Lead Generation Modellen

Concrete handvatten voor

het opzetten van een

whitepaper marketing campagne

• Kernvraag 1: Wanneer werkt whitepaper marketing?• Kernvraag 2: Welke whitepapers?• Kernvraag 3: Welke media?• Kernvraag 4: Welke samenwerkingsvorm?

• Praktijkcases

Kernvragen voor uw Whitepaper Marketing Model

IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZEATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN

VERKOPEN = HELPEN INKOPEN

LEADGENERATIE MOET PASSEN BIJ INKOOPPROCES

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Impulsieve e-commerce transactie

Geschiktheid

10 – 15 minuten

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Aankoop van een kleuren netwerk printer

Ervaring van anderen

Zekerheden Vertrouwen

OF

FL

INE

ON

LIN

E

Geschiktheid

1 week

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Aankoop met meerdere beslissers

Ervaring van anderen

Zekerheden Vertrouwen

Geschiktheid

MarketingManager

IT Manager

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Selectie van een e-mail marketing platform

Eenvoudvan gebruik

Verhogenresponse

Prijsprestatie

ASPdienstIntegratiemet CRM

Referenties

Besluit

Geschiktheid

MarketingManager

IT ManagerIntegratie

mogelijkheden van

Mail XYZ

Integratie mogelijkheden

van

Mail XYZ

Optimaalafleveren en

actieflijstbeheer

Mail XYZ

Optimaalafleveren en

actieflijstbeheer

Mail XYZ

2 maanden

Doelgroepen

CEO

CFO

Controller

BU Directeur

Geen latente vraag implementatiekeuzeideevorming orientatie

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Geschiktheid

Lange sales cycle

Co

mp

lex

bes

lissi

ng

spro

ces

. Een whitepaper is een kenniswaardig artikel waarmee een

bedrijf kennis en ervaring etaleert en zo relaties helpt in het nemen

van beslissingen. Door het

aanbieden van een dergelijk artikel toont het bedrijf zijn

expertise op een specifiek vakgebied

Welke whitepapers

Idee

Attenderen

Oriëntatie

Informeren

Keuze

Stimuleren

Algemeen

Directeur

Klantwaarde

Management

Business

Intelligence

Referenties

Concullega’s

Financieel

Manager

Betere

Forecasting

TCO “Fixed fee”

Oplevering

Commercieel

Manager

Funnel

Management

Interface voor

Verkopers

Sales

Rapportages

Call Center

Manager

Completer

klantbeeld

Alle klantinfo

in 1 scherm

Snelheid

ICT

Manager

Eiland

Automatisering

Integratie

Mogelijkheden

Ondersteuning

Implementatie

FasenDoel-groepen

Voorbeeld Contentplan (CRM)

Welke whitepapers

Idee

Attenderen

Oriëntatie

Informeren

Keuze

Stimuleren

Algemeen

Directeur

Klantwaarde

Management

Business

Intelligence

Referenties

Concullega’s

Financieel

Manager

Betere

Forecasting

TCO “Fixed fee”

Oplevering

Commercieel

Manager

Funnel

Management

Interface voor

Verkopers

Sales

Rapportages

Call Center

Manager

Completer

klantbeeld

Alle klantinfo

in 1 scherm

Snelheid

ICT

Manager

Eiland

Automatisering

Integratie

Mogelijkheden

Ondersteuning

Implementatie

FasenDoel-groepen

Wie is doorslaggevend in welke fase?

Welke whitepapers

• Whitepaper A: Klantwaarde Calculatie• Whitepaper B: Funnel Management voor Persoonlijke Verkoop• Whitepaper C: Integratie Mogelijkheden met CRM “XYZ”

• Praktijkcase 1: Call Center Optimalisatie bij “Firma A”• Praktijkcase 2: Klanten Goed in Beeld bij “Firma B”

• Online demo

Voorbeeld Content

Welke whitepapers

Maar ook:

• Webinars• Achtergrondartikelen• Marktonderzoeken• Video• Stappenplannen• Methodieken• Demo’s• Praktijkcases• Tips & Trucs

Welke whitepapers

Afwegingen bij de media planning

• Doelgroepen:– Verschillende leden uit de DMU lezen verschillende media

• Aantal beschikbare whitepapers:– Met 1 whitepaper in veel verschillende media

• versus:

– Met veel whitepapers een “eigen” portal inrichten

• Aantal gewenste leads:– Continue instroom

• versus

– Geplande instroom

White papers publiceren

Push: Ongevraagd gepresenteerde content

(met permissie):•Nieuwsbrieven

•Advertorials

•Banners

•Ezines

Pull: Opgevraagd gepresenteerde content (op verzoek)

•Search

•Directories

•Direct visits

•Referenties

White papers publiceren

Conversie in %

hoog

0,5% v/hOpt-in bestand

laag> 5% v/h

Search bezoek

< 0,05% v/hSite bezoek

Banner

E-mailing

Portal

Voorbeeld response verwachtingex

po

sure

laag hoog

Push

Pull

White papers publiceren

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper in 1 nieuwsbrieftitelmet 2 herplaatsingen

Response verwachtingA

anta

l le

ads

White papers publiceren

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper in 3 verschillende nieuwsbrieftitels

Response verwachtingA

anta

l le

ads

White papers publiceren

tijd

Plaatsing van 1 whitepaper op 1 portal

Response verwachtingA

anta

l le

ads

White papers publiceren

tijd

Plaatsing van meerdere whitepapers op 1 portal

Of

Van 1 whitepaper op meerdere portals…

Response verwachtingA

anta

l le

ads

White papers publiceren

• Een portal op eigen initiatief:– Leads genereren met complementaire partners

– Leads genereren voor een partnerkanaal

Samenwerkingsvorm

Complementair

Samenwerkingsvorm

Consulting Engeneering Automatisering

Complementair

Samenwerkingsvorm

Consulting Engeneering Automatisering

Partnermodel

Initiator:

Partners:

Samenwerkingsvorm

portal:

Afwegingen bij de samenwerking

• Samenwerken met uitgevers:– Exposure & Doelgroepen

– Push versus Pull

– Deelnemende partners

– Waarmaken van verwachtingen

Samenwerkingsvorm

Positie

IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE

STIMULEREN

USP’s Aanbod

Praktijkcases leadfrog

IDEEVORMING ORIENTATIE KEUZE

USP’s

Aanbod

Functiess

Trends

VisiesNieuws Cases

ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN

64,5%

Praktijkcases leadfrog

DOELGROEPEN

CRMsysteem

SalesCalls

Info

pu

sh

Pipeline

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Bedrijfswebsite

Offline Media

Praktijkcases leadfrog

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

Kennis / Informatie

CRMsysteem

SalesCalls

Info

pu

shBedrijfswebsite

Offline Media

DOELGROEPENPipeline

Praktijkcases leadfrog

MARKT

Pre-attentieve ATTENDEREN INFORMEREN STIMULEREN Bestellen fase en gebruiken

ThematischKennisportaal

CRMsysteem

SearchSocial NetsNewsletters

SalesCalls

zoeken

pu

sh

aanvrag

en

SUSPECTS PROSPECTS

Bedrijfswebsite

Offline Media

follo

w-u

p

70%van het

bezoek komtuit Google

Praktijkcases leadfrog

Partner ontvangtprofiel of

profielverrijking

Praktijkcases leadfrog

• Managementbase:– Doelgroep: Management & IT– Launch: 2006

• Foodguru:– Doelgroep: Voedingsmiddelen industrie– Launch: 2007– Redesign gepland in november

Praktijkcases leadfrog

• Eburg– Doelgroep: Lokale Overheid– Launch: 2008– In samenwerking met Microsoft

• INTORETAIL:– Doelgroep: Retail & FMCG– Launch: 2009– Nieuwsbriefoplage: 500

Praktijkcases leadfrog

• INTOFINANCE– Doelgroep: Financiele Instellingen– Launch: 2009 (zomer)

• ZenuwCentrum– Doelgroep: Zorg & ICT– Launch 2009 (september)– In samenwerking met Microsoft

• CRMPapers– Doelgroep: CRM, Marketing & Sales– Launch: 2009 (eind oktober)– In samenwerking met CRM Association NL

Praktijkcases leadfrog

Conclusies

• Leadgeneratie met whitepapers is het meest geschikt voor complexere investeringsbeslissingen met een langere salescycle

• Stem content af op verschillende leden uit de DMU

• Hergebruik investeringen in reeds bestaande content

• Zoek een logische match met partners en media voor een resultaat dat aansluit op uw verkoopproces

Dank voor uw interesse