Blok4 · PDF file Blok4 Week 3 Entreestrategie - Strategische keuze - Lange termijn Hoe...

Saxionstudent.nl Blok4 Samenvatting Export management beginnend bij week 1 Internationale Handel Alle uitwisselingen van goederen en diensten die nationale grenzen overschrijden en waarbij de de betalingsbalans van een land belast wordt. Diensten kunnen ook geexporteerd worden. Wanneer een land meer importeert dan exporteert noemt men dit betalingbalans tekort. Dit kan men ook tegen gaan door quotes in te stellen. De WTO (world trade organisation) probeert zoveel mogelijk vrijehandel voor elkaar te krijgen. Redenen Internationale Handel:

• Kostenverschillen: denk hierbij aan arbeidslonen die in het buitenland goedkoper zijn, of grondstoffen.

• Technologische ontwikkeling • Deregulering; minder regels WTO • Subsidies; bijvoorbeeld p.s.b • Strategisch gedrag ondernemingen; bedrijven gaan naar buitenland omdat daar goedkoper

is. Een voorbeeld hiervan zijn bloemen in Africa. • Outsourcing; diensten afstaan. Saxion staat bijvoorbeeld een dienst af aan Albron. Maar

denk ook aan India, waar men geniet van een hoge opleiding, goed engels en lage kosten. Motieven voor internationalisering

• Proactief – Ondernemingsdoel; winstmaken – Marktonderzoek; onderzoek naar nieuwe markten

• Reactief – Concurrentie – verzadiging thuismarkt – Toeval; via bijvoorbeeld websites – Overcapaciteit – Dumping; Het verkopen onder de kostprijs

• Noodzaak moet aanwezig zijn,Risico’s!!

Fasen Exportbeleidsplanning

• Interne analyse • Externe analye: landenselectie • SWOT • Keuze entreestrategie • Commerciële beleidsvorming: m.mix • Implementatie • Evaluatie, bijsturing

Verschillen met thuismarkt

• Cultuur • Regelgeving; Andere wetgeving met bouwen enz. • Economie; Verschil in valuta en koopkracht • Demografie; Kenmerken van de bevolking

De bric landen (brazilie, rusland, india, china. Bij deze landen hebben allemaal grote economische groeien. Ook veel inwoners. India 1 miljard en china 1,2 miljard

• Technologie • Politiek

Deze uitreksel niet correct? Meld misbruik op www.saxionstudent.nl

Saxionstudent.nl Blok4

• >>> Gevolgen van deze verschillen voor de onderneming? De regelgeving word duurder (certificaten enz)

Vrijhandel & Protectie

• Protectie: – Tarifaire (bescherming) & non-tarifaire belemmering (bv. Koop eigen producten,

bepaalde handelingen) – Voor- en nadelen? Bescherming van eigen industrie. Het nadeel hiervan is dat

wanneer de grenzen alsnog open gaan, je niet scherp bent voor concurrentie • Vrijhandel (doel van WTO) Twee situaties laten ze bescehrmen tot

- Anti dumping - Infant industry -> de tijd krijgen, beschermt worden om te ontwikkelen

Handelsblokken; Groep van landen die samenwerken en elkaar niet willen belemmeren. Bijvoorbeeld de EU (economische/europese unie) - Vrijhandelszone (geen interne heffingen) - Duane unie (geen interne heffingen, alle buitenlandse landen betalen hetzelfde) - Economische unie (vrij verkeer van mensen, denk aan polen in Nederland) - Politieke Unie (1 politiek) - NAFTA (Mexico, Usa, Canada, north america trade organisation) - CVO (Argentinie, urugay, Brazilie, Paraguay)

Week 2 Landenselectie There are roughly 200 countries in the world – where to start? (waar beginnen we) Het dilemma van een exporteur

• Actief vs Reactief De meeste bedrijven beginnen met exporteren door puur toeval – reactief. Het gemak van hedendaagse communicatie betekent dat klanten een product of service gemakkelijker kunnen vinden Valkuil: naar teveel “nieuwe” markten tegelijk willen exporteren Selectie criteria

