Internationaal ondernemenVerover nieuwe buitenlandse markten

Leendert-Jan VisserDirecteur MKB-Nederland

Willem PrinsenManaging Director TNT Express Benelux

Je hoeft niet groot te zijn om multinational te zijn. Met een goed idee en een gezonde dosis lef, is de stap over de grens dichterbij dan je denkt. Het is een misvatting te denken dat alleen grote bedrijven uit- of invoeren. Integendeel, juist het midden- en kleinbedrijf heeft een hele belangrijke plek hierin. Ruim één op de drie mkb-bedrijven is op enige wijze actief op de internationale markt met export, import, buitenlandse investeringen en of internationale samenwerking.

Nederland is van oudsher een handelsnatie. Nederland staat hoog in alle ranglijsten die over internationale handel gaan. Al in de zeventiende en achttiende eeuw bevoeren we de wereldzeeën. Anno 2012 bedraagt de totale waarde van de export zo’n 70 procent van wat we in Nederland verdienen – het bruto binnenlands product – en dit stijgt nog steeds. We nemen ruim 3 procent van de wereldhandel voor onze rekening. Vier keer meer dan je op grond van de economie

Voorwoord

2 3

5

en inwoneraantal zou verwachten. Die gunstige positie is vooral te danken aan het sterk ontwikkelde ondernemerschap in Nederland.

Wat ook helpt, is de gunstige ligging van ons land ten opzichte van het Europese achterland, gecombineerd met goede infrastructuur zoals de haven van Rotterdam en luchthaven Schiphol. Onze afzetmarkt ligt vooral over de grens. Andersom is er een veelvoud aan mogelijkheden om producten van ver naar dichtbij te brengen. Ver is in dit verhaal overigens relatief; vooral de Europese markt is belangrijk. Nog een belangrijke: Nederland is het distributiecentrum voor Europa.

Ben je nog niet internationaal actief, maar denk je erover de gok te wagen: neem die stap! Maar, zoals altijd geldt natuurlijk ook hier dat je je niet zomaar in het avontuur moet storten. Goed ondernemerschap betekent dat je je voorbereidt. Waar liggen de kansen? Wat zijn de valkuilen? Zijn er concurrenten op de markt? Hoe ga je om met wet- en regelgeving? Mag je zomaar alles exporteren of importeren?

MKB-Nederland en TNT Express, willen helpen bij jouw (eerste) stappen naar en van het buitenland. MKB-Nederland uiteraard met onze lobby om regelgeving mkb-vriendelijk te maken. We steunen en dragen bij aan handelsmissies, bieden praktische informatie, zoals landenboekjes en zijn het platform waar o.a. exporterende ondernemers elkaar ontmoeten. TNT Express helpt met kennis van zaken van lokale markten, alle douaneformaliteiten en de zekerheid dat jouw product op het juiste moment onder de juiste voorwaarden op de juiste plek komt. Dat bespaart je geld én tijd, zodat jij tijd overhoudt

4

om te doen waar je goed in bent: ondernemen.Samen met MKB Servicedesk, het online ondernemersplatform van MKB-Nederland, hebben we dit boek ontwikkeld: Eerste Hulp bij Internationaal Ondernemen.

Zelfs met de beste voorbereiding is het soms vallen en opstaan. Laat je daardoor niet uit het veld slaan. De ervaringsverhalen van collega-ondernemers die je door het hele boek heen vindt, tonen aan dat succes heus niet zomaar komt aanwaaien. Of je nu alleen voor de binnenlandse markt werkt of ook over de grenzen kijkt: ondernemerschap is hard werken, keuzes maken en leren van fouten. En vooral: durven en passie hebben in wat je doet. Wij wensen je veel internationaal handelsplezier toe.

