http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.vandenberggroep.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

Nieuwe projecten in de ingenieursbranche:

“Marktkansen”

Ir. Paul Oortwijn

Directeur NLingenieurs

2010 Kw.3 2011 Kw.3 2012 Kw.3

Winstverwachting 81 69 52

Omzetontwikkeling afgelopen kwartaal (% bedrijven; groei - afname)

-27 -53 -50

Werkvoorraad (in maanden) 6,7 4,4 3,9

Personeelsontwikkeling (% bedrijven; groei - afname)

-17 -16 -14

De staat van de branche

Traditioneel: van markt via klant naar producten

Voorstellen en

offertes

Contactmomenten

Acties / inspanningen

Visie op de markt, doelgroep en accounts

Doelgroep

Account

Thema

Product

14

De commerciële trechter

Of omgekeerd: van product via innovatie naar klanten

Voorstellen en

offertes

Contactmomenten

Acties / inspanningen

Visie op de markt, doelgroep en accounts

Product

Innovatie

Klant

Nieuwe doelgroep?

15

De commerciële trechter

Markten en producten

2

Nieuwe markt/klant

Bestaande diensten

4

Nieuwe markt/klant

Nieuwe diensten

1

Bestaande markt/klant

Bestaande diensten

3

Bestaande markt/klant

Nieuwe diensten

Voorbeelden?

2

Nieuwe markt/klant

Bestaande diensten

4

Nieuwe markt/klant

Nieuwe diensten

1

Bestaande markt/klant

Bestaande diensten

3

Van positie 1 naar positie 2: “Kies de aanval” Van positie 1 naar positie 3: “Van goed naar beter” Van positie 1 naar positie 4: “Onderneem”

Bestaande markt/klant Nieuwe diensten

Wie is de klant?

- De eindgebruiker?

- De VVE?

- De aannemer?

- De installateur?

- De toeleverancier?

- Bank of belegger?

- De overheid?

- De consument?

- Nutsbedrijven?

- Industrie?

Maar stellen die allemaal dezelfde eisen?

Wat verwacht de klant?

- Helpen de goede vraag te stellen

- Inlevingsvermogen

- Ontzorgd worden

- Slimme oplossingen

- Duurzame oplossingen

- Haalbare oplossingen

- Houdbare oplossingen

- Verantwoordelijkheid nemen

- Mede risico nemen

- Value 4 Money

- Integriteit en transparantie

- Respect

- Afspraak = afspraak

Beïnvloedingspyramide

loyals

peer to peer

onafh. publicaties

accountmanagers

reclame, glossy brochures

Meest effectief: - Loyals = trouwe klanten - Peer to peer = mond-tot- mondreclame - Onafhankelijke publicaties = onderzoek!

Meest in geïnvesteerd: - Verkopers/account managers - Reclame, brochures e.d.

Hoe bereikt u uw klant?

http://www.nlingenieurs.nl/

Themamiddag ‘Nieuwe projecten’

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

John Walraven

Advin BV

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

John Walraven

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Advin BV

• Hoofddorp – Houten – Oss – Barendrecht

• Zelfstandig onderdeel van Dura Vermeer Groep NV

• Circa 225 Advin-collega’s, 8 marktteams en stafdiensten

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Schiphol Group

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

N201 Provincie Noord-Holland

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Coentunnel

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Hanzelijn

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

APM containerterminal Maasvlakte

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Opdrachten

• Geïntegreerde projecten (D&C, DBFM, PPS)

• Raamcontracten, mantelovereenkomsten, samenwerkingsovereenkomsten

• Solitaire projecten

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Specifieke nieuwe werkterreinen

• Inhoud, proces, omvang, regelgeving, verwerving, gunning, etc.

• Advies- en ingenieursbranche innoveert en verandert!

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Branchespecifieke aspecten

• EMVI, BVP, GOW, B/M, PP, PM

• CO2-ladder BGT

• SROI

• Verwerving, proces en technische inhoud

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

• Actief verdiepen

• Keuzefactoren

• Eigen karakter

• Gezond concurreren = gezond voor ON en OG

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Advies, ontwerp en engineering

• Beperkte projectomvang

• Grote impact in lifecycle

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Opdrachtgever niet laten shoppen!