• Graag in de buurt van eigen land voor beginnende exporteurs? – Perceptie dat de culturele verschillen minimaal zijn – Communicatie en het bezoeken aan de klant gemakkelijker – geen vertalers nodig – Bv. Amerikaanse beginnende exporters kunnen veel gemakkelijker verkopen in

landen zoals Australie en Canada en de UK – Distributie kosten lager dus het product of service blijft betaalbaar

Selectie criteria ACTIEF

• Marktonderzoek bestaat uit : Desk & Fieldresearch We beginnen altijd secundair dus desk onderzoeken. Bijvoorbeeld via website export.nl

– primary – in the field – secondary – at your desk

Hiervoor zijn 2 mogelijkheden: 1. Inhuren: plaatselijk onderzoek bureau 2. Zelf doen (contacten leggen, berusen bezoeken, matchmaking: dit is een soort dating voor

bedrijven)


Saxionstudent.nl Blok4 Week 3 Entreestrategie

- Strategische keuze - Lange termijn

Hoe moeten/gaan we in een land beginnen is de volgende stap. Dit is op lange termijn. Directe export

• Eigen vertegenwoordigers; bij ingewikkelde producten en bij buurlanden (afstand niet heel groot)

• Eigen verkoopkantoor; (foreign direct investor) bij grote markten, directe relatie met de klant, meer controle dan over importeurs.

• Voordelen: controle, hogere marge/winst, relatie klant • Nadelen: kosten, aanpassing organisatie

Indirecte export (individueel)

• Agent; Deze krijgt comissie (klant zoeken, promotie maken) • dealer; LET OP! Belangrijk verschil; agent heeft geeen voorraad en dealer etc. niet. Een importeur/dealer word eigenaar en doet er voorzich zelf een marge boven op. De exporteur loopt dan minder risico I.V.M houdsbaarheid datum. In sommige landen heb je een andere wetgeving. Daar kom je dan moeilijker weer vanaf. • Retailer; Wall Mart, Albert heijn (willen geen tussenhandel, deze organisaties zijn meestal

groot) • Piggyback; Riper + Carrier = dat je met iemand samen container verscheept of met dezelfde

distributeur. Indirecte export (samenwerking)

• Joint venture; Onderneming A en onderneming B richten samen C op. Het voordeel hiervan is de kostenbesparing op R&D op nieuwe technologiën

• Export Management Company (EMC) • Fusie/overname

Juridische constructies

• Licentie; je exporteert geen goederen maar kennis. Men betaalt royalty aan de ander. Het nadeel hiervan is dat je een niewue concurrent creert. Het voordeel hiervan is dat je oude technologieen kan verkopen (de kennis ervan verkopen)

• Franchise; Verkoopt/koopt een formule. De franchiser betaalt dan fee. Onder harde franchise verstaan we dat alle regels opgevolgd moeten worden en het complete assortiment. Onder Softe franchise verstaan we wat meer vrijheid. 1/3 bijvoorbeeld van het assortiment minder i.v.m de omgeving. Groot voordeel van Franchise is de snelle uitbreiding.

• Contract manufacturing; Een bedrijf in huren om de productie te maken bijvoorbeeld LG telefoons, productie word uitbesteed

• Strategische allianties ; bijvoorbeeld KLM en nodrwest airlines. Het doel hiervan is kostenbesparing. Nu vliegen via 1 ticket naar de USA. Dus een soort van samenwerking


Saxionstudent.nl Blok4 KEUZE ENTREESTRATEGIE

• Externe factoren; – markt: grootte, afstand; De markt moet groot zijn denk hierbij aan de Duitse of de

Franse markt. Bij lange afstanden geen vertegenwoordiger mee. – koopgedrag klant; bijvoorbeeld markt wil alleen buitenlandse producten. – Concurrentie; Wat doet deze? Moet je de concurrent volgen?

• Interne factoren – ervaring onderneming; Hoe minder ervaring, hoe minder risico je wil lopen – productkenmerken; Bijvoorbeeld duur product op maat gemaakt, capaciteit etc.