7

InhoudsopgaveHoe werkt dit boek? 8

1 Ondernemen over grenzen 10Hoe internationaal is het mkb? 12Waarom internationaal ondernemen? 16

Interview Gerard Kool senz° umbrellas 20Interview Ruud Goesten A Brand New Day 24

2 Plannen maken 30Een import- of exportplan schrijven 32

Interview Marc Derks Staco 44Interview Jacqueline van der Weijden Limeta BV 48

3 Je weg vinden in het buitenland 54Kiezen tussen een importeur, distributeur of handelsagent? 56Hoe vind ik als exporteur een betrouwbare afnemer? 59Hoe vind ik als importeur een geschikte leverancier? 63Welke afspraken maak ik met mijn buitenlandse zakenpartner? 66Offshoring, hoe werkt dat precies? 70

Interview Bas Verhoogt weGOdutch 74

4 Logistiek 80Hoe regel ik de logistiek bij internationale handel? 82Hoe verloopt de transportketen? 86Welke vorm van transport moet ik kiezen? 89Waar moet ik op letten bij het vervoer van gevaarlijke goederen? 94Wat zijn de Incoterms 2010 bij internationale leveringen? 98Als je het vervoer niet zelf wil regelen 102Goed om te regelen 104

Interview Dirk Muller Marktrade 108

5 Wet- en regelgeving 112Wat doet de douane? 114Goederen importeren uit landen buiten de EU 117Stappenplan bij import en export 121Verpakkingseisen en documentatie bij internationaal transport 130Belangrijke keurmerken, documenten en certificaten 133Checklist douaneformaliteiten 139

Interview Dirk Jasper Barnyard Far East ltd. 141

6 Import en export financieren 146Hoe gaat een internationale betaling? 148Wat zijn valutarisico’s? 153Welke financiering is er voor internationale ondernemers? 156Inschrijven voor een subsidie of programma 159

Interview Lourens Poorter Equiplite Europe 162

7 BTW 166Btw en export van goederen 168Btw en export van diensten 172Btw en import van goederen en diensten 175Btw betalen en terugvragen bij importeren 178Ik wil mijn webshop producten leveren aan EU-landen 181

Interview Abner Abee GSM Display 185

Begrippenlijst internationaal ondernemen 189Handige links 193Lijst met bronnen 194Colofon 196

Uitleg iconen

Handige tip

Lees meer

Doe de check

Informatievevideo

Doe de scan

uitLeg

98

Hoe werkt dit boek?

Tijdens het lezen zul je in dit boek regelmatig een verwijzing naar het internet tegenkomen. Om het overzichtelijk te houden, hebben we een speciale overzichtspagina aangemaakt op de website van MKB Servicedesk. Hier vind je alle interessante informatie waar we in het boek naar doorverwijzen.

Zo werkt het:

Ga naar www.mkbservicedesk.nl/internationaalondernemen

Je komt op de overzichtspagina, waar de inhouds-opgave per thema staat. Lees je in het boek een doorverwijzing naar handige informatie, dan vind je dat hier onder het betreffende thema. Waar verwij-zen we allemaal naar door?

Handige linksAan het eind van veel hoofdstukken staat een lijstje met handige links. Op de overzichtspagina vind je de links terug onder het betreffende thema en hoofd-stuk.

Informatieve Video'sZie je dit icoon staan, ga dan naar de overzichtspa-gina voor een handige video van de webinars over export, import, logistiek of wet- en regelgeving.

ScansDit icoon verwijst naar een online scan. Ga naar de overzichtspagina voor de link naar de scan.

We wensen je veel plezier met dit interactieve boek!

11

1 Ondernemen over grenzen‘Nederland is te klein om een wereldbedrijf te starten’ - Gerard Kool, senz° umbrellas

Wat is jouw reden om naar het buitenland te gaan? In dit thema lees je tien redenen om je grenzen te verleggen. 1110

13

Het EIM doet in opdracht van het ministerie van Economische Zaken, Landbouw & Innovatie (EL&I) onderzoek naar het Nederlandse mkb. In het rap-port ‘Kerngegevens mkb 2011’ staan de belangrijkste uitkomsten uit het afgelopen jaar beschreven.

Naast importerende en exporterende ondernemers zijn er ook mkb’ers die op een andere manier in-ternationaal actief zijn, door samen te werken met buitenlandse bedrijven (13 procent) of te investeren in buitenlandse bedrijven (4 procent).

BedrijfsomvangAls we kijken naar bedrijfsomvang, is het midden-bedrijf (tien tot honderd werknemers) vaker inter-nationaal actief dan het kleinbedrijf (nul tot tien werknemers). Vooral ondernemers in de groothandel (81 procent), industrie (58 procent) en transportsector (47 procent) ondernemen in het buitenland. Financiële dienstverleners (16 procent) en de horeca (15 procent) zijn het minst internationaal.

