleid 18 5.2.8 Communicatiebeleid 18 5.2.9 Internationaal marketingbeleid 18


3

Hoofdstuk 6 Evaluatie en feedback 19 6.1 Doel 19 6.2 Onderwerpen 19 MODULE GENERIEKE MARKETING-B2 Hoofdstuk 1 Consumenten als klanten 21 1.1 Factoren die afnemersgedrag beïnvloeden 21 1.2 Beslissingsprocessen van consumenten 21 Hoofdstuk 2 Internationaal marketingbeleid 21 Hoofdstuk 3 Distributiebeleid 21 MODULE BUSINESS MARKETING-B2 I Het activiteitengebied van een business marketeer 23 II Examendoelstelling 23 III Exameneisen 23 IV Aanvullende eisen BM-B2 module 24 Hoofdstuk 1 Product 24 1.1 Definities en begrippen 24 1.2 Productclassificaties en hun betekenis voor het marketingbeleid 25 1.3 Ontwikkeling en evaluatie van het productprogramma 25 1.4 Ontwikkeling en evaluatie van de fabrikantennaam 25 1.5 Ontwikkeling en evaluatie van het verpakkingsbeleid 25 1.6 Evaluatie van feedback uit de markt 25 1.7 Planning in de diverse fasen van de product-/marktlevenscyclus 26 1.8 Bekendheid met productpositionering 26 1.9 Het productontwikkelingsproces 26 1.10 Het testen van business producten 26 1.11 Planning 25 1.12 Internationale aspecten 27 Hoofdstuk 2 Business prijsbeleid 27 2.1 De functies van het instrument prijs 27 2.2 Determinanten van het prijsbeleid: marktaspecten 27 2.3 Determinanten van het prijsbeleid: ondernemingsaspecten 27 2.4 Prijsbepalingsmethoden en -berekeningen 28 2.5 Operationele aspecten van het prijsbeleid 28 2.6 Internationale aspecten 28 Hoofdstuk 3 Business distributiebeleid 28 3.1 Distributie: functies, structuren, kanalen, begrippen en definities 28 3.2 Distributiestructuur 29 3.3 Management van kanalen 29 3.4 Fysieke distributie 29 3.5 Internationale business marketingkanalen 29


4

Hoofdstuk 4 Persoonlijke verkoop 30 4.1 Persoonlijke verkoop 30 4.2 Verkoopmanagement 30 4.3 Internationale aspecten van de verkopen 30 Hoofdstuk 5 Communicatiebeleid 31 5.1 Communicatie: algemene kenmerken 31 5.2 Reclame en Public Relations 32 5.3 Beurzen en tentoonstellingen 32 5.4 Sales promotion 32 5.5 Telemarketing 33 5.6 Internationale aspecten 33 MODULE B3 OPERATIONEEL MARKETINGPLAN 1. Eisen aan de inhoud van het operationeel marketingplan 35 2. B2C, B2B of dienstenmarketing 35 3. Procedure 36 4. Competenties 36 5. Beoordelingscriteria 37 Referentieliteratuur 38


5

I. EXAMENDOELSTELLING I.1 Niveau NIMA MARKETING-B Het examen toetst of kandidaten beschikken over de marketingvaardigheden om op marketingmanagementniveau te kunnen opereren. Het NIMA Marketing-B examen is bestemd voor functies op het niveau van marketingmanagement en brandmanagement. I.2 Positionering NIMA MARKETING-B Terwijl NIMA Marketing-A meer gericht is op het verkrijgen van kennis en inzicht met betrekking tot algemene marketinggrondslagen, ligt bij NIMA Marketing-B de nadruk op toepassing van deze kennis en implementatie in het beleid. Door de combinatie van marketingkennis en analyse van gegevens uit de omgeving van een onderneming moet de kandidaat kunnen komen tot juiste strategische en/of operationele marketingbeslissingen op product/marktniveau. Daarbij kan het bij NIMA Marketing-B examens voorkomen dat de problematiek in een internationale context moet worden geanalyseerd. Kortom, een NIMA-B kandidaat wordt getoetst op zijn of haar vaardigheden bij het gebruik van het instrumentarium waarover een marketing- of productmanager moet beschikken. II. EXAMENMETHODIEK Het NIMA Marketing-B examen bestaat uit een B1, een B2 of een B3 module. Het NIMA B1 examen wordt schriftelijk afgenomen en neemt in totaal 180 minuten in beslag. Elke kandidaat is verplicht module B1 af te leggen en daarvoor een voldoende cijfer te behalen. Om in bezit te komen van het NIMA B diploma, kan de kandidaat kiezen voor een Module B2 generiek (schriftelijk-150 minuten) of een module B3 (mondeling-40 minuten) - De B1-module (180 minuten) bestaat uit een praktijksituatie in de vorm van een case met open

vragen. In deze module wordt de kandidaat getoetst op inzicht en vaardigheden om op basis van de resultaten van een externe en interne analyse van een onderneming, de kernproblematiek van een onderneming (op product/marktniveau) te kunnen vaststellen. Vervolgens dient de kandidaat marketingdoelstellingen te kunnen formuleren evenals alternatieve opties voor het te voeren marketingbeleid te kunnen aangeven en uit deze alternatieven een verantwoorde keuze te kunnen maken.

- De B2-module (150 minuten) bestaat uit twee onderdelen.

Onderdeel 1 van de B2-module bestaat een of meerdere artikelen die recente ontwikkelingen binnen het marketingvakgebied als onderwerp hebben. Aan de hand van deze artikelen dient de kandidaat open vragen te beantwoorden. Dit onderdeel toetst vooral inzicht en oplossend vermogen van de kandidaat in recente concrete praktijkvraagstukken.


6

Onderdeel 2 van de B2-module bestaat uit een praktijksituatie in de vorm van een case met open vragen. In dit onderdeel wordt de kandidaat getoetst op kennis, inzicht en vaardigheden in de ontwikkeling en operationalisering van een marketingmix-beleid. Hierbij gaat het vooral om het systematisch uitwerken van aangereikte strategische marketingplannen naar operationele marketingplannen en onderliggende deelplannen dan wel het uitwerken van afzonderlijke elementen van de marketingmix tot een consistent geheel.

Voorbeelden van concrete vraagstukken bij dit onderdeel zijn (in willekeurige volgorde): - Het uitwerken van een operationeel marketingplan (via de STP methode) - Het invulling geven aan een marktbewerkings- of segmentplan. - Het invulling geven aan een segmentatievoorstel. - Het kunnen invullen van een distributie-plan. - Een prijsplan kunnen vormgeven. - Het productplan gestalte kunnen geven. - Communicatiebriefing voor een consumenten campagne te verzorgen. - Merkenstrategie uitwerken voor een product of dienst. - Een positioneringvoorstel van een merk kunnen uitwerken. - Onderlinge relatie kunnen aangeven tussen marketing-, communicatie-, en

verkoopstrategie. - Een marketingcommunicatieplan opzetten. - De werking van communicatiemodellen kunnen toepassen. - Relevante marktonderzoekstechnieken kunnen toepassen bij de operationele plannen,

zoals perceptual mapping, usage en attitudestudies. - Etcetera Bovenstaande lijst is niet uitputtend.

De te verwachten tijdsbelasting voor de onderdelen 1 en 2 is respectievelijk 60 en 90 minuten. De wegingsfactor van de onderdelen 1 en 2 bij het vaststellen van het eindcijfer voor de B2- module is 30% voor onderdeel 1 en 70% voor onderdeel 2. De kandidaat heeft de keuze uit verschillende B2–modules. Momenteel kan de kandidaat kiezen uit een module Generieke Marketing (GK-B2) en een module Business Marketing (BM-B2). De module B2 Generieke Marketing kan betrekking hebben op diverse toepassingsgebieden (consumenten, diensten en business-to business). Bij de toetsing wordt een evenwichtige spreiding van de onderwerpen uit de exameneisen nagestreefd. Tevens kunnen actuele onderwerpen uit het marketingvakgebied aan de orde worden gesteld.

- De B3 module (40 minuten) is een mondeling examen. In dit onderdeel wordt de kandidaat

getoetst op kennis, inzicht en vaardigheden met betrekking tot de ontwikkeling van het operationeel marketingbeleid. Hierbij gaat het om het systematisch uitwerken van een strategisch marketingbeleid naar een operationeel marketingplan. De strategische kaders van waaruit het operationele marketingplan wordt ontwikkeld, mogen dus als gegeven worden beschouwd, en zullen op het NIMA Marketing-B niveau niet ter discussie worden gesteld. Tevens dient de kandidaat aan te tonen dat hij/zij in staat is het plan binnen de organisatie uit te dragen, ofwel zorgen voor voldoende draagvlak. Tijdens het examen zal de kandidaat in staat moeten zijn het plan overtuigend te presenteren.

Om in het bezit te komen van het NIMA Marketing-B diploma dient de kandidaat voor zowel de B1-module als ook voor de B2- of B3-module een voldoende resultaat (>5,50) te hebben behaald.


7

III. TOELATINGSRICHTLIJNEN EN VRIJSTELLINGEN Als richtlijn voor toelating tot het NIMA Marketing-B examen adviseert het NIMA één van onderstaande diploma’s:

- Diploma NIMA Marketing-A - Alle opleidingen HEO - Wetenschappelijk Onderwijs; richtingen Economie en Bedrijfskunde

Het NIMA adviseert voor de beoordeling van gelijkwaardige diploma’s (bijvoorbeeld een buitenlands diploma met Nuffic-verklaring) contact op te nemen met een opleidingsinstituut. Vrijstelling voor Marketing-B1 wordt verleend aan gediplomeerden/bulhouders van:

- HEO-CE - Universiteit Bedrijfseconomie met afstudeerrichting Marketing - Universiteit Bedrijfskunde met afstudeerrichting Marketing

Vrijstelling voor Marketing-B2 wordt verleend aan gediplomeerden:

- NIMA Sales-B - NIMA PR-B - NIMA Marketingcommunicatie-B - NIMA Interne en Concerncommunicatie-B - NIMA DMM - Exportmanagement Fenedex B

IV. EXAMENEISEN IV.1 Omschrijving van de exameneisen Op NIMA Marketing-A niveau ligt het accent op kennis en inzicht, aangevuld met enige toepassingsvaardigheid, terwijl op NIMA Marketing-B niveau toepassingsvaardigheid meer centraal staat. De toepassingsvaardigheid houdt in essentie in, dat men moet kunnen aangeven hoe in een praktijksituatie een marketingvraagstuk tot een goede oplossing kan worden gebracht. Men moet dus niet alleen kennis en inzicht hebben in marketingmanagement-processen, maar men moet tevens in staat zijn zelf een marketingplan te ontwikkelen en te implementeren. Figuur 1 vat de exameneisen samen.


