Account Management Meets Social Media

61
ISAM Account Management meets Social media Rotterdam, 19 april 2011 [email protected] | @klaasweima

description

My talk I gave at the Erasmus University Rotterdam for the Institute of Sales and Account Management (ISAM). I present a framework and definition for social media and compare social environments with account management processes. How do they differ? And: where do they overlap?Moreover, the presentation describes a couple of business to business cases, including Philips, Energize, IBM en Exact.

Transcript of Account Management Meets Social Media

Page 1: Account Management Meets Social Media

ISAM

Account Management meets Social media

Rotterdam, 19 april [email protected] | @klaasweima

Page 2: Account Management Meets Social Media

Kennismaking

Page 3: Account Management Meets Social Media

3Agenda | Kennismaking

Mijn eerste saleservaring

Page 4: Account Management Meets Social Media

4Agenda | Kennismaking

Jullie verwachtingen voor vanavond?

Page 5: Account Management Meets Social Media

5

Presentatie op

Slideshare.com/klaas_weima

Agenda | Programma

Page 6: Account Management Meets Social Media

6

Wat vind je ervan?

@klaasweima

Agenda | Programma

Page 7: Account Management Meets Social Media

7

+

KlaasWeima.nl

Agenda | Programma

Meer?

SparkCast

Page 8: Account Management Meets Social Media

8

1. Warming Up

4. In de praktijk

2. Waar hebben we ‘t over?

3. Gereedschapskist

Agenda | Programma

Page 9: Account Management Meets Social Media

Warming up

Page 10: Account Management Meets Social Media

10

A: Hunters! B: Farmers!

“Ik geef leiding aan een team van account…”

Warming Up | Een paar vragen

Page 11: Account Management Meets Social Media

Warming Up | Een paar vragen 11

Wie heeft al het 500+ icoontje verdiend?

Page 12: Account Management Meets Social Media

Warming Up | Een paar vragen 12

Wie heeft helemaal niets met sociale media?

Page 13: Account Management Meets Social Media

Warming Up | Een paar vragen 13

Wie zet Twitter in als strategisch onderdeel van

new business?

Page 14: Account Management Meets Social Media

1414

Waar hebben we ‘t over?

Page 15: Account Management Meets Social Media

15

Account Management = filosofie en

instrumenten om de relatie met grote klanten te

bewaken en daarmee de omzet en winst te

verbeteren

G.J. Verra (2001)

Definitie | Account Management

Page 16: Account Management Meets Social Media

16Definitie | Wat levert het op?

Klanten =

Omzet

Winst

Page 17: Account Management Meets Social Media

17

Kom met je buurman in 60 seconden met een

definitie van social media

Definitie| Social Media

Page 18: Account Management Meets Social Media

18

People connecting, using technology to get the

things they need from each other, bypassing traditional

institutions like corporations

Li & Bernoff (2008), Groundswell

Definitie| Social Media

Page 19: Account Management Meets Social Media

19Definitie | het gezicht van social media

Page 20: Account Management Meets Social Media

20Definitie | Wat levert het op?

SocialNetwork

s=

Content

Gesprekken

Page 21: Account Management Meets Social Media

Definitie | Naast elkaar

Verschil in context

21

Account Management

“Is die handtekening al binnen?”

“Wat is de omzetbijdrage van klant x”

“Waar is die inkoper naar toegegaan?”

Social Media

“Staan de vakantiefoto’s al online?”

“Wat heb je afgelopen week gedaan?”

“Help! Die nerd wil vrienden worden”

`

`

`

`

`

`

`

`

Page 22: Account Management Meets Social Media

Definitie | Naast elkaar

Naast of tegenover elkaar?

22

`

`

`

`Account Management

• Gestructureerd

• Ontwikkelen van relaties

• Met behulp van instrumenten

• Klant centraal

• Vergroten winst en omzet

• Institutioneel

`

`

`

`Social Media

• Ongestructureerd

• Verbinden van mensen

• Met behulp van technologie

• Vriend/ kennis centraal

• Uitwisselen van ervaringen

• Persoonlijk

Page 23: Account Management Meets Social Media

Doelstellingen | Account Management 23

Relaties

Bestaand Sales Trouw

en nog meer Sales

Nieuw Lead generatieBekendheid &

Imago

Short Long

Term impact

Hunters Farmers

Page 24: Account Management Meets Social Media

Doelstellingen | Social Media 24

Relaties

Zakelijk Luisteren (sentiment)