Internationale handel is een flinke bron van inkomsten voor Nederland. De totale exportwaarde lag in 2010 op 371 miljard euro. Ter vergelijking: bij import lag de waarde op 332 miljard euro. Op Duitsland na is ons

Ruim één op de drie ondernemers is inter-nationaal actief, zo stelt onderzoeksbureau EIM in 20111. Het grootse deel daarvan importeert (27 procent), een iets kleiner deel exporteert (19 procent). Je kunt dus gerust stellen dat het mkb houdt van over de grenzen kijken.

Context en Cijfers

Hoe internationaal is het mkb?

1Bron: www.ondernemerschap.nl/KerngegevensMKB2011/index.html

Ondernemen over grenzen Ondernemen over grenzen

Groothandel

Industrie

Transportsector

Financiële dienstverlening

Horeca

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Percentage bedrijven per branche dat internationaal actief is

15

land zelfs de grootste goederenexporteur van de EU. Als het om de export van diensten gaat, staat Neder-land op de vijfde plek.

Vijf meest geëxporteerde en geïmporteerde goederenWat wordt er dan zoal verhandeld? Als we afgaan op de cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) zijn het im- en exportgoederen als machines, chemische producten en minerale brandstoffen. Dit komt omdat Nederland ook heel veel goederen door-voert voor grote multinationals via de Rotterdamse haven.

Als we het meer op mkb-niveau bekijken, ziet de top vijf er heel anders uit. Zo verhandelen volgens de Kamer van Koophandel/ondernemerspleinen2 de meeste ondernemers kleding, handtassen, levensmid-delen, technische apparaten (zoals mobiele telefoons), bloemen en speelgoed.3

Op het gebied van diensten is Nederland groot in de export van ontwerp (denk maar aan Dutch design) en architectuur, research en ontwikkeling en ingenieurs- en financiële diensten.

Vijf meest populaire handelslandenNederlandse ondernemers houden het duidelijk graag dicht bij huis, ook wat betreft export. De landen waar we het meest naar uitvoeren zijn Duitsland (absolute

2 In de periode 2012-2014 worden de KvK en Syntens samengevoegd tot onder-

nemerspleinen. In dit boek wordt daarom vanaf nu niet meer gesproken van

KvK of Syntens, maar van ondernemerspleinen.

3 Deze top vijf is samengesteld op basis van de dagelijkse dienstverlening van de

ondernemerspleinen.

14

nummer één!), België, Frankrijk, Verenigd Koninkrijk en Italië. Importeurs zoeken het iets verder weg, ook al blijven de nummers één en twee hetzelfde: Duits-land en België. Dan volgen de Verenigde Staten, China en het Verenigd Koninkrijk. Uit de VS worden veel medicinale en farmaceutische producten ingevoerd. En China staat zo hoog in de lijst, omdat Nederlandse handelaren daar veel van hun goederen inkopen of hun producten daar goedkoop kunnen laten maken om ze daarna naar Nederland te transporteren. Dit heet offshoring: ook een vorm van import.

► Offshoring pag. 72

15

Export Import

17

De stap naar het buitenland kan een flinke boost beteken voor je bedrijf. Je boort nieuwe markten aan, leert nieuwe culturen kennen en krijgt met andere handelsgewoonten te maken. Er zijn kansen genoeg voor zowel importerende als exporterende ondernemers. Al blijft de gouden tip: bereid je goed voor!

Redenen om te im- of exporteren

Waarom internationaal ondernemen?

Ondernemen over grenzen

Voor export gelden doorgaans hele andere motieven dan voor import. Daarom zetten we voor allebei de meest voorkomende redenen op een rijtje.

Vijf redenen om te importeren1. Je hebt een gat in de Nederlandse markt ontdekt

en kunt dit exploiteren met een mooi product uit het buitenland.

2. Je kunt op je productiekosten besparen door (een deel van) je productie in het buitenland te laten doen (offshoring).

3. Je kunt de Nederlandse concurrentie ‘aftroeven’ met een product dat beter en goedkoper is.

4. Sommige grondstoffen of onderdelen voor jouw product zijn niet in Nederland verkrijgbaar of niet voldoende aanwezig (zoals ijzererts, hout en olie) en dus moet je ze uit het buitenland halen.

