BACHELORSCRIPTIE - Tilburg University

BACHELOR SCRIPTIE NATASCHA DE BRUIN – AUGUSTUS 2013

Wat is het effect van de kleuren rood en groen in onderhandelingssituaties? 1

Onderzoekzoeksrapport

xxxxxxx

BACHELORSCRIPTIE

Wat is het effect van de kleuren van rood en groen in onderhandelingssituaties?

TILBURG UNIVERSITY

Faculteit Communicatie- en Informatiewetenschappen

Richting: bedrijfscommunicatie en digitale media

N.N.B. de Bruin, 476734

Voorjaar 2013

Onder begeleiding van: Per van der Wijst

Tweede lezer: Joost Schilperoord



Inhoud

Voorwoord ………………………….…………………………………………………………………………………………………….………3

Abstract………………………………………………………………………………………………………………………………………………4

1. Inleiding ........................................................................................................................................... 5

2. Theoretisch kader ............................................................................................................................ 6

3. Hypotheses .................................................................................................................................... 11

4. Onderzoekmethode ...................................................................................................................... 13

5. Resultaten ..................................................................................................................................... 16

6. Conclusie ...................................................................................................................................... .21

7. Discussie ........................................................................................................................................ 22

Literatuurlijst…………………………………………………….………………………….………………………….………………………25

Bijlagen:

1. Screenshots van de vier condities…………………………………………………………………………………………….27

2. Informatie- en consentverklaring……………………………………………………………………………………………..28

3. Instructies experiment……………………………………………………………………………………………………………..29

4. post-test……………………………………………………………………………………………….………………………………….30

5. Overzicht tabellen…………………………………….…………………………………………….………….…….……………..31



Voorwoord

Voor u ligt mijn bachelorscriptie, waarmee ik mijn bacheloropleiding Communicatie- en

Informatiewetenschappen afsluit. Dit is het eindresultaat na 3 jaar veel schrijven, hard leren en

tentamens maken. Ik ben er dan ook erg trots op.

Toen de tijd aangebroken was om mijn scriptie te gaan schrijven, moest ik eerst een

onderwerp kiezen. Het onderwerp onderhandelen en de invloed van rood daarop sprak mij

ontzettend aan, dus mijn keuze was snel gemaakt.

Ik ben mijn vriendin en scriptiecollega Kim van Es dankbaar. Samen hebben wij het

experiment gemaakt en afgenomen. Het afnemen met zijn tweeën was fijn, zo konden we meerdere

participanten tegelijk hebben.

Graag wil ik onze participanten bedanken, zonder hen was deze scriptie er niet. Familieleden,

vrienden, collega's en studiegenoten, ze hebben allemaal meegewerkt aan het experiment. Het was

niet makkelijk om participanten te vinden, maar het is toch gelukt.

Ook wil ik graag mijn begeleider Per van der Wijst bedanken voor zijn hulp en feedback.

Dankzij hem was ik in staat de data te analyseren en deze gegevens te interpreteren. Daarnaast wil ik

ook onze tweede lezer Joost Schilperoord bedanken. Ook Jacqueline Dake wil ik heel erg bedanken

voor haar hulp met het programma E-prime. Zonder haar hadden Kim en ik het experiment niet zo

goed in elkaar kunnen zetten als nu het geval was.



Abstract

Onderhandelingen komen dagelijks voor in onze maatschappij. Verschillende factoren kunnen

invloed uitoefenen op onderhandelingen, bijvoorbeeld de emoties van de partijen en de

waarnemingen die gedaan worden. In dit onderzoek is de mogelijke invloed van kleurassociaties in

onderhandelingen onderzocht. Kleuren roepen onbewust gedragingen en associaties op bij mensen.

Groen wordt vaak geassocieerd met kalmte. De kleur rood daarentegen roept onrust op bij mensen.

In dit onderzoek is gebruik gemaakt van de kleuren rood en groen in combinatie met een gunstig en

een ongunstig bod. Daarnaast is de kleur grijs toegevoegd als neutrale kleur. Bij deze kleur werden

de geldbedragen altijd eerlijk verdeeld.

Er is geen bewijs gevonden dat mensen eerder voor een groen gekleurd bod kiezen, dan voor een

rood gekleurd bod. Tevens is er ook geen effect gevonden in de snelheid van de beslissing van de

participanten per kleur. Deze snelheden per beslissing verschilden miniem. Er is wel aangetoond dat

mensen vaker voor een, voor hen, gunstig bod kiezen, dan voor een ongunstig bod. Dit is een logisch

resultaat, niemand kiest voor een situatie waarin zijzelf er niet goed vanaf komen.

Ook is er aangetoond dat mensen eerder voor een neutraal bod kiezen dan voor een gunstig bod. Als

laatste is er geen relatie gevonden tussen de kleur groen en de gunstigheid of ongunstigheid van het

bod. Dit is echter wel het geval bij de kleur rood.



1. Inleiding

Onderhandelen komt veel voor in onze samenleving. Bijvoorbeeld wanneer een verliefd stel gaat

samenwonen. Zij zullen ieder een eigen smaak hebben over hoe ze het huis willen inrichten. Door

middel van onderhandelen zullen zij samen tot een oplossing moeten komen. Met andere woorden,

ze zullen compromissen moeten sluiten, moeten geven en nemen.

In onderhandelingen kunnen veel factoren meespelen, bijvoorbeeld emoties van de partijen. Ook

waarnemingen kunnen een beïnvloedende factor zijn, bijvoorbeeld de waarneming van kleuren.

Kleuren zijn duidelijk aanwezig in onze hedendaagse maatschappij. Overal om ons heen zijn kleuren

te zien. Deze kleuren kunnen bepaalde gedragingen en associaties oproepen bij mensen, dat wil

zeggen dat kleuren in het onderbewustzijn van mensen worden geassocieerd met andere zaken. Een

voorbeeld van een kleurassociatie is een stoplicht. Op jonge leeftijd wordt op school geleerd dat een

rood stoplicht stoppen betekent. Een groen stoplicht daarentegen betekent doorgaan. Rood roept in

dit geval een negatieve associatie op, omdat er gestopt moet worden. Groen roept echter een

positieve associatie op, er mag doorgereden worden.

Luscher en Scott (1969 in : Grossman & Wisenblit) concluderen dat de oorsprong van kleurassociaties

terug te leiden is naar de vroege geschiedenis van de mensheid. Uit hun onderzoek kwam naar voren

dat vooral de kleuren blauw en geel associaties opriepen bij mensen. Blauw, met name donkerblauw,

werd geassocieerd met de nacht. Door deze associatie wordt deze kleur wordt ook wel een passieve

kleur genoemd. Geel werd daarentegen vooral geassocieerd met de zon, deze kleur wordt een

opwindende kleur genoemd. Het is mogelijk dat kleuren een rol spelen in onderhandelingen. Kleuren

zouden dan onder andere de perceptie, het gedrag en het functioneren van personen kunnen

beïnvloeden in onderhandelingen. .

Uit onderzoek van Hachmang (2011) kwam naar voren dat de kleur rood invloed heeft op

onderhandelingen. De persoon die een rood shirt aan had bleek een betere onderhandelaar. Hij wist

ook meer voordeel uit onderhandelingen te halen. Dit onderzoek is echter alleen gericht op de kleur

rood in onderhandelingen en gaat niet in op andere kleuren.

