Post on 10-Dec-2014
description
De dienstverlener van nu bestaat morgen niet meer!!!
Hoe te overleven? 8 Tips
Ruud RamakersFounder of SaaS4Channel
r.ramakers@centre4cloud.nl
3
Agenda
r.ramakers@centre4cloud.nl
•Paradigma Shift1
•8 Tips2
•Samenvatting3
•Vragen4
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate
52013
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate
62013
2013© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en
12Innovate8
ZORG VOOR ENERGIE!
Tip 1
DE KUNST VAN HET LOSLATEN
Cloud Paradigma shift?
r.ramakers@centre4cloud.nl
Game changer?
ZORG VOOR VISIE EN STRATEGIE
Tip 2
Sourcing Production Logistic Sales Service
New collaborative processes
Reach new
users
Increase user
flexibility
Socialmedia
New customer
engagement
Seasonalscalability
Real-time processe
s
Insights and decision support
Virtual reality
Mobiledevices
Compliance
Cloud complements existing assets with innovation
ZORG VOOR VOLDOENDE FINANCIERING
Tip 3
Hoe (3 tot 5 jaar)?
•Uit huidige business1•Externe financiering2•Verkoop3•Crowd sourcing /klanten4
•Financiering leverancier5
ZOEK SWEETSPOT
Tip 4
Hoe?
•Zoek Niche /ken je klant1•Mobillity2•Enhance service met cloud3
•Uitbesteden (of zelfdoen)4
•Cloud Ecosysteem5
Base: North American and European packaged software decision-makers at firms with 20+ employees who currently use or are planning to use each application
“What are your firm’s plans to use software-as-a-service (SaaS) to complement or replace the following applications?”
(Select one for each row)
SaaS first wave (Current adoption: 20% to 30%)
SaaS second wave (Current adoption: 15% to 19%)
SaaS third wave (Current adoption: 14% or less)
25% to 50%
17% to 40%<10% to 30%
SaaS touches all business application segments
Source: Forrsights Software Survey, Q4 2011
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate
222013
Uitbesteden of zelf doen?
• Investering1• Kennis /Security2• Cultuur3• Schaal4• Risico5• Innovatie6
Cloud changes channel dynamics
Traditional
Software company
SolutionPartner
TechnologyPartner
Value added
Reseller
Implementer
Customer
Cust
om
er
Insi
ghts
Customer Insights
Cloud style
ServiceVendor
SaaSVendor
IaaSVendor
PaaSVendor
TelecomVendor
Customer
Partner Eco-
system
Zoekt partners voor andere applicaties
Zoekt partners voor implementatie
Zoekt resellers en integratiepartners
Bouwen samen een browser desktopVoor alle applicaties
Zoekt partners voor implementatie
START CHANGE MANAGEMENT PROJECT
Tip 5
Ruud Ramakers
Change management
• Creëer een Sense of Urgency1• Creëer een gids organisatie2• Ontwikkel een visie c.q. strategie3• Communiceer deze visie4• Prioriteit aan change activiteiten5• Genereer korte termijn winst6• Consolideer en produceer meer winst7• Veranker nieuwe cultuur8
Niet alles tegelijk
BETREK JE ORGANISATIE
Tip 6
Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf
Hoe?• Maak team van gelovers1• Maak noodzaak duidelijk2• Communiceer visie3• Zoek de juiste partners4• Stel Community manager aan5
Zorg voor echte Cloud DNA in je bedrijf
r.ramakers@centre4cloud.nl
A Little bit Cloud?
STUUR OP NIEUWE KPI’S
Tip 7
Hoe?• Acquiring, retaining, monetizing1
• MRR2• CAC 3• CLV4• Verhoudingen5
r.ramakers@centre4cloud.nl
How do you maximize the Customer Value? Value drivers and KPI’s
MAXIMIZE TOTAL
CUSTOMER
REVENUES
Maximize Average
Recurring Revenues per
CustomerMaximize Customer
growth
Maximize Annual
Recurring Revenues
(ARR)
(Average) MRR
Churn/Retention RateUpsellling/Cross
Selling %Number of customers
MINIMIZE TOTAL COST OF
OPERATIONS
Minimize COGS
Minimize G&A
Maximize Annual
Recurring Gross Margin
Annual Customer
Service Cost per Customer Number of
customers
MINIMIZE CUSTOMER
ACQUISITION COST
Marketing mix
Sales Channel Mix
Optimize Customer Acquisition Cost Ratio
Average Customer
Acquisition Cost / (ARR -/- ACS)
Model SaaS Energy
STUUR ANDERS OP SALES
Tip 8
Hoe?
• Verander commissie structuur1• Maak mensen ervoor vrij 2• Laatste aanbieding voor Cloud3• Verandering van de klant, Training4• Contracten Contracten Contracten
(hunter)5
Cloud changes channel dynamics
Traditional
Software company
SolutionPartner
TechnologyPartner
Value added
Reseller
Implementer
Customer
Cust
om
er
Insi
ghts
Customer Insights
Cloud style
ServiceVendor
SaaSVendor
IaaSVendor
PaaSVendor
TelecomVendor
Customer
Partner Eco-
system
IS TRANSFORMATIE MAKKELIJK?
NEE, DOE HET NIET ALLEEN
Gartner geeft aan dat 50 % van ICT bedrijven het niet redden
Onderzoek toont aan dat 70 % van de ICT bedrijven de ombouw niet voor elkaar krijgen
Indien u niets anders onthoudt….
• Paradigma shift1
• 3 tot 5 jaar voor change2
• Change management / Cultuur change3
• Cloud Eco systeem / Partners4
Ruud Ramakers
06-45454986
Ruud.ramakers@saas4channel.eu
Twitter : Ruud_Ramakers, saas4channel
http://nl.linkedin.com/in/ruudramakers