5. De klant wil keuze; en sommige producten zijn in Nederland niet beschikbaar of lastig te verbouwen (zoals koffiebonen, rijst en katoen).

Bekijk ook het webinar over import, met tips van er-varingsexpert Ruud Goesten van A Brand New Day!www.mkbservicedesk.nl/internationaalondernemen

Vijf redenen om te exporteren1. Je wilt groeien met je bedrijf en daarvoor zijn

nieuwe afzetmarkten nodig.2. Je wilt je risico’s spreiden over een grotere regio.

Bijvoorbeeld omdat je last hebt van flinke concur-rentie in Nederland.

3. Je hebt een mooi product in Nederland en denkt dat dit ook wel in het buitenland aan zal slaan.

4. De Nederlandse markt is verzadigd. Door jouw product ook in het buitenland op de markt te bren-gen, wordt het bedrijf minder afhankelijk van de Nederlandse markt.

Missie

5. Steeds meer bedrijven gaan internationaal onder-nemen en handelsbarrières verdwijnen. Over de grens kijken is nodig om je concurrentiepositie goed te houden.

Bekijk ook het webinar over export, met tips van ervaringsexpert Gerard Kool van senz° umbrellas! www.mkbservicedesk.nl/internationaalondernemen

Vijf valkuilenNatuurlijk liggen er veel kansen op je te wachten in het buitenland, maar daar horen ook een aantal valkuilen bij. En die kun je maar beter van tevoren weten, zodat je je erop kunt voorbereiden. 1. Onderschat de voorbereiding niet. Maak een uit-

gebreid import- of exportplan, dat bestaat uit een interne analyse, externe analyse, marktonderzoek, doelstellingen, kosteninschattingen, een logistiek plan en een overzicht van wet- en regelgeving.

2. Houd rekening met schaalbaarheid. Wat als de vraag naar jouw product opeens zo groot wordt dat je het niet meer kunt bijbenen? Denk daarover na.

3. In het buitenland gelden andere regels, zowel op cultureel als op zakelijk vlak. Zo zeggen ze in India bijvoorbeeld nooit ‘nee’ en komen ze in de VS graag meteen ter zake. Ook moet je goed op de hoogte zijn van wetten en regels. Denk bijvoorbeeld aan eisen en vergunningen voor jouw product. Een over-treding kan je een flinke boete opleveren.

4. Uitbreiding naar het buitenland heeft consequenties voor iedereen in jouw bedrijf. Het hele bedrijf moet er dus ook voor willen gaan. Inventariseer dit van tevoren. Houd ook iedereen op de hoogte van je internationale plannen.

18 19

5. Als je een product gaat importeren dat in Nederland nog niet bestaat, kan daar best wel eens een reden voor zijn. Misschien is de Nederlandse smaak anders, voldoet het product niet aan de wettelijke eisen of zijn er invoerverboden. Doe hier onderzoek naar.

Missie formulerenHet antwoord op de vraag ‘Waarom wil ik inter-nationaal zakendoen?’ is je missie. Je kunt natuurlijk ook een hele andere reden hebben dan de hiervoor ge-noemde. Kom je er alleen niet uit? Het helpt om er met mensen over te praten die de stap al hebben gezet. Laat je goed voorlichten, kijk rond in je netwerk en ga naar bijeenkomsten over internationaal ondernemen.

► Ben jij klaar voor export? Doe de exportscan bij AgentschapNL en kom erachter of je klaar bent om te exporteren. Met de marktscan van AgentschapNL, kun je zakenpartners in het buitenland vinden. www.mkbservicedesk.nl/internationaalondernemen

► Een import- of exportplan schrijven pag. 34

Handige linksHoe doe ik marktonderzoek? Over de SWOT-analyse

Missie

21

'Nederland is te klein om een wereldbedrijf te starten'

gerard Kool senz° umbrellas

20

Ultieme droomDe droom van de drie heren: overal ter wereld hun pa-raplu’s verkopen. Gerard Kool: “Nederland is te klein om een wereldbedrijf mee te bouwen. De hele wereld moet van onze producten kunnen genieten.”