In deze bachelor scriptie wordt er gekeken of de associaties die mensen hebben bij kleuren ook

opgaan in onderhandelingssituaties. De onderzoeksvraag is: Wat is het effect van de kleuren van

rood en groen in onderhandelingssituaties? Door middel van een experiment wordt er gekeken naar

de beslissingen die de participanten nemen en naar de snelheid van deze beslissing.



2. Theoretisch kader

2.1 Kleurassociaties

De gedragingen en associaties die kleuren oproepen bij mensen vinden hun oorsprong in twee

bronnen (Elliot & Maier, 2007a). De eerste bron zijn de aangeleerde associaties, deze ontstaan door

herhaalde blootstelling aan kleuren in combinatie met bepaalde concepten of ervaringen. De tweede

bron zijn de biologische reacties op bepaalde kleuren in bepaalde situaties. Bij dieren heeft de

biologische reactie vaak de overhand. Als fruit rood is betekent dit dat het rijp is en gegeten kan

worden (Elliot & Maier, 2007a).

2.2 Associaties met rood

Kliger en Gilad (2012) voerden een onderzoek uit waarbij participanten financiële informatie kregen

voorgelegd op een rood of groen bedrukt papier. Hieruit bleek dat participanten die de financiële

informatie aflazen vanaf een rood vel het risico op geldverlies significant hoger inschatte waardoor er

minder geld werd ingezet. De participanten werden door de kleur rood voorzichtiger. Op basis van

dit onderzoek kan gezegd worden dat de kleur rood zorgt voor onrust in mensen. Dit wordt ook

ondersteund door het onderzoek van Kaya en Epps (2004). Uit hun onderzoek kwam naar voren dat

mensen de kleur rood verontrustend vonden. Dit komt door de associaties van de kleur rood met

vechten, bloed en de duivel. Toch blijkt uit de resultaten van Kaya en Epps (2004) dat rood ook

positief werd beoordeeld door de participanten. Rood werd ook geassocieerd met liefde en

romantiek.

Elliot, Maier, Moller, Friedman en Meinhardt (2007b) hebben een onbewust effect van de kleur rood

gevonden. In hun onderzoek kregen participanten een IQ-test in de kleuren rood, groen of grijs.

Mensen die een IQ-test in het rood kregen presteerden significant slechter. Ook waren ze eerder

geneigd om meer makkelijke vragen te kiezen. Daarnaast bleek dat mensen door de kleur rood

terugdeinzen. De onderzoekers geven als mogelijke verklaring dat de kleur rood in een academische

context wordt geassocieerd met falen. Dit komt door de aangeleerde associatie van op school een

fout maken bij een toets en de rode inkt waarmee deze fout wordt aangepast door de docent.

De angst om te falen roept bij mensen vermijding op, door deze vermijding wordt de prestatie van

mensen minder. Ook Tanaka en Tokuno (2011) vonden bewijs dat de kleur rood vermijding kan

activeren bij mensen. In hun onderzoek moesten participanten vragen beantwoorden van een

experimentleider.



De experimentleiders hadden een rood, groen of wit shirt aan. Bij de experimentleider met het rode

shirt werd er meer vermijding geconstateerd bij de participanten. In een onderzoek van Fetterman,

Robinson, Gordon en Elliot (2011) werd daarnaast ook gevonden dat mensen die geprimed zijn met

concepten van woede meer gefocust zijn op de kleur rood.

Uit onderzoek blijkt dat rood ook van invloed is op sport, het kan de presentatie in wedstrijden

vergroten. Uit onderzoek van Hill en Barton (2005) is gebleken dat een team met een rode outfit

meer kans heeft om de wedstrijd te winnen. Een mogelijke verklaring hiervoor wordt ook gegeven

door Hill en Barton (2005), namelijk het rood worden van de wangen. Wanneer iemand boos is,

neemt zijn bloedcirculatie toe wat tot rode wangen leidt. De onderzoekers hebben echter niet

gedacht aan alternatieve verklaringen. Het rood worden van de wangen hoeft niets met boosheid te

maken te hebben, het kan ook blozen betekenen of opwinding.

In het onderzoek van Attrill, Gresty, Hill en Barton (2008) is ondersteuning gevonden voor het

onderzoek van Hill en Barton (2005). Hun onderzoek ging over het Engelse voetbal. Voetbalteams

met rood in hun tenue winnen significant meer wedstrijden dan de voetbalteams zonder rood in hun

tenues. Bij de sport judo ligt dit echter anders. Daar winnen judoka’s die gekleed zijn in het blauw

significant meer wedstrijden (Rowe, Harris & Roberts, 2005).

In relaties speelt de kleur rood ook een belangrijke rol. Deze kleur wordt daarbij vaak geassocieerd

met passie en seksualiteit. Volgens Elliot en Maier (2007a) ligt de oorsprong van deze associaties bij

de rode hartjes die gezien worden tijdens Valentijnsdag. Deze hartjes symboliseren romantiek en

liefde. Daarnaast is in bordelen vaak de kleur rood te zien. Rood wordt in deze context geassocieerd

met seksualiteit. Dit wordt ook ondersteund in het onderzoek van Elliot en Niesta (2008). Zij vonden

dat de kleur rood daadwerkelijk de aantrekkelijkheid van de vrouw verhoogt en dat het ook een rol

speelt bij de associatie van de seksualiteit van vrouwen.

Ook in de medische wereld speelt de kleur rood een belangrijke rol. Onderzoek van Nagoa, Komiya,

Kuoyanagi, Minaba en Susa (1968) heeft uitgewezen dat op het gebied van kleur bij medicijnen rood

een effect heeft. In hun onderzoek hebben ze gebruik gemaakt van witte en rode placebo’s. Uit de

resultaten kwam naar voren dat de participanten de rode placebo’s beter vonden dan de witte

placebo’s . De waargenomen werking van de medicijnen wordt in dit geval vergroot door de kleur.



Gerend en Sias (2009) hebben onderzoek gedaan naar vaccinatie-intentie, dat wil zeggen de intentie

om gevaccineerd te worden, en kleur door middel van primen. Primen houdt in dat mensen

onbewust in aanraking worden gebracht met één of meerdere kleuren. Er waren twee soorten

berichten: een bericht gericht op de voordelen van een vaccinatie en een bericht gericht op de

risico’s van geen vaccinatie. De kleuren die gebruikt zijn om de participanten te primen waren rood

en grijs. Uit de resultaten bleek dat de participanten die met rood geprimed waren, en daarbij een

bericht gericht op de risico’s van geen vaccinatie te zien kregen, een grotere vaccinatie-intentie

hadden dan de participanten die met grijs geprimed waren.

Niet alleen de kleur rood kan van invloed zijn op de gedragingen en associaties van mensen, ook

enkel het woord kan een effect veroorzaken bij mensen. Lichtenfeld, Maier, Elliot en Pekrun (2009)

hebben onderzoek gedaan naar het effect van het woord rood. In hun onderzoek werden vier

experimenten gedaan waarbij de participanten het woord rood te zien kregen. Uit de resultaten

kwam naar voren dat het zien van dit woord zorgt voor slechtere prestaties. Ook Hachmang (2011)

heeft onderzoek gedaan naar rood. Zij heeft aangetoond dat de kleur rood van invloed is op

onderhandelingssituaties. Zij heeft ook gevonden dat deze kleur vaak in verband wordt gebracht met

verschillende associaties. Deze associaties waren opwinding, wraak en vijandigheid. Volgens Valdez

en Mehrabian (1994) worden heldere kleuren als meer plezierig, minder opwindend en minder

dominant beschouwd dan de minder heldere kleuren. Niet alleen de kleur roept associaties op, maar

ook de helderheid van de kleur speelt een rol.

