Reader opdracht 1De koopwens van de klant Voor de verkoper is het erg belangrijk is om te weten wat de klant precies wilt. Datgene waar de klant naar opzoek is en welke eisen de klant daaraan stelt noemen we de koopwens. Om de koopwens van de klant te kunnen achterhalen kun je veel vragen stellen aan de klant. Aan de hand daarvan kun je een passend product aanbieden. Om het juiste aanbod te kunnen doen kun je gebruik maken van een sellogram. Daarin kun je de koopwensen koppelen aan de producten en zo tot het beste aanbod komen. Wanneer je een product aanbiedt aan de klant moet je de klant kunnen overtuigen om het product te kopen. Je kunt gebruik maken van verschillende matrixen om goed onderbouwde verkoopargumenten te formuleren. De meest gebruikte matrixen zijn, de KVVB- en ENN matrix. Hieronder worden alle drie de modellen uitgelegd.

SellogramIn een sellogram worden de voor en nadelen van verschillende producten en producteigenschappen ten opzichte van de verschillende koopwensen weergegeven. Als verkoper kun je met een sellogram bepalen welk product het beste bij de koopwens van de klant past. Zo kan de verkoper de klant het beste advies geven. Om een sellogram te maken heb je de volgende informatie nodig: - welke producten en producteigenschappen het beste met elkaar te vergelijken zijn. - wat zijn de mogelijke koopwensen van de klant.

Het maken van een sellogram heeft voor de verkoper veel voordelen, namelijk: - je hebt een passende oplossing voor de klant en een goed antwoord op zijn vraag.- een sellogram maakt ook koopweerstanden zichtbaar, hierdoor kun je ook deze onderzoeken.- door een sellogram samen te maken met de klant betrek je de klant actief bij het koopproces waardoor de vertrouwensband versterkt.

Tip! Bij het maken van een Sellogram zet je de koopwensen altijd horizontaal en de producteigenschappen verticaal.

Hieronder een voorbeeld van een sellogram

1) Leg in je eigen woorden uit wat een sellogram is.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2) Wat is volgens jou het nut van een sellogram? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3) Hierboven zag je een sellogram van een sporttas. Welk verkoopargument zou jij het beste kunnen gebruiken tijdens de verkoop van deze sporttas? Ligt je antwoord toe met behulp van de sellogram op vorige pagina. _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4) Hoe kun je in een sellogram zien welk product het beste aansluit bij de koopwens van de klant?___________________________________________________________________________

5) Waarom is het altijd verstandig om mee te veren als de klant een bezwaar of een weerstand bespreekt?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6) Stel, de klant heeft een bezwaar dat gegrond is. Wat doe je dan?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

7) Waarom vinden veel verkopers het moeilijk om met tegenwerpingen of weerstanden om te gaan?________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

KVVB matrixMet een KVVB matrix breng je verschillen en voordelen in kaart. Ook deze matrix kan jou als verkoper helpen de klant over te halen een product te kopen. De letters KVVB staan voor, Kenmerk, Verschil, Voordeel, Bewijs. Het bewijs bij een KVVB matrix is erg belangrijk, met voorbeelden en feiten kun je de klant vaak het beste overtuigen. Hieronder een voorbeeld van een KVVB matrix:

GIRO SKIHELM Kenmerken Bestand tegen alle

weersomstandigheden.

Verschil Deze GIRO helm is uniek want hij beschikt over een Thermostaat control.

Voordeel De helm is voorzien van 12 ventilatie punten.

Bewijs Uit onderzoek is gebleken dat deze helm één van de best ventilerende helmen is die er bestaan.

8) Waarvoor kun je de KVVB-matrix gebruiken tijdens een verkoopgesprek? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9) Waar staan de letters KVVB voor in de KVVB-matrix? K=__________________V=__________________V=__________________

B=__________________

10) Waarom is de B van bewijs in de KVVB matrix erg belangrijk? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ENN-matrixBij de ENN-matrix koppel je aan de producteigenschappen nuttigheden en nadelen. De letters ENN staan voor, Eigenschap, Nuttigheid en Nadeel. Voor de ENN-matrix is het ook belangrijk dat er bewijs is voor de nuttigheden. Je kunt bijvoorbeeld gebruik maken van artikelen, de consumentenbond of resultaten van

eigenonderzoek. Door bewijs van nuttigheden kun je de klant laten zien dat de nuttigheden niet verzonnen zijn. Hier ook een voorbeeld van een ENN-matrix.

11) Waar staan de letters ENN voor in de ENN-matrix? E=________________N=________________N=________________

12) Welke drie methoden zijn er om als verkoper goed op de koopwens van de klant aan te kunnen sluiten? 1)______________________________2)______________________________3)______________________________

13) Welk methode zal jij toepassen als jij de voor en nadelen op een rijtje wilt zetten? _________________________________________

14) Welk methode zal jij toepassen als jij de wensen en de producteigenschappen tegenover elkaar wilt zetten? _________________________________________

15) Heb jij wel eens een van deze methoden gebruikt in de praktijk, tijdens werk of stage? Zo ja, welke methode was dat en op welke manier?

Dita Terra T30 Hockeystick Eigenschap Nuttigheid Nadeel Sip zone Meer snelheid Bolling onderaanHoge Powerindex Hoge slagkracht Relatief dure stick

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________