Welkom bij de 4e workshop over:

Verkopen:

“Hoe krijg ik een guneffect?”

Terugblik vorige week

Wat hebben we vorige week ook al weer behandeld?

Terugblik huiswerkopdracht

Wat hebben jullie ervaren in het analyseren van gesprekken met winkelverkopers?

De belangrijkste verkooptheorie!

Herinneren jullie je nog de Video Vis?

Wat bleek daar uit?

Daarom nu de IJsbergtheorie!

Over het verkrijgen van een GUNeffect!

Conclusie van de IJsbergtheorie:

Om een “guneffect” te creëren zul je:

• Jezelf dienen te kennen• Over innerlijke drempels heen stappen• Gevoelens moeten laten zien• Emotie/ gevoelens met de klant

ontwikkelen

Klantbehoeften

Waar gaat het nu toch eigenlijk allemaal om?

Behoeften van onze klanten zijn altijd verbonden met:

Gevoelens/ emoties!!

Alles draait om emotie…! (, WNF, Heineken, Auto’s, reclame, management)

Klantbehoeften

Kortom:

Ons product of dienst, wijzelf…(!!) moeten een gevoel aanspreken…!!

Vertrouwen, passie, laagdrempeligheid, respect, warmte, gezelligheid,

enthousiasme, eerlijkheid, serieus…

Welk gevoel roep jij, jouw organisatie, jouw product/ dienst op?

Denk 5 minuten na over welk gevoel je denkt op te wekken bij jouw klanten.

1. Welk gevoel wil je met jouw bedrijf creëren?2. Welk gevoel wil je persoonlijk uitstralen?3. Welk gevoel spreekt er uit je brochure?4. Welk gevoel spreekt er uit jouw huisstijl of

website?

En….?

1. Welk gevoel wil je met jouw bedrijf creëren?

2. Welk gevoel wil je persoonlijk uitstralen?

3. Welk gevoel spreekt er uit je brochure?

4. Welk gevoel spreekt er uit jouw huisstijl of website?

Rollenspelen Typologie (de/sdi)

Je hebt de fiets van je vrouw te koop gehangen bij de plaatselijke supermarkt. Je hebt een afspraak gemaakt om iemand te ontvangen die interesse had in je fiets. Bereid je voor op:

1. Typologie

2. Goede gespreksstructuur

3. Verkrijgen van een guneffect

Succes!

Waarnemers

• Geef feedback op:– Wat gaat goed?– Wat kon beter?

• Waarnemer 1: let op Non Verbaal gedrag en Intonatie van verkoper• Waarnemer 2: Let op Typologie van klant (wat valt op?)• Waarnemer 3: Let op afgestemd gedrag van verkoper op typologie• van klant (lukt dit of niet en waarom?)• Waarnemer 4: Let op gevoelsfactor (goed of slecht gevoel en waar

gebeurt dit in het gesprek?)• Waarnemer 5: Let op open/ gesloten vragen en doorvragen• Waarnemer 6: Let op Vier A structuur!

Bespreking rollenspelen

Aanbodfase

Deze fase mag niet te lang duren

&

In deze fase zullen we in voordelen voor de klant moeten praten

Voorbeeld vertalen kenmerken naar voordelen

Trainer geeft voorbeeld

Ga nu in groepjes van twee (individueel script opbouwen!)

A. 3 kenmerken vinden van jullie bedrijven

B. 3 kenmerken vinden van jullie producten/ diensten

C. 3 kenmerken vinden van jezelf (/personeel)

D. Pak de 3 beste/ meest unieke kenmerken en vertaal die naar voordelen

Voordelen

Vind je door achter het kenmerk te schrijven:

En dat betekent voor u…..

Dit heeft als voordeel voor u…

Met dit kenmerk, kunt u….

Bespreken 1 minute drills/ elevator pitches

Presenteer je script!

Verbeteringen scripten

Verbeter je script dusdanig dat het KNALT!!

Bespreken 1 minute drills/ elevator pitches

Presenteer je script!

Wat hebben we in vier workshops behandeld?

1. Communicatie: NV/V/I (kluts)2. Persoonlijke kernkwaliteiten en valkuilen

3. Typologie4. Vier A structuur

5. Open/ Gesloten vragen6. IJsbergtheorie: guneffect verkrijgen!

7. Elevator Pitch (kenmerken naar voordelen)

Eindevaluatie

Bedankt voor jullie inzet

en

Succes met het toepassen van alle gereedschappen!!

www.keiconsultancy.nl

Eindevaluatie

Bedankt voor jullie inzet

en

Succes met het toepassen van alle gereedschappen!!