Overwegend kan gesteld worden dat op basis van literatuuronderzoek de kleur rood zowel negatieve

als positieve associaties heeft. Het merendeel van de associaties blijkt echter negatief te zijn.

2.3 Associaties met groen

Er zijn nog niet veel onderzoeken gedaan naar de kleur groen. Toch zijn er enkele associaties

gevonden, die deze kleur oproepen. Saito (1996) vond in zijn onderzoek dat mensen de kleur groen

als verfrissend ervaren en dat ze deze kleur ook associëren met mooi.

Uit onderzoek van Kaya en Epps (2004) bleek uit de resultaten dat groen geen associaties had met

verontrusting. Participanten werden niet onrustig van de kleur groen, het riep juist gevoelens van

kalmte en rust op. Uit hun onderzoek bleek daarnaast ook dat de kleur groen veel geassocieerd werd

met positieve emoties. Daarnaast bleek ook uit onderzoek van Murray en Deabler (1957) dat de

kleur groen de associaties kalm en rustgevendheid oproept bij mensen. Deze associaties zijn in



tegenstelling met die van de kleur rood. Ook uit onderzoek van Goldstein (1942) blijkt dat de kleur

groen universeel gezien wordt als rustgevende kleur.

Overwegend kan gesteld worden dat op basis van literatuuronderzoek de kleur groen een positieve

associatie heeft.

2.4 Strooptaak

Uit onderzoek van Scheibe, Shaver en Carrier (1967) is het fenomeen ‘strooptaak’ of ‘stroopeffect’

naar voren gekomen. Deze taak of dit effect houdt in dat er een automatische activatie is in de

hersenen van mensen van bepaalde concepten bij een kleur en dat het cognitief moeite kost om

deze automatische activatie te onderdrukken en een taak af te ronden. Tijdens hun onderzoek

hebben ze het woord gras in het rood afgebeeld en gevraagd aan hun participanten om het woord

op te lezen. Veel participanten konden het woord niet meteen voorlezen, maar hadden tijd nodig. Bij

dit onderzoek trad het stroopeffect op. Gras wordt vanzelfsprekend met groen geassocieerd, maar

nu werd het in een contrasterende kleur (namelijk rood) getoond.

2.5 Onderhandelen

Onderhandelen komt veel terug in ons dagelijks leven. Een definitie van onderhandelen wordt

gegeven door Ilgen en de Vries (2010). Zij omschrijven onderhandelen als een proces waarbij ten

minste twee partijen het proberen met elkaar eens te worden over te bereiken doelen. Om een

onderhandeling te laten slagen moeten de partijen die deelnemen aan de onderhandeling wederzijds

met de uitkomst instemmen en deze uitkomst ook daadwerkelijke uitvoeren.

In het onderzoek van Rządca (2003 in: Kamiński, z.j.) werd gevonden dat iedere partij in een

onderhandeling zijn of haar uitkomst wil maximaliseren. In een onderhandeling draait het vaak om

het eigen belang, dus een win/verlies situatie. Deze vorm van onderhandelen wordt ook wel

distributief onderhandelen genoemd. Hierbij streven de partijen naar een zo hoog mogelijke winst en

zo weinig mogelijk verlies (Walton & McKersie, 1965). Naast distributief onderhandelen bestaat er

ook integratief onderhandelen. Bij deze vorm van onderhandelen hebben de deelnemers oog voor

de belangen van elkaar (Walton & McKersie, 1965).

Een factor die mogelijk van invloed kan zijn in onderhandelingssituaties heeft te maken met de

eerder genoemde strooptaak. Bij een onderhandelingssituatie kan worden gekeken naar de

congruentie van de kleur met de inhoud van het bod. Het gaat dan om de boodschap en de vorm van



presenteren. Daarbij kan gedacht worden aan de rol die kleur kan spelen. Op basis van onderzoek

van Scheibe, Shaver en Carrier (1967) en de strooptaak kan verondersteld worden dat wanneer

mensen die positieve woorden zien in een rode kleur het meer moeite kost om de betekenis van

deze woorden daadwerkelijk te begrijpen. Op het gebied van onderhandelingen kan dit betekenen

dat als mensen een gunstig bod (een bod waarbij de persoon zelf het meeste krijgt) in een negatieve

kleur (zoals rood) gepresenteerd krijgen het deze mensen meer moeite kost om dit bod

daadwerkelijke als een gunstig bod te zien. Mensen die een ongunstig bod (een bod waarbij de

persoon zelf het minste krijgt) in een positieve kleur (zoals groen) krijgen zouden daarentegen

moeite hebben om het bod daadwerkelijk als een ongunstig bod te beoordelen.

Er is echter nog geen onderzoek gedaan naar de daadwerkelijke effecten van kleuren op snelheid van

beslissen in onderhandelingssituaties. De genuanceerdere onderzoeksvraag is daarom : Wat is het

effect van de kleuren rood en groen op de beslissing en de snelheid van de beslissing in

onderhandelingssituaties?



3. Hypotheses

Naar aanleiding van het theoretisch kader kunnen er een aantal hypotheses worden afgeleid. Deze

hypotheses hebben betrekking op onderhandelingssituaties waarin de participant uit meerdere

voorstellen mag kiezen. Deze voorstellen zijn in verschillende kleuren weergegeven, namelijk groen,

rood en grijs.

Hypothese 1 vindt zijn oorsprong in de associaties die de kleuren rood en groen oproepen. Mensen

hebben bij groen een positief, kalm gevoel. Mensen voelen zich er goed bij. Rood roept daarentegen

negatieve gevoelens en verontrusting op. Mensen voelen zich er niet goed bij.

Hypothese 1:

De keuze voor een bod gekleurd in het groen komt vaker voor dan de keuze voor een bod gekleurd in

het rood.

Hypothese 2 vindt ook zijn oorsprong in de associaties. De kleur groen roept de associaties bij

mensen op om door te gaan, de kleur rood niet. Hierdoor zal de verwerkingstijd in de hersenen

langer zijn en zullen mensen dus sneller voor een groen gekleurd bod kiezen dan voor een rood

gekleurd bod.

Hypothese 2:

De snelheid van beslissen is voor een bod gekleurd in het groen is sneller dan voor een bod gekleurd in

het rood.

Hypothese 3 vindt zijn oorsprong in het onderzoek van Rządca (2003 in: Kamiński, z.j.). In dit

onderzoek wordt naar voren gebracht dat bij een onderhandeling iedere partij zijn of haar deel wil

maximaliseren. Mensen kiezen daarom eerder voor een gunstig bod dan voor een ongunstig of een

neutraal (gelijke verdeling) bod.

Hypothese 3:

Een gunstig bod wordt vaker gekozen dan een ongunstig of een neutraal bod.

