Hoe  ‘verkoop’  ik  mezelf  in  een  netwerk-­‐  of  sollicitatiegesprek?    Om  jezelf  te  kunnen  verkopen  moet  je  eerst  weten  waar  je  goed  in  bent,  waarin  je  je  onderscheid  van  anderen.  Ik  ga  er  voor  nu  van  uit  dat  je  daar  antwoord  op  hebt  en  dat  je  een  aantal  positieve  punten  kunt  opnoemen.  Zo  niet,  dan  is  het  van  cruciaal  belang  dat  je  daar  eerst  mee  aan  de  slag  gaat.  Ik  help  je  graag  om  ze  boven  water  te  krijgen.  

Hoe  presenteer  ik  overtuigend  mijn  talenten  en  vaardigheden?    Je  vaardigheden  en  talenten  zet  je  in  de  etalage  door  vijf  STARRs  te  bedenken  en  ‘uit  je  hoofd  te  leren’.  Je  wilt  ze  snel  paraat  hebben  en  makkelijk  en  ontspannen  kunnen  ‘presenteren’;  dat  maakt  je  erg  geloofwaardig!      STARR  staat  voor:  Situatie,  Taak,  Actie,  Resultaat  en  Reflectie.  Het  komt  erop  neer  dat  je  met  een  STARR  voorbeelden  geeft  van  feitelijk  (werk)gedrag  dat  te  maken  heeft  met  het  functieprofiel  waar  het  gesprek  over  gaat.  Je  levert  je  gespreks-­‐partner  het  bewijs  dat  je  goed  bent  in  vaardigheid  of  eigenschap  X:  je  vertelt  over  een  waar  gebeurd  voorbeeld  uit  het  verleden  en  voorspelt  daarmee  richting  de  ander  wat  je  in  de  toekomst  voor  diegene  kunt  betekenen.  Stel  dat  je  solliciteert  op  de  functie  van  verkoper,  dan  wil  je  je  vaardigheid/eigenschap  ‘service-­‐gerichtheid’  onder  de  aandacht  brengen.  Laten  we  daar  een  STARR  van  maken.    Situatie  Elke  STARR  begint  met  het  beschrijven  van  de  feitelijke  situatie  waarin  je  zat  en  ‘servicegericht’  was.  “In  2005  was  ik  als  verkoper  werkzaam  in  een  doe-­‐het-­‐zelfwinkel.  Ik  stond  die  dag  achter  de  servicebalie.  Een  klant  kwam  terug  met  een  rolgordijn,  dat  voor  hem  op  maat  was  gemaakt.  Hij  wilde  het  terug  brengen  want  de  afmetingen  waren  niet  correct.”      Taak  Vertel  dan  wat  in  die  situatie  jouw  taak  was.  “Mijn  taak  was  om  de  klant  duidelijk  te  maken  dat  maatwerk  nooit  wordt  terug  genomen.  Dat  was  hem  ook  verteld  toen  hij  het  rolgordijn  bestelde.”    Activiteiten  Nu  beschrijf  je  wat  je  concreet  deed.  “Toen  ik  dit  vertelde  werd  hij  kwaad.  Hij  wilde  me  bijna  met  het  rolgordijn  slaan.  Wat  ik  deed  was  kalm  blijven  en  hem  op  een  vriendelijke  toon  duidelijk  maken  dat  ik  begrip  had  voor  zijn  probleem  en  het  ook  heel  vervelend  vond,  maar  dat  ik  op  een  rustige  manier  naar  een  oplossing  wilde  zoeken.  Ik  legde  uit  waarom  we  een  afwijkende  maat  niet  kunnen  terugnemen,  en  dat  begreep  hij  ook  wel,  maar  hij  baalde,  want  hij  had  nu  een  behoorlijk  geldbedrag  verspild.  Ik  bood  hem  toen  aan  dat  ik  met  alle  plezier  het  gordijn  –  kosteloos  –  kleiner  wilde  maken  zodat  het  voor  een  ander  raam  kon  komen  te  hangen.  Ik  bood  zelfs  aan  dat  ik  –  ook  kosteloos  –  de  maat  daarvan  wel  wilde  opnemen  in  zijn  huis,  en  meteen  die  van  het  raam  waar  het  gordijn    

