Marketing Onderwijsweek 1.1

Welkom bij MarketingOnderwijsweek 2.1 (hoofdstuk4)

Koopgedrag

Citaat van de weekProf. Dr. Peter Leeflang, Universiteit Groningen

Klant van de toekomsthttp://www.youtube.com/watch?v=xnyzyyuYccg

Besluitvorming consument Welke imput (stimuli) zouden bedrijven kunnen geven?

Koopbeslissingsproces consument Kun je een voorbeeld noemen hoe jij recentelijk deze stappen hebt doorlopen bij aan een aankoop ?

Evoked set Evaluatiefase begint met de Evoked set; de (beperkte hoeveelheid) merken die men bij het nemen van een koopbeslissing in overweging neemt

Cognitieve dissonantie Na de aankoop kan cognitieve dissonantie ontstaan; een onaangenaam gevoel van twijfel of men de juiste aankoop heeft gedaan.

Cognitieve dissonantie komt meer bij vrouwen voor dan bij mannen

10Invloed van persoonlijke omstandigheden

Demografische kenmerken

Levensstijl (AOI-variabelen)Activiteiten werk, hobby's, sportInteresses bijvoorbeeld gezin, samenleving en modeOpinies politiek, cultuur, toekomst

Situationele factorenDe specifieke koopsituatie van de consument (waar, wanneer en hoe hij winkelt) is van invloed op zijn gedrag en gemaakte keuzes

Situationele factorenAankoopreden (voor jezelf of een ander?)

Fysieke omgeving (locatie, weer, drukte, inrichting, verlichting, muziek, geur)

Sociale omgeving (andere personen)

Tijdsdimensie (seizoen, tijdstip, tijdsdruk)

Toevalligheden (humeur, bevlieging, geld)

Behoefte en motievenBehoefte: (onbewust) besef van tekort aan iets

Motivatie: innerlijke drang (prikkel, stimulus) die de consument aanzet tot actie om bijvoorbeeld een behoefte te bevredigen.

Perceptie Het proces waardoor iemand (via welke vijf zintuigen dan ook) informatie verzamelt, ordent en interpreteert en daardoor een zekere betekenis toekent

Subjectief (eigen bril)Cumulatief (hoe vaker, hoe beter de perceptie)Selectief (filteren)Perceptie

Perceptie

PerceptieKijk onderstaand filmpje. Zie je het verschil ?http://www.youtube.com/watch?v=USs5BVOAN4s

LeerprocessenBijna al het consumentengedrag is aangeleerd. Leren is een proces waardoor een persoon als gevolg van informatieverwerking, denken en ervaring kennis verwerft en daarop zijn houding en gedrag bepaalt of aanpast

Stel dat een consument een nieuw product/merk goed bevalt, dan zal hij bij een vervangingsaankoop waarschijnlijk weer dat merk kopen (= reinforcement)PersoonlijkheidElk mens heeft een andere persoonlijkheid en is in wezen uniek !

AttitudeIemands houding t.o.v. een product, merk, dienst of persoon

de beste en lekkerste frietjes

ongezond en niet goed voor de gezondheid

Sociale invloeden op het individu

Cultuur Het geheel van waarden, gewoontes, ideen, attitudes en symbolen die de leden van een bepaalde gemeenschap hebben ontwikkeld om aan hun gedrag en levenswijze vorm te geven

De multiculturele samenleving maakt het voor marketeers moeilijker om hun doelgroep te bereikenEen cultuur bestaat uit verschillende subculturen

Van welke subcultuur maak jij deel uit ?

Sociale klasse

Referentiegroepen Een groep mensen die veel invloed heeft op iemands attitudes en gedrag

Gezin

75% van de Nederlanders woont in een gezin onder n dak en dus is het gezin van invloed op je aankoopgedrag als consument

Gezin Wie neemt in jouw gezin welke rol in bij aankoopbeslissingen ?