Hypothese 4 vindt zijn oorsprong in het onderzoek van Scheibe, Shaver en Carrier (1967). In dit

onderzoek wordt gezegd dat mensen langer de tijd nodig hebben om de daadwerkelijke betekenis te

ontdekken en te reageren op een woord wanneer deze incongruent is met de kleur waarin het



woord wordt getoond. Als een woord echter congruent is met de kleur waarin deze wordt getoond

dan hebben mensen minder tijd nodig voor een reactie. Als een gunstig bod in een groene kleur

wordt getoond zal dit positieve associaties oproepen en zal men sneller voor het bod kiezen. Bij de

biedingen die in een rode kleur worden aangeboden is het omgekeerd, als een ongunstig bod

gekleurd in het rood getoond wordt zal dit bod sneller worden afgewezen. In dit onderzoek wordt er

echter vooral gericht op de keuze van een bod en niet op het afwijzen van een bod.

Hypothese 4:

De reactietijd bij een groen consistent bod is sneller dan de reactietijd bij een groen inconsistent bod.



4. Onderzoekmethode

Het onderzoek is uitgevoerd middels een experiment. Dit experiment werd afgenomen via het

computerprogramma E-prime.

4.1 Participanten

Aan het experiment namen 85 participanten deel. Alle participanten waren van de Nederlandse

nationaliteit Er zijn zes participanten geworven via de proefpersonenpool van de Faculteit

Geesteswetenschappen. De overige 79 participanten waren familie,

vrienden en collega’s.

Van het mannelijke geslacht waren er 36 participanten, dit is 42,4 % van

het totaal. Van het vrouwelijke geslacht waren er 49 participanten, dit is

57,6%. De gemiddelde leeftijd van de participanten was 31,33 jaar (SD

13,083). De leeftijden varieerden van 17 tot 61 jaar.

4.2 Design

Het design van het experiment is een 2x2x6 design. Er is sprake van twee kleuren (rood en groen),

twee condities (gunstig en ongunstig) en zes onderhandelingssituaties per kleur en conditie. Dan krijg

je rood gunstig, rood ongunstig, groen gunstig en groen ongunstig. Ieder van deze condities komt zes

keer voor in het experiment. Ook heeft het experiment een within-subjects design, dat wil zeggen

een tussenproefpersoon ontwerp. Er was geen sprake van verschillende participanten groepen, elke

participant kreeg alle 24 onderhandelingssituaties te zien.

De afhankelijke variabelen in het onderzoek zijn de reactietijden (snelheid van beslissen) en de

beslissing van de participant. De onafhankelijke variabelen in het onderzoek zijn de kleuren en de

biedingen.

4.3 Materiaal

De afname van het experiment vond plaats via de computer. De participanten kregen tijdens het

experiment onderhandelingssessies te zien. Daarbij moest een bepaald bedrag verdeeld worden

tussen de participant zelf en een ander. De participanten konden per situatie kiezen uit drie

verschillende opties voor de verdeling van het geldbedrag. Deze bedragen varieerden tussen de €18

Man 36

42%Vrouw

4958%



en de €48. Er werd aan de participanten gevraagd om deze onderhandelingssituaties als realistisch te

beschouwen. Met andere woorden, dat ze met een persoon in een andere ruimte aan het

onderhandelen waren.

Er waren drie oefenonderhandelingssessies. Het echte experiment bestond daarnaast uit 24

onderhandelingssessies.

In tabel 1 zijn de onderhandelingscondities per participant opgenomen. Deze condities worden vanaf

nu onderhandelingssituaties genoemd. Deze situaties werden tijdens de afname gerandomiseerd.

Onderhandelingscondities

1

2

3

4

5

6

Groen gunstig 1

Groen gunstig 2

Groen gunstig 3

Groen gunstig 4

Groen gunstig 5

Groen gunstig 6

Groen ongunstig 1

Groen ongunstig 2

Groen ongunstig 3

Groen ongunstig 4

Groen ongunstig 5

Groen ongunstig 6

Rood gunstig 1

Rood gunstig 2

Rood gunstig 3

Rood gunstig 4

Rood gunstig 5

Rood gunstig 6

Rood ongunstig 1

Rood ongunstig 2

Rood ongunstig 3

Rood ongunstig 4

Rood ongunstig 5

Rood ongunstig 6

Tabel 1. Verdeling van de onderhandelingssituaties per participant.

In elke onderhandelingssessie stonden drie genummerde balken: één groene (als positief), één rode

(als negatief) en één grijze (als neutraal). Met een positief (gunstig) bod wordt bedoeld dat de

participant het meeste kreeg, bij een negatief bod kreeg de ander het meest en bij een neutraal bod

werd het geldbedrag eerlijk verdeeld. De onderhandelingscondities waaruit een

onderhandelingssessie bestond zijn groen gunstig, groen ongunstig, rood gunstig en rood ongunstig.

Met groen gunstig wordt bedoeld dat er een positief, gunstig, bod in de groene balk stond. Bij groen

ongunstig stond er een negatiever, ongunstiger, bod in de groene balk. Bij de conditie rood gunstig

stond er een negatiever, ongunstiger, bod in de rode balk. Daarentegen stond bij de conditie rood

ongunstig een positief, gunstig, bod in de rode balk. De grijze balk is bedoeld als controle conditie. In

figuur 1 hieronder is een screenshot opgenomen van de condities groen gunstig en groen ongunstig.



Figuur 1. De condities groen gunstig en groen ongunstig in het experiment.

In deze bovengenoemde balken stonden geldbedragen bij de woorden ‘jij’ en ‘de ander’. Het bedrag

dat bij het woord ‘jij’ stond was voor de participant en het bedrag dat bij ‘de ander’ stond was voor

de onderhandelingspartner van de participant. In bijlage 1 zijn screenshots opgenomen van elk van

de vier condities voor het bedrag € 48. Dit is ook te zien in bovenstaande figuur.

Bij de groene en rode balken was de verdeling van de geldbedragen tussen de participant en de

ander gebaseerd op één van de vier condities, respectievelijk groen gunstig, groen ongunstig, rood

gunstig en rood ongunstig. Bij de grijze balk werd het geldbedrag daarentegen altijd verdeeld.

Binnen zeven seconden moesten de participanten besluiten om op 1 (groene balk), 2 (rode balk) of 3

(grijze balk) van het toetsenbord te drukken en het geld te verdelen. Er werd ook gezegd dat de

participanten zoveel mogelijk geld moesten verzamelen, dit is gezegd om de aandacht af te leiden

van de kleuren. Rechts onderin op het beeldscherm werden door het progamma de verdiensten van

de participant bijgehouden.

4.4 Instrumentatie

De gebruikte instrumentatie bij het experiment zijn de reactie, oftewel de beslissing, van de

participanten tijdens de onderhandelingssituaties en de reactietijd van de participanten. De reactie

van de participanten was de keuze voor de groene balk, voor de rode balk of de grijze balk. Dit kon

worden aangegeven door op 1 (groene balk), 2 (rode balk) of 3 (grijze balk) te drukken. In het

programma E-prime was het beter was om met het toetsenbord te werken in plaats van met de

muis. Daarnaast liggen de nummers 1,2 en 3 naast elkaar. Dit maakt het voor de participant



makkelijk om zijn hand bij de knoppen te houden en zo snel mogelijk te beslissen. De keuze van de

participant per onderhandelingssituatie werd door het programma E-prime opgeslagen. Daarnaast

werd in het programma E-prime ook de reactietijd van de participant bijgehouden. Deze reactietijd

kon tot op de milliseconde nauwkeurig worden gemeten en worden opgeslagen.