Vaak gebruik je hiervoor een agent. – financieel: kosten vs opbrengsten, risico

Keuze gemaakt? Dan gaan we naar de volgende stap. Hoe partner te vinden

• Missie; Hiermee bedoelen we export missie, minister bv samen met shell ergens op bezoek gaan. Of met de sector ergens op bezoek gaan.

• Beurs • Internationale Kvk ; Nederland en Brazilie hebben bijvoorbeel samen een KVK • Ambassade ; Handelsattache, die proberen de handel te bevorderen, adresboeken etc. • Netwerk ; Dit is snel en goedkoop • Adverteren • Adresboeken • etc

Distributeurscontract Je sluit een contract af. De volgende punten moet je niet vergeten:

• Bevoegde rechter en toepasselijk recht • Rechten en plichten beide partijen • Eigendomsvoorbehoud • Garantie • (Product)Aansprakelijkheid • Territorium; Welk gebied mag jou distributeur verkopen? Bijvoorbeeld West Amerika. TIP!

Maak een doelstelling; ‘ jij krijgt exclusief recht als je zoveel stuks verkoopt’. • Assortiment • Geldigheid

Week 4 Exportbeleidsplan & Export Marketing Mix


Saxionstudent.nl Blok4 Exportbeleidsplan

• Bestaat uit: – Interne Analyse – Externe Analyse – SWOT Analyse – Doelstellingen (lange en korte termijn ) – Entrée strategie – Marketing Mix – Actieplan en budget

Interne Analyse

• Heeft het bedrijf de – Kennis – Vaardigheden (taal, managen andere culturen, etc.) – Financiele middelen (export working capital – travel) – Productie capaciteit – Kan het product worden aangepast aan de vereiste standaarden en zijn culturele

adaptaties mogelijk (bv afmetingen, kleuren etc.) Kortom is het bedrijf klaar om te exporteren? SWOT Analyse

• Consolideer de interne en externe analyses in een matrix. (pag.57 in Export A Practical Guide)

• Confrontation matrix (pag.60 in Export A Practical Guide) • SMART model: a series of conditions

Specific, Measurable, Acceptable, Realistic and Timed. Goals vs Objectives Marketingmix

• Marktsegmentatie; Verdeel de markt in submarkten gebasseerd op de volgende criteria: • Geografie: verschillende landen hebben zaken gemeen. • Demografie: leeftijd, religie, inkomen etc. • Psychologie: wat is de lifestyle van de klant? • Behavior: brand loyaliteit van de klant of juist niet.

De marketingstrategie; de doelgroep bepalen, positionering (hoe wil je dat de klant jou ziet in relatie tot de concurrent.

• Product; - Kwaliteit - Vormgeving - Verpakking - Samenstelling - Assortiment (alles of een deel), een deel is beter wanneer je een nieuwe markt betreed. - Je kan het assortiment aanpassen op; lokale smaak, gewicht, maten, klimaat/verpakking,

taal, wetten, branding, CE keuring • Prijs; Is de prijs van export hoger? (Meestal wel). Ook is Riskmanagment van belang

(koersrisico etc). • Distributie; - Export documenten - Klimaatverschillen - Transport modiliteiten; Vliegtuig, vrachtwagens, trein, schip, peipleiding. Je kijkt hierbij naar

de kosten, tijd en het aard van het product.



• Promotie; Houd je aan de wetten van het export land. Denk ook aan taalgebruik (brochures aanpassen) & de samenwerking met agenten.

• People \Presentation\Politics; • People, zowel de mensen binnen het eigen bedrijf als de klanten. Is iedereen aan boord en

staan alle neuzen dezelfde kant op? • Presentation, denk bv aan hoe het bedrijf zich presenteert op een beurs. Hoe kleed je jezelf,

wat is gebruikelijk in het gekozen land en wat neem je mee als cadeau/snuisterij voor klanten.

