Starterscafe

Hoe organiseer ikMarktbewerking???

1Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

StarterscafeHoe organiseer ik

marktbewerking???

2Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Even voorstellen

•Adverteren•Mailings•Netwerken•Workshops en demo’s (gratis)•Mond tot mond•Aanbrengregeling•Telefonische acquisitie

Hoe komen we aan klanten?

4Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Netwerken

Het vormen van relaties waarbij de vraag centraal staat “Wat kunnen wij voor elkaar betekenen?”

Definitie

5Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenNetwerkparadox

Wat is de netwerkparadox???

6Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenNetwerkparadox

Op wie focus je?

7Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenNetwerkparadox

Geven loont!!!Je krijgt wat je geeftAls je niets geeft …………….

8Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenWat is belangrijk bij netwerken?

Een goed verhaal, kort en bondigGoede presentatieHouding en gedragStel jezelf doelen!

9Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Elevator PitchWat is een elevator pitch?

Beknopte, strak geregisseerde en goed geoefende beschrijving van wat jouw bedrijf is en doet en het voordeel dat dat voor de ander oplevert

Jezelf voorstellenBeschrijving van een probleem / vraagWat jij daarin doetHoe je dat doetWat dat voor de ander oplevert

10Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Oefening!!!

NetwerkenElevator Pitch

11Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenHoe presenteer je jezelf?

LichaamshoudingPraat duidelijkBen overtuigd van jezelfZorg voor een persoonlijke profileringGlimlachBegroet mensen om je heen

12Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Filmpje begroeten

NetwerkenHouding en gedrag

Ben positiefBen pro actiefBen open en geïnteresseerdStel vragen (LSD)Ben beleefdInbreken en uitbreken

13Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenCommunicatie

Je kunt niet niet communiceren

14

7%

38%55%

Miscommunicatie George Busch / Condeleeza Rice

NetwerkenDo’s Dont’s

Spreek mensen aanBeleefd/bescheidenBegin met small talkD.O.E.N.(durf/open/eerlijk/nieuwsgierig)

AfspraakVisitekaartjeBedankenLinkedInOnderhoud

15Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Meng je niet in privégesprekkenVoer geen privé gesprekkenPolitiekGodsdienstRoddelen/negativismeStrooien met kaartjesFocus op opdrachtDominantie

NetwerkenNetwerkclubs

Linked InFlevumNet + worksBNIOpen coffeeLWVKvKRabobank

16Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

NetwerkenHoe ga je beginnen?

Oefening

17Workshop acquisitie Starterscafe Weert 31 mei 2010

Telefonische acquisitie

Acquisitiegesprek Egbert HennenAcquisitiegesprek bankmedewerkster

Zin???

Onzin???

oorbereiden

nformatie

rigger

nticiperen

fspraak

everen

Telefonische acquisitie Randvoorwaarden voor een telefonisch acquisitiegesprek

VITAAL

Telefonische acquisitie Voorbereiden => wat moet je voorbereiden?

•Welke klanten ga je bellen?•Waarvoor ga je bellen?•Waar ga je bellen?•Wanneer ga je bellen?•Hoe ziet je werkplek eruit?

Telefonische acquisitie Informatie => Waarom is dat belangrijk?

•Over bedrijf•Over contactpersoon•Ken je iemand bij dat bedrijf•Welk probleem/vraag zou er spelen•Om doeltreffend aan te kunnen bieden.•Om interesse en professionaliteit te tonen.

Telefonische acquisitieTrigger => korte elevatorpitch

Wat is een trigger?

Kort en krachtig omschrijven waarom het voor de klant interessant is met jou in gesprek te gaan.Bij goede uitvoering heel grote kans dat je je vragen kunt gaan stellen

Waarom is de trigger belangrijk?

Anders gaat de hoorn er meteen op!

Telefonische acquisitieTrigger => korte elevatorpitch

Waaraan moet de trigger voldoen?

•Beschrijven van het probleem waarvan je vermoedt dat het herkenbaar is voor de klant.•Probleem toetsen.•Wat doe jij om dat probleem te helpen voorkomen of oplossen.•Wat is het voordeel voor de klant.

Telefonische acquisitieAnticiperenWaarom is dat belangrijk?

•Stel vragen om te begrijpen•Luister naar de antwoorden•Zoek gezamenlijkheid•Stemgebruik•Haast je langzaam•Communiceren op elkaars golflengte

Hoe doe je dat?

