Marketing Onderwijsweek 1.1
Welkom bij MarketingOnderwijsweek 2.1 (hoofdstuk4)
Koopgedrag
Citaat van de weekProf. Dr. Peter Leeflang, Universiteit Groningen
Klant van de toekomsthttp://www.youtube.com/watch?v=xnyzyyuYccg
Besluitvorming consument Welke imput (stimuli) zouden bedrijven kunnen geven?
Koopbeslissingsproces consument Kun je een voorbeeld noemen hoe jij recentelijk deze stappen hebt doorlopen bij aan een aankoop ?
Evoked set Evaluatiefase begint met de Evoked set; de (beperkte hoeveelheid) merken die men bij het nemen van een koopbeslissing in overweging neemt
Cognitieve dissonantie Na de aankoop kan cognitieve dissonantie ontstaan; een onaangenaam gevoel van twijfel of men de juiste aankoop heeft gedaan.
Cognitieve dissonantie komt meer bij vrouwen voor dan bij mannen
10Invloed van persoonlijke omstandigheden
Demografische kenmerken
Levensstijl (AOI-variabelen)Activiteiten werk, hobby's, sportInteresses bijvoorbeeld gezin, samenleving en modeOpinies politiek, cultuur, toekomst
Situationele factorenDe specifieke koopsituatie van de consument (waar, wanneer en hoe hij winkelt) is van invloed op zijn gedrag en gemaakte keuzes
Situationele factorenAankoopreden (voor jezelf of een ander?)
Fysieke omgeving (locatie, weer, drukte, inrichting, verlichting, muziek, geur)
Sociale omgeving (andere personen)
Tijdsdimensie (seizoen, tijdstip, tijdsdruk)
Toevalligheden (humeur, bevlieging, geld)
Behoefte en motievenBehoefte: (onbewust) besef van tekort aan iets
Motivatie: innerlijke drang (prikkel, stimulus) die de consument aanzet tot actie om bijvoorbeeld een behoefte te bevredigen.
Perceptie Het proces waardoor iemand (via welke vijf zintuigen dan ook) informatie verzamelt, ordent en interpreteert en daardoor een zekere betekenis toekent
Subjectief (eigen bril)Cumulatief (hoe vaker, hoe beter de perceptie)Selectief (filteren)Perceptie
Perceptie
PerceptieKijk onderstaand filmpje. Zie je het verschil ?http://www.youtube.com/watch?v=USs5BVOAN4s
LeerprocessenBijna al het consumentengedrag is aangeleerd. Leren is een proces waardoor een persoon als gevolg van informatieverwerking, denken en ervaring kennis verwerft en daarop zijn houding en gedrag bepaalt of aanpast
Stel dat een consument een nieuw product/merk goed bevalt, dan zal hij bij een vervangingsaankoop waarschijnlijk weer dat merk kopen (= reinforcement)PersoonlijkheidElk mens heeft een andere persoonlijkheid en is in wezen uniek !
AttitudeIemands houding t.o.v. een product, merk, dienst of persoon
de beste en lekkerste frietjes
ongezond en niet goed voor de gezondheid
Sociale invloeden op het individu
Cultuur Het geheel van waarden, gewoontes, ideen, attitudes en symbolen die de leden van een bepaalde gemeenschap hebben ontwikkeld om aan hun gedrag en levenswijze vorm te geven
De multiculturele samenleving maakt het voor marketeers moeilijker om hun doelgroep te bereikenEen cultuur bestaat uit verschillende subculturen
Van welke subcultuur maak jij deel uit ?
Sociale klasse
Referentiegroepen Een groep mensen die veel invloed heeft op iemands attitudes en gedrag
Gezin
75% van de Nederlanders woont in een gezin onder n dak en dus is het gezin van invloed op je aankoopgedrag als consument
Gezin Wie neemt in jouw gezin welke rol in bij aankoopbeslissingen ?
