Erik Hordijk

AM Masterclass 21 juni 2011

Agenda

• Introductie Erik Hordijk en Verzekeringssite.nl

• Ontstaan vergelijkingssites in Nederland

• Nederlandse markt auto- en zorgverzekeringen

• Hoe oriënteert de Nederlandse consument zich op autoverzekeringen?

• Hoe sluit de consument autoverzekeringen af?

• Ontwikkeling businessmodel en productlevenscyclus vergelijkingssites

• Succesvolle en minder succesvolle cases

• Praktische tips

Introductie Erik Hordijk

Visie Verzekeringssite.nl

Ik was zelf een consument die door de bomen het bos niet meer zag

Missie Verzekeringssite.nl

Het kiezen van verzekeringen makkelijk en helder maken, zodat consumenten zelf de beste keuze kunnen maken

Bewijs Verzekeringssite.nl

Verzekeringssite.nl wil alle verzekeraars vergelijken ongeacht of er een commerciële samenwerking mee is

Belofte Verzekeringssite.nl

Altijd verzekerd van de beste keuze

Ontstaan vergelijkingssites in Nederland

Nationale Nederlanden: WelloWell

Nationale Nederlanden heeft de stekker uit WelloWell getrokken

Totale investering: € 70 miljoen

(schatting)

Bekijk de commercial hier:http://www.youtube.com/watch?v=c-9sGi5YTe4

Achmea: MrFinch

Totale investering: € 20 miljoen

(schatting)

Verzekeringssite.nl heeft MrFinch uit failliete boedel overgenomen

Bekijk de commercial hier:http://www.youtube.com/watch?v=-xmFU5k019s

Apax: Independer

Totale investering: € 11 miljoen

Bekijk de commercial hier:http://www.vimeo.com/9016953

Gebroeders Hordijk: Verzekeringssite.nl

Totale investering: € 0,05 miljoen

Conclusie

• In vergelijking met UK een vroege opkomst van vergelijkingssites in NL

• Verzekeraars hebben zich na grote verliezen snel van markt teruggetrokken

• Totale investering vermoedelijk groter dan gezamenlijke omzet van alle vergelijkingssites tot nu toe

• Markt was nog te klein voor massale introductie

Particuliere schade- en zorgverzekeringen

Premie en zoekgedrag schade- en zorgverzekeringen

Gemiddelde premie per gezin

Zorg € 2080 Auto € 499Reis € 174Inboedel € 125

Bron: Verzekeringssite.nl en CVS 2009

Hoe hoger de premie, hoe meer er gezocht wordt

Zoekopdrachten "Product vergelijken" in Google

Zorg

Auto

Reis

Inboedel

Zorg- en autoverzekeringen belangrijkste verzekeringen voor vergelijkers

Premie autoverzekeringen

• Rond 2007 begint opkomst van nieuwe merken• Intermediairverzekeraars die starten met direct label• Direct writers die nieuw label ontwikkelen om premie bestaande klanten niet te verlagen

• Nieuwe klanten worden gelokt met lagere premies en betere voorwaarden

• Premieverschillen worden hierdoor vergroot. Duurste autoverzekering gemiddeld 2,7 maal zo duur als goedkoopste (bron: Verzekeringssite.nl)

• Premies voor nieuwe autoverzekeringen dalen met 25%

Prijs-kwaliteit autoverzekeringen

Nieuwe merken zijn niet alleen goedkoper, maar hebben ook een betere dekking

Prijs

Dek

kin

g

Premie zorgverzekeringen

• Premieverschil tussen basisverzekeringen met dezelfde kwaliteit € 200

• (Internet)merk van concern is gemiddeld 10% (€ 125) goedkoper

Avéro

Zilveren Kruis

Agis

Menzis

CZ

VGZ

Take care now

CZ Direct

Anderzorg

750 850 950 1050 1150 1250 1350

Premie basisverzekering 2011

Conclusie

• Consumenten vergelijken voornamelijk auto- en zorgverzekeringen omdat:• het te behalen voordeel hier het grootst is• er meer natuurlijke momenten zijn om te gaan vergelijken

• Zowel bij auto- als zorgverzekering zijn grote premieverschillen. Mede door introductie van nieuwe (internet)merken.

• Nieuwe merken hebben betere of zelfde voorwaarden.

• Nieuwe merken zijn vooral direct writers.

Hoe oriënteert de Nederlandse consument zich op autoverzekeringen?

