Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

84
In samenwerking met: Lead Management NIMA Masterclass Paul Hassels Mönning, mei 2014

description

Wat is lead management? Waarom is effectief lead management in b2b belangrijker dan ooit? Wat zijn de onderdelen van lead management? Bekeken vanuit prospects en klanten, wat is succesvol lead management? Met praktische voorbeelden, ook op het gebied van Marketing/Sales alignment en marketingautomatisering. Sessie Lead Management, tijdens NIMA masterclass verzorgd door Paul Hassels Monning.

Transcript of Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Page 1: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Lead Management

NIMA Masterclass

Paul Hassels Mönning, mei 2014

Page 2: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Koopgoot

Page 3: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Even voorstellen…

45

>20 jaar ervaring: marketing, sales, IT B2B digitaal strateeg, eigenaar DutchmarQ

Page 4: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Koopgoot of verkooptunnel?

Page 5: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Two sides of the same coin?

Page 6: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

De essentie

Page 7: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 8: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Koopbereid?

Page 9: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 10: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 11: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Vanochtend in ‘t kort Wat is lead management?

Waarom is goed lead management nu belangrijk?

De 5 onderdelen van lead management

Lead management: S/M/L

M&S opgelijnd

De rol van technologie als smeermiddel

3 key succesfactoren

Stellingen & discussie

Page 12: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Lead Management: basis

Proces

Mensen Technologie

Page 13: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Wat is Lead Management

“Lead management is in many cases a precursor to sales management and customer relationship management.”

Page 14: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Lead Management is bijna hetzelfde als lead generatie en gaat vooral over het aanboren van relevante, kansrijke leads.

Page 15: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Wat is Lead Management

Page 16: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Lead Management

Page 17: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Serious Lead Management

Page 18: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Van rechtlijnig naar cyclisch

Page 19: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Verkopen: nog harder duwen?

https://www.youtube.com/watch?v=zCf46yHIzSo

Page 20: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 21: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass
Page 22: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Belang lead management: nu

RELEVANTIE

WAARDE

EFFICIENCY

EFFECTIVITEIT

Page 23: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Lead Management Prospect tracking

Lead intelligence

Lead scoring

Lead nurturing

Integrated Marketing Automation & CRM

Page 24: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Voordat een lead z’n contactgegevens heeft achtergelaten is de bezoeker aan je website/ landingspagina een grote onbekende.

Page 25: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

1. Prospect Tracking

Page 26: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Slide HubSpot

2. Lead Intelligence

Page 27: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

3. Lead Scoring

Page 28: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

4. Lead Nurturing

Deze info heb ik

eerder gedownload

Nu sta ik hiervoor open

Page 29: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

4. Lead nurturing

Page 30: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

4. Lead nurturing

Page 31: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Het succes van marketingautomatisering is vooral iets voor grotere bedrijven.

Page 32: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

5. Integrated MAP & CRM

Page 33: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 34: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Lead Management: S/M/L

Page 35: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Lead Management: XL

Page 36: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 37: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Ruzie/ kloof tussen marketing &

sales

87%

Bron: Corporate Executive Board Study

Page 38: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

M&S opgelijnd

KLARE TAAL

EFFICIENCY

COMMITTED NUMBERS

COMMUNICATE & CELEBRATE THE PROOF OF THE…

Page 39: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

59%

Page 40: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

SLA?

• Marketing cijfers

• Totale sales doelstelling (omzet quotum)

• % revenu: marketing- vs. sales-generated leads

• Gemiddelde sales deal omvang

• Gemiddelde conversie %: lead to customer

• (Inside) Sales cijfers

• Totaal aantal SALs/ SQLs op te volgen (per maand)

• Snelheid van respons

• Diepte van opvolging; welke kwalificatie uit te voeren

• Marketing rapportage, Sales rapportage

Omzet door Marketing # Klanten benodigd # MQLeads benodigd

Page 41: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

MAP: smeerolie

Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.

Aantal page views van asset X: laat Sales koud.

Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.

– Wie bezoekt onze website?

– Waarom komen ze naar mijn website

– Welke content lezen zij op onze website?

Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt

Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces

– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.

Page 42: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Marketing Automation: basis

Page 43: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Wat werkt (nog) beter?

Page 44: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Formulieren op landingspagina’s moeten de prospect om zo min mogelijk gegevens vragen, anders haakt ie af.

Page 45: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 46: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Off- & online

Page 47: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Digital bodylanguage

Page 48: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Slide HubSpot

Met welke content een ‘klik’?

Page 49: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Social media spelen in B2B amper een rol in lead management, misschien hooguit in webcare.