8

Figuur 1: Het marketing planningsproces Toelichting op figuur 1: De ondernemingsmissie en strategie dienen als uitgangspunt. De kandidaat hoeft niet zelf een ondernemingsmissie te kunnen formuleren, maar moet deze wel kunnen interpreteren. In samenhang hiermee en op basis van de resultaten van een externe en interne analyse van een onderneming, moet een kandidaat de problematiek van een onderneming (op product/marktniveau) kunnen vaststellen, marketingdoelstellingen kunnen formuleren, alternatieve opties voor het te voeren marketingbeleid kunnen aangeven en uit deze alternatieven een verantwoorde keuze kunnen maken. Uiteraard moet bij de keuze rekening worden gehouden met de organisatorische en financieel-economische consequenties van de te kiezen optie. Samengevat betekent één en ander dat men in staat moet zijn een marketing- of accountplan te ontwikkelen. Een volgende stap waartoe een NIMA Marketing-B kandidaat in staat moet zijn, is de ontwikkeling en operationalisering van een marketingmix-beleid. Hierbij gaat het vooral om het systematisch uitwerken van een marketingplan naar operationele plannen dan wel het uitwerken van afzonderlijke elementen van de marketingmix tot een consistent geheel.

Vertaling plan in marketingmix

- promotiebeleid/actie - productbeleid/actie - prijsbeleid/actie - distributiebeleid/actie - (DM-beleid/actie) - (personeelsbeleid/actie) - (presentatiebeleid/actie)

MARKETING INFORMATIE LANDSCHAP

Externe omgeving Nationaal en internationaal: - technologisch - cultureel - sociaal - demografisch - juridisch - natuurlijke omgeving - etc.

De markt (Potentiële) participanten in de markt: - company - customers - competitor - substituut - pot. toetreders - leveranciers - stakeholders

Interne omgeving Middelen: - financieel - logistiek - personeel - R&D - productie - marketing en aanverwante disciplines: brand-, account-, DM- en category managment

continu verzamelen gegevens

(database-)analyse, SWOT

marketing implementatie

formulering en keuze (strategische)

opties / marketingplan / STP

leren, optimalisere


9

Tot slot moet een kandidaat in staat zijn de ontwikkelingen te evalueren en zonodig bij te sturen. Men moet criteria kennen op basis waarvan men een plan kan evalueren en op basis van de evaluatie in staat zijn een terugkoppeling te maken naar het oorspronkelijke plan en, indien wenselijk, bijsturende maatregelen kunnen treffen. IV.2 Concrete invulling van de exameneisen Aangezien het NIMA Marketing-B examen voortbouwt op NIMA Marketing-A, wordt de leerstof die in de NIMA Marketing-A exameneisen is opgenomen bij NIMA Marketing-B bekend verondersteld. Deze stof kan terugkeren in de NIMA Marketing-B examens, waarbij de nadruk op de toepassingsvaardigheid wordt gelegd. De onderwerpen die in de NIMA Marketing-A exameneisen zijn opgenomen worden derhalve in deze paragraaf niet uitgebreid herhaald. De nadruk ligt meer op de additionele, specifiek voor NIMA Marketing-B geldende onderwerpen. Hieronder worden achtereenvolgens behandeld: 1. Kennis en inzicht in de ondernemingsstrategie en portfoliomanagement. 2. Analyse externe omgeving. 3. Analyse interne omgeving. 4. Marktonderzoek en informatievoorziening. 5. Marketingstrategie en –planning. 6. Evaluatie en feedback. De opsommingen in deze exameneisen zijn slechts richtlijnen en derhalve niet uitputtend.


10

NIMA

MODULE B1


11

1. Kennis en inzicht in de ondernemingsstrategie en portfoliomanagement 1.1 Doel Teneinde de vastgestelde ondernemingsstrategie voor een product/marktcombinatie waaraan een productmanager of marketingmanager leiding geeft, goed in te kunnen vullen, is adequate kennis en inzicht vereist in de mogelijke ondernemingsstrategieën Toepassingsvaardigheid is bij NIMA Marketing-B examens niet vereist. Met andere woorden: men hoeft niet zelf in staat te zijn een ondernemingsmissie en -strategie te formuleren. 1.2 Onderwerpen

- Mission statement, business definition - Generieke strategieën, concurrentiestrategieën - Kerncompetenties - Planningshorizon en tijdpad - Mapping

2. Analyse van de externe omgeving 2.1 Doel Het beschikken over kennis van en inzicht in de voor een specifieke organisatie relevante variabelen in de externe omgeving. Op basis hiervan moet een vertaalslag kunnen worden gemaakt van de externe omgeving naar het te voeren marketingbeleid en de implementatie van een marketingstrategie. 2.2 Onderwerpen 2.2.1 Externe factoren / macrofactoren Politieke / juridische omgeving Juridische aspecten ten aanzien van:

- Productbeleid: octrooiwet - Prijsbeleid: prijzenwet, prijsbeschikkingen - Distributiebeleid: winkeltijdensluitingswet, vestigingseisen - Reclame / sales promotion: Nederlandse Code voor het Reclamewezen, Reclame Code

Commissie / Stichting Ether Reclame, ongeoorloofde reclame, Wet Misleidende Reclame, Vergelijkende reclame, Wet op de Kansspelen

- Overig: Wet Persoons Registratie; Wet Bescherming Persoonsregistratie Economische omgeving

- Trends zoals globalisering en economische integratie (vier verschillende vormen: vrijhandelszone, douane-unie, economische unie, monetaire unie) en implicaties voor het (internationale) marketingbeleid

- In het bijzonder: ontwikkelingen omtrent de totstandkoming van de Economische en Monetaire Unie (EMU), inclusief invoering van de euro in Europa, en de consequenties voor het (internationale) marketingbeleid

- Handelsverdragen, met name GATT-WTO


12

Socio-demografische / socio-culturele omgeving - Trends zoals vergrijzing, toenemend aantal eenpersoonshuishoudens, toenemend aantal

werkende vrouwen, cocooning, flexibele arbeidsvormen, multiculturalisatie, communityvorm (al dan niet virtueel) en de implicaties voor het marketingbeleid

Technologische omgeving

- Invloed technologie op samenleving (nieuwe technologische producten kunnen bijvoorbeeld het consumentengedrag veranderen en/of beïnvloeden)

- Nieuwe media 2.2.2. Externe factoren / mesofactoren Bedrijfstakanalyse

- Zie NIMA Marketing-A exameneisen Concurrentenanalyse

- Aard, niveau en analyse van concurrentie (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Benchmarking: doel, stappen, methode

2.2.3. Consumentengedrag Factoren die afnemersgedrag beïnvloeden

- Omgevingsinvloeden (cultureel, sociaal etc. zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Invloed van individuele verschillen: middelen, motivatie, involvement, kennis, attitude,

persoonlijkheid, lifestyle, socio-demografische factoren: - Attitudemodel Fishbein - Waardetheorieën van Rokeach / Hofstede - Means-end-chains (attributes, consumer consequences, personal values)

- Invloed van psychologische processen: informatieverwerkingsproces, leerproces, veranderen van attitude en gedrag: - Information processing model (bijvoorbeeld McGuire): exposure, attention,

comprehension, acceptance, retrieval of retention - Elaboration Likelihood Model (ELM) van Petty & Cacioppo (de waarschijnlijkheid

van cognitieve verwerking van aangeboden informatie; voorwaarden om informatie te verwerken, zoals motivatie, capaciteit, gelegenheid)

Beslissingprocessen consumenten - Beslissingsfase-schema, koopsituaties, soorten koopgedrag, kooprollen, customer loyalty

etc. (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Customer life cycle - Invloed op het beslissingsproces:

- Beslisregels: (niet) compenserend - Evaluatieve criteria & saliency (bijvoorbeeld prijs, merknaam, land van oorsprong) - Consideration set (evoked set) - Verwachtingswaardemodel - Fishbein & Ajzen (voorafgaand gedrag, attitude, sociale norm, eigen effectiviteit,

intentie, gedrag) Crosscultureel consumentengedrag - Cultuurdimensies van Hofstede - Country-of-origin effects - Etnocentrisme en consumentenpatriottisme


13

2.2.4. Bedrijven als klanten Beslissingsprocessen ondernemingen - Koopsituaties, industrieel koopproces, DMU, outsourcing - Accountmanagement - Acquisitie en relatiebeheer Zie ook NIMA Marketing-A exameneisen 2.2.5. Internationale marketing Zie bladzijde 5, tweede alinea. 3. Analyse van de interne omgeving 3.1 Doel Het beschikken over kennis van en inzicht in de voor een specifieke organisatie relevante variabelen in de interne omgeving. Op basis hiervan moet een vertaalslag kunnen worden gemaakt van de interne omgeving naar het te voeren marketingbeleid en het implementeren van een marketingstrategie. 3.2 Onderwerpen 3.2.1 Algemeen - Organisatie van de marketingfunctie (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Plaats, beschrijving en inhoud van belangrijke marketingfuncties - Kunnen beschrijven (niet zelf bepalen) van de corporate mission en de core business - Inzicht in kerncompetentie (Prahalad & Hamel) en het concurrentievoordeel van een bedrijf

en kunnen aangeven in hoeverre dit voor internationale markten houdbaar is 3.2.2 Portfolio-analyse - Productportfolio: BCG, MABA 3.2.3 Financieel Belangrijk is dat de kandidaat de financiële consequenties van voorgestelde of geplande marketingacties en/of investeringen in nieuwe producten of markten kan doorrekenen en op basis van de resultaten aanbevelingen kan geven voor het te voeren marketingbeleid. - Financiële kengetallen voor liquiditeit, solvabiliteit en rentabiliteit kennen, kunnen

berekenen en kunnen relateren aan het te voeren marketingbeleid - Balansanalyse - Break-even analyse - Investeringsanalyse - Investeringsselectie - Mogelijkheden en beperkingen van gangbare methoden als pay-out period, gemiddelde

winstvoet, internal rate of return en netto contante waarde


14

- Uiteindelijke selectie - Accountanalyse 3.2.4 Logistiek - Goederenstromen (materials-, physical-, logistics-management) - Optimale voorraad/bestelhoeveelheid 3.2.5 R&D / Productie - Succespercentage - Sales forecasting - Ventureteams - Innovatiekracht 3.2.6 Marketing & sales Marketing audit en control - Annual plan control Brand management - Brand equity - Brand performance - Brand loyalty, brand switching modellen Sales / account management / accountplannen - De organisatie van de verkooporganisatie, klantenpiramide - DPP / DPC Trade marketing Kennen van de begrippen en inzicht in: - Efficient Consumer Response (ECR) - Category management - Winkelformules, schappenplan


