ISAM

Account Management meets Social media

Rotterdam, 19 april 2011klaas@energize.nl | @klaasweima

Kennismaking

3Agenda | Kennismaking

Mijn eerste saleservaring

4Agenda | Kennismaking

Jullie verwachtingen voor vanavond?

5

Presentatie op

Slideshare.com/klaas_weima

Agenda | Programma

6

Wat vind je ervan?

@klaasweima

Agenda | Programma

7

+

KlaasWeima.nl

Agenda | Programma

Meer?

SparkCast

8

1. Warming Up

4. In de praktijk

2. Waar hebben we ‘t over?

3. Gereedschapskist

Agenda | Programma

Warming up

10

A: Hunters! B: Farmers!

“Ik geef leiding aan een team van account…”

Warming Up | Een paar vragen

Warming Up | Een paar vragen 11

Wie heeft al het 500+ icoontje verdiend?

Warming Up | Een paar vragen 12

Wie heeft helemaal niets met sociale media?

Warming Up | Een paar vragen 13

Wie zet Twitter in als strategisch onderdeel van

new business?

1414

Waar hebben we ‘t over?

15

Account Management = filosofie en

instrumenten om de relatie met grote klanten te

bewaken en daarmee de omzet en winst te

verbeteren

G.J. Verra (2001)

Definitie | Account Management

16Definitie | Wat levert het op?

Klanten =

Omzet

Winst

17

Kom met je buurman in 60 seconden met een

definitie van social media

Definitie| Social Media

18

People connecting, using technology to get the

things they need from each other, bypassing traditional

institutions like corporations

Li & Bernoff (2008), Groundswell

Definitie| Social Media

19Definitie | het gezicht van social media

20Definitie | Wat levert het op?

SocialNetwork

s=

Content

Gesprekken

Definitie | Naast elkaar

Verschil in context

21

Account Management

“Is die handtekening al binnen?”

“Wat is de omzetbijdrage van klant x”

“Waar is die inkoper naar toegegaan?”

Social Media

“Staan de vakantiefoto’s al online?”

“Wat heb je afgelopen week gedaan?”

“Help! Die nerd wil vrienden worden”

`

`

`

`

`

`

`

`

Definitie | Naast elkaar

Naast of tegenover elkaar?

22

`

`

`

`Account Management

• Gestructureerd

• Ontwikkelen van relaties

• Met behulp van instrumenten

• Klant centraal

• Vergroten winst en omzet

• Institutioneel

`

`

`

`Social Media

• Ongestructureerd

• Verbinden van mensen

• Met behulp van technologie

• Vriend/ kennis centraal

• Uitwisselen van ervaringen

• Persoonlijk

Doelstellingen | Account Management 23

Relaties

Bestaand Sales Trouw

en nog meer Sales

Nieuw Lead generatieBekendheid &

Imago

Short Long

Term impact

Hunters Farmers

Doelstellingen | Social Media 24

Relaties

Zakelijk Luisteren (sentiment)

Productontwikkeling & Imago

PersoonlijkInformeren &

CommunicerenPersonal Branding

Kort Lang

Termijn

2525

Gereedschapskist

26Gereedschapskist | Account Management

+

27Agenda | Programma

28

Game worlds Instant messaging

Blogs Social Networking

Sites

Microblogs

Online advocacy

Gereedschapskist | Social Media

29

Oh boy…

Gereedschap | Sociaal

30

Game worlds Instant messaging

Blogs Social Networking

Sites

Microblogs

Online advocacy

Gereedschapskist | Social Media

31Gereedschapskist | Social Media

Een vrijwilliger

32Gereedschapskist | Social Media

Bedrijfsblog Independer

33Gereedschapskist | Social Media

Exact Company Page Linkedin

34Gereedschapskist | Social Media

Philips Innovations in Health Groups, ruim 11.000 actieve members

35

Overleg in 5 min welke sociale kanalen voor jouw business

interessant kunnen zijn en waarom?

Gereedschapskist | Toepassing

In de praktijk

37Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

38Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

39Cases | IBM

40

Business Probleem - Hoe kan IBM zich onderscheiden in een markt waar innovatie key is?

Cases | IBM

41Cases | IBM

Oplossing - Geef 140.000 werknemers een eigen sociaal kanaal om hun stem te horen

42Cases | IBM

Resultaten:

• 17.000 persoonlijke blogs

• Door 100.000 werknemers gelezen

• 53.000 leden op SocialBlue

• Duizenden werknemers op Twitter 

• IBM heeft de beste 10 ideeën uitgevoerd

(besparing 100 miljoen)

43Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

44

Voorjaar 2009 - Ik zocht een Strategy Director

Cases | Twillicitatie

45

Werving kan best lastig zijn…

Cases | Twillicitatie

Optie 1 - Adverteren

46Cases | Twillicitatie

Hmm… We worden al met 3000 prikkels per dag bestookt.

47Cases | Twillicitatie

Optie 2 – Bel je Head Hunter

48Cases | Twillicitatie

49

Feb ‘10: All 600 cabin crew of China Eastern Airlines on

Weibo

Beter, want het is persoonlijk. Maar is het authentiek?

Cases | Twillicitatie

67%van alle aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op basis van Word of Mouth

McKinsey/Thompson Lightstone

50Cases | Twillicitatie

Optie 3 – Mijn (sociale) netwerk

51Cases | Twillicitatie

52

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

Waar vind ik de ideale kandidaat?

Juist. Op Twitter!

53Cases | Twillicitatie

Het idee. Twilliciteren. In 140 karakters.

54Cases | Twillicitatie

55

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

“Kun jij solliciteren in 140 tekens?

Twilliciteer als strateeg bij Energize.”

Een DM (direct message) naar connected followers doet wonderen.

56Cases | Twillicitatie

57

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

“RT @klaasweima Ken/ ben jij de scherpe strateeg die

Energize zoekt? Twilliciteer op http://twurl.nl/dfrs”

58Cases | Twillicitatie

59

30.000 tweetviews

1.300 bezoekers in 2 dagen

12 postings NL marketingblogs

20 goede kandidaten

…Cases | Twillicitatie

60Social Media in 4 Stappen | Listen

Gevonden!

Q&A

Klaas Weima

Meaningful Director

klaas@energize.nl

+31 6 26 31 83 70

@klaasweima