Hoe oriënteert men zich in het algemeen?

Hoe oriënteren mensen zich online?

Oriëntatie kan via veel vergelijkingssites

Bij welke vergelijkingssites oriënteren mensen zich?

Conclusie

• Internet belangrijkste kanaal om te oriënteren.

• Belangrijk om goed op vergelijkingssites te staan, omdat meer dan de helft van consumenten via vergelijkingssites oriënteert

• Veel kleine vergelijkers die veelal zijn opgezet door een tussenpersoon of affiliates

• First movers Independer (met stip) en Verzekeringssite.nl zijn belangrijkste publieke toegankelijke vergelijkers

• Kieskeurig en Vergelijk hebben geen eigen vergelijking maar verwijzen naar andere vergelijkers

• Vergelijking Consumentenbond niet openbaar

Hoe sluit de consument autoverzekeringen af?

Hoe sluit men af?

Bij welke soort websites sluit men online af?

Aandeel vergelijkers nieuwe autoverzekeringen

Marktaandeel vergelijkers: 7%

1,2 miljoen particuliere afgesloten autoverzekeringen in 2010 Bron: TOF Tracker

Independer

Verzekeringssite.nl

Overige vergelijkers

Niet via vergelijkingssites

Aandeel vergelijkers nieuwe zorgverzekeringen

Marktaandeel vergelijkers: 14%

Zorgverzekering 2010/2011: 900.000 overstappers (Vektis)

Independer

Verzekeringssite.nl

Overige vergelijkers

Niet via vergelijkingssites

Conclusie

• Aandeel van vergelijkers in oriëntatiefase veel hoger dan in sluitproces. Vergelijkers hebben nog groot potentieel in sluitmarkt

• Aandeel vergelijkers bij zorgverzekering groter dan bij autoverzekering, doordat • Ze sterk vertegenwoordigd zijn in de groep overstappers• Ze een uitstekend aanbod hebben dat soms beter is dan rechtstreeks bij verzekeraar

zelf• Intermediairs zich uit deze markt hebben teruggetrokken• Er één keer per jaar een natuurlijk overstapmoment is met veel media aandacht

• Oligopolistische markt gedomineerd door first movers• Stevige positie van first movers door bekendheid, goede posities in Google, goed

aanbod en veel specialistische kennis• Dominante positie voor Independer en duidelijke nummer 2 positie voor

Verzekeringssite.nl• Hoge marketingkosten en risico’s voor nieuwe toetreders

Ontwikkeling businessmodel en productlevenscyclus

Ontwikkeling business model vergelijkingssites

Vergelijken

Sluiten

Volmacht

RisicoRisico

Vergelijken

Sluiten

Volmacht

2000Independer &

Verzekeringssite.nl

2003Independer

2009Independer

Vergelijkingssites schuiven steeds verder op in de keten, omdat• consument opschuift van oriënteren naar direct sluiten

• zo beter aan consumentenverwachtingen voldaan kan worden (snel, helder, makkelijk, foutloos)

Verzekeraar Vergelijkingssites

Risico

Vergelijken

Sluiten intermediair

Volmacht

2006Verzekeringssite.nl

Risico

Vergelijken

Volmacht

Sluiten

Productlevenscyclus

• Vergelijkingssites staan aan het begin van de “early majority” fase • Gezien profiel van de klanten• Recente versnelling van groei als gevolg van bereiken van nieuwe doelgroepen en extra

marketinginspanningen

Conclusie

• Nederlandse vergelijkingssites zijn in tegenstelling tot de Britse meer rollen in de keten gaan vervullen.

• Nederlandse vergelijkers zijn daarom ook meer gericht op lange termijn.

• Vergelijkingssites zullen de komende jaren fors verder groeien. De groei is afhankelijk van:

• De mate waarin vergelijkers nieuwe groepen weten te bereiken door het kiezen van verzekeringen nog makkelijker te maken.

• De marketinginspanningen van de gezamenlijke vergelijkers.

• Verzekeraars kunnen meeprofiteren van succes vergelijkingssites.

Cases en praktische tips

Winnende case 1

• Product: Autoverzekering

• Verzekeraar: Direct writer

• Aanleiding: Volume teruggelopen door algehele premieverhoging als gevolg van slechte schadestatistieken

verzekeraar breed

• Uitdaging: Verhogen van volume met behoud van positief schaderendement

• Oplossing: Concurrentieanalyse verzekeraar op basis van data Verzekeringssite.nl naar

kansrijke doelgroepen. Inzet dynamic pricing in geselecteerde doelgroepen.