15

4. Marktonderzoek en informatievoorziening 4.1 Doel Weten welke informatie benodigd is ter ondersteuning van het te voeren marketingbeleid en op welke wijze deze informatie kan worden verkregen, geanalyseerd en geïnterpreteerd. 4.2 Onderwerpen 4.2.1 Opstellen gestructureerd onderzoeksplan Vanuit het vastgestelde probleem een gestructureerd onderzoeksplan maken dat antwoord geeft op de geformuleerde probleemstelling: a) in de situatie van een gegeven budget; b) dan wel het kunnen beargumenteren waarom een hoger budget vereist is (meer kosten voor

gevraagde betrouwbaarheid versus waarde hieraan door de onderneming toe te kennen). NIMA Marketing-B kandidaten moeten een onderzoeksplan kunnen opstellen met betrekking tot alle marketingmix-elementen, consumentengedrag, overige stakeholders en de macro-omgeving. Hierin moet men kunnen aangeven: - Wat het doel van het onderzoek is - In hoeverre desk- en fieldresearch nodig zijn - In hoeverre exploratief en/of kwalitatief onderzoek de kwantificerende fase vooraf moet

gaan - Op welke wijze de steekproef moet worden getrokken - Welke dataverzamelingsmethoden geschikt zijn - Hoe de verzamelde data geanalyseerd kunnen worden - Hoe de resultaten kunnen worden teruggekoppeld naar het te voeren beleid 4.2.2 Briefing aan een marktonderzoekbureau 4.2.3 Data-analyse De kandidaat dient te weten wanneer hij welke ‘techniek’ moet gebruiken. Men hoeft de analyses niet zelf te kunnen uitvoeren, maar de kandidaat dient wel in staat te zijn de resultaten van de data-analyse te interpreteren en te relateren aan het marketingbeleid van een onderneming. Met andere woorden: men moet in staat zijn op basis van de analyses te komen tot aanbevelingen voor het te voeren beleid. Begrip van de volgende technieken is vereist:. - Naast beschrijving via centrale tendentie, modus, mediaan, spreiding en

standaardafwijking ook relaties tussen variabelen (chikwadraattoets, t-test, correlatie, regressie en factoranalyse)

- Prognosetechnieken: - Univariaat: tijdreeksanalyses - Multivariaat: lineair causale modellen - Kwalitatief: Delphi

- Positioneringsonderzoeken: perceptual mapping - Onderzoek per fase van de Product Life Cycle


16

- Usage- en attitudestudies 4.2.4 Marketing Informatiesysteem (MIS) / Verkoop Informatiesysteem (VIS) Hierbij gaat het vooral om het kunnen opzetten en gebruiken van een informatiesysteem ten behoeve van de (interne) analyse. 5. Marketingstrategie en -planning 5.1 Doel Het kunnen opstellen van een strategisch en operationeel marketingplan op basis van:

- Een beoordeling van strategische opties - Kennis van en inzicht in de belangrijkste concepten op het gebied van

marketingbeleid alsmede marketingplanning 5.2 Onderwerpen 5.2.1 SWOT-analyse Het kunnen herkennen, opsommen en analyseren van kansen, bedreigingen, sterkten en zwakten van een specifieke onderneming, met name gericht op product/marktcombinaties. Op basis van deze analyse dient men:

- Strategische aandachtsvelden en het centrale probleem van de specifieke onderneming te kunnen formuleren

- Alternatieve strategische opties te kunnen analyseren, dan wel zelf te formuleren, waarmee het centrale probleem kan worden opgelost

- Op basis van een haalbaarheidsonderzoek te komen tot een selectie uit deze strategische opties

5.2.2 Segmentatie, targeting, positionering (STP) Segmentatie Segmentatiecriteria en segmentatiestrategieën (zie NIMA Marketing-A exameneisen). Positionering Op basis van de uitkomsten van bijvoorbeeld perceptual mapping moet de kandidaat adviezen kunnen geven over de gewenste positionering, rekening houdend met de doelstellingen op product/marktniveau. 5.2.3 Marktbenaderingen - Relatiemarketing, retentiemarketing en loyaliteitsprogramma’s - Databasemarketing en -management - Interactieve marketing - One-to-one marketing - Vormen van direct marketing (mail-order/couponing, telefonische verkoop, teleshopping,

telemarketing, persoonlijke verkoop) 5.2.4 Productbeleid


17

Algemeen - Productniveaus, productclassificaties, assortimentsbeleid, verpakkingsbeleid (zie NIMA

Marketing-A exameneisen) Merkenbeleid - Endorsement-strategieën, co-branding - Driver brands, endorsement brands (Aaker, 1996) - Brand equity (elementen die merkwaarde bepalen) - Merkidentiteit: Kapferers identiteitsprisma - Merksanering (welke producten blijven voeren en welke niet meer) - Product recall (wanneer wel, wanneer niet) Nieuwe Producten management - Organisatie productontwikkeling, fasen in productontwikkelingsproces, succes- en

faalfactoren (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Cross-functionele integratie bij productontwikkeling (bijv. R&D - marketing interface) - Lead-user concept (voice of the customer) - Productintroductiebeslissingen:

- Tactische beslissingen (marktvoorbereiding, market targeting, positionering, invulling marketingmix)

- Strategische beslissingen (time to market, mate van nieuwheid van het product) - Classificatie nieuwe producten (radicale versus incrementele innovaties) - Adoptie- en diffusieprocessen bij tussenhandel, consument en zakelijke afnemers (factoren

die van invloed zijn op adoptie en diffusie van nieuwe producten) Kwaliteitsmanagement - Kwaliteit van diensten (ServQual-model) - EFQM (European Foundation for Quality Management) - Balanced Scorecard 5.2.5 Prijsbeleid - Prijszettingsmethoden, externe, interne en operationele aspecten van prijsbeleid en

prijsbeleid voor nieuwe producten (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Speciale prijstactieken:

- Prijsdiscriminatie en -differentiatie (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Prijsbepaling voor productlijnen (prijsbepaling van gerelateerde, complementaire en

substituutproducten) - Product-bundling-prijsmethode etc. - Dumping

- Gray market / parallelimport - (Kruislingse) prijselasticiteiten: kunnen berekenen en interpreteren


18

5.2.6 Distributiebeleid Algemeen - Distributiedoelstellingen, -strategieën, -functies, -structuren en –kanalen (zie NIMA

Marketing-A exameneisen) - Fysieke distributie (zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Non-store retailing: ontwikkelingen op het gebied van verkopen via Internet (electronic

commerce) etc. 5.2.7 Direct marketing: management en beleid - ISO (identification, segmentation, optimalisation) - Customer lifetime value - Clubgedachte, DM-plan, datawarehouse - Campagnemanagement - Eventmanagement 5.2.8 Communicatiebeleid De kandidaat dient in staat te zijn: - Een communicatieplan (structuur en inhoud) op te stellen - Een PR-plan (structuur en inhoud) op te stellen - Een briefing aan een reclamebureau te verzorgen Daarnaast moet men inzicht hebben in de volgende begrippen en/of methoden: - Reclame-, merken marktresponse - Reclamewerkingsmodellen - Tracking-onderzoek (onder andere wear out, wear in; bursting, dropping) - Gebruik van nieuwe media (webvertising) - RFM (recency, frequency, monetary value) 5.2.9 Internationaal marketingbeleid Strategische marktbeslissingen en internationaliseringstrategieën - Landenselectie met behulp van landenselectiemodellen (trechtermodel) - Entreemethoden - Productie in thuisland (vormen directe en indirecte export) - Productie in buitenland (contract manufacturing, licensing, assembly, joint venture, 100%

ownership / greenfield) - Beslissingscriteria voor het bepalen van een entreemethode Tactische beslissingen - Internationale marketingmix-beslissingen: adaptatie versus standaardisatie


19

6. Evaluatie en feedback 6.1 Doel - Kunnen beoordelen van een voorgestelde marketingstrategie op basis van kennis van en

inzicht in de externe en interne omgeving - Beschikken over kennis van en inzicht in methoden om tot een gedegen evaluatie te komen - Het kunnen terugkoppelen van de uitkomsten van deze evaluatie naar het oorspronkelijke

marketingplan en, indien wenselijk, het treffen van corrigerende en/of nieuwe maatregelen 6.2 Onderwerpen - Tracking - Learning Organisation - Balanced scorecard - Kwaliteitsmodellen, zoals EFQM en NKP (de Nederlandse versie van EFQM)


20

NIMA

MODULE GENERIEKE MARKETING-B2

(GK-B2)


21

De exameneisen voor de module NIMA Generieke Marketing-B2 bestaan uit: - de exameneisen van het NIMA Marketing-A examen Generieke Marketing - de exameneisen van de module NIMA Marketing-B1 - de hierna volgende extra exameneisen voor de module NIMA Generieke Marketing-B2 - de module kan betrekking hebben op diverse toepassingsgebieden (consumenten,

diensten, business-to-business). - Zie ook hoofdstuk II Examenmethodiek (pagina 5 en 6)

1. Consumenten als klanten Factoren die afnemersgedrag beïnvloeden - Omgevingsinvloeden (cultureel, sociaal etc. zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Invloed van individuele verschillen: middelen, motivatie, involvement, kennis, attitude,

persoonlijkheid, lifestyle, socio-demografische factoren: - Attitudemodel Fishbein - Waardetheorieën van Rokeach / Hofstede - Means-end-chains (attributes, consumer consequences, personal values)

- Invloed van psychologische processen: informatieverwerkingsproces, leerproces, veranderen van attitude en gedrag: - Information processing model (bijvoorbeeld McGuire): exposure, attention,

comprehension, acceptance, retrieval of retention - Elaboration Likelihood Model (ELM) van Petty & Cacioppo (de waarschijnlijkheid van

cognitieve verwerking van aangeboden informatie; voorwaarden om informatie te verwerken, zoals motivatie, capaciteit, gelegenheid)

Beslissingprocessen consumenten - Beslissingsfase-schema, koopsituaties, soorten koopgedrag, kooprollen, customer loyalty etc.