4.5 Procedure

Bij binnenkomst kregen de participanten eerst een informatie- en consentverklaring die zij moesten

lezen en invullen. Hiermee werden ze geïnformeerd over het onderzoek en daarnaast gaven zij

toestemming om hun gegevens te gebruiken voor onderzoeksdoeleinden. Deze informatie- en

consentverklaring is opgenomen in bijlage 2. Alle experimenten zijn onder dezelfde condities

uitgevoerd ; op individuele wijze in rustige ruimtes.

Vervolgens zette de experimentleider het experiment klaar. Eerst kregen de participanten de

instructies te lezen. Deze zijn opgenomen in bijlage 3. Daarna mochten ze oefenen met de

onderhandelingssituaties, er waren 3 oefensessies. Na de oefensessie kwam het totaal aan

verdiensten in beeld en moesten de participanten twee keer op de spatiebalk drukken om het echte

experiment te starten.

Tijdens het echte experiment kregen de participanten 24 onderhandelingssituaties te zien, waarbij ze

zo snel mogelijk geld moesten verdelen, namelijk binnen zeven seconden. Als de participant gekozen

had voor een bepaalde balk ging het experiment vanzelf over naar de volgende

onderhandelingssituatie. Als een participant te laat was met reageren ging het experiment ook

vanzelf over naar de volgende onderhandelingssituatie. Na het experiment werd de participanten

gevraagd om een post-test in te vullen, deze is te zien in bijlage 4. In deze post-test werd gevraagd

om cijfers op te schrijven, dit is een kleurenblindheidtest. Ook werd er naar het geslacht en de

leeftijd gevraagd om een algemeen beeld van de participanten te kunnen krijgen.

Het experiment werd afgenomen in het programma E-prime. Door gebruik te maken van dit

programma was het mogelijk de onderhandelingssituaties te randomiseren. Hiermee werd

voorkomen dat alle participanten dezelfde volgorde te zien kregen. Dit voorkomt volgorde-effecten.



5. Resultaten

5.1 Voorbereiding van de data

De dataset waarmee de analyse gedaan wordt, is vooraf aangepast. Er waren acht participanten die

niet voor rood en groen gekozen hadden. Deze personen hadden alleen voor de neutrale grijze

conditie gekozen. De personen zijn uit het databestand gefilterd, omdat ze alleen gekeken hebben

waar de bedragen eerlijk verdeeld werden. Ze hebben niet naar de kleuren gekeken, alleen naar de

verdeling van het te verdelen geld. De analyse is daarom niet over 85 participanten gedaan, maar

over 77 participanten.

De dataset is ook voorbereid voor de analyse. Ten eerste werd per participant geteld hoe vaak er

werd gekozen voor een bod dat rood, groen en neutraal grijs van kleur was. Hieruit volgden per

participant drie nieuwe variabelen. Ten tweede zijn de gemiddelde reactietijden berekend per

participant voor de biedingen die in de groene, rode en neutraal grijze kleur werden aangeboden.

Ook hieruit volgden drie nieuwe variabelen per participant. Ten derde is ook de gemiddelde

reactietijd berekend voor de gunstige en ongunstige biedingen die in de groene en in de rode kleur

werden aangeboden. Deze reactietijden zijn alleen berekend bij de onderhandelingssituaties waar de

participanten daadwerkelijk voor het groen of rode gekleurde kader gekozen hadden. Als laatste was

het ook belangrijk om per participant de variabelen gunstig en ongunstig aan te maken. De variabele

gunstig bestaat uit de groen gekleurde gunstige en de rood gekleurde gunstige condities. De

variabele ongunstig bestaat uit de groen gekleurde ongunstige en de rood gekleurde ongunstige

condities.

5.2 Hypothese 1

In hypothese 1 wordt er vanuit gegaan dat wanneer mensen voor verschillende opties worden

gesteld, de keuze voor een bod dat in de kleur groen wordt aangeboden vaker voorkomt dan de

keuze voor een bod dat in het rood wordt aangeboden. In tabel 2 is opgenomen hoeveel van de 77

participanten voor respectievelijk groen, rood en neutraal hebben gekozen. Per kleur is gekeken

hoeveel participanten er wel en respectievelijk niet voor de kleur hebben gekozen in alle

onderhandelingssituaties. Bij de kleur groen hebben 66 van de 77 (86%) participanten daadwerkelijk

minimaal één keer voor groen gekozen. Bij de rode kleur waren dit echter 68 (88%) participanten. Bij

de neutrale grijze kleur blijkt dat alle participanten in de 24 onderhandelingssituaties in ieder geval

één keer voor de kleur grijs hebben gekozen (100%). Om de hypothese te toetsen zijn de totalen van

de keuzes voor de boden in de kleuren groen en rood nodig.



Uit een t-toets bleek dat er geen significant resultaat gevonden is waarbij deze hypothese wordt

ondersteund (t(76)=.623, p=.535). Dit houdt in dat de keuze voor een bod in de kleur groen niet meer

voorkomt dan de keuze voor een bod in de kleur rood.

Beslissing

Reactietijd

Groen Rood Neutraal

Wel Niet Wel Niet Wel Niet

66 (86%) 11 (14%) 68 (88%) 9 (12%) 77 (100%) 0 (0%)

2889 2866 2989

Tabel 2. De beslissing en de gemiddelde reactietijd per kleur.

5.3 Hypothese 2

In hypothese 2 wordt verondersteld dat de reactietijd voor een groen gekleurd bod sneller is dan de

reactietijd voor een rood gekleurd bod. Er waren 62 participanten die voor rood en/of groen gekozen

hadden. In deze analyse zijn daarom die 62 participanten meegenomen. In tabel 2 zijn de gemiddelde

reactietijd per kleur en de standaarddeviaties opgenomen.

Uit de analyse bleek dat er geen effect gevonden is die deze hypothese ondersteuning biedt

(t(61)=.249, p=.804). De reactietijd voor een bod gekleurd in het groen is niet sneller is dan de

reactietijd voor een bod gekleurd in het rood.

5.4 Hypothese 3

In de derde hypothese wordt er vanuit gegaan dat mensen vaker voor een gunstig bod kiezen dan

voor een ongunstig of een neutraal bod. In tabel 3 is opgenomen hoeveel participanten

daadwerkelijk minimaal één keer voor gunstig, ongunstig en neutraal gekozen hebben in alle

onderhandelingssituaties. Bij gunstige biedingen hebben 70 participanten (91%) minimaal één keer

voor gunstig gekozen. Daarnaast hebben 54 participanten (70%) bij de ongunstige biedingen geen

één keer voor ongunstig gekozen. Alle participanten hebben bij de neutrale biedingen minimaal één

keer voor neutraal gekozen. Ook is er in tabel 3 het gemiddelde per participant per bod opgenomen.

Een participant kon twaalf keer voor gunstig kiezen, twaalf keer voor ongunstig of vierentwintig keer

voor neutraal. Per participant gemiddeld zeven keer voor een gunstig bod, één keer voor een

ongunstig bod en twaalf keer voor een neutraal bod gekozen.