• Politics: wetten, omkopen (foreign corrupt act), tarieven, belasting etc. Week 5 (gaat over;)

Exportofferte en Betalingsvoorwaarden EXPORTTRANSACTIE

- voortraject, aanvraag, offerte - kostprijs/winst/verkoopprijs - tussenpersonen en vervoersmodaliteit - verpakking, transport(verzekering) - leverings- en betalingsvoorwaarden - wisselkoersen - productie/levering/facturering - after sales service

INHOUD EXPORT OFFERTE

• Volledige productomschrijving, specs • prijs per eenheid, totale prijs, munteenheid • (transportkosten) • verpakkingsgegevens • leveringsvoorwaarden (Incoterms 2000) • levertermijn • betalingsvoorwaarden • geldigheid • speciale clausules

BELANGRIJK! Incoterms 2000 (2000 is de laatste versie) Dit zijn Internationale Leveringsvoorwaarden. Incoterms regelt: kosten, risico en leveringsvoorwaarden. Incoterms regelt NIET: Eigendomsoverdracht, verhoudingen tussen koper/verkoper/transporteur, de weigering van goederen: kwaliteit niet goed of faillissement.



Risico Exporttransactie

• Fabricagerisico; Moment van order klant tot de haven. De klant kan ook failliet gaan. • Valutarisico

– Convertibele valuta; Bijvoorbeeld de dollar daalt. – Hedging; De bank bied jou over 90 dagen die koers. – Matching; Met binnengekomen dollars andere rekeningen betalen. – Converitbele valuta; Bekende wisselvaluta’s (Euro, dollar, pond, Yen)

• Kredietrisico – Debiteurenrisico; Risico dat de klant niet betaald. Je kan een kredietbeoordeling

opvragen! Graydan is zon bedrijf. Of een export krediet berzekering (als de klant niet betaald) deze geeft helaas geen 100% dekking.

– Landenrisico; Bijvoorbeeld de dollars worden vastbevroren. BETALINGSVOORWAARDEN

• Vooruitbetaling !!!!; BESTE OPTIE, geen risico. • cash bij aflevering; Wanneer geld gestort is word het product geleverd. • documentair accreditief (LC oftewel; letter of credit) Meest ingewikkeld. Document waarin

alles staat, de voorwaarden etc. Wanneer aan de voorwaarden is voldaan dan betaalt de bank. Dus handel op basis van documenten. Dit is wel een dure vorm voor de klant. Deze wijze heeft 4 vormen:

- (ir)revocable = Heroepbaar. Klant moet jou toestemming hebben om iets aan te passen. - (un)confirmed = De bank geeft jou geld als de klant falliet gaat. Dit kost ongeveer 0,5 tot 2%

van de factuur. • documentair incasso

De afnemer mag de goederen hebben als de document over zijn. Deze documenten worden op de volgende manier overgedragen: Exporteur Bank Bank Afnemer (documenten) Goederen ------------------------------------------------ Afnemer (verscheepte goederen)



– D/P: contante betaling – D/A: na acceptatie wissel

• blanco, bv 30 dgn na factuurdatum • consignatie

Voorbeeld van een LC (Export Order) Keuze betalingsvoorwaarde

- mate van risico - afhankelijk van land, klant - concurrentie overweging; Wat doet de concurrent? - Liquiditeitsaspect; Hoe langer, hoe minder jou Liquiditeit. - kennis, ervaring met buitenlandse betalingen

Week 6 Methodes Prijsbepaling Selecteer een geschikte pricing strategy, consistent met het bedrijfsbeleid. Exporteren = hogere omzet Hogere kosten mbt export versus hogere omzet Methodes voor prijsbepaling:

• Kosten georienteerd; Kostprijs • Markt georienteerd ; • Concurrentie georienteerd - Volg de prijsstrategie van de marktleider (tabel 10.1 pagina 133)

Aandachtspunten Prijscalculatie

• Fabrieksprijscalculatie • Exportkosten: realistisch calculeren en aan fabriekskostprijs toevoegen

– opslagkosten,distributie- en leveringskosten, marktoverwegingen • Positionering: gezien de kwaliteit, valt het in het hoogste, middelste of onderste segment.

Wat zijn daar de marktcondities? Kenmerken exportkostenstructuur (let op, die verschillen per land)



• De kosten verbonden aan de export zijn meestal hoger dan bij verkoop op de binnenlandse markt. Hiervoor is een aantal redenen – zie ook hoofdstuk 10.2 voor complete lijst van mogelijke kosten.