(zie NIMA Marketing-A exameneisen) - Customer life cycle - Invloed op het beslissingsproces:

- Beslisregels: (niet) compenserend - Evaluatieve criteria & saliency (bijvoorbeeld prijs, merknaam, land van oorsprong) - Consideration set (evoked set) - Verwachtingswaardemodel - Fishbein & Ajzen (voorafgaand gedrag, attitude, sociale norm, eigen effectiviteit,

intentie, gedrag) Cross-cultureel consumentengedrag

- Cultuurdimensies van Hofstede - Country-of-origin effects - Etnocentrisme en consumentenpatriottisme

2. Internationaal marketingbeleid Overige concepten

- Informatiebronnen voor internationale markten - Outsourcing

3. Distributiebeleid Efficient consumer response / category management


22

NIMA

MODULE BUSINESS MARKETING-B2

(BM-B2)


23

I HET ACTIVITEITENGEBIED VAN EEN BUSINESS MARKETEER Binnen het vakgebied van business marketing zijn verschillende functies te vervullen. Hiervoor kunnen typische of specifieke marketingfunctionarissen, zoals bijvoorbeeld een marktonderzoeker of een productmanager, worden ingezet. Ook niet specifieke marketing-functionarissen vervullen in een business-marketing-onderneming marketingfuncties, zoals bijvoorbeeld een productontwikkelaar of een kwaliteitsmanager. Het is de taak en de verant-woordelijkheid van een business marketeer de verschillende marketingfuncties, die in een business-marketing-onderneming moeten worden uitgevoerd, te coördineren en te integreren. Hij levert als zodanig belangrijke bijdragen aan de totstandkoming van het continuüm visie in actie voor de totale onderneming en voor dat van marketing in het bijzonder. De business marketeer kan zich ontwikkelen, maar dat is niet per se noodzakelijk vanuit de specifieke marketingfuncties. Zijn eerste baan ligt bij voorkeur op het technisch uitvoerende vlak, om vervolgens via

specifieke marketingfuncties door te groeien naar een midden- en hogere managementfunctie.

Kenmerkende eigenschappen van een business marketeer zijn: intuïtie gepaard gaande met rationeel denken en handelen, kritisch zelfstandig opereren, time management ter verkorting van de afstand naar de klant, vaardig communiceren en contacten leggen, etc. Tenslotte zal hij moeten beschikken over kennis met betrekking tot concepten en theorieën en vaardigheden aangaande de toepassing ervan. Een business marketeer is in staat op uitvoerend niveau op adequate wijze in te spelen op

nieuwe ontwikkelingen. Hij dient daarbij creatief en kritisch, zelfstandig te kunnen opereren en kan als zodanig ook zichzelf "managen".

II EXAMENDOELSTELLING Het NIMA Business Marketing-B2 examen toetst of kandidaten voldoen aan de eisen die gesteld mogen worden aan een marketing manager in de industriële sfeer. Als zodanig is de kandidaat op termijn in staat om zelfstandig te opereren in diverse marketingfuncties, daarbij continu uitvoering gevend aan het leidende principe "visie in actie". Daartoe mag van een kandidaat worden verwacht dat kennis en inzicht aanwezig is van de algemene beginselen van marketing en business marketing in het bijzonder. Bovendien dient de kandidaat in staat te zijn om, uit een complexe probleemstelling, via alternatieven, een visie te ontwikkelen en deze om te zetten in daadkrachtige (eigen) toepassingen. Tenslotte is de kandidaat in staat de marketingacties te evalueren en (zonodig) bij te sturen. III EXAMENEISEN De exameneisen voor de module NIMA BM-B2 examen bestaan uit:

- de exameneisen van het BM-A examen; - de exameneisen van de module NIMA Marketing–B1; - de hierna volgende extra exameneisen voor de module BM-B2.


24

IV AANVULLENDE EISEN BM-B2 MODULE Kennis, inzicht en vaardigheden met betrekking tot de belangrijkste concepten en technieken, die relevant zijn voor het in kaart brengen van business marketingorganisaties (voor de verkoop/commerciële organisatie, voor de overige functionele gebieden van de organisatie en voor de verschillende primaire- en ondersteunende processen) voorzover deze in directe relatie tot de marketingactiviteiten staan en voor het analyseren van de eigen marketingactiviteiten. Trekken van de relevante conclusies uit deze gegevens en deze vertalen in sterktes en zwaktes ten behoeve van SWOT-analyses. De kwalitatieve invalshoek van Business Marketing Analyses dient hierbij aan bod te komen.Het tonen van inzicht, inventiviteit en creativiteit om op basis van een strategische analyse (SWOT-analyse en strategische visie), strategische opties te genereren, een strategiekeuze te maken en deze keuze vervolgens uit te werken in een operationeel marketingplan. Een en ander binnen de business definitie, de ondernemingsmissie en ondernemingsdoelen en de daaruit resulterende marktbegrenzingen. Implementatie business marketing Kennis van en inzicht in de belangrijkste begrippen die een rol spelen bij de implementatie van de marketingstrategie naar het marketinginstrument 1. PRODUCT 1.1 Definities en begrippen - Aard en karakteristieken van een business-product, het concept van het totale product - Product/servicepakket als ruilobject - Basic (generieke), enhanced (generiek plus differentiaties) en augmented

products (enhanced product plus service, advies, financiering en dergelijke) - Product als een variabele - Product in relatie tot productie en productievaardigheden - Product en technologie - Probleemoplossend vermogen van een product (organisatie) voor een klant - Transfervermogen dat nodig is om het product bij de klant te laten werken - Flexibiliteit en aanpassingsvermogen van een organisatie om wat het product

betreft de klant tegemoet te komen - Productkwaliteit - Betekenis van het product voor de organisatie van de klant - Operationeel en functioneel - Intermediair in de relatie met de organisatie van een leverancier - Bron voor producten procesverbeteringen - Waarde van het product voor de klant, klantenwaarden - Gepercipieerde en potentiële waarde - Producteigenschappen: beschikbaarheid, gemakkelijk te kopen (geen moeilijke

inkoopprocedures), reputatie van de leverancier, service voor en na de verkoop - Prijs in relatie tot kwaliteit en waarde

- Wat zijn de alternatieven of substituten, bijvoorbeeld metaallegering of engineering plastics

- Productbeleid: marketingstrategieën voor markten in plaats van voor producten - Strategische betekenis van kwaliteit in het productbeleid

- Productaansprakelijkheid naar de klant - Product en milieu - Inhoud en werkingsveld van de wet op de productaansprakelijkheid


25

1.2 Productclassificaties en hun betekenis voor het marketingbeleid - Product-/dienstencontinuüm - Consumentenproducten versus business producten - Onafhankelijke werkende en complementaire producten - Classificatie naar:

- Onroerend goed - Duurzame productiemiddelen, zoals machines, installaties en productie-systemen - Componenten en halffabrikaten - Gereedschappen en instrumenten - Grondstoffen en voorbewerkte grondstoffen - Hulpstoffen (Maintenance, Repair and Operating supplies) en service - Industriële enkelstuks-, serie- en massaproductie.

- Marketingimplicaties met betrekking tot genoemde productcategorieën 1.3 Ontwikkeling en evaluatie van het productprogramma - Onderscheid tussen enkelvoudige op zichzelf staande producten, een product line of

productgroep en een product mix of productprogramma - Definiëren van product-marktcombinaties - Functies van de productlevenscyclus (zie ook 5.7) - Functies en voor- en nadelen van productportfoliotechnieken 1.4 Ontwikkeling en evaluatie van fabrikantennaam - Communicatieve aspecten van een fabrikantennaam voor het product - Betrouwbaarheid, garantie en service achter fabrikantennaam 1.5 Ontwikkeling en evaluatie van het verpakkingsbeleid - Afhankelijkheid van de aard van het product - In het kader van logistiek management - Beschermingsfunctie - Communicatiefunctie - Uitvoeringsvormen van de verpakking: primaire en secundaire verpakking,

transportverpakking, label - Keuzecriteria: kosten, informatie, handel, milieu en wetgeving - Terugname verpakking, recycling 1.6 Evaluatie van feedback uit de markt - Product als intermediair voor het relatie-onderhoud - Functionele en operationele betekenis van het product - Product als probleemoplosser - Productverbeteringen - Ontstaan nieuwe producten - Klachtenbeleid: - Functie van klachtenbehandeling - Organisatie van klachtenbehandeling en klachtenafhandeling - Inhoud en werkingsveld van de Wet op de Productaansprakelijkheid


26

1.7 Planning in de diverse fasen van de product-/marktlevenscyclus - Grafische weergave van omzet, kosten, winst - Fasen in de productlevenscyclus - Samenhang van de productlevenscyclus met adoptie- en diffusieprocessen - Niveaus van analyse: productklassen, technologieën en behoeften - Waarde van het productlevenscyclusconcept voor planning en implementatie - Marketingdoelen en inzet van activiteiten in de verschillende fasen van de

productlevenscyclus - Productverbeteringen en aanpassingen ter verlenging van de levenscyclus - Synchronisatie met de levenscyclus van de productie van zowel de eigen onderneming als

die van de afnemer 1.8 Bekendheid met productpositionering - Begrip (her)positionering - Relatie met percepties/preferenties - Relatie met unieke verkoopposities - Positionering ten opzichte van de concurrentie. Differentiële voordelen, uniekheid van het

product 1.9 Het productontwikkelingsproces - Organisatie en beheer van het productontwikkelingsproces voor industriële producten - Structureren en beheren van het samenwerken van marketing, onderzoek en ontwikkeling - Succes- en faalfactoren bij productontwikkeling - Productontwikkeling en relatie-ontwikkeling tussen leverancier en afnemer - Fasen in het productontwikkelingsproces: - Ontwikkelen van nieuwe productenstrategie - Genereren van ideeën voor nieuwe producten - Eerste selectie - Zakelijke haalbaarheidsstudie - Productontwikkeling - Testen - Commercialisering 1.10 Het testen van business producten - Het testen van concepten en prototypes bij geselecteerde afnemers - Succesfactoren: - Hoe uniek is het product - Marktkennis en marketingvaardigheden - Synergie op gebieden van technologie, engineering en productie - Het testen van de marketingmix - Definitieve bijstellingen 1.11 Planning - De productportfolio, of andere positioneringsmethoden - Productevaluatie matrix - Marktaandeel en leercurve - Samenhang en ontwikkeling van marktaandeel, omzet en winst in de verschillende fasen

van de productlevenscyclus - Kwaliteits- en schaaleffecten.