• Uitkomst: Stijging volume 178%

Winnende case 2

• Product: Zorgverzekering

• Verzekeraar: Direct writer

• Aanleiding: Verzekeraar wil groeien

• Uitdaging: Verzekeraar is vooral regionaal bekend en heeft daar al goede positie

• Oplossing: Introductie nieuwe producten die beter aansluiten bij filters Verzekeringssite.nl en open collectief

voor bezoekers Verzekeringssite.nl

• Uitkomst: Stijging volume 1785%

Winnende case 3

• Product: Autoverzekering

• Verzekeraar: Intermediairverzekeraar

• Aanleiding: Verzekeraar heeft op Verzekeringssite.nl relatief laag marktaandeel door mindere

prijs/kwaliteit verhouding producten.

• Uitdaging: Snel scherp geprijsd product introduceren met positief rendement

• Oplossing: In volmacht bij derden, een afgeleid product dat € 1 goedkoper is. Strenge acceptatiecriteria en actieve follow-up van rendement bij volmacht en Verzekeringssite.nl

• Uitkomst: Portefeuille met al meer dan € 1.250.000 premie en 60% SRvp (betaalde schade + geserveerde schade)/verdiende premie

Winnende case 4

• Product: Zorgverzekering

• Verzekeraar: Intermediairverzekeraar

• Aanleiding: Verzekeraar heeft op Verzekeringssite.nl veel lager marktaandeel dan in totale markt

• Uitdaging: Verhogen volume rekeninghoudend met kortingenbeleid bij bestaande grote collectiviteiten en rendement

• Oplossing: Bestaande aanvullende verzekering AV opgewaardeerd in ruil voor hogere premie. Korting

basisverzekering met 1% verhoogd.

• Uitkomst: Stijging volume 527%

Winnende case 5

• Product: Autoverzekering

• Verzekeraar: Direct writer

• Aanleiding: Verzekeraar wil met nieuw merk portefeuille opbouwen

• Uitdaging: Merk is totaal onbekend en er is geen budget voor dure reclamecampagnes

• Oplossing: Verzekeraar koopt geanonimiseerde gegevens van offertes van Verzekeringssite.nl op basis waarvan voortdurend de optimale premiestelling wordt bepaald

• Uitkomst: Marktaandeel van 10,4% bij Verzekeringssite.nl

Verliezende case 1

• Product: Autoverzekering

• Verzekeraar: Intermediair verzekeraar

• Aanleiding: Introductie van nieuwe autoverzekering met scherp tarief en zonder B/M-ladder

• Resultaat: 10 keer zoveel productie o.a. via Independer.nl

Ruim 2 jaar later miljoenenverliezen en en-bloc premieverhoging

• Analyse: Op basis van statistieken van Verzekeringssite.nl werd duidelijk dat dit product vooral die risico’s binnenhaalde waarvan de premie veel (indicatie: 25%) lager was dan de rest van de markt

Verliezende case 2

• Product: Autoverzekering

• Verzekeraar: Intermediair verzekeraar

• Aanleiding: Verzekeraar heeft hoge verwachtingen van nieuw product. Ze rekenen op overall top-5 positie

• Resultaat: Product flopt in vergelijkingssites

• Analyse: Concurrentie analyse is intern op basis van Rolls gedaan en productontwikkelingsproces heeft bijna

jaar geduurd.

In Rolls staan niet alle producten, ontbreken kortingen en dynamische pricing. Bovendien kunnen de premies snel wijzigen.

Praktische tips voor verzekeraars

• Streef naar nummer 1 positie in de vergelijking in specifieke segmenten, in plaats van top-10 overall

• Lanceer eventueel meerdere (doelgroep)producten

• Gebruik dynamic pricing om nummer 1 positie te bereiken

• Stem productkenmerken af op filters van vergelijkers

• Stem je product af op de wens van de consument. Gebruik hiervoor profielgegevens van vergelijkers om je product te ontwikkelen en pricing aan te passen.

Meer weten?

erik@verzekeringssite.nl

023-7505282

http://blog.verzekeringssite.nl/opinie/

Erik Hordijk

Ik help u graag!

Zodat u zelf de beste keuze kan maken hoe te profiteren van de kansen van vergelijkingssites.

www.verzekeringssite.nl

@verzeker