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Product of dienst aanbieden = ‘acquireren’

= prijsvechten

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Ingenieurs- en adviesdiensten

elektronisch veilen?

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

• Wie doet het verantwoord?

• Zijn uw personeelgebonden kosten max. 70% aandeel van de omzet?

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

• Alleen vernieuwende toppers blijven over

• Doen waar je goed in bent

• Samenwerken met sterke partners

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Nieuw woord:

NEE

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Een schaap met vijf poten is gehandicapt

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Van CIA__ tot Chapeau

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

Businessmodel HOERA • Honorarium • Op • Een • Resultaat • Afrekening

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

HOERA: • Projectmatig maatwerk • Focus op geleverde in plaats van belofte • Prikkelen tot wederzijdse prestaties • Totale lifecycle bezien in plaats van fase • Betalen van geleverde waarde voor geheel

‘Onderscheidend zijn in acquisitie’

• Zoveel verandering en ontwikkeling • Een prachtige branche!

John Walraven Advin BV / NLingenieurs November 2012

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

ESCo als nieuw businessmodel

verduurzamen door samen waarde te creëren

Rotterdamse Groene Gebouwen (RGG)

RGG – Cluster Zwembaden Een onderhoud- en energieprestatie contract voor 9 zwembaden

Zwembad Afrikaanderplein

Bouwjaar 1974 (1991)

Zwembad Hoogvliet

Bouwjaar 2002

Zwembad Alexander

Bouwjaar 1970 (1995)

Zwembad IJsselmonde

Bouwjaar 2007

Sportcentrum de Wilgenring

Bouwjaar 1996

Zwembad Overschie

Bouwjaar 1979 (2000)

Sportcentrum West

Bouwjaar 1993

Zwembad Charlois

Bouwjaar 1962 (1991)

Sportcentrum Schuttersveld

Bouwjaar 1980 (2000)

RGG – Cluster Zwembaden Wat is een Energy Service Company (ESCo)?

RGG – Cluster Zwembaden Doelstellingen

1. Gegarandeerde energiebesparing, budgetneutraal

2. Gegarandeerde comfortverbetering voor de gebruiker

3. Gegarandeerde onderhoudskosten besparing

4. Ontzorging in het vastgoedbeheer

5. Financierbaar

Gegarandeerde energiebesparing 34%, budgetneutraal

4,7 miljoen € besparing over 10 jaar

1,48 miljoen € p/j

Gegarandeerde energiebesparing Integrale aanpak verduurzaming

Effect op

gasverbruik?

Beeldkwaliteit? Hoe in te

passen?

Gebruiks-

vriendelijk?

Effect op elektra

verbruik?

Benodigde

investering?

Gegarandeerde comfortverbetering Verbetering van lucht- en waterkwaliteit

Gegarandeerde comfortverbetering Langjarige kwaliteitsgarantie

Aspect Outputspecificatie

Temperatuur

Zwembadzaal

Normwaarde 26 graden Celsius,

toegestane afwijking +/- 0,5 graden

Luchtvochtigheid

Zwembadzaal

Normwaarde 55% RV, toegestane

afwijking +/- 10%.

Onderhoudsniveau NEN 2767 conditieniveau 3

Gegarandeerde onderhoudsbesparing 15% besparing = 1,1 miljoen € over 10 jaar

Ontzorging in vastgoedbeheer

Meldkamer

Gebouw Beheer

Systeem

Contractmanager

Gemeente Rotterdam

Bedrijfsleiders

zwembaden

Beheerorganisatie

Ontzorging in vastgoedbeheer

Financierbaar Aantonen haalbaarheid businesscase

Financierbaar Structurering

Lumpsum vergoeding D&C

energiebesparende maatregelen

ESCo Invest bv

ESCo Exploitatie vof

Eigen

Vermogen

Vreemd

Vermogen

Energieprestatie

vergoeding

Onderhoud

vergoeding

Onderhoud vergoeding

Financierbaar Zekerhedenverhaal (1)

Verstrekken

lening

Garantie

Energiebesparing Vaste betaling

rente + aflossing

Esco Invest bv

Financierbaar Zekerhedenverhaal (2)