27

1.12 Internationale aspecten - Internationale richtlijnen productaansprakelijkheid (EG richtlijnen) - Standaardisatie, bijvoorbeeld Lloyds, Det Norsk Veritas, ISO - Internationaal merkenbeleid 2. BUSINESS PRIJSBELEID 2.1 De functies van het instrument prijs - Binnen de marketingmix: prijs- en kostenleider - Als opbrengstdrager - En prijselementen: kosten, toegevoegde waarde, marge, kortingen, rabatten,

betalingstermijnen, betalingscondities, courtages, commissies - En prijsvorming: netto/bruto, inschrijving, aanbesteding, offerte, prijscourant - Als waardebepaling: cost of ownership (exploitatiekosten), kosten van alternatieven, make or

buy - Bij afzetfinanciering: onder andere koop versus lease-afweging bij klanten - Als onderhandelingsinstrument - En product/dienst complexiteit en de prijsstelling 2.2 Determinanten van het prijsbeleid: marktaspecten - Marktstructuur en marktvraag - De productlevenscyclus - Geografische prijsstelling - Reacties van afnemers: - Prijs/prestatieverhouding, prijsafstand en prijsperceptie - Prijs bij onderhandelingsproces - Psychologische prijsbeleving: prijsgrenzen, prijsdrempels, prijsacceptatie - Prijselasticiteit van de vraag - Reacties van de concurrenten op verschillende soorten prijsstelling - Prijs in relatie tot substituten - Randvoorwaarden als gevolg van weten regelgeving 2.3 Determinanten van het prijsbeleid: ondernemingsaspecten - Vanuit ondernemingsdoelstellingen: marktaandeel, winst, rentabiliteit, stabiliteit en

concurrentie: - Relaties prijs, hoeveelheid, kosten en winst - Vanuit kosten: - Vaste en variabele kosten (direct costing) en directe en indirecte kosten - Kostensoorten, kostenplaatsen en kostendragers - Differentiële- en integrale kostencalculatie - Margebepaling en -berekening - Verschillende soorten marketing- en verkoopkosten: - Reclamekosten - Kosten van distributie en logistiek - Verkoopkosten - Onderhandelingskosten - Contractkosten


28

2.4 Prijsbepalingsmethoden en -berekeningen - Op basis van prijzen vaststellen of een transactie al of niet tot stand kan komen: - Kostengeoriënteerd - Concurrentiegeoriënteerd - Afnemergeoriënteerd 2.5 Operationele aspecten van het prijsbeleid - Inhoud en effect van opties in actief prijsbeleid: - Afromen versus penetratie - Prijsdiscriminatie versus prijsdifferentiatie - Stay-out en put-out pricing, dumping - Advies- en bodemprijs - Peak-load prijsstelling - Marginale kosten prijsstelling - Inhoud en effect van opties in passief prijsbeleid: - Prijsovereenkomsten - Prijsleiderschap - Prijsvolger - Inhoud en effect van opties in prijs en margebeleid: - Functionele kortingen - Prestatiekortingen - Inruilkortingen - Actiekortingen 2.6 Internationale aspecten - Risico - Wetten - Valuta - Internationale aanbestedingsprocessen (bijvoorbeeld wettelijke kader overheids-

aanbesteding, Internationaal Monetair Fonds, Wereldbank) 3 BUSINESS DISTRIBUTIEBELEID 3.1 Distributie: functies, structuren, kanalen, begrippen en definities - Rol van distributiebeslissingen - Functies van de kanalen: informatie, engineering, contact, promotie, voorraad, financiering,

assortiment, opslag, service, garantie en transport - Uitwisselingsstromen: fysiek, geld, informatie, eigendom, aansprakelijkheid, risico - Business distributeurs, zoals installateur, agent, importeur, groothandel - Business bemiddelingsbedrijven: makelaar, agent, concessionair, commissionair, jobber - Distributiesystemen: horizontale en verticale structuren - Directe marketing versus indirecte marketing - Enkelvoudige-, duale-, hybride- of multikanalen - Intensieve, selectieve en exclusieve distributie - Push- en pull-effecten - Integratie verkoop en distributie


29

3.2 Distibutiestructuur - Ontwerp van een structuur in relatie tot marketingdoelen - Specificering kanaaldoelen - Randvoorwaarden bij ontwerp - Analyse kanaalactiviteiten - Alternatieve kanalen - Keuze kanaalleden - Evaluatie en heroverweging met betrekking tot keuze 3.3 Management van de kanalen - Doelgroepenbenadering - Motivatie kanaalleden - Accountmanagement - Conflicten in het distributiekanaal - Management van conflicten in het distributiekanaal - Verantwoordelijkheid van de fabrikant tegenover het distributiekanaal - Ontwikkeling en beheer van de relatie tussen fabrikant en distributeur - Inbreng distributeur in marketing- en verkoopplan - Resultaatmeting 3.4 Fysieke distributie - Rol en betekenis van logistiek in de marketing (bijvoorbeeld integrale goederenstroom-

beheersing en time management) - Relatie met de distributeurs - Functies en activiteiten: - Waar, wanneer en in welke condities zijn goederen nodig - Transport, opslag en voorraad, handling verpakking planning - Optimale voorraad en bestelhoeveelheid - Lokatiebepaling voor verdeelpunten: voorwaarden, transportkosten, levertijden - Totale kostenbenadering middels de onderlinge relaties tussen de variabele kosten-

componenten - Customer service - Just-in-time service 3.5 Internationale business marketingkanalen - Exporteurs - In het buitenland gevestigde importeurs - Buitenlandse agenten - Eigen in het buitenland gevestigde verkoopkantoren - Exportbemiddelingsbureaus


30

4. PERSOONLIJKE VERKOOP EN VERKOOPMANAGEMENT 4.1 Persoonlijke verkoop - De veranderende rol van persoonlijke verkoop: - De verkoper en het technisch ongecompliceerde product - De verkoper en het technisch complexe product - Het onderkennen van koop- en transactiesituatie - Het identificeren van de decision making unit/koopcentrum en dergelijke - Het kennen van het inkoopproces van de klant - Onderzoek naar de lijst van voorkeurleveranciers van de klant - Samenstelling van het verkoopteam op basis van de decision making unit en het

inkoopproces van de klant - Verschillende typen van verkopers, interne verkoop, vertegenwoordigers, sales engineers,

verkoopleider en dergelijke - Relatie verkoop en productie - Het stapsgewijze verkoopproces: - Prospecteren - Voorbereiding bezoek - Het maken van afspraken - Probleemidentificatie - Het genereren van oplossingen - Presentatie - Het tegemoetkomen aan bezwaren - Afsluittechniek - Follow-up en evaluatie - De rol van persoonlijke verkoop bij direct marketing 4.2 Verkoopmanagement - Planning en budgettering - De organisatie van het verkoopapparaat - Werving en selectie van verschillende typen van verkopers - Opleiding en training van verkopers - Het motiveren van verkopers - De honorering van verkopers - De kosten van verkoop - Beheersing van het verkoopsysteem en de verkoopprocessen: - Relatiemanagement - Het verkoopinformatiesysteem - De rol van de computer in het verkopen - De ethiek van het verkopen 4.3 Internationale aspecten van de verkopen - Culturele aspecten en invloeden in onderhandelingssituaties


31

5. COMMUNICATIEBELEID 5.1 Communicatie: algemene kenmerken - Communicatiestructuur en communicatievormen: - De rol van communicatiebeleid - Communicatiemedia: beurs, eigen tijdschrift, professionele tijdschriften,

technische brochures, nieuwsbrief, direct mail, telefoon en computer en hun betekenis voor de business marketing

- Globale organisatie van communicatiebureaus en honoreringssytemen - Werkterrein van instellingen als Nederlandse Vereniging voor Reclame

Adviesbureaus (VEA), Genootschap voor Reclame (GVR), Nederlandse Organisatie van Tijdschriften Uitgevers (NOTU), Vereniging de Nederlandse Dagblad Pers (NDP), Direct Marketing Instituut Nederland (DMIN), Vereniging van Onafhankelijke Reclame Adviesbureaus (PRAGMA) en Sales Promotion Instituut Nederland (SPIN) en hun betekenis voor business marketing;

- Werkingsveld van regelgeving via Reclame Codecommissie (RCC) en de Stichting Ether Reclame (STER) en hun betekenis voor business marketing

- Push en pull effecten - Verschillen tussen reclame en publiciteit, promotie en public relation - Vormen en instrumenten van direct marketing - Ethische aspecten, afwegingen en keuzes - Communicatieproces en communicatiemodellen in het kader van business marketing: - Communicatiemodel: zender, codering, boodschap, medium, decodering,

ontvanger, response, feed back, ruis, filters - Verwerkingsmodellen: Defining Advertising Goals for Measured Advertising

Results (DAGMAR), "Aandacht trekken, Interesse opwekken, Desire -de wens het product te bezitten- en Actie" (AIDA), Lavidge and Steiner, Starch en Rogers

- Bepaling van communicatiedoelstellingen: - Bepaling communicatiedoelgroep (primaire en secundaire) - Bekendheid - Herinnering - Het creëren bij de doelgroep van toenemende bewustzijnsniveaus met

betrekking tot het imago van de onderneming op het gebied van, productkwaliteit, kwaliteit/prijs relaties, klantenservice, niveau van innovaties, technische geavanceerdheid, maatschappelijke verantwoordelijkheid

- Bepaling van doelen, afgeleid van de communicatiedoelen, met betrekking tot: - Persoonlijke verkoop - Reclame - Verkooppromotie - Publiciteit - Bepaling van communicatiebudget (verschillende methoden): - Affordable methode - Percentage-van-de-omzet-methode - Concurrentiegeoriënteerde methode - Doelstellingen-en-taken-methode - Anti-cyclische methode


32

- Allocatie van het budget over de deelgebieden: - Bepaling van het communicatiemix op basis van de gewenste doelen en het

beschikbare budget per deelgebied met behulp van: - Reclame, persoonlijke verkoop, sales promotions, free publicity, direct

marketing, telemarketing, sponsoring, display, beurzen, special events, etc.