oorspronkelijk  voor  was  bedoeld.  Dan  zouden  er  geen  misverstanden  meer  ontstaan.  Op  het  nieuwe  gordijn  (extra  verkoop  voor  ons)  wilde  ik  hem  dan  ook  nog  wel  10%  korting  geven.  Dat  kon  prima  met  de  marge  die  er  op  gordijnen  zit.”    Resultaat  Hierna  vertel  je  wat  het  resultaat  van  je  handelen  was,  wat  het  opleverde.  “De  klant  werd  rustig  en  het  gesprek  kon  op  een  normale  toon  worden  voortgezet.  Hij  baalde  nog  steeds  van  het  verloren  geldbedrag  maar  had  wel  vertrouwen  in  de  oplossing  die  ik  voorstelde.  Hij  nam  mijn  aanbod  aan  met  als  resultaat  dat  hij  zich  geholpen  voelde,  en  ik  een  extra  gordijn  had  verkocht.  Win  –  win  voor  ons  allebei.”    Reflectie  Tenslotte  eindig  je  met  een  korte  evaluatie  over  hoe  je  het  hebt  gedaan.  “Ik  was  heel  tevreden  over  hoe  het  was  gelopen.  De  klant  is  later  ook  weer  teruggekomen  toen  hij  voor  de  bovenverdieping  gordijnen  nodig  had.  Hij  heeft  me  toen  maar  meteen  gevraagd  of  ik  de  maten  wilde  komen  opnemen.  We  konden  er  samen  om  lachen.”    Wanneer  is  het  moment  om  een  STARR  in  te  brengen?    Als  je  met  een  goede  interviewer  te  maken  hebt,  iemand  die  meer  vertrouwt  op  ervaringen  uit  het  verleden  dan  op  hypothetische  voorspellingen,  dan  vraagt  hij  of  zij  uit  zichzelf  naar  een  van  je  ervaringen  en  kun  je  daar  een  STARR  inzetten.  Heb  je  een  interviewer  tegenover  je  die  ‘stel  dat..’  vragen  stelt,  dan  kun  je  de  vraag  omdraaien  en  zeggen:  “Nou,  zoiets  heb  ik  al  eens  meegemaakt.  Ik  was  toen  verkoper  in  een  gordijnen  winkel….etc.”  In  dit  geval  heb  je  de  interviewer  helemaal  voor  je  gewonnen,  want  van  zoveel  daadkracht  is  iedereen  onder  de  indruk.    Er  is  altijd  wel  een  moment  te  vinden  waarop  je  een  van  je  STARRs  kunt  noemen.  Lastiger  is  het  vaak  om  op  het  moment  zelf  je  verhaal  goed  te  herinneren  en  reproduceren.  Ga  je  te  veel  hakkelen,  dan  kom  je  onzeker  over  en  dat  is  niet  erg,  maar  wel  jammer.  Zorg  daarom  van  te  voren  dat  je  de  STARRs  kunt  dromen.  Oefen  er  op  zoals  je  op  de  basisschool  topografie  in  je  hoofd  stampte.  

     Esther  Esselbrugge  is  loopbaancoach  en  eigenaar  van  Impuls  –  bureau  voor  persoonlijke  groei.  Esther  helpt  je  de  krachtigste  versie  van  jezelf  te  zijn  en  te  laten  zien,  waardoor  je  beter  –  en  met  meer  plezier  –  invulling  geeft  aan  je  loopbaan.  

“Resultaat  uit  het  verleden  geeft  redelijke  garanties  voor  de  toekomst.”  Die  uitspraak  mag  dan  niet  opgaan  in  de  beleggingswereld,  maar  wordt  wel  zo  ervaren  tijdens  sollicitatiegesprekken.  Ik  wens  je  veel  succes  en  inspiratie  bij  het  formuleren  van  jouw  STARRs!      Dit  artikel  komt  uit  de  loopbaanbibliotheek  van  Impuls:  dé  plek  voor  loopbaan-­‐advies  en  -­‐tips!  In  deze  bibliotheek  vind  je  artikelen  die  je  helpen  de  ideale  baan  te  vinden,  maar  ook  die  je  functioneren  kunnen  verbeteren.  Kijk  op  http://loopbaanbieb.wordpress.com  voor  de  volledige  inhoud.