Bij deze analyse zijn de verschillen tussen de variabelen gunstig en ongunstig getoetst in een t-toets.

De uitkomst was t(76)=12.201, p<.001. In deze analyse is een significant resultaat gevonden. Mensen

kiezen vaker voor een gunstig bod dan voor een ongunstig bod.

Ook zijn de variabelen gunstig en neutraal getoetst in een t-toets. De uitkomst van deze t-toets was

t(76)=-6.653, p<.001. Ook in deze analyse is een significant effect gevonden. Mensen kiezen vaker

voor een neutraal bod ten opzichte van een gunstig bod.

Beslissing

Gemiddelde per bod

Gunstig Ongunstig Neutraal

Wel Niet Wel Niet Wel Niet

70 (91%) 7 (9%) 23 (30%) 54 (70%) 77 (100%) 0 (0%)

7 1 12

Tabel 3. De beslissing en het gemiddelde participant per bod.

5.5 Hypothese 4

In hypothese 4 wordt er verondersteld dat de reactietijd bij een consistent groen gekleurd , dat wil

zeggen een gunstig groen gekleurd bod, dan bij een inconsistent, ongunstig, bod in het groen. In

tabel 4 zijn de gemiddeldes en standaarddeviaties van de reactietijd per conditie opgenomen.

In de analyse van hypothese 4 zijn de participanten meegenomen die daadwerkelijk voor beide

groene balken gekozen hadden, dat waren er vijftien. Deze analyse is uitgevoerd op basis van 3% van

de participanten. Er is geen significant resultaat gevonden voor een snellere reactietijd bij een

consistent bod gekleurd in het groen ten opzichte van een inconsistent bod gekleurd in het groen

(t(14)= -.642 , p= .531). Op basis van de uitkomsten van dit onderzoek blijkt dat hypothese vier

verworpen moet worden. De consistentie of inconsistentie van een groen gekleurd bod is niet van

invloed op de snelheid van beslissen.

Er is echter wel een significant effect gevonden voor een snellere reactietijd bij een inconsistent bod

in het rood ten opzichte van een consistent bod in het rood (t(9)= -2.450 , p<.05). Dit is echter toe te

schrijven aan de onbetrouwbare reacties van het kleine aantal keuzes voor een bod in het rood. De

participanten die daadwerkelijk voor beide rode balken gekozen hadden waren er tien. Deze analyse

is uitgevoerd op basis van 2% van de participanten.



Reactietijd

Groen Groen Rood Rood

Gunstig Ongunstig Ongunstig Gunstig

3044 3269 3717 3086

Tabel 4. De gemiddelde reactietijd per conditie

5.6 Additionele analyse

Om het interactie-effect tussen de kleuren rood en groen te kunnen onderzoeken is het noodzakelijk

om een variantie-analyse uit te voeren. Na uitvoering van deze analyse bleek echter dat er te weinig

waarnemingen waren. Er waren vijf proefpersonen die voor elk van de 4 condities gekozen hadden.

Voor de overige proefpersonen ontbraken de reactietijden van de condities groen ongunstig en rood

ongunstig.

Om het hoofdeffect voor kleur te kunnen onderzoeken is er gebruik gemaakt van een t-toets. Hierbij

worden de groen gunstig en rood gunstig condities getoetst. De uitkomst van de toets was niet

significant (t(76)=.405, p=.68). Daarna is besloten om de percentages te berekenen.

In tabel 5 zijn de beslissingen per conditie in percentages opgenomen. Groen gunstig en groen

ongunstig zijn berekend binnen de conditie groen.

Daarnaast zijn rood gunstig en rood ongunstig berekend binnen de conditie rood. Binnen de set

groen heeft 60% voor de conditie groen gunstig gekozen. Voor de conditie groen ongunstig heeft

echter maar 5% gekozen. De overige 35 % heeft gekozen voor rood of grijs. Binnen de set van de

kleur rood heeft 59% gekozen voor een rood gunstig bod. Voor een rood ongunstig bod heeft echter

4% gekozen. De overige 37% heeft gekozen voor groen of neutraal.

In tabel 5 is te zien dat er tussen de condities groen gunstig en rood gunstig miniem verschil zit, 60%

en 59%. Ook is er tussen de condities groen ongunstig en rood ongunstig sprake van een miniem

verschil, 5% en 4%.

Beslissing

Groen Groen Rood Rood

Gunstig Ongunstig Ongunstig Gunstig

60% 5% 4% 59%

Tabel 5. De beslissing per conditie binnen de set in percentages



6. Conclusie

In dit onderzoek is gekeken naar de mogelijke effecten van de kleuren rood en groen op

onderhandelingssituaties. Op basis van de uitkomsten van dit onderzoek kan geconcludeerd worden

dat mensen die voor verschillende opties worden gesteld niet eerder voor een groen gekleurd bod

kiezen ten opzichte van een rood gekleurd bod.

Daarnaast is uit het onderzoek gebleken dat mensen ook niet sneller kiezen voor een bod gekleurd in

het groen ten opzichte van een bod gekleurd in het rood. De snelheid van beslissen van de

participanten op de boden in de kleuren rood en groen liggen zelfs dicht bij elkaar.

Er is echter wel significant resultaat gevonden dat de bewering dat mensen vaker voor een gunstig

bod kiezen ten opzichte van een ongunstig bod ondersteunt. Opvallend is dat mensen significant

vaker voor een neutraal bod kiezen dan voor een gunstig bod.

De consistentie en inconsistentie van een bod in het groen is niet van invloed op de reactietijden van

mensen. Dit doet zich echter wel voor bij rood en kan worden toegeschreven aan de onbetrouwbare

reacties van het kleine aantal keuzes voor een bod in het rood. Deze participanten hebben te snel

gekozen zonder echt goed te kijken.

Er is geen verschil gevonden voor de beslissing tussen de condities groen consistent en rood

inconsistent. Dit zijn de gunstige biedingen tijdens de onderhandelingssituaties. Ook is er geen

verschil voor de beslissing tussen de condities groen inconsistent en rood consistent. Dit zijn de

ongunstige biedingen tijdens de onderhandelingssituaties.

Op basis van gestelde hypothesen en het uitgevoerde onderzoek kan als geconcludeerd worden dat

er geen effect gevonden kan worden voor de kleuren rood en groen in onderhandelingen.

Er is echter wel een effect gevonden voor de aard van het bod.



7. Discussie

7.1 Verklaringen

De resultaten waaruit blijkt dat mensen vaker voor een gunstig bod kiezen ten opzichte van een

ongunstig en een neutraal bod worden ondersteund door Rządca (2003 in: Kamiński, z.j.). Daaruit

blijkt dat iedere partij zijn uitkomst wil maximaliseren in een onderhandeling. Dit wordt door de

uitkomst van dit onderzoek ondersteund.