- Allocatie van middelen op basis van gewenste doelen 5.2 Reclame en Public Relations - Doelen en oogmerken: - Het bewerkstelligen van bewustzijn bij de doelgroepen met betrekking tot imago

en marktpositie van leverancier en in het bijzonder het product - De afnemer bewegen informatie op te vragen - Generen van sales leads - Ondersteuning van verkopers en distributeurs - Ondersteuning interne marketing - Het verkopen van eenvoudige, technische ongecompliceerde producten - Beursbezoek stimuleren - Het introduceren van nieuwe producten - Het bewerken en stimuleren van de afgeleide vraag - Media, doelgroepen, bereik en dekking:

- Mediatypen: algemene handelstijdschriften, branche gerichte tijdschriften, ABC Nederlandse handel, Gouden Gids, televisie, radio, bill boards in bedrijfsparken en bedrijfsverzamelgebouwen

- Mediumkeuze: communicatievermogen, bereik, dekking - Keuze inschakelingsvariabelen: formaat, kleur, frequentie, interval, tijdstip,

plaatsingsschema, kosten - Relevante begrippen: oplage, Gross Rating Point (GRP), mediumbereik, bruto-

en nettobereik (gemiddeld) bereik per nummer, doelgroepenbereik en doelgroepdekking

- Reclamebereik: gerealiseerd bereik, total exposure - Controlled circulation, sponsored magazine - Reclame effectiviteit - Pre-testing en post-testing - Evaluatie reclame-effectiviteit - Carry-over-effecten van de reclame 5.3 Beurzen en tentoonstellingen - Afwegingen voor beslissing tot deelname - Doelstelling voor beursactiviteiten: benoemen, kwantificeren, meten en controleren - Functies van de beurs: nieuwe contacten leggen, voorlichting, advisering, instructie,

demonstratie, verkopen, onderhouden van contacten - Organisatie van de beurs: voorbereiding zowel technisch als commercieel, voorbereiding

van de realisatie, standmanagement, nazorg, evaluatie van resultaten 5.4 Sales promotion - Promotiemateriaal om de firmanaam en producten een grotere bekendheid te geven

(catalogus) - Materiaal voor een bijzondere gebeurtenis (beurs) - Materiaal voor specifieke verkoopbevorderende acties, zoals prijsreducties


33

5.5 Telemarketing - Voice response systemen 5.6 Internationale aspecten - Internationale richtlijnen inzake reclame en promotie


34

NIMA

MODULE B3

OPERATIONEEL MARKETINGPLAN


35

Voor de Module B3 dient een kandidaat een operationeel marketingplan op te stellen, waarin de stof, zoals verwoord in de exameneisen en literatuurlijst NIMA Marketing-B, in de praktijk wordt toegepast. Het plan moet betrekking hebben op een bestaand bedrijf, bij voorkeur het bedrijf waar de kandidaat werkzaam is. Indien dit niet mogelijk is, is het toegestaan een plan te schrijven voor een bedrijf of organisatie, waar de kandidaat niet werkzaam is. 1. Eisen aan de inhoud van het operationeel marketingplan De inhoudelijke eisen zijn als volgt: - Het plan neemt de door de onderneming/SBU gekozen strategie als uitgangspunt. De

door de onderneming of SBU geformuleerde doelstellingen vormen, samen met de gekozen strategie, dus de vertrekpunten van het plan.

- In het plan wordt de gekozen (marketing)strategie concreet uitgewerkt op het niveau van een product/markt combinatie (PMC), of op het niveau van een productgroep, merk of dienst op een bepaalde markt. Het betreft een uitwerking op operationeel niveau, waarbij de gekozen strategie op onderneming/SBU niveau vast staat. Een specifieke interne en externe analyse op productniveau is noodzakelijk.

- Mocht een business unit slechts op één product/markt combinatie actief zijn, dan is het wel toegestaan op BU niveau een plan op te stellen. Ook dan geldt: de gekozen strategie staat niet ter discussie.

- De SBU strategie, de (marketing)doelstelling, de analyses op SBU niveau vormen de vertrekpunten van het plan. De (eventuele) aanvullende analyse op PMC niveau en de stappen ‘segmenting, targeting, (brand)positioning’ en de wijze waarop de marketingmix ingevuld wordt, vormen de operationele invulling van het plan.

- De wijze van segmenteren, de gemaakte keuze voor bepaalde segmenten en de gekozen positionering moeten – mondeling of schriftelijk - worden beargumenteerd.

- Het plan dient vernieuwende elementen te bevatten. Het mag niet slechts gaan om de voortzetting van bestaand beleid.

- Het plan dient een planning en controle aspect te hebben. Het gaat niet om een vrijblijvend plan, het gaat om het bereiken van resultaten op basis van heldere doelstellingen. Ook op het niveau van de (individuele) 4 of 5 p’s moeten concrete doelstellingen worden geformuleerd en plannen worden ontwikkeld.

- Het plan moet een degelijke financiële onderbouwing bevatten. - Het plan moet een degelijke onderbouwing hebben door middel van desk- en field

research. - Het marketingplan dient een middellange tijdshorizon te hebben (1 tot maximaal 3 jaar).

2. B2C, B2B of dienstenmarketing

De problematiek kan betrekking hebben op alle toepassingsgebieden van de marketing, uiteenlopend van de consumentenmarketing, business-to-business marketing, tot en met not-for-profit marketing en zelfs governmental marketing. Indien het plan betrekking heeft op één van deze toepassingsgebieden, dan worden de kandidaten geacht gebruik te maken van de voor deze toepassingsgebieden relevante theorie.


36

3. Procedure

Kandidaten bereiden zich op het NIMA-B3 examen voor door een summary te maken van het operationeel marketingplan (maximaal 5 pagina’s). Dit leveren zij vier weken voor de examendatum in drievoud in bij het NIMA. De inhoud van dit zg. executive summary bestaat uit:

- inleiding/strategisch vertrekpunt - interne en externe analyse - probleemstelling

Daarnaast hebben de kandidaten een PowerPointpresentatie van maximaal 15 slides vervaardigd, waarvan een geprinte hand-out aan het begin van het examen aan de examinatoren wordt overhandigd. De gemaakte PowerPointpresentatie toont de kandidaat aan de examinatoren. De presentatie dient opgebouwd te worden volgens de gangbare indeling van een operationeel marketingplan. Het strategische vertrekpunt staat vast, de interne en externe analyse zijn opgenomen in de executive summary (1/3 van de presentatie), zodat in de presentatie de focus ligt op de probleemstelling, de onderzoeksresultaten en de oplossing (2/3 van de presentatie). Dit betekent dat de verschillende opties worden getoond en de gekozen optie wordt uitgewerkt in de elementen van de marketingmix. Hierbij is tevens aangegeven hoe de financiële haalbaarheid wordt in geschat. Het oorspronkelijke plan wordt eventueel volledig uitgeschreven door de kandidaat, maar dit plan wordt niet aan het NIMA of de examinatoren overhandigd. Tijdens het examen hebben kandidaten het onderliggende plan en/of onderzoeksgegevens bij zich (maximaal 15 pagina’s), opdat deze tijdens het examen op verzoek getoond kunnen worden. De PowerPointpresentatie is opgeslagen op een USB-stick, opdat deze eenvoudig bij aanvang van het examen in een door het NIMA beschikbaar gestelde laptop gestoken kan worden. Tijdens het examen zal de presentatie gegeven worden met behulp van alleen een laptop. De totale examentijd is 60 minuten, uiterlijk 15 minuten voor aanvang van de examentijd meldt de kandidaat zich op de aangegeven locatie. Het examen zelf duurt 40 minuten, waarvan 20 minuten voor de presentatie van de kandidaat en 20 minuten voor vragen van de examinatoren naar aanleiding van de presentatie en toelichting door de kandidaat. Hierna volgt de oordeelsvorming door de examinatoren (10 minuten) en vindt de terugkoppeling en onderbouwing van de beoordeling plaats (10 minuten). De kandidaat wordt direct op de hoogte gebracht van de uitslag van het examen. Indien de kandidaat zakt zal een schriftelijke toelichting met aanbevelingen voor verbetering worden opgesteld. 4. Competenties De competenties waarover kandidaten dienen te beschikken, zijn;

1. Vakkundigheid; De kandidaat kan operationeel marketingbeleid ontwikkelen en kan verantwoording afleggen voor gemaakte keuzes met betrekking tot de uitvoering. 2. Resultaatgerichtheid; De kandidaat geeft in het operationeel marketingplan/de presentatie blijk van gericht te zijn op het bereiken van meetbare resultaten. 3. Ondernemend handelen; De kandidaat speelt in het operationeel marketingplan/de presentatie in op winstgevende mogelijkheden en houdt rekening met (mogelijke) reacties van concurrenten.


37

4. Besluitvaardigheid; De kandidaat neemt besluiten en maakt keuzes die gebaseerd zijn op vooraf gebaseerde criteria en kan deze besluiten en keuzes verdedigen. 5. Communiceren; De kandidaat communiceert effectief en weet de (voor de betreffende communicatievorm) gestelde doelen te bereiken. 6. Klantgerichtheid; De kandidaat stelt in zijn planvorming en bij de gemaakte keuzes de wensen van de doelgroep centraal.

5. Beoordelingscriteria

Bij de beoordeling wordt er rekening gehouden met het feit dat het niet mogelijk is om in 15 PowerPoint slides alle details van het plan duidelijk te maken. De examinatoren zullen daar rekening mee houden. Het NIMA heeft er bewust voor gekozen om de B-kandidaten niet te verplichten een volledig uitgeschreven plan te laten opstellen. Dit zou – ten opzichte van het B2 examen - een onevenredige tijdsinvestering van kandidaten vragen. In de beoordeling ligt het accent op de volgende vragen: - Is het operationele marketingplan consistent uitgewerkt? - Is de kwantitatieve onderbouwing correct? - Zijn de onderzoeksvormen relevant en op een juiste wijze uitgevoerd? - Zijn modellen, concepten uit de marketingtheorie op een juiste wijze toegepast? - Zal de beoogde positionering worden bereikt? - Zullen de doelstellingen worden gerealiseerd? - Weet de kandidaat dit in zijn plannen duidelijk toe te lichten? - Beschikt de kandidaat over presentatievaardigheden om het plan overtuigend te brengen? - Weet de kandidaat draagvlak te creëren? - Weet de kandidaat om te gaan met weerstanden? - Is de kandidaat communicatief genoeg ingesteld en kan hij/zij goed luisteren naar vragen en

deze naar behoren beantwoorden? - Kan de kandidaat laten zien de situatie onder controle te hebben, zonder dit af te dwingen? - Kan de kandidaat voldoende structuur in de presentatie aanbrengen en deze blijven volgen,

ook al neemt het gesprek een onverwachte wending?


