In samenwerking met:

Lead Management

NIMA Masterclass

Paul Hassels Mönning, mei 2014

Koopgoot

Even voorstellen…

45

>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

Koopgoot of verkooptunnel?

Two sides of the same coin?

De essentie

In samenwerking met:

Koopbereid?

In samenwerking met:

In samenwerking met:

Vanochtend in ‘t kort Wat is lead management?

Waarom is goed lead management nu belangrijk?

De 5 onderdelen van lead management

Lead management: S/M/L

M&S opgelijnd

De rol van technologie als smeermiddel

3 key succesfactoren

Stellingen & discussie

Lead Management: basis

Proces

Mensen Technologie

Wat is Lead Management

“Lead management is in many cases a precursor to sales management and customer relationship management.”

Stelling:

Lead Management is bijna hetzelfde als lead generatie en gaat vooral over het aanboren van relevante, kansrijke leads.

Wat is Lead Management

Lead Management

Serious Lead Management

Van rechtlijnig naar cyclisch

Verkopen: nog harder duwen?

https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

In samenwerking met:

Belang lead management: nu

RELEVANTIE

WAARDE

EFFICIENCY

EFFECTIVITEIT

Lead Management Prospect tracking

Lead intelligence

Lead scoring

Lead nurturing

Integrated Marketing Automation & CRM

Stelling:

Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.

1. Prospect Tracking

Slide HubSpot

2. Lead Intelligence

3. Lead Scoring

4. Lead Nurturing

Deze info heb ik

eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

4. Lead nurturing

4. Lead nurturing

Stelling:

Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.

In samenwerking met:

5. Integrated MAP & CRM

In samenwerking met:

Lead Management: S/M/L

Lead Management: XL

In samenwerking met:

Ruzie/ kloof tussen marketing &

sales

87%

Bron: Corporate Executive Board Study

M&S opgelijnd

KLARE TAAL

EFFICIENCY

COMMITTED NUMBERS

COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…

59%

SLA?

• Marketing cijfers

• Totale sales doelstelling (omzet quotum)

• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads

• Gemiddelde sales deal omvang

• Gemiddelde conversie %: lead to customer

• (Inside) Sales cijfers

• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)

• Snelheid van respons

• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren

• Marketing rapportage, Sales rapportage

Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd

MAP: smeerolie

Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.

Aantal page views van asset X: laat Sales koud.

Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.

– Wie bezoekt onze website?

– Waarom komen ze naar mijn website

– Welke content lezen zij op onze website?

Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt

Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces

– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.

Marketing Automation: basis

Wat werkt (nog) beter?

Stelling:

Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.

In samenwerking met:

Off- & online

Digital bodylanguage

Slide HubSpot

Met welke content een ‘klik’?

Stelling:

Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.

Social Selling

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Succesfactor: aandacht

Aandacht

Ik ben nieuws- gierig!

Ik zoek soort-

genoten!

Inspireer of help

mij!

Vermaak me!

Verkopen, of helpen te kopen?

“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op

de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in

Google tevoorschijn komt.”

Inspireer of help

mij!

Nieuwe waarde

Inspireer of help

mij!

0

200

400

600

800

1000

1200

NEW LEADS INDEX

MONTHLY BLOG POSTS

IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS

B2B klant: community

Ik zoek soort-

genoten!

THE AVERAGE COMPANY SAW A

185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.

COMPANIES WITH

>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS

FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Stelling:

Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.

In samenwerking met:

In samenwerking met:

’Bedrijven zijn veel minder

rationeel dan individuen’

‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij

een directievergadering geweest….’

Dan Ariely, gedragseconoom

In samenwerking met:

In samenwerking met:

In samenwerking met:

Twee opties

Economist.com $59

Print & web $125

Drie opties

Economist.com $59

Print only $125

Print & web $125

68%

32%

16%

84%

0%

Emotie: onderschat in B2B

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

In samenwerking met:

In samenwerking met:

SEA/SEO

ZOEKMACHINES

ZOEKMACHINES WHITEPAPERS

BLOGS

MOND-TOT-MOND

DEMO

WEBINARS DIRECT MAIL

WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA

4

SALES MEETINGS

OFFLINE EVENT

LINKEDIN COMMUNITIES

MEETINGS

Snelheid loont

Bron: Insidesales.com

Liever 1 warme mok koffie…

Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects

In samenwerking met:

In samenwerking met:

GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE

IS HET FUNDAMENT

In samenwerking met:

3. Analyseren: buyer persona’s

3. Analyseren: buyer persona’s

3. Analyseren klant

Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?

Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…

Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)

Doe praktijk ervaring op in pilot projecten

Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens

mee met een account manager)

Klanten database

Social media monitoring, Google Trends, keywords

Betrek een klant bij eigen workshop of meeting

Klantenpanel (ook online)

3. Customer journeys

Bewust noodzaak betere ICT

Oriënteren Advies krijgen

Succesvol invoeren

Contract afsluiten

Nazorg krijgen

Contract verlengen

Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie

Klantbehoeften: voice of the customer

“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”

“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”

“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”

“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”

“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”

“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”

“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”

Customer journey

?

Stel vast wat jullie prospect zoekt

Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.

Orientatie

Evaluatie

Aankoop

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Groeperen van content per koopfase

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Begin met de koopgoot…

www.dutchmarq.nl

info@dutchmarq.nl

@phasselsmonning / @dutchmarq

+31 34 34 209 31

Postbus 26

3940 AA Doorn | Nederland

Sitiopark 13

3941 PP Doorn | Nederland

In touch