Weerstand bieden aan weerstand: Overtuigende communiceren bij defensieve ontvangers

Prof. dr. Enny Das

Overzicht

Angstaanjagende boodschappen

Weerstand verminderen

Onderliggende processen

Fear appeals in gezondheidsvoorlichting

Fear appeals

‘Fear Appeals’

• Doel van angstcommunicaties: Attitudes en gedrag veranderen door mensen bang te maken voor de negatieve consequenties van een bepaald gedrag

• Vaak gebruikt in gezondheidsvoorlichting–lifestylerisico’s

Kernvariabelen

• Dreiging die van een fear appeal uitgaat is afhankelijk van ernst en kwetsbaarheid voor een bepaald gezondheidsrisico

• Respons effectiviteit: de mate waarin een aanbeveling effectief is in het reduceren van een gezondheidsrisico

• Eigen effectiviteit: de mate waarin iemand denkt een bepaalde aanbeveling te kunnen uitvoeren

Ernst

Confronteren met de waarheid

“Je houdt niet meer van me”

“Je bent zelf te dik”

“Ik ben gezellig mollig”

Gezondheidsvoorlichting

“Ik stop over een jaar”

“overdreven campagne”

“Je kunt ook onder een bus lopen”

Terror management

Vasthouden aan bestaande overtuigingen om doodangst te onderdrukken

“Death, therefore, the most awful of evils, Is nothing to us, seeing that, when we are, death is not come, and, when death is come, we are not” (Epicurus, 341-271 BCE)

Das, Arendsen, Bushman, under review; Das, Duiven, Arendsen, & Vermeulen, under review; Das, Bushman, Bezemer, Kerkhof, & Vermeulen, JESP, 2009

Overtuigingen als krap autootje

“Er is niets aan de hand met Mr. Incredible”

Gevolgen voor informatieverwerking

• The Elaboration Likelihood Model of persuasion (Richard Petty & John Cacioppo, 1986)

• Mate van informatieverwerking• Richting van informatieverwerking

Lage motivatie, capaciteit

– Overtuiging op basis van perifere cues

Hoge motivatie, capaciteit

low relevance high relevance0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

5

weakstrong

Vertekende systematische verwerking (actief defensief)

• Actieve verwerking met als doel: geprefereerde conclusie bereiken– Ego-involvement (je voelt je bedreigd in je identiteit)

• Defensieve verwerking (bijv. Das et al., 2003): – Negatief: “mijn opa rookt als een ketter en die is 90 en zo fit

als een hoentje”– Positief: “baat het niet dan schaadt het niet” Biostabil

15

Hoe krijg je risicogroepen minder defensief?

• 2 x 2 x 2 factorial design– Rokers vs niet-rokers– Aanbeveling ondersteund door sterke of zwakke

argumenten– Stemming: positief of negatief

• Afhankelijke variabelen:– Thought listing– Attitudes, intenties

*Das, Vonkeman & Hartmann, 2012

Das, Vonkeman, Kolthoff & Boermans, 2014; Das, Vonkeman, & Hartmann, 2012;

Attitudes

Intention to quit smoking

Zelfbevestiging

• Zelfbevestiging (ZB): het ego geruststellen–“maar ik ben een

uitstekend schaker”• Geruststelling op

ongerelateerd domein!

Van Koningsbruggen & Das, 2009; Van Koningsbruggen, Das, & Roskos-Ewoldsen, 2009

laag hoog0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

geen ZBwel ZB

Boodschap afkraken

Lessons learned: 1

Shockeren om tot iemand door te dringen?–Soms kunnen/willen mensen gewoon iets niet horen

(En de mensen die het wel erg vinden vonden dat al)–http://www.youtube.com/watch?v=Hlt_E

zIyBT4

–http://www.youtube.com/watch?v=VzZqpA_nl30

Lessons learned: 2

Pogingen om de eigen kwetsbaarheid te ontkennen maken defensief.

Dat doe je met je gedachten. Gedachten die je inzet om niet te hoeven voelen dat je kwetsbaar bent.

http://www.nieuws.nl/algemeen/20140409/Campagne-tegen-te-hard-rijden-massaal-gedeeld

Lessons learned: 3

• Risicogroepen voelen zich al slecht over hun slechte gewoonte!– koekjes voor het

ego