38

REFERENTIELITERATUUR NIMA-B 1. Naslagwerken algemeen - E. Waarts, N. Lamperjee, E. Peelen en J.M.D. Koster (red.) NIMA Marketing Lexicon, be-

grippen en omschrijvingen (3e druk) Wolters-Noordhoff, Groningen, 1999, ISBN 90 01653367. Hierin is ook een verwijzing naar belangrijke literatuur/artikelen op deelgebieden opgenomen

2. Marketing algemeen - G. Rustenburg, T. de Gouw, A.W. de Geus, J.A.C. Smal, Kernstof NIMA-B, Wolters-

Noordhoff, 1999, ISBN 9001653359 - J. Bunt, S. Wijnia, L.P.O. Kloosterman, Commercieel Management, Wolters-Noordhoff deel 1,

Strategisch kader en analyse, ISBN 90 01 18210 0 deel 2, Strategisch en operationeel mar-keting management kader, ISBN 90 01 18209 7

- P.S.M. Leeflang e.a. Probleemgebied Marketing, EPN deel 1, Analyse van de omgeving, ISBN 9020724614 3, deel 2, De marktinstrumenten, ISBN 9020724622 3

- B. Verhage Strategisch Management, EPN ISBN 90-207-2612-9 Engelstalig: - P. Kotler, Marketing Management, 10th edition, Prentice Hall, 2000, ISBN 0130122173 - G. Johnson, K. Scholes, Exploring Corporate Strategy, 5th edition, Prentice Hall, 1998, ISBN

0130807400 3. Marketingstrategie - K.J. Alsem, Strategische marketingplanning, 2e druk, EPN, ISBN 9020728105 - R. Frambach, E. Nijssen, Marketing strategie, Het schrijven van een marketingplan, EPN,

ISBN 9011051068 - R.A.Q. van Min, Strategische marketingplanning, 3e herziene druk, Samson Alphen a/d Rijn,

ISBN 9014048262 - D. A. Aaker, Marktgericht strategisch beleid, 4e druk, Academic Service, ISBN 90 5261 174 2 4. Marktonderzoek - R. Kooiker, T. van den Heuvel, Marktonderzoek, 5e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN

9001488285 - P.S. Zwart, Methoden van marktonderzoek, EPN, ISBN 9020723049 4 5. Consumentengedrag - A.T.A.M. Nederstigt, Th. B.C. Poiesz, Consumentengedrag, EPN, ISBN 902072617X - E.J. Boom, A.A. Weber, Consumentengedrag, aanknopingspunten voor marketingstrategie,

Wolters Noordhoff, ISBN 9001109799 - J.F. Engel, R.D. Blackwell, P.W. Miniard, Consumer Behavior, eight edition, ISBN

0030984645 6. Marketing-communicatie-strategie - J.M.G. Floor, W.F. van Raay, Marketing-communicatie-strategie, 3e herziene druk, EPN, ISBN

9020728571 3 - W.J. Michels, Basisboek Communicatie, 1e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN 90 01 58723 2


39

7. Toepassingsgebieden van de marketing Industriële marketing/Business marketing - J.A.H. Burgers en Kense, Industriële marketing, 2e herziene druk, Thieme, ISBN 9003662975 - J.H.J.P. Tettero, Commerciële beleidsvorming & industriële markten, 6e herzien druk, Kluwer,

ISBN 9026716567 - W.G. Biemans, Industriële marketing, 2e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN 9001076947 - C.J. Gelderman, H.W.C. van der Hart, Business marketing, EPN, ISBN 9020726064 Dienstenmarketing - J. Heuvel, E. Smit, Dienstenmarketing, 2e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN 900138420 X - J.H.J.P. Tettero, J.H.R.M. Viehoff, Marketing voor dienstverlenende organisaties, 3e herziene

druk, Kluwer, ISBN 9026719256 - W. de Vries, J.P. Kasper, P.J.C. van Helsdingen, Dienstenmarketing, 2e druk, EPN, ISBN

9020728555 Direct Marketing - J.C. Hoekstra, Direct marketing, 2e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN 9001394639 Retailmarketing - W. van der Ster, P. van Wissen, Detailhandelsmarketing, 5e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN

9001811965 - R. van der Kind, Retailmarketing, 2e druk, EPN, ISBN 9011050991 Marketing voor non-profit organisatie - F.P. Broere, J. Heuvel, Marketing voor non-profit organisaties, Wolters Noordhoff, ISBN

9001168639 Internationale marketing - V. Terpstra, R. Sarathy, International Marketing, Dryden Press, Seventh edition, 1997, - S.P. Douglas, C.S. Craig, Global Marketing Strategy, McGraw Hill, 1995 - P.K. Jagersma, Internationaal management, 1e druk, EPN, ISBN 9020726870 8. Verdiepingsliteratuur - Mosmans, R. van der Vorst, Merkenbeleid, Kluwer bedrijfsinformatie, ISBN 90-267-2647-3 - Giep Franzen e.a., Merken en Reclame, Kluwer Bedrijfsinformatie, ISBN 90-267-2734-8 - R. Riezenbos, Merkenmanagement, Wolters-Noordhoff, ISBN 9020730436 - Y. van Everdingen, R. Frambach, B. Hillebrand, De marketing van nieuwe producten, LEMMA,

ISBN 90-5189-668-9 - K. de Ruyter, N. Scholl, Kwalitatief marktonderzoek, LEMMA, ISBN 90-5189-417-1 - G. Rustenburg, R.M. van Hoften en A.J. Steenbeek, Sales Management, EPN, ISBN 90 207

2803 2 - A.T.A.M. Nederstigt, Th.B.C. Poiesz, Consumentengedrag, EPN, ISBN 90-207-2617-X - A. den Boon, P. Neijens, Media en Reclame, meest recente druk, Wolters-Noordhoff - K. Floor, Trademarketing, de strijd om de schaarse schapruimte, Academic Service, ISBN 90

5261 192 0


40

9. Bedrijfseconomie Basisboeken: - P. de Boer, M.P. Brouwers en W. koetzier, Basisboek bedrijfseconomie, 5e druk, Wolters-

Noordhoff, ISBN 90 01 09394 9 - R. Slot, m.m.v. G.H. Minnaar, Elementaire bedrijfseconomie, 13e druk, EPN, ISBN

9020731408 - T.P.M. Weleten en J.M.M.J. Clerx, Bedrijfseconomische grondbeginselen, praktisch toegepast,

2e druk, Wolters-Noordhoff, ISBN 90 01 94231 8 Financiële verslaggeving: - J.M. Vecht, F. van der Wel, R. Slot, Zicht op cijfers, EPN, ISBN 9020728288 10. Examentraining - NIMA-examens, NIMA-B examenbundels, Wolters-Noordhoff 11. Vakliteratuur (actualiteit) - Adformatie - Tijdschrift voor Marketing - Nieuwstribune

APPENDIX EXAMENEISEN

NIMA GENERIEKE MARKETING-B

(Van toepassing op de examens vanaf januari 2008)

Appendix Exameneisen NIMA Generieke Marketing-B Juni 2007

2

Module NIMA Generieke Marketing-B1

1. Kennis en inzicht in de ondernemingsstrategie en portfoliomanagement 1.2 Onderwerpen

- Blue Ocean strategy, the four Actions framework - Strategische groepen - E- business strategieën - Interne analyse: Resource-based view of the firm - Customer value map/factoranalyse/conjuncte analyse - MVO

2. Analyse van de externe omgeving 2.2.2. Externe factoren / mesofactoren Bedrijfstakanalyse

- Vijf krachtenmodel van Porter 3.2.3. Life time value 4. Marktonderzoek en informatievoorziening 4.2.3 Factor analyse MDS modelling 4.2.5 Data-verzameling Marktonderzoek: Internet als onderzoekinstrument: e-panels, online enquêtes 5. Marketingstrategie en -planning 5.2.3 Marktbenaderingen - Experience marketing als bron van waardecreatie - Eventdriven marketing


3

5.2.4 Productbeleid Nieuwe Producten management Co-creation, co-development 5.2.5 Prijsbeleid - Speciale prijstactieken:

- Value pricing - Yield management

5.2.9 Marketing in het digitale tijdperk Vereist: kennis van, inzicht in en toepassingsvaardigheden m.b.t. de belangrijkste begrippen en technieken die een rol spelen bij marketing in het digitale tijdperk. Aspecten van digitalisering - Gevolgen van het Internet - Digitalisering en Connectiviteit

- Invloed van het Internet - Intermediatiatie (ontstaan nieuwe type intermediairs zoals infomediairs) - Desintermediatie (uitschakeling van tussenschakels) - Customization - Van push naar pull (omkering van de traditionele machtsverhoudingen)

- E-business - E-commerce - E-marketing - E-marketing domeinen

- B2C (business to consumer) - B2B (business to business)

- C2C (consumer to consumer) - C2B (consumer tot business)

- E-purchasing Toepassingen - CRM - Portals - Veilingen - Zoekmachine optimalisatie (bijvoorbeeld Google Adwords) - Viral marketing - Online advertising (banners, links, e-mail)


4

Module NIMA Generieke Marketing-B2 2. Internationaal marketingbeleid Vereist: kennis van, inzicht in en enige toepassingsvaardigheden m.b.t. de belangrijkste begrippen en technieken die een rol spelen bij de vertaling van de marketing naar het internationale context. Aspecten van internationale marketing - Globalisering, global sourcing - Local products and brands – international products and brands – global products and

brands - Internationale macro omgevingsfactoren (political, economic, socialcultural) - Interculturele aspecten - Country-of-origin effect - Global marketing - The international market selection process - Entree strategieën: directe investering, Joint venture, Licesing, direct exporting en indirect

exporting. - Vijf internationale product en communicatiestrategieën: straight extension, communication

adaption, product adaption, dual adaption, product invention. - International pricing (standardization versus customization) Overige concepten

- Informatiebronnen voor internationale markten - Outsourcing


5

LITERATUURLIJST NIMA GENERIEKE MARKETING-B BASISLITERATUUR G. Rustenburg (red.), T. de Gouw, A.W. de Geus, J.C.A. Smal, R.H. Buurman, Kernstof NIMA-B, 3e druk 2003, ISBN 9001653979 G. Rustenburg e.a., Strategische en operationele marketingplanning, Wolters-Noordhoff ISBN 978 9001000097, 4e druk 2007 Minnaar en van der Sluijs, Commerciële Calculaties 2, Rekenen op NIMA-B niveau, Wolters Noordhoff ISBN 978 9001589035, 3e druk 2005 Prof. Dr. R.T. Frambach, prof. dr. E.J. Nijssen, Marketingstrategie, 3e druk 2004, ISBN 9020730754 Dave Chaffey, E-Business en E-Commerce, een managementperspectief 2/e, Pearson Education, ISBN 9043008303 Baarda en De Goede, Basisboek methoden en technieken, Wolters Noordhoff ISBN 978 9020733150, 4e druk 2006 Examentraining