Het is goed mogelijk dat de assumpties die gemaakt zijn in het theoretisch kader te sterk waren. De

kleur rood is vaak onderzocht, deze kleur roept zowel positieve als negatieve associaties op. Er valt

niet met zekerheid te zeggen dat rood altijd met negatieve concepten wordt geassocieerd door

mensen. Rood wordt vooral negatief met de duivel en falen geassocieerd. Daarentegen wordt rood

positief met liefde en romantiek geassocieerd. De contradictie die dit oproept sluit een eenduidige

conclusie over de associaties bij de kleur rood uit. Bij de kleur groen ligt het anders. Daar zijn minder

onderzoeken naar verricht dan naar de kleur rood. Uit de onderzoeken die gedaan zijn blijkt echter

wel dat de kleur groen positieve associaties oproept, vooral een aangename rustige associatie. Door

het geringe aantal onderzoeken is de conclusie over de associaties met de kleur niet betrouwbaar.

Ons onderzoek kan als toevoeging worden geplaatst aan dit nog niet volledig uitgediepte onderzoek.

Dit laat ruimte voor eventueel uitgebreide vervolgonderzoeken.

Het uitblijven van significante resultaten van de kleuren rood en groen in onderhandelingssituaties

kan verschillende verklaringen hebben. Een belangrijke verklaring kan het niet prominent genoeg

aanwezig zijn van de kleuren rood en groen. In dit onderzoek is er gebruik gemaakt van gekleurde

kaders op een computerscherm waarin geldbedragen stonden. Bij de masterscriptie van Hachmang

(2011) was er sprake van persoonlijk contact. De kleur rood was daar prominenter aanwezig. Het T-

shirt dat de onderhandelaar droeg was rood. Onderzoek van Kwallek, Lewis, Woodson en Sales(1996)

heeft aangetoond dat een kamer met rode muren wel effect heeft. Het kan zijn dat rood wanneer

rood duidelijker aanwezig is er eerder associaties worden opgeroepen bij participanten.

Een tweede mogelijke verklaring is dat de participanten door de instructie om zoveel mogelijk geld te

verzamelen alleen op de bedragen hebben gelet. In plaats van de participanten de taak zorgvuldig te

laten uitvoeren, kan deze instructie geleid hebben tot een focus op de geldbedragen. Hierdoor

bestaat de mogelijkheid dat de participanten de kleuren niet meegekregen hebben, zelfs niet in het



onderbewustzijn.

7.2 Beperkingen van het onderzoek

Er zijn mogelijke beperkingen waardoor er geen effect gevonden is voor de kleuren rood en groen in

onderhandelingssituaties. Ten eerste is het mogelijk dat de kleuren rood en groen te minimaal

aanwezig waren in het experiment, zoals eerder toegelicht is in paragraaf 7.1. De bedoeling was om

een onbewuste reactie uit te lokken bij de participanten. Hierdoor is er gekozen om de kleuren niet

overduidelijk in het experiment naar voren te laten komen.

Een tweede beperking kan de manier van afname van het experiment zijn. Het experiment werd nu

afgenomen op een computer, dus digitaal en niet persoonlijk. Bij een digitale onderhandeling zou er

een beperking kunnen ontstaan in het besef dat er daadwerkelijk onderhandeld werd met een

fictieve onderhandelingspartner. De participanten zouden de onderhandelingssituaties als niet

serieus kunnen beschouwen.

Een derde beperking is de wijze waarop participanten konden reageren. Participanten moesten nu

kiezen tussen drie verschillende biedingen. Er was niet de mogelijkheid om een bod te kunnen

afwijzen. In dit onderzoek is er voor gekozen om de participanten een keus te bieden tussen

verschillende opties. Participanten werden niet gedwongen een bod te accepteren of af te wijzen. In

ons onderzoek wilden we kijken naar de reactie en snelheid van beslissen van participanten als er uit

verschillende opties gekozen kon worden.

7.3 Aanbevelingen voor vervolgonderzoek

Eventuele volgende onderzoeken kunnen baat hebben bij het duidelijk maken van de kleuren rood

en groen. Er kan voor gekozen worden de participanten van te voren primen. Dat houdt in dat

mensen onbewust in aanraking komen met één of meerdere kleuren. Dit kan door vooraf

verschillende testen of puzzels af te nemen waar onbewust de kleuren rood en groen worden

gebruikt.

Daarnaast zou er gekeken kunnen worden naar de manier van afname. Het zou interessant zijn om te

kijken naar het effect dat eventueel kan optreden wanneer participanten de mogelijkheid krijgen om

een bod daadwerkelijk af te wijzen. De participant heeft dan per bod de keuze accepteren of

afwijzen.



Ook kan er een onderzoek in real life plaatsvinden. Dit zorgt ervoor dat de waarneming van de

kleuren duidelijker kan zijn. In real life situaties is er ook sprake van persoonlijk contact. Bij

persoonlijk contact is er sprake van meer waarnemingen, namelijk non-verbale cues zoals

gezichtsuitdrukkingen. Daarnaast zorgt een real life experiment voor een meer geloofwaardigere

situatie. Persoonlijk contact wordt op het gebied van eerste indrukken meer gewaardeerd dan

digitaal contact (Chan & Cheng, 2004).

Ook zou het gebruik van andere kleuren een ander, meer significant effect kunnen opleveren. Als

mogelijke kleuren kunnen geel en blauw genoemd worden. Onderzoek van Luscher & Scott (1969 in :

Grossman & Wisenblit, 1995) heeft aangetoond dat vooral de kleuren geel en blauw associaties

oproepen bij mensen. Het is interessant om te onderzoeken of deze kleuren een effect hebben op.

Ook kan nader onderzoek naar een specifieke doelgroep een aanbeveling zijn. Als voorbeeld mannen

tussen de 30 en 60 die werkzaam zijn in de financiële sector. Deze mannen zijn gewend beslissingen

te nemen en hebben de nodige ervaring hiermee.



Literatuurlijst

Attrill, M. J., Gresty, K.A., Hill, R.A. & Barton, R.A. (2008). Red shirt colour is associated with long-term

team success in English football. Journal of Sports Sciences, 26 (6), 577 - 582.

Chan, D. K. S. & Cheng, G. H. L. (2004). A comparison of offline and online friendship qualities at

different stages of relationship development. Journal of Social and Personal Relationships,

21(3), 305–320.

Elliot, A. & Maier, M. (2007a). Color and psychological functioning. Color psychology, 16, 250-254.

Elliot, A., Maier, M., Moller, A., Friedman, R. & Meinhardt, J. (2007b). Color and psychological

functioning: the effect of red on performance attainment. Journal of Experimental

Psychology, 136, 154-168.

Elliot, A., Maier, M., Binser, M., Friedman, R. & Pekrun, R. (2009). The effect of red on avoidance

behavior in achievement contexts. Personality and Social Psychology Bulletin, 35, 365-375.

Elliot, A. & Niesta, D. (2008). Romantic red: red enhances men's attraction to women. Journal of

Personality and Social Psychology, 95, 1150-1164.

Fetterman, A.K., Robinson, M.D., Gordon, R.D. & Elliot, A.J. (2011). Anger as seeing red: perceptual

sources of evidence. Social Psychology and Personality Science, 2(3), 311-316.

Gerend, M.A & Sias, T. (2009). Message framing and color priming: How subtle threat cues affect

persuasion. Journal of Experimental Social Psychology, 45, 999-1002

Grossman, R. & Wisenblit, J. (1999). What we know about consumers' color choices. Journal of

Marketing Practice: Applied Marketing Science, 5, 78-88.