Geen onmogelijk planEen ambitieus idee, maar niet onbereikbaar. Overal ter wereld regent het immers. Al snel is de droom werke-lijkheid geworden. De eerste tienduizend exemplaren waren binnen negen dagen uitverkocht. Hoogen-doorn, Kool en Hess hadden zo’n goed en uniek pro-duct bedacht dat het wereldwijd in de media kwam en bijna alle grote designprijzen in de wacht sleepte,

Niet iedereen houdt ervan, maar senz° zou zonder nooit hebben bestaan: de regen. In 2004 bedacht Gerwin Hoogendoorn, student aan de TU-Delft, een paraplusysteem dat zelfs bij windkracht tien niet kapot te krijgen is. Medestudenten Gerard Kool en Philip Hess zagen wel brood in het ontwerp en eind 2006 ging de eerste stormparaplu de wijde wereld in.

OPGERICHT 2006 AANTAL WERKNEMERS 19ExPORTPRODUCT StormparapluExPORTEERT NAAR West-Europa, Noord-Amerika, Azië

waaronder de Dutch Design Award maar ook vele internationale prijzen. Het ging en gaat de bedenkers van de stormparaplu voor de wind.

De eerste paraplu de grens overInmiddels exporteert senz° naar ongeveer twintig landen, voornamelijk binnen de Europese Unie (EU). De eerste paraplu’s vonden via het Nederlandse mode-bedrijf Mexx hun weg naar het buitenland: Duitsland, Oostenrijk en België. “Mexx vormde de eerste partij die zei: ‘Jullie hebben iets geweldigs in handen. Als jullie dit tot een product weten te maken, zorgen wij dat het in de winkel komt.’” Een zoektocht naar een goede distributeur heeft Kool sindsdien nooit hoeven doen. “De partijen kwamen naar ons toe: of ze alsje-blieft onze distributeur mochten worden.”

Landenselectie“Om te bepalen naar welke landen de export zou gaan plaatsvinden, selecteerden we op demografi-sche gegevens, zoals populatie, welvaart en ook welk weertype er in dat land heerst”, aldus Kool, de finan-ciële man bij senz°. Slim marktonderzoek deed senz° bijvoorbeeld ook in Japan. Daar bracht het bedrijf een paar jaar geleden een paraplu op de markt met een UV-coating. In Japan willen mensen namelijk niet graag bruin worden en lopen ze onder een paraplu omdat de zon schijnt, niet omdat het regent.

Later hoefde marktonderzoek eigenlijk niet meer. “In de aanloopfase hebben we wel onderzoek gedaan, onder andere via NL EVD Internationaal, onderdeel van AgentschapNL. Later kwamen de verzoeken van-zelf, dankzij aandacht van de media”, vertelt Gerard.

22

Free publicityHeel handig natuurlijk, als je dankzij de media aan nieuwe afzetlanden komt. Toch ging het niet overal even hard. Gerard: “Nadat we via Mexx eenmaal in het bui-tenland actief waren, zijn we zelf op zoek gegaan naar nog meer afzetmarkten. Maar niet alle landen adopteer-den zomaar ons product. In Nederland ging het heel snel door alle publiciteit, maar een stad als Delft spreekt in het buitenland niet zo aan als bijvoorbeeld Amsterdam. Zeker niet als het om drie studentjes met een paraplu gaat.” Hoe ze toch de markt voor zich hebben weten te winnen? “Volledig met behulp van free publicity. Het is zaak om op te vallen, dat deden we bijvoorbeeld met goed Point Of Sale (POS) materiaal, zoals posters, en media-aandacht”, aldus Kool.

Lokale partnersVoor de marktverkenning en logistiek maakt senz° veel gebruik van lokale partners. Zo ook voor de verspreiding van de producten. Gerard: “De paraplu’s worden in Chi-na gemaakt en na productie gegroepeerd en eventueel opgeslagen in Hong Kong. Wij of onze klanten versche-pen ze vervolgens naar de uiteindelijke bestemming. Het vervoer gebeurt voornamelijk via containerschepen, maar ook wel via de lucht en lokaal via wegtransport.”

Lokale kennis en krachtenHet gebruik van lokale kennis en krachten is een belangrijke tip die Kool wil meegeven aan startende exporteurs: “Denk goed na over wat en waarom je wilt exporteren, maar ga daarna vooral aan de slag. Lokale partners beschikken over kennis die voor hen vanzelf-sprekend is, maar die jij mist."

► "Dus: zoek snel een lokale partner en focus op sales. Maak het vooral niet te moeilijk voor jezelf.”

23