•Achterhalen wat er in het bedrijf speelt•What’s in it for me (klant)

Telefonische acquisitieAfspraak verkopenWaarom is dat belangrijk?•De meeste gaan op inhoud / product•Geen discussies aan de telefoon•Ga op relatie•Daarbij past de afspraak

Telefonische acquisitieLeveren Wat gaan we leveren?

•Bewijs dat je beloftes nakomt•Voorkomen van misverstanden•Voorbereiding op het gesprek•Klant kan relevante gegevens beschikbaar houden

Waarom is dat belangrijk?

•afspraakbevestiging•toezending documentatie

Telefonische acquisitieHoe doen we dit?

VITAAL

Smile while you dial

Actieve houding

Praat duidelijk

Ben overtuigd

Telefonische acquisitievoorbeeld opening

Goedemiddag meneer Jansen, u spreekt met Marc Wolfs van Recomm. Ik ben op zoek naar de persoon binnen uw organisatie die verantwoordelijk is voor alles wat te maken heeft met de werving van nieuwe klanten. Ben ik dan bij u aan het juiste adres?Klant: ja dat ben ik?Komt het overigens gelegen dat ik u nu even bel?Klant: ja dat kan wel even. (als het niet kan maak terugbel afspraak)

Is de werving van nieuwe klanten voor u belangrijk?Klant: ja (indien dat niet belangrijk is zit ik bij verkeerde doelgroep)

Wat wij gemerkt hebben is dat veel organisaties acquisitie lastig vinden, dat medewerkers er moeite mee hebben en dit het liefst voor zich uit schuiven. Onze specialisatie is ondernemers te helpen bij het vinden van nieuwe klanten. Mag ik u daarover enkele vragen stellen?Klant: dat mag wel (omdat dit een belangrijk onderdeel is en de kans dat hij mijn stelling herkent erg groot is stemt hij in) Vervolgens stel je enkele vragen om de vraag/probleem te verduidelijken en de urgentie vast te stellen….AfsluitingDaar wil ik met u eens een afspraak over maken. Wanneer schikt het u? Deze week of liever pas over een week!

• Goeden………….. • U spreekt met ……………… van Cijfer accountants uit <plaats>• Ik ben op zoek naar de eigenaar van <naam onderneming>.•  Dat ben ik, Waar gaat dit over? of Dat is die en die, waar gaat het over? • Wij leveren accountancy diensten en zijn gespecialiseerd in <naam branch>• Komt het overigens op dit moment gelegen dat ik u even bel? Ja / nee• Uit onderzoek is gebleken /wij hebben ontdekt, dat de meeste ondernemers in <naam

branch> <soort onderneming>het zeer onplezierig vinden dat ze vooraf niet weten hoeveel geld ze kwijt zijn aan de accountant. 

• Herkent u dit? of Speelt dit in uw bedrijf ook? of • Denkt u dat dat voor meneer/mevrouw <naam contactpersoon> herkenbaar is? • Andere meer creatieve en gewaagdere invalshoek is:• Herkent u het volgende? De jaarlijkse factuur van uw accountant of administrateur valt

in de bus. Onderaan de streep moet u € 4500,- betalen. En dat u dan denkt dat is veel geld, wat heeft hij daarvoor gedaan? 

• Nee, dat is voor ons niet herkenbaar?• Klant heeft bijvoorbeeld al een vast bedrag afgesproken of Klant heeft een goedkope

accountant • Kunt u mij dan vertellen hoe u dat geregeld heeft?• Ja, dat herken ik wel.• Mag ik u hier enkele vragen over stellen.

Telefonische acquisitie

OefeningSchrijf voor je eigen bedrijf Een goede openingszin.

Programma acquisitietraining•Uzelf en uw product/dienst kort en bondig te presenteren in een pitch.•De juiste aandacht te krijgen in fysieke netwerken en bijeenkomsten.•Netwerkactiviteiten zodanig in te richten dat niet slechts directe aanspreekpartners interesse in u tonen, maar dat deze U in hun netwerk aanbevelen.•Vaardig en accuraat telefonische acquisitie en follow-up te doen.•Producteigenschappen te vertalen in klantvoordeel en koopmotieven.•Nieuwe doelgroepen te bepalen en klanten via nieuwe kanalen te benaderen.•Met plezier en vertrouwen de markt te benaderen en het klantwervingsproces dagelijks te organiseren en hoog op de agenda te plaatsen.

&

Aanbieding

Normaal € 250,- nu Slechts € 125,-

Bedankt voor jullie aandacht en succes met bellen