NIMA-examens, Wolters-Noordhoff REFERENTIELIRATUUR 1. Naslagwerken algemeen Redactie: E. Waarts, N. Lamperjee, E. Peelen, J.M.D. Koster, NIMA Marketing Lexicon, Wolters Noordhoff 4e druk 2004, ISBN 9001652344 2. Marketing algemeen Drs. J.C.A.M. Wagenmakers, prof. dr. S. Wijnia, Marketing Management, 4e druk, 2002, ISBN 9001933807 Philip Kotler (Northwestern University), Henry Robben (University Nyenrode) & Maggie Geuens (Vlerik Leuven Gent Management School), ISBN 9043006742, 2003, Marketingmanagement, de essentie 2/e Prof. Dr. P.S.H. Leeflang rm, Marketing, Wolters Noordhoff ISBN 9020732560 Philip Kotler (Northwestern University) Kevin Lane Keller (Dartmouth University- Amos Tuck School of Business), Marketing Management 12/e, 013-196853-X


6

3. Marketingstrategie Dr. K.J. Alsem, m.m.v. drs. E.J. Kostelijk, Strategische marketingplanning, 4e druk 2005, Theorie techniek en toepassingen, ISBN 9020733060 Prof. dr. Leeflang rm, Marketing 2e druk 2003, Wolters Noordhoff, ISBN 902073256-0 Prof.mr dr.ir. Sicco C. Santema en drs Jeroen van de Rijt, Marketingplanning, De kunst van het kiezen, ISBN 90113000363 Rien Hummel, Marketingplanning, Academic Service, ISBN 90395 21212, 2004 Mandour, Bekkers, Waalewijn, Marketing- en strategiemodellen, Academic Service, ISBN 9052614954 David A. Aaker Marktgericht strategisch beleid, Academic Service, ISBN 9039520321, 6e herziene druk. Rolf Oostra, Sjoerd Slaa, Handboek strategische marketing, Thieme Meulenhoff ISBN 9006950742 Marian Burk Wood, Het marketingplan, Pearson, 2e editie, ISBN 904301110 X 4. E-business en e-commerce Boudewijn Raessens ,E-business your business, Boom ISBN 9059312015 Eelco Scheer, Marketing met interactieve media, Pearson Education, ISBN 9043008281, 2004 5. Marktonderzoek R. Kooiker, Broekhoff en Stumpel, Marktonderzoek, 7e druk 2007, Wolters Noordhoff ISBN 978 9001400293 G.J. Tubergen, Statistiek voor marktonderzoek, Wolters Noordhoff ISBN 9006952036 Lingeman en Bernsten, Online marktonderzoek, Kluwer, ISBN 9013015255, 2004 Monique van der Hulst, Praktijkgericht marktonderzoek, Boom ISBN 9047300025, 2007 6. Consumentengedrag Drs. A.T.A.M. Nederstigt, prof. Dr. Th.B.C. Poiesz, Consumentengedrag, 3e druk, Wolters Noordhoff, ISBN 9020732471 Dr. W. Heijman, dr. F. Dietz, dr. G. Antonides, Consumentengedrag, Een economische benadering, Thiememeulenhoff, ISBN 9006952028


7

W.F. van Raay en G. Antonides, Consumentengedrag, Een sociaal-wetenschappelijke benadering, 3e druk 2002, ISBN 9059312015, 2003 7. Marketing-communicatie-strategie

Drs. J.M.G. Floor, prof. dr. W.F. van Raay, Marketingcommunicatiestrategie, 5e druk 2006, Wolters Noordhoff, ISBN 9020731653 W.J. Michels, Basisboek Communicatie, Wolters Noordhoff, ISBN 978 9001587017, 3e druk 2005 F.F.O. Holzhauer, Communicatie, theorie en praktijk, Academic Service ISBN 9039516723, 2002 Driel van e.a, Consument en web, een inleiding digitale marketingcommunicatie, Boom, ISBN 9053529020 8. Toepassingsgebieden van de marketing Industriële marketing/Business marketing C.J. Gelderman, H.W.C. van der Hart, Business marketing, Wolters Noordhoff ISBN 902073251X, 3e druk 2003 Dr. W.G. Biemans, Business marketing management, Wolters Noordhoff ISBN 9001076009, 4e druk 2004 Dr. G.J. Verra, Account management in de praktijk, Kluwer ISBN 9026727860 Dr. G.J Verra, Account management, filosofie, instrumenten en implementatie, Kluwer, ISBN 9013007236 Chris Fill en Karen Fill, Business-to-businessmarkting, Pearson, ISBN 9043011312, 2006

Dienstenmarketing J. Heuvel, Dienstenmarketing, 3e druk 2005, ISBN 9001384218 Drs. W. de Vries jr., drs. P.J.C. van Helsdingen, Dienstenmarketing management, Wolters Noordhoff, ISBN 9020733052, 4e druk 2005 Drs. W. de Vries jr., Drs. A. Goud, Strategische dienstverlening, Wolters Noordhoff, ISBN 902073248 X, 1e druk 2003 Drs. W. de Vries, Drs. A. Goud, Strategische dienstverlening, 20 modellen ter ondersteuning, ISBN 902073248X, 1e druk 2004


8

Lovelock en Wirtz, Dienstenmarketing, 5e editie, Pearson, ISBN 9043010707

Direct Marketing Prof. Dr. J.C. Hoekstra, Direct marketing, 3e druk 2003, Wolters Noordhoff, ISBN 9020732587 CRM Sjors van Leeuwen, CRM in de praktijk, Acdemic Service, ISBN 9052614415 Ed Peelen, Customer Relationship Management, Person Education, ISBN 904300801X Paul Postma, Marketing – Direct Marketing, De compacte praktijkgids, ISBN 9013018777 Retailmarketing Prof. Dr. R.P. van der Kind, Retail Marketing, 3e druk 2004, Wolters Noordhoff, ISBN 9020732927 I. Dikken, H.A.M. Liesker, W. van der Ster, Marketing & Detailhandel, Wolters Noordhoff ISBN 9001050743 Reindert Koornstra, Marketing voor retailers, Pearson, ISBN 9043010308, 2005

Marketing voor non-profit organisatie

J.E. Poll, Marketing zonder winstoogmerk, Lemma, ISBN 9051898967, 2003 Eventmarketing E.J. van Bel e.a. , Event Driven Marketing, Kluwer, ISBN 90-13-03207-9, 2006 Henk Penseel, Basisboek entertainmentmarketing, Coutinho ISBN 9789046900017, ISBN-10 9046900010, 2006 Experience marketing Boswijk, Thijssen, Peelen, een nieuwe kijk op de Experience Economy, Pearson Education, ISBN90 43009288, 2005 Nijs en Peters, Imagineering, Het creëren van belevingswerelden, Boom, ISBN 90 5352 836 9 Piët, De emotiemarkt, de toekomst van de beleveniseconomie, Pearson Education, ISBN 9043008052, 2003


9

Internationale marketing Jagersma en Ebbers, Internationale bedrijfskunde, van expoteren naar globaliseren 1/e, Pearson Education, ISBN 9043008532 Albaum, Duerr, Standskov, International Marketing and Export Management, Pearson Education, ISBN 0273686348, 2005 Hollensen, Global marketing, A Decsion Making Approach, Pearson Education, ISBN 0273678396 Dr.J.Veldman e.a. , Exportmanagement i.s.m. Fenedex, Wolters Noordhoff, ISBN 9020732900 9. Verdiepingsliteratuur Ruud Boer, Brand Design, 2e editie, Pearson Education, ISBN 9043008710, 2004 A. Ries en J.Trout, Positioning, McGraw-Hill, 0-07-137358-6 Jaap van der Grinten en Rik Riezebos, Positionering, een stappenplan, Boom, ISBN 9047300173 Dr. R. Riezebos, Merkenmanagement, 2e druk 2002, ISBN 9020732080 Jean-Noël Kapferer, Het merk opnieuw uitgevonden, Kluwer 2003, ISBN 901409591-0 Hultink en Schoormans , Productontwikkeling en marketing, Pearson Education, ISBN 990 430 0867 2, 2004 Drs. C. van der Meer, Essentials, Van idee tot ondernemingsplan, Thiememeulenhoff, ISBN 900695201X Frank Buytendijk en Jeannet Brinkhuis-Slaghuis, Marketing Memo Balanced Scorecard, Van meten naar managen, ISBN 9014065744 I.V.A. Jansen, Balanced Scorecard, Wolters Noordhoff ISBN 9001432085, 2005 G. Hofstee, Master in marketing, Boom, ISBN 905931, 2004 R. Cijs en H. van den Berg, The Trade Marketing Dimension, ISBN 978 90 5261 527 1, 2007 K. Floor, Trademarketing, de strijd om de schaarse schapruimte, Academic Service, ISBN 9052611920


10

10. Bedrijfseconomie Boer, Brouwers, Koetzier, Basisboek Bedrijfseconomie, Wolters Noordhoff ISBN 900109418X, 7e druk 2004 Slot, Minnaar, Elementaire bedrijfseconomie, Wolters Noordhoff ISBN 902073241, 14e druk, 2003 T.P.M. Weleten en J.M.M.J. Clerx, Bedrijfseconomische grondbeginselen praktisch toegepast, Wolters Noordhoff ISBN 9001818315 E. van Balen, Brugboek Bedrijfseconomie, Academic Service, ISBN 9039518890, 2003 11. Examentraining

NIMA-examens, Wolters-Noordhoff 12. Vakliteratuur (actualiteit) Adformatie Marketingtribune Tijdschrift voor Marketing Online bronnen: www.pitchtalk.tv www.marketing-online.nl www.MolBlog.nl http://www.marketingfacts.nl http://www.frankwatching.com/ http://www.clickz.com/ http://www.marketingtribune.nl/ http://www.marketeer.nl/

EXAMENEISEN EN LITERATUURLIJST NIMA …home.kpn.nl/dbkjza/ncoi/Exameneisen_NIMA_GM-B_incl... · 5.5...

Documents

Transcript of EXAMENEISEN EN LITERATUURLIJST NIMA …home.kpn.nl/dbkjza/ncoi/Exameneisen_NIMA_GM-B_incl... · 5.5...