SALES & ACCOUNT MANAGEMENT IN 2012 EN VERDER …

HET PROFIEL VAN DE SUCCESVOLLE SALESPERSOON

SALES – KORTE GESCHIEDENIS

OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’

FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’

SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’

CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’

SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’

SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT

KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER

60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers

Prijs en voorwaarden dominant in gesprek

Klant stuurt het salesproces

KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER

60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers

Prijs en voorwaarden dominant in gesprek

Klant stuurt het salesproces

KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

SALES – KORTE GESCHIEDENIS

OVERTUIGEN ‘U HEEFT DIT NODIG WANT HET IS GEWELDIG’

FEATURE – BENEFIT ‘HET KAN DIT, EN DAT BETEKENT VOOR U’

SOLUTION SALES ‘MIJN OPLOSSING LOST UW PROBLEEM OP’

CONSULTATIVE SELLING ‘EN DAT LEVERT U ….. EURO OP’

SHAPING & INSIGHT SELLING ‘IK VOEG WAARDE TOE …’

SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL, IT’S ABOUT WHY YOU SELL IT AND WHY THEY BUY IT

KLANT KENT ‘NEEDS’EN ‘LEVERANCIERS’ STEEDS BETER

60% aankoopbeslissing al gemaakt voordat er contact is met leveranciers

Prijs en voorwaarden dominant in gesprek

Klant stuurt het salesproces

KLASSIEKE ACCOUNT MANAGER WORDT ‘OVERBODIG’

SALES EN MARKETING GROEIEN STEEDS MEER IN ELKAAR

Marketing helpt, maar ‘verkoopt’ steeds minder

Marketing gaat sales volgen en niet (meer) andersom

Leadmanagement wordt weer een salesverantwoordelijkheid

ACCOUNT MANAGER VERKOOPT BOODSCHAP EN VISIE PROACTIEF

SALES CYCLES WORDEN LANGER, SELECTEREN VAN ‘TOP’ OPPORTUNITIES WORDT BELANGRIJKER

Beïnvloeden van besluitvormingsprocessen 

‘Kudde’ theorie

Effectiviteit wordt belangrijker dan efficiency

HET BOUWEN VAN EFFECTIEVE RELATIES KOST TIJD

COMPANIES DON’T BUY, PEOPLE DO !

‘Big’ Data soms te belangrijk

Beslissing wordt door mensen genomen !

COMBINEER RATIONELE INFORMATIE MET AANSPREKENDE VISIE

ACCOUNT MANAGER WORDT REGISSEUR IN PLAATS VAN ‘FRONTSOLDAAT’

‘Klant is geen koning’

Interne klant net zo belangrijk als externe klant

AFSTEMMING MET ‘INTERNE KLANT’ CRUCIAAL 

HET PROFIEL VAN EEN SUCCESVOLLE ACCOUNT MANAGER

‘Have Salespeople become knowledge brokers?’ (Verbeke, Dietz. Verwaal 2009)

Excellence in Research Award ど AMA 2012

DRIVERS OF SALESPERFORMANCE 

5 DRIVERS

SELLING RELATED KNOWLEDGE

DEGREE OF ADAPTIVENESSROLE AMBIGUITY

COGNITIVE APTITUDEWORK ENGAGEMENT

DRIVERS OF SALESPERFORMANCE 

WAT BETEKENT DAT?

SELLING RELATED KNOWLEDGE

Account Manager = ‘Knowledge broker’Hij deelt zijn kennis en ‘ontwikkelt’ zijn klantenHij verkoopt ‘meer succes’

OPLOSSINGEN ONTWIKKELEN IN COPRODUCTIE 

WAT BETEKENT DAT?

DEGREE OF ADPATIVENESS

Een sterk ontwikkeld aanpassingsvermogen

Gebruiken van analogieën Niet alleen ‘Know How’ maar vooral ‘Know Why’

Vertalen van intenties en behoeften van klanten

VERKOOPSTRATEGIE OP BASIS VAN ‘PIJN’ EN ‘TAAL’ VAN DE KLANT 

WAT BETEKENT DAT?

ROLE AMBIGUITY

Positionering en verwachtingenRol onduidelijkheid – Intern en ExternIntrinsieke motivatie en ‘Shapen’ van rol

WELKE VERWACHTING IS LEIDEND, VAN MEZELF, DE ONDERNEMING OF DE KLANT?

WAT BETEKENT DAT?

COGNITIVE APTITUDE

Gebruik van intelligentie in salesMulti Level SellingCombineren van signalen en informatie

INTELLIGENTIE IS BELANGRIJK IN COMPLEXE SALESTRAJECTEN

WAT BETEKENT DAT?

WORK ENGAGEMENT

Betrokkenheid, motivatie, ‘voorop lopen’Meer steun collega’s, intern commitment

Beter in staat om duurzame relatie met klanten te bouwen

TRUST SELLS !

HET PROFIEL ‘Knowledge broker’

Voldoende intelligentie om kennis te vertalen naar verschillende omstandigheden

Kan samenwerken in verschillende teamverbanden en omstandigheden

Kan zijn/haar ‘salestaal’ aanpassen aan het publiek op alle niveaus binnen het buying center (DMU)

Kan de gedachten wereld van de klant ‘shapen’, is een ‘challenger’

DISCUSSIE