Aankoopbeslissingen worden er niet makkelijker op

http://www.youtube.com/watch?v=Mc0ggyHcQBk B2B aankoopgedragZou dat anders zijn als van consumenten ?

B2B vaak afgeleide vraag De vraag naar industrile producten of grondstoffen is afhankelijk of afgeleid van vraag naar consumentengoederen waarin ze worden omgezet

Koopproces bedrijven ProbleembepalingOmschrijven van de behoefteProductspecificatiesZoeken naar leveranciersAanvragen en evalueren offertesOnderhandelingen leveranciersOpstellen koopovereenkomstOrderbewaking en evaluatie

B2B Decision making unitRollen in het aankoopprocesInitiatorBenvloederAdviseurGatekeeperBeslisserInkoperGebruikerBetalerWelke rol zal de directiesecretaresse kunnen vervullen ?

B2B typen koopsituaties

B2B leverancierskeuze

Tot slotWil je meer weten over het koopbeslissingsproces van schoenen bij mannen en vrouwen:

http://www.youtube.com/watch_popup?v=baxt_Dy8Mtw&feature=youtu.be

Extra achtergrondenVideoclips over de belangrijkste onderwerpen: ga naar www.marketingonderwijs.com

ISSCEB-BLINK-JASSY-ALCAN-GUSTO-TRIES

Vraag 1Stelling I: Bij het evalueren van aankoopalternatieven (n van de fasen in het koopbeslissingsproces van consumenten) is er sprake van een evoked set. De evoked set zijn de merken die in het koopbeslissingsproces in overweging worden genomen.Stelling II: Bij het evalueren van aankoopalternatieven(n van de fasen in het koopbeslissingsproces van consumenten) is er sprake van een evoked set. De evoked set zijn de merken, waarmee de consument tijdens het koopbeslissingsproces in aanraking komt.

A.Beide stellingen zijn juist.B.Stelling I is juist en stelling II is onjuist.C.Stelling I is onjuist en stelling II is juist.D.Beide stellingen zijn onjuist.

Vraag 2Men onderscheidt in de theorie van het consumentengedrag culturele, sociale, persoonlijke en psychologische factoren. Wat is een voorbeeld van een sociale factor?A. levensstijlB. leerprocesC. referentiegroepD. motivatie

Vraag 3Onder welke omstandigheden is het het meest waarschijnlijk dat bij een consument cognitieve dissonantie ontstaat?A.bij kleine verschillen tussen de producten en een lage betrokkenheid van de consument bij het productB.bij grote verschillen tussen de producten en een hoge betrokkenheid van de consument bij het productC.bij kleine verschillen tussen de producten en een hoge betrokkenheid van de consument bij het productD. bij grote verschillen tussen de producten en een lage betrokkenheid van de consument bij het product

Vraag 4Welke van de volgende antwoorden is geen verschil tussen business- en consumentenmarketing?A.Consumenten wonen verspreid over het land en industrile afnemers zijn typisch geografisch geconcentreerd.B.Consumentenproducten zijn complexer dan industrile producten.C.Het aantal kopers op de industrile markt is veel kleiner dan het aantal consumenten.D.Vrouwen nemen minder vaak de koopbeslissing op de industrile markt dan op de consumentenmarkt.

Vraag 5In welke van de volgende fasen in het koopproces van een organisatie wordt de leveringsdatum precies vastgelegd?A. opstellen koopovereenkomstB. onderhandelingen en keuze van leverancierC. orderbewaking en evaluatieD. Aanvragen en evalueren offertes

De juiste antwoorden1.B2.C3.C4.B5.A

Tot volgende week !

ColofonDeze sheets zijn tot stand gekomen met behulp van de volgende bronnen:www.grondslagenvandemarketing.noordhoff.nlwww.youtube.comwww.slideshare.netEigen beeldmateriaal van Jeffrey Jansenwww.wikepedia.nlwww.google.nlwww.microsoft.nlwww.flickr.comwww.pics4learning.comhttp://search.yahoo.com/cchttp://www.folp.free.fr/