Verkopen

Boek Inkopen en verkopen H 4

Verkoopplan

1. Doelen2. Hieruit voortkomende actiepunten 3. Hoe klanten te benaderen

Verkoopplan geeft structuur aan wat je doet!

Aquisitie = klanten werven

Verkoopdoelen

Afhankelijk van: - Ontwikkelingen in de markt (demografisch,

economisch, politiek)- Ontwikkelingen in de klant (trends en

veranderde behoeften) - Je eigen mogelijkheden

SMART

• Specifiek • Meetbaar• Aanvaardbaar (acceptabel)• Realistisch • Tijdgebonden

Doelen die SMART beschreven zijn, zijn gemakkelijker te halen!

Actiepunten

• Smart beschreven • Tijdsplanning • Evaluatie • Tussentijds bijsturen

Klanten benaderen

Doelgroep = die groep mensen waar jij je op gaat richten

Suspect = mogelijke klant, nog geen contactLead = mogelijke klant, heeft interesse

getoontProspect = mogelijke klant die je binnenkort

echt klant wordtVraag 2

Voorbeeld

Doelgroep nagelstyliste= vrouwen die van mooie nagels houden, en die op FB zijn (gekozen medium)

Suspect = Alle dames op FB Lead = Dames die je geliked hebben Prospect = Dames die hun Mailadres hebben

gegeven om een afspraak te maken

Verkoopmiddelen

Telesales+ Goedkoop, snel, flexibel, interactief - Niet diepgaand, aversie (tegenzin) bij klant

Inzetbaar bij: Eenvoudige producten of dienstenVoorbeeld: Abonnement krant

Verkoopmiddelen

Persoonlijke verkoop+ maatwerk - Tijdrovend

Inzetbaar bij: complexe producten of dienstenVoorbeeld: Verzekeringen

Verkoopmiddelen

Direct Mail+ klant voelt zich aangesproken- Relatief duur

Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: Postcodeloterij, kaartje bij verjaardag

Verkoopmiddelen

Advertenties en Flyers+ relatief duur- ‘schieten met hagel’

Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: - Vrijwel iedereen gebruikt dit

Verkoopmiddelen

Beurzen, markten, evenementen + Interactief, netwerken - Tijdrovend, vaak duur

Inzetbaar bij: Vrijwel alles, afhankelijk van productVoorbeeld: Autorai, beautybeurs

Verkoopmiddelen

Winkel, showroom, kantoor+ geeft ‘gezicht’ aan de onderneming - duur

Inzetbaar bij: Tastbare producten Voorbeeld: Winkelstraat

Verkoopmiddelen

Website+ relatief goedkoop - weinig interactie

Inzetbaar bij: Steeds meer? Voorbeeld: Bol.com

Verkoopmiddelen

Social media+ goedkoop, laagdrempelig - vraagt constante aandacht en beleid!

Inzetbaar bij: Meer om ‘goodwill’ te kweken dan voor verkoop Voorbeeld: Heineken (merkbeheer)

Verkoopmiddelen

Mond tot mond reclame + Beste reclame mogelijk! - Ook nadelen worden verteld (vaker zelfs)

Inzetbaar bij: Alles! Voorbeeld: Hypes ontstaan zo

Verkoopmiddelen

Free publicity (persbericht) + geloofwaardig - Afwachten of het geplaatst wordt

Inzetbaar bij: Alles met nieuwswaarde Voorbeeld: Opening zaak, jubileum, innovaties

vraag 1, 3

USP

USP = Unique Selling PointEVA = Exclusief Verkoop Argument

Wat onderscheidt jouw bedrijf nu van dat van de buurman?

Vooral gezien vanuit perspectief van de klant!

Elevator pitch

Elevator pitch

Hoe kan je in de tijd die het kost om van de eerste naar de vijfde te komen, van een suspect een prospect maken?

“Wat doe je eigenlijk?”

Elevator pitch

• Prikkelende opening• Passie in je verhaal • Hou het kort • Eindig met een vraag

Vraag 4, 5

Verkoopproces

Een prospect is nog geen klant…

Mensen denken en doen volgens diverse modellen.

Twee daarvan zijn AIDA en VOCATIO(slides hierna zijn uitleg)

AIDA

• Attention • Interest • Desire • Action

AIDA

• Attention klant bewust maken van zijn behoeften, de aandacht trekken

• Interest zorgen dat de klant ook echt geïnteresseerd raakt (USP)

• Desire Verlangen opwekken, zodat de klant overgaat tot…

• Action oftewel de aankoop doet

VOCATIO

• Verkenning • Omschrijving klantprobleem • Confrontatie• Argumentatie • Tegenwerpingen opvangen • Instemming krijgen • Order verwerven (handtekening)

VOCATIO• Verkenning - Gerichte vragen stellen, waar liggen de

behoeften van de klant • Omschrijving klantprobleem - Samenvatten, afstemmen van

wat je gehoord hebt op wat de klant gezegd heeft • Confrontatie – oplossing voor het probleem geven • Argumentatie – redenen geven waarom JOUW oplossing voor

DEZE klant de juiste is• Tegenwerpingen opvangen – goed luisteren, indien nodig

naar Omschrijving • Instemming krijgen – (en soms is juist niets verkopen het

juiste…) • Order verwerven (handtekening)

Verkoopresultaat

• Klantenbinding• After sales

Een klant binnen halen is niet moeilijk. Een klant binnen houden wel.

Vraag 6

Toetsvragen

Wat staat er in een verkoopplan beschreven?Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingenactiepunteninzet van de medewerkersmanier van klantbenadering

Toetsvragen

Wat staat er in een verkoopplan beschreven?Kies de juiste antwoorden. verkoopdoelstellingenactiepunteninzet van de medewerkersmanier van klantbenadering

Toetsvragen

Welk woord komt op de plaats van de stipjes?

Een … is een potentiële klant die interesse heeft getoond in je product of dienst, maar van wie nog niet zeker is of hij een klant wordt.

Toetsvragen

Welk woord komt op de plaats van de stipjes?

Een … is een toekomstige klant die inmiddels voldoende van jouw product of dienst weet en binnen afzienbare tijd klant zal worden.

Toetsvragen

Waarvoor staan de letters A-I-D en A in het AIDA-model?Kies het juiste antwoord. a. Attention, Interest, Desire, Actionb. Action, Interest, Desire, Attentionc. Arguments, Interest, Desire, Action

Toetsvragen

Hoe heet een vraag waarop weinig antwoorden mogelijk zijn en die je op een zodanige manier stelt dat je het gewenste antwoord zo snel mogelijk krijgt?

© Jet Idskes , 2014