Hachmang, D. (2011). Ik ga naar een onderhandeling en neem mee. Een onderzoek naar het effect

van de kleur van kleding op een onderhandeling. Unpublished manuscript.

Hill, R. & Barton, R. (2005). Red enhances human performance in contests. Nature, 435, 293.

Ilgen, H. & De Vries, K. (2010). Onderhandelen. Retrieved from : http://books.google.com/

Kamiński, J. (z.j.). In search of a negotiation paradigm. Verkregen van

http://rozprawyspoleczne.pswbp.pl/pdf/kaminski.pdf

Kaya, N. & Epps, H. (2004). Relationship between color and emotion: a study of college

students.College Student Journal, 28, 192-220.

Klinger, D. & Gilad, D (2012). Red light, green light: Color priming in financial decisions. The

Journal of Socio-Economics, 41(5),738-745.

Kwallek, N., Soon, K. & Lewis, C. (2006). Work week productivity, visual complexity and individual

environmental sensitivity in three offices of different color interiors. Color Research and

Application, 32, 130-143.

http://rozprawyspoleczne.pswbp.pl/pdf/kaminski.pdf



Lichtenfeld, S., Maier, M., Elliot, A. & Pekrun, R. (2009). The semantic red effect: processing the word

red undermines intellectual performance. Journal of Experimental Social Psychology,45,

1273-1276.

Murray, D. C. & Deabler, H.L. (1957). Color and mood-tones. Journal of applied psychology,41 (5),

279-283.

Nagao, Y., Komiya, J., Kuroyanagi, K., Minaba, Y. & Susa, A. (1968) Effect of the color of analgesics on

their therapeutic results. Shikwa Gakuhuo, 68, 139-142.

Rowe, C., Harris, J. M., & Roberts, S. C. (2005). Sporting contests - seeing red? Putting sportswear in

context. Nature, 437, E10.

Saito, M. (1996). Comparative studies on color preference in Japan and other Asian regions, with

special emphasis on the preference for white. Color Research and Application, 21(1), 35-49.

Scheibe, K., Shaver, P. & Carrier, S. (1967). Color association values and response interference on

variants of the stroop-test. Acta Psychologica, 26, 286-295.

Tanaka, A.& Tokuno, Y. (2011). The effect of the color red on avoidance motivation. Social Behavior

and Personality, 39(2), 287 288.

Valdez, P. & Mehrabian, A. (1994). Effects of color on emotions. Journal of Experimental Psychology,

123 (4), 394-409.

Walton R., & McKersie, R. (1965). A behavioral theory of labor negotiations: An analysis of a social

interaction system. New York City, NY: McGraw-Hill, Inc.

Bijlagen:



1. Screenshots van de vier condities

Conditie groen gunstig Conditie groen ongunstig

Conditie rood gunstig Conditie rood ongunstig



2. Informatie- en consentverklaring

Informatie & Consentverklaring

Code: 30-57-2012 Titel: Onderhandelen en Beslissen Doel onderzoek: In dit onderzoek willen we weten of mensen onder een bepaalde tijdsdruk in staat zijn om in een onderhandeling zo veel mogelijk geld te verzamelen. Het onderzoek zal worden uitgevoerd op de laptop. Er zullen geen video en/of audio opnamen worden gemaakt, alleen jouw antwoorden op de onderhandelingen zullen worden opgeslagen. Je krijgt vierentwintig onderhandelingen te zien en je hebt zeven seconden om een beslissing te maken bij iedere onderhandeling. Na het experiment krijg je een korte vragenlijst op papier. Duur onderzoek: Het onderzoek duurt ongeveer 15 minuten en je kunt er 0.5 proefpersoonuur mee verdienen. Vertrouwelijkheid: Alle data die worden verzameld, dit bestaat uit resultaten van het experiment, zullen hoogst vertrouwelijk behandeld worden. Jouw anonimiteit is gewaarborgd en je naam zal in geen enkel geval verbonden worden aan de resultaten. Vrijwillige deelname: Je bent niet verplicht om aan dit onderzoek deel te nemen. Als je toestemt in deelname, kun je op elk moment je deelname aan het onderzoek opzeggen. Je bent niet verplicht om vragen te beantwoorden die je niet wilt beantwoorden. Contact: Mocht je na afloop van dit onderzoek nog vragen hebben, dan kun je contact opnemen met dr. Juliette Schaafsma (013-466 3579, [email protected]). Voor meer informatie over de richtlijnen waaraan onderzoeken dienen te voldoen, zie het proefpersonenreglement en de ethische richtlijnen onder Course Information van de Proefpersonenpool op Blackboard. ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

Toestemming Ik heb de gelegenheid gehad deze Informatie & Consentverklaring te lezen en het onderzoek is aan mij uitgelegd. Ik heb de mogelijkheid gehad om vragen te stellen over het onderzoek en mijn vragen zijn beantwoord. Ik ben bereid om te participeren in het huidige onderzoek. Ik krijg een kopie van deze verklaring na ondertekening. __________________________________ __________________________

Handtekening proefpersoon Datum

__________________________________

Naam proefpersoon

__________________________________ ___________________________

Handtekening proefleider Datum

mailto:[email protected]



3. Instructies experiment

Instructies

Je gaat straks onderhandelen met een onderhandelingspartner.

De bedoeling is om door te onderhandelen een geldbedrag te verdelen tussen jou en je onderhandelingspartner.

Probeer hierbij zelf zoveel mogelijk geld te verdienen!

Wanneer je een bod krijgt, heb je drie opties.

Kies je voor de eerste optie: druk op 1

Kies je voor de tweede optie: druk op 2

Kies je voor de derde optie: druk op 3

Per onderhandelingssituatie krijg je 7 seconden om een van de drie boden te kiezen. Wanneer de 7 seconden om zijn, springt het scherm automatisch over naar de volgende onderhandeling.

Denk goed na, maar reageer wel zo snel mogelijk!

Om je een idee te geven van hoe dit experiment werkt, kun je eerst een paar keer oefenen.

Wanneer de oefensessies voorbij zijn, verschijnt het werkelijke experiment vanzelf.

Druk op de spatiebalk om te beginnen.



4. Post-test

Vragenlijst

Ter afsluiting van het experiment vragen wij je de volgende vragenlijst in te vullen

Afbeelding 1. Afbeelding 2.

1. Welk getal zie je in afbeelding 1?

_____________________________________________________________________

2. Welk getal zie je in afbeelding 2? _____________________________________________________________________

3. Heb je al eerder aan soortgelijke experimenten deelgenomen? JA/NEE

4. Waar denk je dat het onderzoek over ging? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________

Tot slot nog wat persoonlijke gegevens

Geslacht man/vrouw

Leeftijd _______

Bedankt voor je deelname aan ons onderzoek!



5. Overzicht tabellen

Tabel 1. Verdeling van de onderhandelingssituaties per participant. .................................................. 14

Tabel 2. De beslissing en de gemiddelde reactietijd per kleur.............................................................. 18

Tabel 3. De beslissing per bod. .............................................................................................................. 19

Tabel 4. De gemiddelde reactietijd en standaarddeviatie per conditie ................................................ 20

Tabel 5. De beslissing per conditie binnen de set in percentages ........................................................ 20

BACHELORSCRIPTIE - Tilburg University

Documents

Transcript of BACHELORSCRIPTIE - Tilburg University