Productontwikkeling & Imago

PersoonlijkInformeren &

CommunicerenPersonal Branding

Kort Lang

Termijn

Page 25: Account Management Meets Social Media

2525

Gereedschapskist

Page 26: Account Management Meets Social Media

26Gereedschapskist | Account Management

+

Page 27: Account Management Meets Social Media

27Agenda | Programma

Page 28: Account Management Meets Social Media

28

Game worlds Instant messaging

Blogs Social Networking

Sites

Microblogs

Online advocacy

Gereedschapskist | Social Media

Page 29: Account Management Meets Social Media

29

Oh boy…

Gereedschap | Sociaal

Page 30: Account Management Meets Social Media

30

Game worlds Instant messaging

Blogs Social Networking

Sites

Microblogs

Online advocacy

Gereedschapskist | Social Media

Page 31: Account Management Meets Social Media

31Gereedschapskist | Social Media

Een vrijwilliger

Page 32: Account Management Meets Social Media

32Gereedschapskist | Social Media

Bedrijfsblog Independer

Page 33: Account Management Meets Social Media

33Gereedschapskist | Social Media

Exact Company Page Linkedin

Page 34: Account Management Meets Social Media

34Gereedschapskist | Social Media

Philips Innovations in Health Groups, ruim 11.000 actieve members

Page 35: Account Management Meets Social Media

35

Overleg in 5 min welke sociale kanalen voor jouw business

interessant kunnen zijn en waarom?

Gereedschapskist | Toepassing

Page 36: Account Management Meets Social Media

In de praktijk

Page 37: Account Management Meets Social Media

37Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

Page 38: Account Management Meets Social Media

38Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

Page 39: Account Management Meets Social Media

39Cases | IBM

Page 40: Account Management Meets Social Media

40

Business Probleem - Hoe kan IBM zich onderscheiden in een markt waar innovatie key is?

Cases | IBM

Page 41: Account Management Meets Social Media

41Cases | IBM

Oplossing - Geef 140.000 werknemers een eigen sociaal kanaal om hun stem te horen

Page 42: Account Management Meets Social Media

42Cases | IBM

Resultaten:

• 17.000 persoonlijke blogs

• Door 100.000 werknemers gelezen

• 53.000 leden op SocialBlue

• Duizenden werknemers op Twitter 

• IBM heeft de beste 10 ideeën uitgevoerd

(besparing 100 miljoen)

Page 43: Account Management Meets Social Media

43Cases | Overzicht

Social Blue Twillicitatie

Page 44: Account Management Meets Social Media

44

Voorjaar 2009 - Ik zocht een Strategy Director

Cases | Twillicitatie

Page 45: Account Management Meets Social Media

45

Werving kan best lastig zijn…

Cases | Twillicitatie

Page 46: Account Management Meets Social Media

Optie 1 - Adverteren

46Cases | Twillicitatie

Page 47: Account Management Meets Social Media

Hmm… We worden al met 3000 prikkels per dag bestookt.

47Cases | Twillicitatie

Page 48: Account Management Meets Social Media

Optie 2 – Bel je Head Hunter

48Cases | Twillicitatie

Page 49: Account Management Meets Social Media

49

Feb ‘10: All 600 cabin crew of China Eastern Airlines on

Weibo

Beter, want het is persoonlijk. Maar is het authentiek?

Cases | Twillicitatie

Page 50: Account Management Meets Social Media

67%van alle aankoopbeslissingen zijn gebaseerd op basis van Word of Mouth

McKinsey/Thompson Lightstone

50Cases | Twillicitatie

Page 51: Account Management Meets Social Media

Optie 3 – Mijn (sociale) netwerk

51Cases | Twillicitatie

Page 52: Account Management Meets Social Media

52

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

Waar vind ik de ideale kandidaat?

Page 53: Account Management Meets Social Media

Juist. Op Twitter!

53Cases | Twillicitatie

Page 54: Account Management Meets Social Media

Het idee. Twilliciteren. In 140 karakters.

54Cases | Twillicitatie

Page 55: Account Management Meets Social Media

55

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

“Kun jij solliciteren in 140 tekens?

Twilliciteer als strateeg bij Energize.”

Page 56: Account Management Meets Social Media

Een DM (direct message) naar connected followers doet wonderen.

56Cases | Twillicitatie

Page 57: Account Management Meets Social Media

57

Luisteren Aanwezig zijn

Betrekken Participeren

`

`

`

`

`

`

`

`

Cases | Twillicitatie

“RT @klaasweima Ken/ ben jij de scherpe strateeg die

Energize zoekt? Twilliciteer op http://twurl.nl/dfrs”

Page 58: Account Management Meets Social Media

58Cases | Twillicitatie

Page 59: Account Management Meets Social Media

59

30.000 tweetviews

1.300 bezoekers in 2 dagen

12 postings NL marketingblogs

20 goede kandidaten

…Cases | Twillicitatie

Page 60: Account Management Meets Social Media

60Social Media in 4 Stappen | Listen

Gevonden!

Page 61: Account Management Meets Social Media

Q&A

Klaas Weima

Meaningful Director

[email protected]

+31 6 26 31 83 70

@klaasweima