– grotere afstand te overbruggen - transportkosten – meer voorraden aanhouden – tussenpersonen – reis- en verblijfskosten mbt verkoopbevordering in het buitenland – aanpassing van de verpakking – naar verhouding meer reclame kosten

In ieder land gelden andere wetten en regels voor:

• Douanerechten (in- en uitvoerrechten); • Bijzondere eisen, voorschriften; • Etikettering en verpakking; • Aansprakelijkheid; • Verzekeringen en internationaal betalingsverkeer; • Distributie en transport; • Belemmerende en beperkende bepalingen.

Export documenten Meest gebruikte documenten

• ATA – admission temporaire • Certificate of Origin – certificaat van oorsprong • Processing System Certificate\Free Trade Zones

Belangrijkste handelsdocument in EU • ED – Enig Document www.bvabv.nl

Export documenten (vervolg)

• Eur 1 certificaat (25 deelnemende landen, tab. 14.3 page 167) Voor handel naar en buiten de EU tariefpreferentie.

• ATA; Odmission tempory (tijdelijk) • Certificate of orgin; Dertificaat van oorsprong, dus waar het gemaakt is, voorkomt

tussenhandel van landen. Veredeling (dat de orgine van het product veranderd) • Free trade zone; Vrijhandel, geen importheffingen om werkgelegenheid te stiumuleren. • ATR’s – herkomst certificaat voor handel met Turkije • Export Licentie – Centraal Bureau voor Import en Export in Groningen • Legalisatie • Certificeren; Juistheid verklaring (certif. of free sale)

Transactie Documenten

• Quotation – export offerte (zie wk 5); • Pro forma invoice - verschil met een echte factuur is dat op een proforma factuur de datum

van verzending en de naam van de transporteur niet vermeld zijn. Er moet duidelijk op vermeld staan dat het om een proformafactuur gaat. (op company letterhead)

• Met de orderbevestiging wordt in de regel een proforma factuur meegezonden, al dan niet gelegaliseerd door de Kamer van Koophandel en het consulaat.

Contract (mutual agreement)

• Voorkom meningsverschillen en kostbare disputen door de afspraken met afnemers en agenten schriftelijk vast te leggen. Note: dit is niet wettelijk verplicht.

• Wees specifiek in het contract en neem ook de leveringscondities of Incoterms op.



• Voor voorbeelden van contracten www.icc.nl Tot slot

• Succesvol exporteren is een zaak van lange adem. Bedenk eerst goed wat u wilt bereiken en zorg dat u dit op de langere termijn ook kunt realiseren.

• Maak een exportplan; dit schept duidelijkheid voor uzelf en voor anderen in de organisatie. • Verdiep u vooraf grondig in de buitenlandse markt. Wat zijn de lokale behoeften, zijn er wetten of gebruiken

waar u rekening mee moet houden, welke distributiekanalen zijn er, hoe liggen de prijzen in die markt, welke dienstverlening moet u ter plekke regelen?

• Wees bereid tot aanpassing. Niet alleen van uw product, maar bijvoorbeeld ook van uw offertes of promotiemateriaal.

• Zorg voor voldoende menskracht en productiecapaciteit. Export is niet iets wat u er even bij doet. • Zorg dat uw mensen de juiste instelling hebben. Zijn ze gemotiveerd en gaan ze professioneel te werk? • Betrokkenheid van het hoger management is essentieel. Maakt het management geen tijd en capaciteit vrij

voor de export, dan is de kans op uitval groot. • U moet over voldoende financiële armslag beschikken, zeker om de eerste periode te overbruggen. Informeer

eens naar beschikbare subsidies. • Houd rekening met taal en cultuurverschillen in uw contacten met het buitenland. • U hoeft niet direct alles zelf te weten van export. Praat eens met consulenten of collega-exporteurs en wees

bereid bij te leren. Bron: www.internationaalondernemen.nl


Blok4 · PDF file Blok4 Week 3 Entreestrategie - Strategische keuze - Lange termijn Hoe...

Documents

Transcript of Blok4 · PDF file Blok4 Week 3 Entreestrategie - Strategische keuze - Lange termijn Hoe...