Page 50: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Social Selling

Page 51: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Page 52: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Page 53: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass
Page 54: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Succesfactor: aandacht

Aandacht

Ik ben nieuws- gierig!

Ik zoek soort-

genoten!

Inspireer of help

mij!

Vermaak me!

Page 55: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Verkopen, of helpen te kopen?

“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op

de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in

Google tevoorschijn komt.”

Inspireer of help

mij!

Page 56: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Nieuwe waarde

Inspireer of help

mij!

Page 57: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

0

200

400

600

800

1000

1200

NEW LEADS INDEX

MONTHLY BLOG POSTS

IMPACT OF MONTHLY BLOG ARTICLES ON INBOUND LEADS

Page 58: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

B2B klant: community

Ik zoek soort-

genoten!

Page 59: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

THE AVERAGE COMPANY SAW A

185% INCREASE IN TRAFFIC AFTER CROSSING 1,000 FACEBOOK LIKES.

COMPANIES WITH

>50 EMPLOYEES SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS

FROM GROWING THEIR FACEBOOK REACH.

Page 60: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Page 61: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Stelling:

Koopbesluiten in B2B zijn rationeel, omdat ‘t meestal gaat om een lang aankoopproces, en meerdere personen in DMU.

Page 62: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 63: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

’Bedrijven zijn veel minder

rationeel dan individuen’

‘wie zegt dat een bedrijf rationeel is, is nog nooit bij

een directievergadering geweest….’

Dan Ariely, gedragseconoom

Page 64: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 65: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 66: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Twee opties

Economist.com $59

Print & web $125

Drie opties

Economist.com $59

Print only $125

Print & web $125

68%

32%

16%

84%

0%

Page 67: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Emotie: onderschat in B2B

Page 68: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Succesfactoren

Aandacht

Emotie Tijd

Page 69: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 70: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

SEA/SEO

ZOEKMACHINES

ZOEKMACHINES WHITEPAPERS

BLOGS

MOND-TOT-MOND

DEMO

WEBINARS DIRECT MAIL

WEBSITE/ EMAIL LEVERANCIER SOCIAL MEDIA

4

SALES MEETINGS

OFFLINE EVENT

LINKEDIN COMMUNITIES

MEETINGS

Page 71: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Snelheid loont

Bron: Insidesales.com

Page 72: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Liever 1 warme mok koffie…

Dan 10 bekers koffie leuteren met koude prospects

Page 73: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 74: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 75: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

GOEDE, RELEVANTE INFORMATIE

IS HET FUNDAMENT

Page 76: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

In samenwerking met:

Page 77: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

3. Analyseren: buyer persona’s

Page 78: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

3. Analyseren: buyer persona’s

Page 79: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

3. Analyseren klant

Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?

Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…

Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)

Doe praktijk ervaring op in pilot projecten

Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens

mee met een account manager)

Klanten database

Social media monitoring, Google Trends, keywords

Betrek een klant bij eigen workshop of meeting

Klantenpanel (ook online)

Page 80: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

3. Customer journeys

Bewust noodzaak betere ICT

Oriënteren Advies krijgen

Succesvol invoeren

Contract afsluiten

Nazorg krijgen

Contract verlengen

Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie

Klantbehoeften: voice of the customer

“Ik wil weten wat ERP me oplevert.”

“Ik wil weten wat er komt kijken bij succesvolle keuze en invoer.” “Ik wil weten wat mijn peers gebruiken en adviseren.”

“Ik wil mezelf eerst Informeren online.” “Ik wil succes- verhalen uit dezelfde branche/land.”

“Ik wil een transparant contract zonder verrassingen.”

“Ik wil dat we op tijd, binnen budget, conform specs aan de slag kunnen.”

“Ik wil geruisloze updates van de software. Ik wil goede en tijdige bijscholing.”

“Ik wil vrijheid hebben om contract voorwaarden opnieuw te bepalen of van 3rd party te veranderen.”

Customer journey

Page 81: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

?

Stel vast wat jullie prospect zoekt

Om in het hele proces relevant & dus zichtbaar te zijn.

Page 82: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Orientatie

Evaluatie

Aankoop

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Groeperen van content per koopfase

Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content

is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?

Page 83: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

Begin met de koopgoot…

Page 84: Lead Management B2B, Nima 20 mei 2014 masterclass

www.dutchmarq.nl

[email protected]

@phasselsmonning / @dutchmarq

+31 34 34 209 31

Postbus 26

3940 AA Doorn | Nederland

Sitiopark 13

3941 PP Doorn | Nederland

In touch