Aankoopbeslissingen worden er niet makkelijker op
http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk B2B aankoopgedragZou dat anders zijn als van consumenten ?
B2B vaak afgeleide vraag De vraag naar industrile producten of grondstoffen is afhankelijk of afgeleid van vraag naar consumentengoederen waarin ze worden omgezet
Koopproces bedrijven ProbleembepalingOmschrijven van de behoefteProductspecificatiesZoeken naar leveranciersAanvragen en evalueren offertesOnderhandelingen leveranciersOpstellen koopovereenkomstOrderbewaking en evaluatie
B2B Decision making unitRollen in het aankoopprocesInitiatorBenvloederAdviseurGatekeeperBeslisserInkoperGebruikerBetalerWelke rol zal de directiesecretaresse kunnen vervullen ?
B2B typen koopsituaties
B2B leverancierskeuze
Tot slotWil je meer weten over het koopbeslissingsproces van schoenen bij mannen en vrouwen:
http://www.youtube.com/watch_popup?v=baxt_Dy8Mtw&feature=youtu.be
Extra achtergrondenVideoclips over de belangrijkste onderwerpen: ga naar www.marketingonderwijs.com
ISSCEB-BLINK-JASSY-ALCAN-GUSTO-TRIES
Vraag 1Stelling I: Bij het evalueren van aankoopalternatieven (n van de fasen in het koopbeslissingsproces van consumenten) is er sprake van een evoked set. De evoked set zijn de merken die in het koopbeslissingsproces in overweging worden genomen.Stelling II: Bij het evalueren van aankoopalternatieven(n van de fasen in het koopbeslissingsproces van consumenten) is er sprake van een evoked set. De evoked set zijn de merken, waarmee de consument tijdens het koopbeslissingsproces in aanraking komt.
A.Beide stellingen zijn juist.B.Stelling I is juist en stelling II is onjuist.C.Stelling I is onjuist en stelling II is juist.D.Beide stellingen zijn onjuist.
Vraag 2Men onderscheidt in de theorie van het consumentengedrag culturele, sociale, persoonlijke en psychologische factoren. Wat is een voorbeeld van een sociale factor?A. levensstijlB. leerprocesC. referentiegroepD. motivatie
Vraag 3Onder welke omstandigheden is het het meest waarschijnlijk dat bij een consument cognitieve dissonantie ontstaat?A.bij kleine verschillen tussen de producten en een lage betrokkenheid van de consument bij het productB.bij grote verschillen tussen de producten en een hoge betrokkenheid van de consument bij het productC.bij kleine verschillen tussen de producten en een hoge betrokkenheid van de consument bij het productD. bij grote verschillen tussen de producten en een lage betrokkenheid van de consument bij het product
Vraag 4Welke van de volgende antwoorden is geen verschil tussen business- en consumentenmarketing?A.Consumenten wonen verspreid over het land en industrile afnemers zijn typisch geografisch geconcentreerd.B.Consumentenproducten zijn complexer dan industrile producten.C.Het aantal kopers op de industrile markt is veel kleiner dan het aantal consumenten.D.Vrouwen nemen minder vaak de koopbeslissing op de industrile markt dan op de consumentenmarkt.
Vraag 5In welke van de volgende fasen in het koopproces van een organisatie wordt de leveringsdatum precies vastgelegd?A. opstellen koopovereenkomstB. onderhandelingen en keuze van leverancierC. orderbewaking en evaluatieD. Aanvragen en evalueren offertes
De juiste antwoorden1.B2.C3.C4.B5.A
Tot volgende week !
ColofonDeze sheets zijn tot stand gekomen met behulp van de volgende bronnen:www.grondslagenvandemarketing.noordhoff.nlwww.youtube.comwww.slideshare.netEigen beeldmateriaal van Jeffrey Jansenwww.wikepedia.nlwww.google.nlwww.microsoft.nlwww.flickr.comwww.pics4learning.comhttp://search.yahoo.com/cchttp://www.folp.free.fr/