Welkom!

Bij de workshop:

Het genereren van

LEADS!

Meteen een opdracht

• Schrijf de eerste indruk op die ik maak….!

• We komen hier straks op terug…

Wie ben ik?

• Arnold van der Leden

• 44 jaar, 3 kinderen

• Ulvenhout

• 8 jaar eigen trainingsbedrijf

• Verkoop

• Communicatie

• Leidinggeven

Mijn passie

• Mensen in beweging brengen

• Succesvoller te laten zijn

• Enthousiasme en betrokkenheid creëren

• En hun bevlogenheid te laten vinden

Kennen jullie elkaar al?

• Zo nee, is het dan een idee een voorstelrondje te doen?

KEI: brengt Kennis En Inspiratie

• Dus…

• Doe mee, laat je horen, des te leuker wordt het..

Wat gaan we doen?

• Soorten leads

• Netwerken

• Pauze

• Lauwe acquisitie

• Scripting

• Communicatie en 1e indruk

• Hoe kom je voorbij de secretaresse?

Het genereren van leads

Drie mogelijkheden:

• Binnen je directe (warme) netwerk

• Via de contacten van je netwerk (= lauwe acquisitie)

• Koude acquisitie; wat is dat?

De moeilijkste…

• Koude acquisitie; wie heeft hiermee ervaring?

• Je benadert potentiële klanten, zonder enige binding.

• Wat is nodig?– Goed humeur– Doorzettingsvermogen– Goed script– Je eigen verhaal vinden

Wij gaan het hebben over:

Leads genereren via je netwerk (= warme of lauwe acquisitie)

Daarvoor is nodig:

1.Je netwerk in kaart brengen (wie heeft dat al gedaan?)

2.Je netwerk gebruiken/ om hulp vragen

3.Acties maken(= bellen of mailen)

Wat is een netwerk?

• Gebruik maken van contacten die je al hebt of gaat maken

• Kortom er is een band tussen jou en de ander (of die ga je realiseren in de toekomst)

• Belangrijk dus: een klik/ goed gevoel creëren zodat er een gunfactor ontstaat

Wat is een netwerk (2)

• Elke groep of (tijdelijke) groepsvorming is te zien als een netwerk

• Elke samenkomst met anderen is een netwerk

• Elke digitale community is een netwerk

• Elke groepservaring is een netwerk (studie, werk, buurt, sport etc)

Kortom

• We zijn nu al lid van heeeel veel netwerken….

Zaken doen…

Zaken doen is voor 80 procent netwerken…!

Dus: jouw succes hangt vooral ook af van hoe goed je netwerkt!

Voordelen van netwerken

• Snel contact met een ander

• Goed contact; op jouw behoefte afgestemd advies

• Je voelt je op je gemak

• Minder (marketing en sales) kosten dan commercieel/ koud benaderen

• Zowel op inhoudelijke probleemgebieden als commercieel mogelijkheden biedend

Je netwerk in kaart brengen• Dit betekent dat je gaat bepalen

wie je allemaal zo kent.

• Dit kan via:– Linkedin– Hyves/ facebook– Etc

• Maar ook op de volgende wijze:

Maak eens een dagje vrij…

En zet op een rij wie je allemaal kent

Minimaal kom je op

100 contacten…!

Prive netwerk overzicht

Soort netwerk Aantal personen Opmerking

Familie en aanhang

Vrienden en aanhang

Buurtgenoten

Studie

Hobby

Vorige werkkring

Kindercontacten

Totaal

Netwerklijst: familie

Contact Bedrijf Functie Telnr Mail Overig

Leads uit je directe netwerk

Totaal:Zeker 100 contacten……!

Warm, benaderbaar en bereid!!!

Goed actieplan bedenken (mailen, bellen, langs gaan,..)

Maak voor jezelf een hanteerbaar overzicht!

Gestructureerd klanten maken

Om te komen tot ÉÉN klant, KOUDE acquisitie

1 klant

4 offertes

20 afspraken

100 keer benaderen

Gestructureerd klanten maken

Om te komen tot ÉÉN klant, WARME acquisitie

1 klant

3 offertes

10 afspraken

20 keer benaderen

Conclusie over klanten maken via je directe netwerk

Begin met al je netwerken in overzichten te zetten

Want: warme acquisitie is effectiever, leuker, makkelijker en succesvoller!!

Vragen/ opmerkingen?

Is het tijd voor een pauze?

Lauwe acquisitie; hoe doe je dat?

• Vraag je huidige klanten en je netwerk om

hulp (mits ze tevreden over je zijn):

– Wie kennen ze die voor je interessant

zou kunnen zijn?– Vraag naam en gegevens van deze

mensen– Is het mogelijk dat je contactpersoon zelf

deze mensen belt of benadert? Maar, wil je dat eigenlijk wel?

– Kun je de naam van je contactpersoon gebruiken als je deze mensen belt of benadert?

– Denk na of je bij deze hulp nog wat extra hier tegenover wil zetten (een extra korting, een geldbedrag, een hapje eten…)

Lauwe acquisitie; hoe doe je dat (2)?

Lauwe acquisitie: de voorbereiding

• Plan een acquisitiedag in

• Het liefst met anderen

• Op externe, inspirerende locatie

• Regel voldoende rust bij het bellen

• Hoe ga je bellen? Met vaste telefoon (heeft voorkeur) of niet?

Lauwe acquisitie: de voorbereiding (2)

• Maak een goed overzicht wie je wilt bellen

• Pennen bij de hand? Idem met schrijfgerei

• Zelfvertrouwen? Enthousiasme?

• Maak vooral een goed script

• En oefen dat vooraf..!

Script bij lauwe acquisitie

• Opdracht: maak de komende vijf minuten een script!

En?

• Wat hebben jullie bedacht?

Belangrijk in het script

• Introductie via een bekende

• Kwaliteit benoemen (die de ander je toedicht) of:

• Uniek voordeel benoemen van jouw organisatie

• Vragen om een afspraak (dat is je doel!)

Let op je 1e indruk

• De 1e indruk die je maakt, doet er toe!

• Aan de telefoon wordt de 1e indruk bepaald door:– Intonatie (enthousiasme,

zelfvertrouwen)– Verbale communicatie (voordeel

wat je biedt)

Hoe was de 1e indruk van mij?

• Laat eens horen?

Welke 1e indruk maakte jullie zelf vandaag?Vraag uw buurman/ buurvrouw eens

naar de eerste indruk die u heeft gemaakt:

Wat was de eerste indruk:

A.In positieve zin?

B.In minder positieve zin?

Deel de eerste indrukken met elkaar….!

Hoe kom je nu voorbij de

secretaresse?• Je belt een bekende van iemand

uit je netwerk

• Maar, je krijgt eerst een “afvanger” aan de lijn

• Wat ga je zeggen/ wat ga je doen?

• Wat zijn jullie ideeën?

Hoe om te gaan met de secretaresse?• Wat bij mij goed werkte, was:

– Ik bel namens een gezamenlijke kennis (en de naam noemen)

– Ik bel namens een prive aangelegenheid

Einde aan de workshop

• Wat hebben jullie er van gevonden?

• Succes met het genereren van leads!!

Voor meer informatie: www.keiconsultancy.nl