10 jaar 6 mnd

Vaste boekwaarde

Eind acceptatie

2e Deel acceptatie

1e Deel acceptatie

Lening obv vast opname- &

aflossingschema met gefixeerde rente

Anders samenwerken Veranderende rollen en verhoudingen

Lumpsum vergoeding D&C

energiebesparende maatregelen

ESCo Invest bv

ESCo Exploitatie vof

Eigen

Vermogen

Vreemd

Vermogen

Energieprestatie

vergoeding

Onderhoud

vergoeding

Onderhoud vergoeding

Als opdrachtgever

sturen op “output”

Strukton als

investeerder

Controlerende rol

banken

Resultaat en risico

deling

Anders samenwerken Regievoering in de samenwerking

REGIEVOERING

Anders samenwerken Houding en gedrag

Traditioneel ESCo

Lost storingen op Voorkomt storingen

Rapporteert achteraf Communiceert vooraf

Denkt vanuit de techniek Denkt in functionaliteit

Nut het contract uit (€) Gaat voor de lange termijn relatie

U roept, wij draaien Helpt klant ontwikkelen

Weet wel wat goed voor u is Luistert en vraagt door

Anders samenwerken Investeer in nieuwe competenties

1. Procesmanagement: naast GOTIK sturen op belangen stakeholders

2. Financial engineering: businesscase aanpak vanuit levensduur denken

3. Contractmanagement: niet een dichtgetikt bestek, maar

samenwerkingsafspraken gericht op het managen van onzekerheden

4. Technisch management: integratie energiemanagement in ontwerp-,

realisatie-, en onderhoudsprocessen

Toekomst Belemmeringen wegnemen voor opschaling

• Anders samenwerken wordt als bedreigend/complex ervaren

• Onbewust onbekwaam

• Korte termijn denken (BAR, bouwbudget etc.)

• Split incentive tussen eigenaar en huurder

• Sense of urgency nog onvoldoende

• Onbekend maakt onbemind

• Prestatieprikkel zorgt voor focus marktpartijen op maximale

energiebesparing en duurzaam vastgoedbeheer

• Creativiteit markt wordt benut: ESCo als “innovatie portal”

• Toegang tot kapitaal voor verduurzaming

• Het is breed toepasbaar, naast overheidshuisvesting

bijvoorbeeld ook voor kantoren, scholen en zorginstellingen

• Concrete invulling van de “Green Deals”

• Overheid en beleggers moeten zich mobiliseren, zonder

vraag is er geen markt.

Toekomst ESCo’s als sleutel tot verduurzaming

Stelling

Financiering komt altijd rond bij een goede projectaanpak,

nieuwe businessmodellen zoals ESCo’s helpen daarbij.

Meer Informatie

• Jeroen Mieris

• Projectmanager Strukton Integrale Projecten

• Telefoon: 030 240 7878 / 06 51 838 007

• E-mail: jeroen.mieris@strukton.com

• Website: www.struktonpps.com

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

Themadag Nieuwe Projecten in

de Ingenieursbranche

Do’s-and-don’ts bij aanbestedingen

door Joke Dekker - Schiphol Group

14 november 2012

77

78

Beantwoord de vraag!

Don’ts Slechts folders indienen in plaats van beschrijving

Verklaringen zonder handtekening

Incomplete verklaringen

Do’s Juiste volgorde aanhouden

Juiste formulieren en verklaringen

Lever de gevraagde informatie compleet

80

“Spreek” de waarheid

Don’ts Onjuistheden in opgegeven referenties

Afgeven onjuiste eigenverklaringen

Te rooskleurige voorstelling van zaken geven

Do’s ‘Spreek’ de waarheid

Wees geloofwaardig in tekst en cijfers

82

Wees consistent en duidelijk

Don’ts Veel afkortingen, complexe schema’s en moeilijke woorden

Inconsistentie in tekst en getallen

Do’s Juiste samenhang tussen de diverse tekstdelen

Juiste samenhang tussen tekst en cijfers

Maak het leesbaar

84

Bij persoonlijk contact: wees een topteam!

Don’ts Slechts één persoon het woord laten voeren

De rol van een teamlid onduidelijk laten

Arrogante of ongeïnteresseerde houding

Do’s Neem de juiste medewerkers mee

Straal uit een team te zijn

Let op non-verbaal gedrag van je eigen team

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.nlingenieurs.nl/

http://www.deltek.nl/4000

•

•

•

•

•